4 marca 2024 47:33 Odcinek 113

Grube miliony w branży reklamowej. Poznaj OpenGift – Paweł Frieske

Cztery duże marki B2B, ponad 100 pracowników i 50 mln złotych rocznego przychodu. Tak wygląda obecnie bilans Grupy Reflect, jednego z czołowych graczy na polskim rynku gadżetów reklamowych.

Jak to się wszystko zaczęło? Jak rywalizacja między braćmi przerodziła się w biznes warty grube miliony?

O to właśnie zapytałem Pawła Frieske, jednego z założycieli Open Gift i Grupy Reflect. Podczas naszej rozmowy Paweł opowiedział o tym, jak wyglądały początki działalności biznesowej braci Frieske, co według niego jest kluczem do sukcesu firmy i dlaczego zdecydował się porzucić sektor B2C i skupić się wyłącznie na klientach B2B.

Jest to świetna historia o tym, jak wspólna wizja founderów, pozwala budować silne brandy. Zapraszam Cię do obejrzenia tego odcinka.

Dodatkowe materiały

Jeśli zainteresował Cię ten odcinek, sprawdź również:

  1. Książkę Błysk! Potęga przeczucia – Malcolm Gladwell, w której przeczytasz o tym jak działa mechanizm podejmowania decyzji
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4874648/blysk-potega-przeczucia
  2. Książkę Punkt przełomowy. O małych przyczynach wielkich zmian – Malcolm Gladwell, dzięki której dowiesz się skąd biorą się gusta, trendy i mody
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4874651/punkt-przelomowy-o-malych-przyczynach-wielkich-zmian
  3. Wystąpienie TED How great leaders inspire action – Simon Sinek, dzięki któremu poznasz prosty model, jak liderzy inspirują do podejmowania działań
    https://youtu.be/qp0HIF3SfI4?si=7vH0VZS_0WXvcXkU
  4. Książkę Zaczynaj od DLACZEGO. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania – Simon Sinek, w której przeczytasz bardziej szczegółowo o modelu z TED Talka Simona
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/179180/zaczynaj-od-dlaczego-jak-wielcy-liderzy-inspiruja-innych-do-dzialania
  5. Książkę Liderzy jedzą na końcu. Dlaczego niektóre zespoły potrafią świetnie współpracować, a inne nie – Simon Sinek
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/244377/liderzy-jedza-na-koncu-dlaczego-niektore-zespoly-potrafia-swietnie-wspolpracowac-a-inne-nie
  6. Książkę Nic mnie nie złamie. Zapanuj nad swoim umysłem i pokonaj przeciwności losu – David Goggins, w której przeczytasz o tym, jak pokonać strach i osiągnąć pełnię swoich możliwości
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/5062901/nic-mnie-nie-zlamie-zapanuj-nad-swoim-umyslem-i-pokonaj-przeciwnosci-losu
  7. Odcinek 112 – Kiszone specjały w e-Commerce – Bartosz Jurga, w którym posłuchasz o tym, jak rozwijać biznes rodzinny i sprzedawać kiszonki w Internecie
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/112-kiszone-specjaly-w-e-commerce-bartosz-jurga/
  8. Odcinek 110 – Od 0 do 200 000 zamówień w trzy lata. Historia Tortli.pl – Piotr Szyszka / Michał Broś, w którym poznasz historię innej marki z gadżetami 
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/110-od-0-do-200-000-zamowien-w-trzy-lata-historia-tortli-pl-piotr-szyszka-michal-bros/
  9. Odcinek 101 – Rozwój e-Commerce B2B w nietuzinkowej branży – Mateusz Waligóra, z którego dowiesz się jak w Internecie sprzedawać pneumatykę
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/101-rozwoj-e-commerce-b2b-w-nietuzinkowej-branzy-mateusz-waligora/
  10. Odcinek 094 – 35 lat rozwoju biznesu. Jak TIM stał się firmą technologiczną – Krzysztof Folta, w którym poznasz historię TIM S.A.
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/094-35-lat-rozwoju-biznesu-jak-tim-stal-sie-firma-technologiczna-krzysztof-folta/
  11. Odcinek 086 – Firma rodzinna w e-Commerce. Historia marki Daag – Oskar Lipiński
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/086-firma-rodzinna-w-ecommerce-historia-marki-daag-oskar-lipinski/

Transkrypcja odcinka

Jak w 18 lat przejść od zera do 50 milionów przychodów w branży reklamowej? Przekonamy się razem.

Cześć, tu Marek Kich, a to jest podcast „Sztuka E-Commerce”, w którym pomagam moim słuchaczom sięgać po więcej w sprzedaży elektronicznej. Moim i Waszym gościem dzisiaj jest Paweł Friske. Cześć, Paweł!

Witam.

Właściciel… No właśnie, bardziej właściciel Open Gift czy Reflect Group? Jak Cię dzisiaj przedstawić?

Myślę, że całej grupy Reflect. Jest to większy twór. Grupa Reflect skupia obecnie cztery duże brandy działające w rynku B2B. Kiedyś mieliśmy również portfel marek B2C i jest to właśnie działalność Reflect. To działalność produkcji i znakowania odzieży, Open Wear jako hurtownia odzieży reklamowej, Open Print jako usługi poligrafii reklamowej, i wspomniany przez Ciebie nasz największy projekt Open Gift, czyli wszelkiego rodzaju gadżety dla biznesu.

Wyjdziemy już poza agendę, którą przygotowałem, bo mówisz, że teraz już B2B, a kiedyś jeszcze B2C. Co się stało, że wyszliście z B2C?

