19 lutego 2024 41:37 Odcinek 112

Kiszone specjały w e-Commerce – Bartosz Jurga

Czy biznes z rodzicami ma jakąkolwiek szansę na powodzenie, czy jest to raczej gotowy sukces na wojnę domową? Jak zawsze, to zależy. Jednak dzięki dobrze ułożonej pracy i jasno określonym obowiązkom, da się taki rodzinny biznes prowadzić całkiem sprawnie, a w dodatku z sukcesami.

Dowodem na to jest firma Kiszone Specjały, którą wraz z rodzicami założył Bartosz Jurga. I to właśnie z Bartkiem rozmawiam w tym odcinku podcastu. Zapytałem go o to, dlaczego zdecydował się na porzucenie kariery programisty i rozpoczęcie sprzedaży kiszonej kapusty (i nie tylko), jak współpracuje mu się z rodzicami i jakie plany na rozwój Kiszonych Specjałów ma rodzina Jurgów.

Dodatkowe materiały

Jeśli zainteresował Cię ten odcinek, sprawdź również:

  1. Kanał na YouTubie Szymona Negacza – Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, na którym poznasz tajniki handlu B2B
    https://www.youtube.com/channel/UCaaBlJzfzgpqQACelQZi7GQ
  2. Podcast Zen Jaskiniowca, dzięki któremu zmotywujesz się do działania
    https://open.spotify.com/show/35TZvlJ4uUy7SpMdNYQIHr 
  3. Książkę Atomowe nawyki. Drobne zmiany, niezwykłe efekty – James Clear, z które dowiesz się jak budować nowe nawyki i pozbyć się tych złych
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4898707/atomowe-nawyki-drobne-zmiany-niezwykle-efekty
  4. Odcinek 110 – Od 0 do 200 000 zamówień w trzy lata. Historia Tortli.pl – Piotr Szyszka / Michał Broś
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/110-od-0-do-200-000-zamowien-w-trzy-lata-historia-tortli-pl-piotr-szyszka-michal-bros/
  5. Odcinek 106 – Poznaj swoich klientów – Jakub Kuchtar, dzięki któremu dowiesz się jak informacje o klientach pozyskuje firma Meble Bogart
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/106-poznaj-swoich-klientow-jakub-kuchtar/
  6. Odcinek 101 – Rozwój e-Commerce B2B w nietuzinkowej branży – Mateusz Waligóra, dzięki któremu poznasz historię wdrożenia sklepu internetowego firmy Pneumat
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/101-rozwoj-e-commerce-b2b-w-nietuzinkowej-branzy-mateusz-waligora/
  7. Odcinek 094 – 35 lat rozwoju biznesu. Jak TIM stał się firmą technologiczną – Krzysztof Folta, czyli jak powstała największa polska hurtownia elektrotechniczna
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/094-35-lat-rozwoju-biznesu-jak-tim-stal-sie-firma-technologiczna-krzysztof-folta/
  8. Odcinek 087 – Rozwój e-Commerce w branży sportowej – Piotr Szałaśny, z której dowiesz się jak w internecie sprzedaje marka Martes Sport
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/087-rozwoj-ecommerce-w-branzy-sportowej-piotr-szalasny/
  9. Odcinek 086 – Firma rodzinna w e-Commerce. Historia marki Daag – Oskar Lipiński, w którym poznasz historię innego rodzinnego biznesu, który działa z sukcesem
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/086-firma-rodzinna-w-ecommerce-historia-marki-daag-oskar-lipinski/

Transkrypcja

Czy rodzinny obiad przy stole może przerodzić się w biznes, który przynosi siedmiocyfrowe obroty? Przekonamy się razem!

Cześć, tu Marek Kich, a to jest „Sztuka E-Commerce” – podcast dla osób, które chcą sprzedawać więcej w sprzedaży elektronicznej. Dzisiaj moim i Waszym gościem jest Bartosz Jurga. Cześć, Bartku.

Cześć, dzięki za zaproszenie!

Bartek jest co-founderem. Rozumiem, że razem z rodzicami prowadzisz firmę Kiszone Specjały?

Tak jest.