To piwot, na który pozwoliliśmy sobie rok temu. To była decyzja, którą obmyślaliśmy dosyć długo: rozstanie się ze swoimi niejako dziećmi, czyli spółkami, które tworzyliśmy lata, bo to były cztery e-Commerce B2C, z czego dwa były większe. Te dwa to megakoszulki.pl i sellino.pl – biznesy, które za czasów świetności przynosiły wielomilionowe przychody, 

Nasz focus już od kilku lat był natomiast skupiony bardziej wokół klienta biznesowego. Właśnie to przełożyło się na to, że stwierdziliśmy, że nie jesteśmy w stanie robić wszystkiego dobrze, być wszędzie, tak się skupić i nadążyć we wszystkich swoich działalnościach. Postanowiliśmy więc podejść do sprzedaży tych biznesów B2C ze spółek i udało się to właśnie dokładnie rok temu. Przekazaliśmy je nowym nabywcom, którzy byli, i są, z nich nadal bardzo zadowoleni, ponieważ spotykamy ich często na eventach branżowych i nam za to dziękują.

Dlaczego w tę stronę? Równie dobrze mogliście sprzedać B2B i rozwijać B2C, i mieć inne niekochane dzieci sprzedane. Dlaczego kochaliście bardziej B2B?

Widzieliśmy, że w B2B mamy mocniejszy impact, jesteśmy firmą, która konkuruje z kilkoma, a nie kilkunastoma innymi podmiotami na rynku. Zdobywaliśmy już coraz większe uznanie i bardziej nas zainteresowały wolumeny, które w B2B są dużo bardziej lukratywne niż właśnie w biznesie B2C, gdzie klient indywidualny, średnia wartość koszyka to 100 – 200 zł. W przypadku klienta biznesowego jest to wielokrotnie więcej, oczywiście przy nieco niższej marży. Finalnie ten zysk na samym końcu okazał się w tych spółkach dużo wyższy niż w tych działających na rynku B2C.

Brakuje dzisiaj Twojego brata, żeby mieć całą perspektywę na rozpoczęcie firmy, bo zaczynaliście i dalej prowadzicie tę firmę z bratem?

To prawda. Niedługo, na początku marca, będziemy mieli swoją osiemnastkę, z której jesteśmy dumni, z tej pełnoletniości. To jest historia, która sięga nawet ponad 18 lat. Wtedy zawiązaliśmy z bratem taką komitywę, natomiast wcześniej tej komitywy nie było i ze sobą konkurowaliśmy z różnymi naszymi projektami internetowymi. 

Mieliśmy serwisy muzyczne, które między sobą konkurowały i były jednymi z największych w Polsce, natomiast nie mogliśmy się dogadać ze względu na propozycję mojego brata. On jest dwa lata starszy i zawsze bardzo chciałem do niego dołączyć. Stawiał natomiast warunki, że podział będzie w proporcji 51% do 49%, co dla mnie było nie do zaakceptowania. Po tym jednak, jak jeden z moich serwisów przegonił jego działalność i on zobaczył, że te sukcesy są większe po mojej stronie, ta oferta stanęła na biznesie wspólnym i takim przemyśleniu, że lepiej działać razem. Wtedy powstał pierwszy nasz wspólny e-Commerce embros.pl, który już dzisiaj nie istnieje.

Czy ta współpraca dalej Wam się tak układa? Mówisz, że w którymś momencie doszliście do porozumienia, że fajnie mieć po połowie, a wcześniej była rywalizacja. Nie uwierzę Ci, jeśli mi powiesz, że przez 18 lat to nie wróciło w żadnym stopniu. Jak to wygląda dzisiaj, a jak wyglądało po drodze?

Właśnie te 18 lat temu nawiązaliśmy między sobą taki pakt, że od teraz robimy wszystkie projekty razem, obojętnie co komu przyjdzie do głowy. Ktoś może być odpowiedzialny za realizację danego projektu, ale on wchodzi w skład już grupy, którą tworzymy. 

Wizja prowadzenia biznesów była od początku trochę odmienna, bo różnimy się trochę podejściem, natomiast mamy wspólne wartości, które są zakorzenione od lat dziecięcych przez naszych rodziców. Swoją drogą – pozdrawiam. 

Dzięki temu zawsze mieliśmy tę płaszczyznę porozumienia, mogliśmy wypracowywać czy przekonywać się w sposób merytoryczny, natomiast do dzisiaj każdy z nas ma nieco inne spojrzenie. I dobrze, bo gdybyśmy mieli takie samo, to nie byłoby wartości w tym właśnie kolektywnym podejściu, takiego efektu synergii.

Jaki jest Wasz patent na to, żeby albo się nie kłócić, albo kłócić, ale jakoś wychodzić z tego w którymś momencie pogodzeni?

Przede wszystkim nauczyliśmy się – i tu myślę, że to ostatnie lata – lepiej słuchać siebie i lepiej rozumieć. Myślę też, że dużo problemów wynika z niezrozumienia drugiej strony. Każdy używa swojej nomenklatury, swojego słownictwa, i dla niego w pewnym momencie w głowie jest coś jasne, a dla drugiej strony niekoniecznie. Sądzę, że to jest główny protip do tego, żeby lepiej współpracować i nie przywiązywać się też tak emocjonalnie do swoich pomysłów, że ten mój pomysł to jest ten idealny i najlepszy. Uważam, że taki dystans do tego i spojrzenie na to, co realnie dla firmy będzie lepsze, i to nie w perspektywie krótkiej, tylko długofalowej, bo to też często jest determinatem podejmowania decyzji.

Czy mieliście jakiś trudny moment? Wyobrażam sobie, że to może być kłopotliwe, żeby się trzymać tej relacji, szczególnie gdy na przykład przychodzą święta, a Wy jesteście pokłóceni. Ty mocno życzysz, a on mówi sp****j. Zastanawiam się, jak to u Was wyglądało, Bo wiesz, to jest jakieś obciążenie. Jak się z jakimś wspólnikiem pokłócisz, to możesz pójść do domu i jego matka nie zadzwoni do Ciebie, żebyś się dogadał, bo ma tylko jedną parę dzieci, prawda? Czy u Was w ogóle był ten problem?

Ale u nas mogą zadzwonić rodzice.

Właśnie, no i dzwoni mama: „Weź tam z nim pogadaj”.

Nie, od samego początku starcia między nami wyglądały w ten sposób, że nie trwały za długo. Jeżeli nawet sprawa była na ostrzu noża, to trwało dzień – dwa i działaliśmy dalej, bo mimo wszystko albo jeden, albo drugi przekonał do swoich racji. Dzięki temu wyszliśmy we wspólną wizję tego, jak chcemy działać dalej.

Czy macie jakieś okresowe retro typu: siadacie i zastanawiacie się, czy dalej w ogóle chcecie ze sobą pracować, czy Wasza wizja ma wspólny mianownik na tyle duży, że chcecie to razem ciągnąć, czy Wasze pomysły na życie się nie rozjeżdżają?

Nie. To wynika z tego, że rzeczy, na których nam zależy, od zawsze były wspólne i to jest rozwój na wielu płaszczyznach – od biznesu po osobisty czy duchowy. Mamy bardzo podobne podejście do inwestowania, do pieniędzy. U nas zawsze każda złotówka była firmową złotówką, czyli jak niegdyś obsługiwaliśmy festiwale muzyczne, jeździliśmy samochodem, płaciliśmy za cokolwiek (i za hot doga na stacji), to rozliczaliśmy się z firmą z własnej pensji i każda złotówka była faktycznie firmowa. 

W przypadku natomiast tych planów na inwestycje, to dzięki temu, że mamy podobne podejście do reinwestowania właściwie wszystkich środków, które są dostępne, to też ten rozwój jest możliwy. I także też wspólne spojrzenie na zespół, jego powiększanie, otaczanie się ludźmi, którzy mają szansę ten biznes zmieniać, bo do pewnego momentu my jesteśmy w stanie wykonywać, ale to już jest na takim etapie, gdzie dużo decyzji jest podejmowanych poza nami i jest nam z tym bardzo dobrze. I do tego dążymy – żeby finalnie nie podejmować żadnych decyzji.

Wróćmy w takim razie do Twojego biznesu, już Cię o brata nie będę męczył. Chyba że akurat się trafi taka okazja.

Ale jego też pozdrawiamy!

Pozdrawiamy! Następnym razem może też wpadnie i opowie, jak z jego perspektywy wyglądały te Wigilie, o których mówiłem. Może ma inne zdanie, może o czymś nie wie.

Nigdy nie było takiego słowa, jakie wcześniej wypowiedziałeś. To wzajemny szacunek, który jest między nami (zawsze był) i to też jest rzecz, którą rozsiewamy na całą organizację.

OK! To nie wyszłaby z tego jakaś terapia, gdyby się tu pojawił?

Nie. Przykro mi, zero sensacji.

W takim razie wróćmy do Twojej organizacji. Wydaje mi się, że 50 milionów przychodów upoważnia Cię do tego, żeby powiedzieć, co trudnego może się wydarzyć w branży takiej jak Twoja. Jakie w tej branży są dzisiaj problemy i jak rozwijała się Wasza organizacja? To już jest kawał biznesu – co prawda podzielony na parę spółek, ale dalej kolektywnie robisz na tym całkiem niezłe pieniądze. Zastanawiam się, jak do tego doszedłeś. Gdzie były trudne momenty? Co charakteryzuje Twoją branżę?

Dla uściślenia – ten wynik przychodu to jest dla całej grupy. Byłby większy, gdybyśmy w zeszłym roku nie zrezygnowali z tych działalności B2C. Chciałbym, żeby to też wybrzmiało, że to nie jest coś, co jest naszym KPI, do którego bardzo mocno dążymy za wszelką cenę. Dla nas przychód już teraz nie stanowi wyznacznika. Dużo bardziej się skupiamy na rentowności, na dochodzie, więc na tym operujemy. 

Pytasz, jakie są obecnie trudności czy zagrożenia rynkowe. Na pewno dla nas trudnym okresem był czas covidowy i lockdowny. Całej branży reklamowej (bo w tym segmencie głównie nasze działalności operują) doskwierały duże dolegliwości i nam też się oberwało. To też był czas, kiedy musieliśmy zredukować zatrudnienie, natomiast od tego czasu nawet czas wojny już nie był dla nas dotkliwy. Oczywiście jakaś krótka pauza nastąpiła, ale to nie było nic dotkliwego. Od tego momentu mam poczucie, że takich zagrożeń właśnie makro nie doświadczamy. 

Naszą największą trudnością cały czas jest problem związany z szybkim wzrostem i zaspokajaniem tego w kontekście zespołu. Poznań jest na mapie Polski miejscem, które ma najniższy stopień bezrobocia, poniżej procenta. Wrocław też, ale nasz Poznań nie jest najłatwiejszy. 

Nauczyliśmy się też przez wiele lat tego, że wpuszczanie osób do organizacji to jest olbrzymia odpowiedzialność i to nie w kontekście finansowym, żeby zaspokoić potrzeby wypłat, tylko wpływu takiego influence’u na resztę zespołu: jak to rzutuje, jak ta osoba współgra, czy faktycznie jest zespołowa (coś, na czym nam zależy) i czy realnie przesuwa naszą organizację. 