Chciałbym, żebyśmy porozmawiali o tym, jak wygląda Wasz biznes, ale też trochę o tym, jak wyglądała Twoja droga do niego, bo akurat wywodzimy się z tej samej działki, kiedyś byliśmy programistami. Powiedz mi, jak to się stało, że programista stał się właścicielem sklepu internetowego, który sprzedaje Kiszone Specjały, jak zresztą sama nazwa wskazuje.

Programistą zostałem przypadkiem, dlatego że byłem na studiach na polibudzie i tam sobie idąc, zauważyłem plakat, że akurat Nokia rekrutuje, speed recruitment takie, był speed dating. Wszedłem zobaczyć, o co chodzi, i potoczyło się tak, że mnie zatrudnili na stanowisku working student. Przez 9 miesięcy pracowałem i teoretycznie uczyłem się programowania, bo na studiach czegoś uczą, ale to nie jest faktycznie to, co się robi w pracy. 

Przez cały czas tego programowania ono mi jakoś leżało, nie było złe, ale kombinowałem nad jakimś swoim projektem. Pierwszy pomysł to apka dla trenerów personalnych, żeby oni mogli układać swoim podopiecznym treningi. Zaczepiałem doświadczonych kolegów, czy pomogą mi to napisać, bo ja nie potrafiłbym. Cały czas miałem więc takie ciągotki, żeby jakiś swój biznesik wystartować. 

W pewnym momencie, gdy siedzieliśmy przy rodzinnym stole z rodzicami, doszliśmy do wniosku, że tato, prowadząc swoją firmę przez 30 lat, ma tam świetne produkty: ogórki kiszone, kapustę kiszoną i zakwas z buraka, których na rynku nie ma tak dużo. Wtedy praktycznie w ogóle nie było i nie były tak popularne, jak teraz. To co de facto było takim kluczowym czynnikiem, dla którego ja się tym zainteresowałem. Miałem administratora u niego na Facebooku i ludzie zaczęli go pytać, jak odpalił reklamę taką nietargetowaną na nic, na całą Polskę, że z tymi zakwasami, fajną fotkę akurat mu się udało zrobić. 

Zaczęli pytać ludzie z Białegostoku, z Krakowa, a on je dostarczał tylko w okolicy swojej firmy, czyli Leszna, do 50 kilometrów. Ja mówię: „Kurczę, jak jest zainteresowanie, te produkty rzeczywiście są dobre, bo przy jakichś rodzinnych spotkaniach czy ze znajomymi tato zawsze częstował wszystkich dookoła i wszyscy byli zdziwieni, że czegoś takiego nie pili, czyli to taka namiastka czegoś innowacyjnego”. Stwierdziłem więc: „No dobra, to róbmy”. Tato dodał: „Mama przecież do 14:00 pracuje w szkole, to później może pakować paczki. Ty jesteś programistą, to sklep internetowy będziesz umiał zrobić”. To jest średnio powiązane, ale trochę jest. Mamy w domu u rodziców przestrzeń w garażu, żeby ją zaaranżować na nasz magazyn, wtedy auto nie będzie parkowało. 

I tak ruszyliśmy tak naprawdę, więc taki był ten switch z programowania na prowadzenie sklepu internetowego z kiszonkami. Mnie się chyba podobało w tym to, że wtedy nie było jeszcze tak dużo sklepów internetowych z żywnością, z kiszonkami tym bardziej. Pojawiało się w Internecie coraz więcej artykułów, że to jest zdrowe, że zakwasy z buraka wpływają super na jelita, na odchudzanie, na serce. Tato mi je podrzucał co chwilę, więc tak mnie trochę szczypał i próbował w to wciągnąć.

Nie chcę, żeby nam wyszła z tego sesja terapeutyczna, ale zastanawiam się, jak to z tą relacją rodzinną było. Może zacznijmy od końca – gdybyś miał cofnąć się w czasie, zrobiłbyś dokładnie to samo i podjąłbyś tę samą decyzję?

W tym momencie, jak mnie pytasz, to tak, ale… Trudna to jest rozkmina, bo w międzyczasie były różne huśtawki i momentami wręcz rollercoaster. Pierwsza rzecz to są rodzinne sprawy, gdzie z jednej strony praca z rodziną jest fajna, bo znamy się wszyscy doskonale, nie ma żadnej bariery, dystansu i wszystko możemy sobie szybko wyjaśnić i powiedzieć. To jest też problemem, bo jak sobie wszystko mówimy wprost, to często jest jazda tym bardziej. Ja i tata mamy raczej mocne charaktery i mieliśmy w życiu różne sytuacje. Gdybyś mnie zapytał rok temu, to bym powiedział, że bym tego nie zrobił, ale teraz, po tym ostatnim roku, który mieliśmy świetny, mówię, że zrobiłbym i jestem z nas dumny, że przetrwaliśmy te trudne momenty i tak naprawdę uczymy się komunikacji. 