Jeśli chodzi o klientów, to jesteśmy na takim etapie, gdzie mamy bardzo zdywersyfikowany portfel naszych klientów. Głównie obsługujemy klientów końcowych i to są na przykład firmy z sektora produkcyjnego, usługowego, duże korporacje. To są też wszelkiego rodzaju urzędy czy instytucje dobra publicznego, fundacje. Ten wachlarz firm, które potrzebują naszych produktów, którymi głównie są gadżety reklamowe, jest bardzo duży, tak że nasz marketing jest na tyle mocno rozhulany, że tak to kolokwialnie ujmę, że problemu z klientami na tę chwilę nie doświadczamy. Wręcz przeciwnie – w zeszłym roku byliśmy w trakcie trudnej decyzji, w której ograniczyliśmy budżet marketingowy na rzecz tego, żeby lepiej zaopiekować się tymi obecnymi klientami.

Mam do tego dwa pytania follow up’owe. Powiedziałeś o tym zespole, o tym, jak wpuszczać ludzi do organizacji, żeby faktycznie się z nią zgrali. Trochę na backstage’u powiedziałeś, że to jest jeszcze coś, czego się… może nie uczycie, ale co jeszcze u Was jest w takim procesie szlifowania.

Ewoluuje.

I ewoluuje – to chyba jest lepsze słowo. Jak dzisiaj weryfikujesz nowych ludzi? Jak budujesz zespół? Jaki jest na to patent? Ilu macie pracowników?

Ponad 100.

Ponad 100 obecnie. To jaki jest patent na sto pierwszego pracownika, żeby był dobry?

Obecnie dla nas kompetencje twarde w zakresie tego, kto co potrafi, czy na danym stanowisku ma idealnie dograne te wszystkie kompetencje twarde jest ważne, ale nie najważniejsze. Najważniejsza są osobowość, podejście do pracy i wspólne wartości. Jesteśmy właśnie po redefiniowaniu naszej misji, wizji i wartości. Odświeżyliśmy to i w naszej wizji właśnie przez to, że mamy działalność Open Gift, mamy taki claim, który brzmi, że codziennie stajemy się bardziej open, i to open później rzutuje na nasze wartości: O – jak właśnie otwartość, P – jak produktywność, E – jak elastyczność i N – jak niezawodność. N przesunięte o 90 stopni tworzy literę Z, więc to jest ta zespołowość, która też już wybrzmiała. 

Jeżeli jest ktoś taki, kto swoją osobą też się posługuje tymi wartościami jako ważnymi, jako naczelnymi, to mamy poczucie tego, że się u nas odnajdzie. On może na początku wiele więcej czasu wdrażać się, potrzebować na to, żeby złapać te kompetencje, z których zawsze jesteśmy w stanie doszkolić. Bardzo mocno stawiamy na szkolenia: i wewnętrzne, i zewnętrzne, mamy także trenerów wewnątrz, żeby podnosić kwalifikacje osób, które do nas przyjdą – dla nas jest to bardzo istotne. 

No i też ostatnia rzecz: czy ktoś chce się po prostu rozwijać. Dużo osób mówi, że chce to robić, dużo osób bardzo czyta, ale gdy zapytamy: „Jaka była ostatnia książka?”, to już jest trudne do przytoczenia.

A Ty się dużo rozwijasz?

Myślę, że tak, oczywiście zawsze mógłbym więcej. Kiedyś bym na to pytanie odpowiedział, że pewnie za mało. Nauczyłem się jednak mniejszej surowości wobec siebie, większej łagodności i zrozumienia. To też jest przejawem rozwoju osobistego, który myślę, że cały czas przechodzę. Wiem, że trochę jeszcze przede mną, natomiast rozwijam się zarówno zawodowo, jak i właśnie tak osobowo. Czy wystarczająco? Tak, myślę, że sprawdzam to w sobie, bo uważam, że robię sporo rzeczy rozwojowych.

To wrednie zapytam: jaką książkę ostatnio czytałeś?

Dużo czytałem. Właśnie w nowym roku sobie postanowiłem, że będę dużo więcej czytał, bo czułem, że w ostatnim roku nie za dużo. Mamy więc końcówkę lutego i na tę chwilę przeczytałem 11 książek.

O proszę!

Tak, nie wszystkie były dobre, więc cały czas szukam rzeczy, które będą mi po prostu pasowały. Jeżeli więc pytasz, to bardzo dobre wrażenie zrobił na mnie Malcolm Gladwell z Punktem przełomowym i Błyskiem, te dwie książki właśnie niedawno skończyłem. Simona Sineka przerobiłem po wystąpieniu TEDexa, które widziałem już kilkanaście miesięcy temu albo nawet lat, nie pamiętam kiedy. Polecam więc Liderzy jedzą na końcu, Gra bez końca czy Zacznij od „dlaczego?”.

To jest bardzo fajna książka. Liderzy jedzą ostatni zresztą też.

Tak, naprawdę są udane. Z książek branżowych czytałem jeszcze Marcusa Sheridana Co chce wiedzieć klient?, ale średnio polecam. Uważam, że mało jest takiego „mięcha”. Dałoby się to zamknąć w 30-50 stronach, ale to też jest taka charakterystyka. 

Z zupełnie innej dziedziny przeczytałem książkę Davida Gogginsa Nic mnie nie złamie. Jest rekomendowana, opowiada o chłopaku ze Stanów, który miał ciężkie dzieciństwo, a później poszedł do wojska i faktycznie nic go nie złamało, zaczął biegać duże maratony. To dla mnie jest też ciekawym mirrorem do biznesu, że ja tam znajduję tę walkę, którą też odnajduję w biznesie, tak że taki wspólny mianownik widzę w tego typu książkach.