Mamy delikatny problemik do rozwiązania, który w sumie już w większości rozwiązaliśmy. Rodzice są z innego pokolenia i oni w zdalnej komunikacji wcześniej trochę nie ogarniali. Musieliśmy się tego nauczyć. 

Fajnie, że ja miałem te wcześniejsze doświadczenia. Gdybym miał powiedzieć, to z programowania najbardziej pomogło nam chyba to, że umiałem prowadzić… Choć nie, nigdy nie prowadziłem projektu w swojej pracy programisty, ale pracowałem w projektach zdalnie zarządzanych i lubiłem podglądać, jak to managerzy albo product ownerzy prowadzą. Tamte rzeczy typu Scrum mogłem przenieść tutaj, chociaż u nas Scrum nie działa, bo to inaczej robimy. Wiem jednak, jakich narzędzi możemy używać. Ja je wdrożyłem i to nam działa, chociaż dalej nie jest idealnie. 

Najbardziej nie zdawałem sobie sprawy, że produkty są tak trudne w dystrybucji, bo to jest zakwas, produkt spożywczy, płynny, w szklanej butelce, niepasteryzowany, który ma czasami tendencję do wyciekania z butelki… Już nie, ale mieliśmy kiedyś problem z zakrętkami, więc nawet z zamkniętej butelki zdarzało się wyciekać. W słoikach ciśnienie się wytwarza w trakcie fermentacji, więc nawet, jak je zakręcimy, to w trakcie transportu (jeszcze kurierzy oczywiście nie szanują naklejek góra – dół i jak robią fikołki tymi paczkami), to wycieka płyn z paczek i czasem dociera do kogoś przesyłka, gdzie nie jest nic potłuczone, ale jest mokry karton. My się do tej pory z tym borykamy i rozkminiamy, jak to rozwiązać. Ja oczywiście na początku tego wcale nie wliczyłem, bo nie wiedziałem, że tak będzie, więc nad tym mocno bym się zastanowił wcześniej, gdybym wiedział, że jest taki problem, ale w sumie czasem może lepiej nie wiedzieć.

Do tego pewnie jeszcze wrócimy, bo to w sumie ciekawy wątek, taka specyfika produktowa, ale pomęczę Cię jeszcze chwilę o tę rodzinę, bo zastanawiam się, jaki był patent, co się zmieniało przez ten rok. 

Nie będę Cię pytał o szczegóły, co tam się wydarzyło, że rok temu byłoby inaczej niż dzisiaj, natomiast zastanawiam się, jaki jest patent. Wiesz, biznesy rodzinne z jednej strony są fajne, bo są rodzinne, a z drugiej strony słabo, bo są rodzinne. To działa w obydwu kierunkach i w zależności od tego, jaka jest relacja, pewnie też od tego, jakie oczekiwania rodzice mają w stosunku do swoich dzieci, czy tam jest temat sukcesji, to jest dla nich ważne, bo to biznes, który budowali przez lata i tak dalej, czy wątek, gdzie dziecko w pewnym sensie poświęca karierę, chcąc nie chcąc, natomiast tak jak mówię, jakiś rollercoaster może być. Pytanie: co było patentem na to, że przez rok się wszystko to zmieniło?

Możesz pytać ogólnie. Najwyżej, jeśli nie będę chciał czegoś powiedzieć, to…

To nie powiesz.

Jakoś ominę.

Wolisz tatę czy mamę? [Śmiech] O to nie zapytałem. Nie wiem, czy w ogóle tego przesłuchają, bo wiesz, od tego dużo zależy.

Przesłuchają! Nie mogę wybierać. [Śmiech]

Myślę, że pierwszą dobrą rzeczą, którą od samego początku zrobiliśmy, to że mamy taki stuprocentowy podział, że tato zajmuje się produkcją, to jest jego brocha i ja się w to nie wtrącam. Ja zajmuję się dystrybucją w stu procentach i tato się w to nie wtrąca. Mama zarządza całą logistyką. Ja zarządzam marketingiem i sprzedażą. 

Ten układ jest od samego początku, on jest też formalnie tak ustawiony, więc to nam pomaga. Mimo tego się wtrącaliśmy sobie nawzajem co jakiś czas i czasem za bardzo, dlatego się denerwowaliśmy na siebie nawzajem. Po tych trzech latach uporządkowaliśmy dużo spraw, których wcześniej sami się uczyliśmy. Zdaliśmy sobie sprawę, że tato te swoje tematy robi najlepiej, jak się da. On też zauważył, że ja robię najlepiej, jak można, i że czasami produkcja nie wyrabia za tą sprzedażą, którą ja wygeneruję, albo że logistyka nie wyrabia za tą sprzedażą, albo że jest za dużo naprodukowane, albo że produkty są chwalone przez ludzi. Po prostu oddaliśmy sobie wszystkim uznanie i wiemy, że każdy robi swoją robotę najlepiej, jak potrafi, i rzeczywiście to się sprawdza. 

Chyba potrzebowaliśmy sobie oddać tej przestrzeni więcej nawzajem i skupić się każdy na swojej robocie. Po tych trzech latach ustaliliśmy sobie jasno rzeczy, których od siebie oczekujemy i na które będziemy sobie pozwalali. Wyznaczyliśmy sobie granice, co nie było łatwe, i przez 3-4 miesiące prowadziliśmy strasznie trudne rozmowy. Jak już to ustaliliśmy, od tego czasu jest pięknie.

OK, to przewińmy do dzisiaj. Jak ten biznes wygląda dzisiaj? Zaczynaliście w garażu – dalej w nim jesteście?

Nie, w garażu działaliśmy przez ponad rok. Tato prowadził wcześniej tę firmę cały czas ze swoim bratem. Jak to się zaczęło nam bardziej rozwijać (bo my tylko z mamą prowadziliśmy dystrybucję i wtedy mieliśmy jednego pracownika), jak już mama sama nie dawała rady w garażu pakować paczek, to się rozwinęło na tyle, że firma taty musiałaby organizować nowy lokal, żeby tylko produkcją się zająć. Tato bardzo chciał, bo te produkty to jego dzieci. Lubi zresztą nowe rzeczy, lubi się rozwijać. Dlatego zaczęli już z bratem budować fundamenty, ale pokłócili się w pewnym momencie. Brat już zdecydował, że nie chce bardziej się rozwijać, albo może przestraszył się, że trzeba będzie trochę zachodu. Tato wyszedł, pół roku siedział w domu. Oni zamykali. Ustalili już, że albo się dogadają w jakiś sposób, albo zamykają tę firmę. Tato w tym czasie kombinował, jak otworzyć swoją produkcję. 

Najpierw rozmawialiśmy, czy chcemy to na 100% robić, czy się w to zaangażujemy, że możemy jakieś inwestycje poczynić, że ja na pewno z tego za chwilę nie zrezygnuję. W momencie, kiedy doszliśmy, że tak, że działamy, tato zorganizował swoją produkcję, kupił lokal w Górze – miejscowości, gdzie mieszka. Wcześniej musiał dojeżdżać 20 kilometrów do innych, więc trochę to go męczyło, więc się cieszył, że może mieć bliżej. Wtedy musieliśmy też sprzęty ogarnąć. Szacunek dla taty, że on z tym 30-letnim doświadczeniem sobie zbudował taką wizję, jaki park maszyn potrzebuje mieć, jakie procesy, temperatury, gdzie co powinno stać. 

To się wydaje ludziom proste, że możesz w kuchni sobie nastawić słoik kiszonki i tak naprawdę możesz go sprzedawać. Jeśli masz do sprzedania w miesiącu powiedzmy 100 słoików, to spoko, tato ogarnie, że jeżeli musisz to robić tysiącami i jeszcze spełnić wymagania Sanepidu, jakichś innych kontroli, to wszystko tak naprawdę musi stać w odpowiednim miejscu, musi być myte w odpowiednim miejscu, otwierane w odpowiednim czasie, w odpowiedniej temperaturze, i to jest naprawdę kosmos. Ja się nie spodziewałem, jakie to jest skomplikowane i czasochłonne. 