Mamy już chyba załatwioną sekcję czytelniczą. Dzięki za te rekomendacje, bo myślę, że się przydadzą naszym słuchaczom (i widzom przy okazji). Wracając do moich pytań, pytałem o ten zespół. Czy jesteś jeszcze na tym etapie, że znasz wszystkich ludzi, którzy dla ciebie pracują?

Niestety nie, ale to, świadoma decyzja. Jest mi z tym dobrze albo nawet bardzo dobrze, jednak nie w kontekście tego, że nie znam tych osób, tylko tego, że ktoś podejmuje za mnie tę decyzję o przyjęciu kogoś do organizacji. Przez to, że mamy też dwie lokalizacje w Poznaniu, to osoby, które pracują ze mną w budynku, zawsze znam, bo są to osoby, które są przedstawiane w onboardingu. Mamy szansę na zapoznanie, które trwa trochę dłużej, razem z moim wspólnikiem opowiadamy o tym, co jest dla nas ważne czy jaką mamy wizję i wartości w firmie. 

W tej drugiej lokalizacji, takiej bardziej produkcyjnej, są osoby, które po czasie widzę po prostu gdzieś na korytarzach, natomiast faktycznie nie z każdym się znam. Cieszy mnie jednak to, że te wybory, których dokonują nasi hiring managerowie, są właściwe, bo ci ludzie zostają. To jest też taka rzecz, która trochę o nas mówi, że współczynnik rotacji bardzo zmalał w ostatnim czasie, bo trafiamy po prostu na osoby bardziej dopasowane.

Złapię Cię może trochę za słowo, ale powiedziałeś, że jesteś przedstawiany razem z Twoim wspólnikiem. Rozumiem, że mówiłeś o bracie?

Tak.

No właśnie, i mówisz o nim w pracy jako o bracie, wspólniku, jako…? Próbujecie jakoś to podzielić, czy nie udajecie, że w pracy jesteście dla siebie kimś innym niż po?

Nie, to nadal jest mój brat, jak najbardziej. Może z oficjalnego punktu widzenia jest to bardziej wspólnik, natomiast w pracy czy jakkolwiek ja go zawsze widzę jako brata, to bez dwóch zdań. Ta relacja czysto braterska, a przy okazji jest biznes, który nas bardzo mocno konsoliduje.

Wychodzimy na razie z zespołu, ale dalej będziemy się trzymali pozyskiwania. Chwalicie się dużymi markami – Allegro, Orlen, IKEA. Nie zapytam, jak pozyskaliście IKEA, bo to pewnie tajemnica, ale jak się…

Nie, absolutnie nie!

Nie jest to tajemnica?

Nie, żadna!

Sam chciałeś, to masz: jak pozyskaliście IKEA?

Jasne. Panuje taki mit, że te duże brandy trzeba przez znajomości, trzeba się jakoś ułożyć, żeby one przyszły, natomiast tam pracują ludzie, którzy podobnie funkcjonują i działają jak Ty czy ja. Jeżeli mają jakąś potrzebę, która wynika z tego, że w organizacji brakuje czegoś, to oni tego szukają. Szukają tego w internecie, korzystają zazwyczaj z wyszukiwarki Google, czyli najbardziej intencjonalnego narzędzia marketingowego. W jaki sposób? To już jest pierwszy punkt styku, który jest na drodze do tego, żeby tę współpracę rozpocząć. 

Duże marki (jak też te małe) są na etapach, w których na przykład mieli jakiegoś kooperanta czy podwykonawcę, który odpowiadał im za jeden sektor. W branży reklamowej jednak często są właśnie wtopy polegające na przykład na niedowiezieniu wyznaczonego terminu realizacji i wówczas taka duża czy zwykła firma po prostu szuka nowego podwykonawcy. Jeżeli szuka tego w Google, naszym zadaniem jest to, żeby się im wyświetlić na pierwszym miejscu – zarówno organicznie poprzez dobre SEO i pozycjonowanie, ale również przez adsy. 

Ten duży brand, który wchodzi do nas na stronę, w jakiś sposób chce nas uwiarygodnić, czy my jesteśmy w stanie dowozić. Teraz jest nam dużo łatwiej, bo już tych dużych brandów trochę nałapaliśmy, natomiast być może widzów interesuje, jak to się zaczyna, jak pozyskać pierwszy duży brand, który jeszcze nie widzi innych, na których możemy się oprzeć. 

My bardzo mocno uwidacznialiśmy to, co stoi za nami, czyli zarówno produkty, relacje na socialach, ludzi, którzy są w zespole, a także też pewne zaplecze – czy to parku maszynowego, czy technologicznego, które w jakiś sposób nas uwiarygadniało. 

Dodatkowo w przypadku dużych brandów, kiedy wpadał lead od tak zwanej grubej ryby, to ścieżka procesu była wzbogacona o to, że zajmowała się nim najbardziej doświadczona osoba z zespołu i szybkość naszej reakcji była o dużo lepszym współczynniku niż pozostałych zapytań, bo był to dla nas ktoś w tym momencie ważny. 

Jeżeli duży brand czuje duże zaangażowanie z drugiej strony, widzi, że jesteśmy w stanie przygotować darmowe próbki, przyjechać do tej firmy, to w jakiś sposób to też mocno uwiarygadnia i powoduje, że tej drugiej stronie się chce. Tak jak w biznesie – jeżeli widzisz zaangażowanie z drugiej strony, to aż trudno zrezygnować.

Czy nie masz poczucia, że to jest wtedy takie jednostronne? Zmierzam do pytania, czy duże brandy nie traktują was z buta.

To może tak, natomiast my teraz już tak bardzo osobnej ścieżki nie mamy, bo staramy się podnosić jakość dla wszystkich. To, że teraz ktoś ma mniejsze zamówienie, nie oznacza, że w przyszłości będzie miał większego, czy nas nie zarekomenduje. To też jest bardzo silna machina napędowa, właściwie w sumie taka najlepsza, bo de facto darmowa, a dająca impact bardzo duży na biznes.

To jest od razu do lejka, prawda? Przychodzi i bierze.

Tak, właśnie! Na ten rok w celach mamy ustalone, że chcemy właśnie do godziny czasu obsługiwać każdego leada. Może się komuś wydawać: „No jak to jest możliwe, żeby…?”. Nie wspomnieliśmy jednak o tym, że my oprócz tego e-Commerce w postaci OpenGift bardzo mocno pracujemy też na leadach, które przychodzą na przykład od dużych brandów, które niekoniecznie chcą zamawiać ścieżką e-Commerce’ową, która chciałbym, żeby była jak najbardziej user friendly. 

Wracając więc do zapytań leadowych: mamy ich ponad 100 dziennie, tylko tych nowych, a mamy klientów starych, którzy stanowią coraz mocniejszą siłę napędową, bo ich z każdym kwartałem mamy po prostu coraz więcej, więc tak to wygląda, że to wyzwanie do godziny czasu jest dużym wyzwaniem.

Czy gdybyś miał dzisiaj wybierać, to wolałbyś, żeby wysłało Ci maila dziesięciu małych graczy, z którymi będziesz miał fajną relację, potencjał do wzrostu, czy duży gracz, który podejdzie trochę korporacyjnie i powie, jaką masz cenę i musisz mieć najniższą?

Z tą najniższą ceną też jest różnie. Dla dużych korporacji liczy się pewność. My jesteśmy na tyle już pewnym graczem właśnie przez to, że terminy realizacji u nas są bardziej żelazne niż w przypadku małych podmiotów, małych agencji reklamowych, które też robią w jakichś działalnościach, powiedzmy, pseudogarażowych. Ta cena więc niekoniecznie jest tym najważniejszym determinantem. 

Myślę natomiast, że to, co widzimy, to na pewno chęć skupienia się na większej ilości dużych klientów. Nie ukrywamy, że miesięcznie 2000 klientów składa u nas zamówienia w całej grupie, z czego zdecydowana większość jest w OpenGift. To jest dosyć duży wolumen. Widzimy też, że powiększanie się i operowanie na dwóch – czterech tysiącach takich „małych”, proporcjonalnie zróżnicowanych klientach może być wyzwaniem. Teraz obieramy kierunek właśnie w stronę większych klientów. Korporacje między innymi, ale to też są wszelkiego rodzaju przetargi, duże firmy produkcyjne czy usługowe, które inwestują i widzą zasadność inwestowania w gadżety reklamowe.

Chciałbym, żebyśmy teraz zrobili taki szeroki zamach – zaczęli od 18 lat temu i zamachnęli się aż do przyszłości. 

Może najpierw ta pierwsza część: czy pamiętasz i możesz wymienić najważniejsze kamienie milowe w rozwoju waszej firmy? Takie, które najbardziej wpłynęły na rozwój tego biznesu albo takie, które zapamiętałeś najbardziej? To może być na przykład pierwszy kwiat od pracownika. To pewnie kamień milowy nie jest, ale łzy pamiętasz do dzisiaj, prawda?

Chyba nie dostałem nigdy kwiatów, ale na urodziny często dostaję fajne prezenty, właśnie książki, więc to też cieszy. Myślę, że rok 2006 to jest start naszej działalności właśnie jako sklepy internetowe. Wtedy całkowicie operowaliśmy na outsource’ingu, byliśmy po prostu e-Commerce B2C. Wspomniałem embros.pl, gdzie dystrybuowaliśmy odzież z nadrukami muzycznymi. To było właśnie nawiązanie do tego, że wcześniej mieliśmy serwisy muzyczne, które były takim billboardem reklamowym dla tej działalności.

Kolejnym krokiem był rok 2012. Przez pierwsze 6 lat działalności działaliśmy w domu, u rodziców. Dzięki temu mieliśmy dużo niższe koszty. Zaczęło się od jednego małego pomieszczenia, a skończyło się na tym, że wynajmowaliśmy od rodziców garaż czy dobudowaliśmy do domu kolejne pomieszczenie, tak że było ich na końcu pięć albo sześć, więc już całkiem sporo. To jest na pewno kolejny aspekt. 

Myślę, że kolejnym jest pierwszy pracownik i on się pojawił po roku, czyli w 2013. Wtedy to była głównie działalność tego sklepu internetowego, ale już zaczęliśmy wchodzić z poligrafią, Open Print. W 2014 roku powstał… Teraz właśnie była fajna rocznica osoby, która była którymś naszym pracownikiem, bo w 2014 było ich chyba pięciu, to właśnie teraz obchodziła dziesięciolecie, w 2024. 

Później był właśnie OpenWear i OpenGift – stosunkowo jest najmłodszy w naszej grupie. 

Było też bardzo dużo przeprowadzek, bo zaczynaliśmy od lokalizacji, gdzie mieliśmy tych metrów 200, obecnie mamy dwie lokalizacje. Teraz się przeprowadzamy do jeszcze jednej, nowej, więc łącznie mamy ponad 2000 metrów powierzchni. 

Czy są jeszcze jakieś kamienie milowe, które szczególnie pamiętam? Myślę, że też pierwsza setka pracowników, to też było dosyć duże osiągnięcie. Sądzę, że byłoby dużo więcej tych osób, gdyby nie covid, który nas niestety trochę przystopował.