Tak naprawdę to wszystko wyprowadziliśmy na prostą chyba nie w zeszłym roku, tylko pod koniec poprzedniego. Mieliśmy kontrolę po prostu i powiedzieli nam, co jest jeszcze do zrobienia. Szacunek też dla Sanepidu, że był na tyle przyjazny, że nas nie chcieli jakoś dojechać, tylko pomóc. To chyba się zmienia, że teraz nie są już tacy złośliwi, tylko pomagają faktycznie, bo widzieli, że my to robimy z zaangażowaniem i że rzeczywiście wkładamy w to wszyscy serducha, i pomagali nam wręcz. 

Tak to się stało. Tato zorganizował tę produkcję, w międzyczasie u nas powstał sklep internetowy, już taki bardziej… Nie wprowadziłem chyba wcześniej, że Facebooka prowadziliśmy na początku.

Tak. Mówiłeś o tym, że byłeś administratorem, więc zakładam, że to pewnie się nie zmieniło nawet do dzisiaj.

Nie, tam była zmiana. Ten profil został w hurtowni, w tamtej poprzedniej firmie taty.

Czyli najpierw sprzedawał przez Facebooka?

Tak. Pytanie było, czy wyszliśmy z już garażu, tak?

Tak. Jak to wygląda dzisiaj? Jest sklep, w międzyczasie wyszliście z garażu, najpierw był Facebook.

Tak. Wyszliśmy z garażu, bo tata zorganizował swój nowy lokal, gdzie postawił maszyny i tam już szła pełna produkcja. Na początku z dystrybucją dalej byliśmy w garażu, bo było od początku założenie, że dystrybucja będzie w innym miejscu, a produkcja w innym. 

Plan był taki, że jeśli nie będziemy się mieścić w garażu, to wynajmiemy lub kupimy sobie jakiś lokal, gdzie będziemy pakować paczki. Przyszła jednak pandemia i wszystko się posypało, niestabilne czasy. Co prawda pandemia z jednej strony nam pomogła, bo ludzie nauczyli się zamawiać żywność przez Internet, zaczęli dbać o zdrowie i odporność. Nasze produkty na to pomagają, więc mieliśmy takie peaki sprzedaży, że nie dawaliśmy rady tego wysłać. Przez różne błędy i niestabilny rynek (błędy na przykład w tym, że źle ceny ustaliłem i trudno nam było na początku z rentownością) nie mogliśmy ogarnąć nowego magazynu. Wskoczyliśmy więc do taty, do tego lokalu. Tak naprawdę nie było na to za bardzo miejsca, ale uznaliśmy, że pociśniemy się przez rok, dwa. Ciśniemy się do tej pory przez 3 lata, ale właśnie już myślimy o czymś innym. To nam rozwiązało sprawę.

Ilu macie teraz pracowników?

Łącznie nas jest trzynaścioro.

Trzynaście osób, czyli firma trochę urosła. Ile lat ma tata?

W tym roku będzie miał 55.

Kurczę, to też dobry moment sobie wybrał na… Nie powiem „przebranżowienie”, ale taką radykalną zmianę stylu życia. Własna produkcja, własny biznes, jeszcze zaprojektowanie tego – w takim wieku dużo ludzi myśli, co tam na emeryturze będzie robiło.

No właśnie, i tak prawdopodobnie myślał jego brat. On bardzo chciał te produkty wprowadzić szerzej. Zresztą lubi też robić rzeczy. Widać po nim zresztą, że wcześniej już był zmęczony tamtą robotą i był przygaszony, miał mniej energii. Teraz, odkąd to robimy, odkąd ma do poukładania tę produkcję, może wymyślać nowe produkty, coś tu się dzieje, ludzie co chwilę fajne opinie przynoszą (to tak naprawdę są dla niego opinie, bo smak jest dzięki niemu, i jakość), widać, że po prostu się tym jara i tak trochę odżył. Można powiedzieć, że odmłodniał.

Tylko pogratulować! Czy po drodze pomagał Wam ktoś od strony biznesu? Jednak takie skalowanie to nie jest proces liniowy. Co jakiś czas trzeba zmienić proces, sposób pakowania, pojawiały się problemy związane ze skalą, jak mówiłeś: tu kurier coś przewróci, pojawi się reklamacja. Pomagał wam ktoś czy to wszystko jest metodą prób i błędów?