A co byś zrobił inaczej?

Myślę, że niewiele, bo każda z porażek, których było mnóstwo, czegoś mnie nauczyła, spowodowała, że dzięki niej jestem w takim miejscu, w którym jestem. Ja mówię, że porażki to taki podatek od jakiegoś sukcesu. Jeżeli nie popełniasz wystarczająco wielu porażek, to moim zdaniem za mało ryzykujesz. To powoduje, że działasz zbyt asekuracyjnie. Uważam więc, że to wszystko było potrzebne, ale oczywiście też bardzo słono kosztowało, to na pewno.

Czyli dalej założyłbyś firmę z bratem?

Tak, na pewno! Dla mnie brat to najlepszy wspólnik i nie wyobrażam sobie innego – od zaufania po to, że nigdy z tyłu głowy nie mam, czy on to zrobi dobrze, czy nie, bo mam pewność tego, że zrobi to po prostu najlepiej, jak potrafi. Czy to będzie idealnie, to później już czas zweryfikuje, natomiast dla mnie to jest najlepszy patent na spółkę pod warunkiem, że ma się takie relacje. To wszystko wychodzi od wartości, które się wynosi z domu. Musi być ten sam solidny fundament.

Mówiłeś o tym, że te porażki dużo Cię nauczyły, że to jest podatek od sukcesu. To bardzo fajne zdanie.

Jestem z tych, którzy się chwalą takimi rzeczami. W ogóle to polecam, a także mówienie o tym wprost, brak sztucznej skromności. Zapytam Cię właśnie o to, czy podzielisz się swoją największą porażką i sukcesem.

OK. Finansową czy taką…?

Jaką sobie wybierzesz.

To może powiem o dwóch. 

Jedna – finansowa – to była działalność, w którą weszliśmy z takim pomysłem, że będziemy realizować dużo zamówień na konkretne typy maszyny, która wykonywała druk DTG na odzieży. Zakupiliśmy od dużej firmy drogą maszynę, mieliśmy nagrane od tej firmy, która chciałaby wyjść po prostu z tej technologii zamówienia, wszystko wydawało się fajne i mieliśmy innych klientów. Pech natomiast chciał, że zmieniała się technologia, ta maszyna już za nią nie nadążała i zaczęły się dosyć duże problemy. 

Później się zaczęły trudności, że ci klienci, którzy obiecywali, w końcu wybrali coś zupełnie innego, bo to już nie było dla nich właściwe. Ta działalność trwała mniej więcej półtora do dwóch lat i pochłonęła od pół miliona do miliona, zależy, jak bym to liczył. Finansowo nas to najbardziej zabolało, ale niesamowicie dużo nauczyło…

Wyobrażam to sobie.

…i to na samym końcu nawet cieszy, przy takiej stracie. 

Jeśli chodzi o pomyłkę biznesową, to myślę, że ona następowała przez długi czas, kiedy wpuszczaliśmy do organizacji osoby, które – wydawało nam się – że będą odpowiednie, a to była zła decyzja właśnie na poziomie tym mentalnym i, powiedzmy, charakterologicznym, także na poziomie dowożenia i skuteczności. 

Te złe wybory dotyczące osób, stanowiły często za dużą proporcję, było ich za dużo. Myślę, że gdybym miał taką świadomość dotyczącą właściwych osób, jaką mam teraz, to byłbym dziś dalej. Wszystko jednak jest po coś i dla mnie ten aspekt też był potrzebny do tego, żeby to zrozumieć. Z perspektywy czasu widzę, że to najmocniej nas zatrzymało.

A sukces?

Odniosę do tego, jak obecnie wygląda właśnie nasz zespół, jak działa, jak się udoskonala, jak stawia na rozwój, jak każdemu się chce, bo to jest dla mnie bardzo ważne, że kiedy… Ty też jesteś founderem. Founderowi teoretycznie najbardziej się chce, najbardziej ma „motorek”, natomiast kiedy widzisz w zespole, że niektórzy nawet bardziej chcą docisnąć, niż ty, to po prostu się uśmiechasz i wiesz, że osiągnąłeś coś, co dla mnie jest największym sukcesem. 

Nie wiem, ile czasu nasze firmy przetrwają. Życzyłbym sobie, żeby jak najdłużej. Nie wyobrażam sobie natomiast kierowania nimi za 50 lat. Potrzeba więc osób, które to będą kontynuowały, ale takich odpowiednio zaangażowanych.

Żeby skończyć ten zamach, pogadajmy jeszcze o przyszłości. Zacznę od pytania może trochę pod włos: czy nie masz wrażenia, że jesteście w branży, która ma jakąś datę ważności? Biorąc pod uwagę trend eko, to, że coraz mniej ludzi chce te gadżety dostawać, coraz więcej firm mówi: „Kupcie sobie książkę” albo daje jakiś voucher do kina, albo coś, co już nie jest gadżetem. Modne się robi, żeby jednak dbać o przyrodę. Nie masz wrażenia, że to Was kiedyś dotknie?

Myślałem o tym dużo, nawet w ostatnim czasie. Nie chcę wpadać w takie czarnowidztwo, że to za 2-3 lata już w ogóle nie będzie miało sensu. Należy jednak poczynić przygotowania do pewnych ewentualności. W tych moich rozmyślaniach trochę podążyłem tym, co Ty, że Unia wymaga, stawia coraz bardziej na to podejście do ekologii, śmieci i tak dalej, że dużo plastiku. Nasz rynek i produkty są natomiast bardzo szerokie. 