Większość jest metodą prób i błędów. Tematy biznesowe i takie z branży spożywczej to tato jest ekspertem, bo od 30 lat w tej branży siedzi. Co prawda bardziej w branży warzyw i owoców i brakowało nam wiedzy e-Commerce’owej i na całą Polskę. E-Commerce’ową wiedzę – udało mi się spotkać gościa… Mogę powiedzieć imię i nazwisko?

Śmiało. Jeśli się nie obrazi.

Myślę, że nie. To Marek Jaros, który nauczył mnie robić sklep internetowy, wszystko skonfigurował i do tej pory mi czasem pomaga w formie konsultacji. Szacunek ogromny, bo miał kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu sklepu i powiedział mi, który wybrać i co z nim robić. Od czasu do czasu też mi podpowiada. Gdy mi zjeżdżała sprzedaż, to do niego przychodziłem, mówiłem, o co chodzi. Jak była za duża, to pytałem, co zrobić, więc…

Świętować, bo za duża! [Śmiech] Mamy za dużą sprzedaż, co robić?

To się zdarzyło w okolicach ostatnich świąt. To nie problem, że za duża, ale nie mogliśmy wysyłać, bo nie mieliśmy już możliwości.

I co zrobiliście?

Podnieśliśmy ceny i ustawialiśmy czas wysyłki na kilkudniowy. Zadziałało.

Czy mógłbyś w dwóch zdaniach powiedzieć, jaka jest charakterystyka tego biznesu? Mówiłeś trochę o wyzwaniach, że nagle się okazuje, że słoiki wyciekają, mimo że są podokręcane. Czy jest coś jeszcze takiego specyficznego w tej branży, co nie jest takie oczywiste pod kątem e-Commerce? Oczywiście jest kwestia przyzwyczajenia do zakupów spożywczych (czy to będzie świeże i tak dalej), ale tak z punktu widzenia biznesu, logistyki, operacji?

Na pewno Jest sezonowość. Latem sprzedaż spada. Już to wybadałem i wywnioskowałem, że są świeże owoce i warzywa na polach, w ogródkach i sklepach, więc ludzie ze słoików nie korzystają. Druga sprawa, że jest lato, ciepełko, więc ludzie piją piwko, lemoniadki i jedzą lody. Po prostu luzują swoje zdrowotne postanowienia i wyjeżdżają na wakacje, więc po prostu w spożywce i w sklepach latem jest zawsze zjazd sprzedaży. 

Kolejna jest ta sprawa z przeciekającymi słoikami, czego nie rozwiązaliśmy do tej pory. Na początku byłem zły na kurierów, że to jest ich wina. Przetestowaliśmy na początku wszystkie firmy, bo liczyliśmy, że jakaś to rozwiąże, a każda z nich nam mówiła, że to jest nasza wina, bo źle pakujemy. My odpowiedzieliśmy: „Ale robimy to i to. Przyjedźcie do nas i powiedzcie, jak mamy pakować, żebyście tego nie tłukli”. W końcu po jakichś dwóch latach przyjechali do nas jedni, podpowiedzieli nam trochę. Rzeczywiście trochę pomogło, ale dalej malutki procent paczek się tłucze. 

To, że się tłucze, nie jest już takim problemem, bo klienci są w większości wyrozumiali i poczekają, aż im wyślemy ponownie, więc to oczywiście bierzemy na klatę, a firmy kurierskie w większości nie akceptują reklamacji. Jedna akceptuje albo dwie, ale największa nie akceptuje dlatego, że w regulaminie mają, że produktów spożywczych nie przewożą. Mają z nami podpisaną umowę, wiedząc, że to robimy, ale nie akceptują.

Nie przeszło jako produkt kolekcjonerski?

Nie próbowałem.

Wiesz, tak kiedyś dopalacze sprzedawali. Nie, żebym porównywał.

Muszę spróbować!

W międzyczasie, gdy opowiadałeś, przejrzałem wasze social media. Wychodzi na to, że Ty nie tylko zmieniłeś swoją karierę z programisty na… No właśnie, jak byś się określił? Z programisty na kogo? Biznesmena, sprzedawcę, e-Commerce managera, syna taty?