Nawet jeśli Unia zabroniłaby całkowicie plastiku, to mamy mnóstwo rzeczy z materiałów naturalnych, które cały czas się bronią. Co więcej, mamy w ofercie również rzeczy, które można zjeść. Trudno sobie wyobrazić, że Unia zabroni takich gadżetów właśnie w rodzaju słodyczy reklamowych. 

Gadżety cyfrowe – myślę, że będziemy się w tę stronę kierowali, natomiast to jest jeszcze wizja bardzo dalekiej przyszłości. Będą one spełniały oczekiwania tych odbiorców, którzy teraz są bardzo młodzi – w przedszkolu czy w szkole – i powoli widzą większą wartość z tego, że dostaną jakoś nowego skina do gry czy innego awatara NFT. Sądzę, że to może w tę stronę się przesuwać. 

Nie czuję, że reklama kiedyś zaniknie. Czuję jedynie zagrożenie w tym, że jeżeli przyjdzie okres bardzo ciężkiego regresu, to na pewno budżety marketingowe, reklamowe, czyli takie, które są u nas często wydatkowane, będą uszczuplone. Niemniej jednak wierzę w to, że tak zdywersyfikowany portfel klientów będzie po prostu oznaczał cięższe czasy, ale nie całkowite wykolejenie tego biznesu, ponieważ to daje taką w jakiś sposób stabilność właśnie ze względu na zróżnicowany produkt.

Jakie macie w takim razie plany na najbliższą przyszłość? Rozumiem, że nie zamykamy biznesu?

Nie zamykamy!

W takim razie co robimy, żeby rósł, żeby się rozwijał?

Właśnie w weekend się przeprowadzamy do nowej lokalizacji, co da nam większe możliwości biurowe. 

Plan na najbliższą przyszłość to przede wszystkim zaopiekowanie wszystkich rzeczy wewnątrzoperacyjnych, żeby nie okazywało się, że jacyś nasi klienci nie są dopieszczeni. Zależy nam na tym, żeby poziom obsługi klienta i poziom ich zadowolenia był jeszcze wyższy. Uważam, że się w tym udoskonalamy. 

Przygotowujemy się bardzo mocno pod większe skalowanie, gdyż we wcześniejszych latach bardzo mocno, hurraoptymistycznie podchodziliśmy do skalowania. Właśnie w zeszłym roku nawet ograniczyliśmy nawet budżety marketingowe, żeby się przygotować na to, obsadzając bardzo mocno średni szczebel managementu, żeby być gotowym na większy wzrost. Uważam, że możliwości marketingowo-sprzedażowe posiadamy, natomiast musimy mieć pełne zaplecze do tego, że będziemy na to gotowi i pójdzie za tym jakość, która nie spali dobrego imienia, na które pracujemy już 18 lat. 

Nie powiem, że za rok chcielibyśmy mieć 100 milionów, bo to nie jest KPI, który jest dla nas kluczowy. Chcemy tworzyć biznes, który nadąża za wzrostem i z ułożeniem, z komunikacją wewnątrzfirmową, z działaniami wizerunkowymi i employer brandingowymi, które są dla nas w tym momencie istotne z punktu widzenia ludzi, których chcemy w zespole.

Ostatnie pytanie będzie czysto inspiracyjne. Gdybyś miał naszych słuchaczy i widzów zostawić z taką jedną myślą, apelem, hasłem, czyli taką jedną rzeczą, którą chciałbyś, żeby każdy zapamiętał po wysłuchaniu tej rozmowy, to co by to było?

Myślę, że więcej ufać swojej intuicji. To było właśnie w tej książce Błysk Malcolma, żeby tę nieświadomość adaptacyjną, która często nam coś podpowiada, wykorzystywać, że nie wszystko jest w liczbach, do których osobiście jestem bardzo mocno przywiązany, natomiast już z perspektywy czasu też coraz mniej. Żebyście zbierali dane, które rzeczywiście wykorzystujecie i analizujecie. Jeżeli coś zbieracie, a nie analizujecie nigdy, to nie ma sensu i wtedy tego nie róbcie. Myślę, że to by było coś takiego, z czym chciałbym zostawić słuchaczy.

A teraz ja mam do Ciebie pytanie.

Śmiało, najwyżej Ci nie odpowiem.

Tuż przed nagrywkami rozmawiałem z Twoim zespołem i okazuje się, że jesteś wiernym fanem Samsunga, a nie iPhone’a. Jak to się stało? Opowiedz o tym!

To jest bardzo trudna historia, ale tak: tu jest Samsung, tam jest Samsung i wynika to chyba z tego…

A tu dwa iPhone.

Nie widzę ich, pozwolę sobie ich nie widzieć. Jestem fanem Samsunga, bo jestem fanem Androida. Przede wszystkim nie jestem fanem Maca. Chyba bym nie skorzystał z tego iPhone’a. Tak to sobie trochę tłumaczę, że i tak bym z niego nie skorzystał, bo nie lubię Maca. Skoro więc nie skorzystam z iPhone’a, to mogę mieć Samsunga.

OK, ciekawe. Ja ci powiem, że moja historia z iPhonem jest od 2008 roku, tak że też już 16 lat. Swojego pierwszego Maca miałem natomiast dwa lata temu, tak że też lubię Windowsa i na nim pracuję, natomiast już teraz na obu systemach, i sobie bardzo chwalę.

Rozumiem, że wszystko przede mną?

Być może.

A mój zespół Ci wisi dobrą flaszkę?

Możemy tak to skwitować.

Pawle, dzięki za naszą rozmowę, dzięki za Twoją obecność. Do zobaczenia następnym razem.

Dziękuję bardzo za rozmowę, pozdrawiam wszystkich!