Wszystko po trochu. Mnie leży najbardziej chyba marketing i tematy marketingowe. E-Commerce managerem bym się nie nazwał, bo nie mam takiej wiedzy, a w firmie robię rzeczy raczej po omacku, ewentualnie konsultuję właśnie z Markiem. Sprzedawcę internetowego albo… Chociaż to też jest e-Commerce. Nie, marketera. Myślę, że dużą część naszego sukcesu przynosi dobry marketing, działający.

No właśnie dlatego zapytałem, bo jak przeglądam akurat Instagram (myślę, że na TikToku byłoby podobnie), wasz profil, to jest tak – Bartek, Bartek, Bartek, Bartek… Rozumiem, że tutaj jest jakiś webinar. Bartek, Bartek, Bartek, Bartek. Odnalazłeś się w tym. Pytanie: jak to jest z tym Instagramem? To jest coś, co cię kręci, co musisz robić? Jaką to funkcję pełni, to wiem, żeby sprzedawało, natomiast jak Ty się w tym odnajdujesz?

Może wyjdę od tego, że trudno było zacząć to robić, bo ja nagrywam filmiki, po prostu mówię do kamery. Na początku przegapiliśmy ten moment, kiedy grafiki zaczęły spadać i robić mniejsze zasięgi. Facebook na początku fajnie przynosił sprzedaż grafikami, postami, a później coś nagle zjechało. Po kilku miesiącach zacząłem drążyć, dlaczego, i wyszło na to, że już zaczął działać wideo kontent i ludzie powoli zaczynali migrować na TikToka. 

Zbierałem się naprawdę miesiące, żeby nagrać pierwsze filmiki, relacje. Obserwuję sobie różne… Spożywcze może nie, bo marketing nie jest tam tak nowocześnie prowadzony, ale prowadziłem różne start upy technologiczne i widziałem, że ludzie prowadzą fajne marketingi filmikami. Bardzo chciałem opowiadać o tych naszych produktach, bo mi się podoba w ogóle ten klimat, że właściciel albo ktoś z firmy podpisuje się pod produktami, rzeczywiście opowiada o sobie i widać, że robi to z zaangażowaniem. To działa i zwiększa zaufanie klienta. 

Chciałem to zrobić, bo rzeczywiście, jak ze znajomymi rozmawiałem, to oni wszyscy doceniali, że my wszyscy w rodzinie robimy to z takim zaangażowaniem. Brakowało mi tego, żeby to przekazać i pokazać klientom. Musiałem się naprawdę przekonać, żeby nagrywać pierwsze filmiki. Nagrywałem po 10 razy i po trzech słowach w ogóle w głowie pustka. Byłem ciekawy, skąd to wynika. Niby wiesz, że możesz to zatrzymać, pomontować, pociąć, nagrać jeszcze raz, a mimo to głowa się blokuje. Przemogłem się jednak metodą prób i błędów. Na pierwszych pewnie wyglądałem sztywno. Muszę sobie kiedyś wrócić i zobaczyć, jak wtedy wyglądałem i się jąkałem.

Nie polecam. Ja wróciłem kiedyś do swoich pierwszych odcinków i do dzisiaj chodzę przez to na terapię.

I działa?

Działa. To znaczy działa, dopóki nie wrócę jeszcze raz do tych odcinków.

A Ty długo nagrywasz?

Czwarty czy piąty rok chyba leci.

To już swobodniej idzie, prawda?

Mam nadzieję, Ty mi powiedz!

Ja czuję, że Ci idzie swobodnie.

Tobie też! No właśnie, czy miałeś na to jakiś patent? Mówisz, że się tyle czasu zbierałeś i ja miałem podobnie. Zbierałem rok, po czym pierwsze nagranie poszło w tydzień, czy tam w sumie nawet w jeden dzień. Co prawda trwało bardzo długo, ale poszło szybko, jak się już zmotywowałem. Teraz mam takie poczucie żalu, że rok przespałem tak naprawdę. Moja rada jest zawsze taka, że po prostu trzeba zacząć to robić i się nie zastanawiać. Jak było to u Ciebie?

Też mam poczucie, że wcześniej mogliśmy to zrobić, ale nie miałem patentu. Po prostu zacząłem nagrywać siebie i wtedy nawet nie ciąłem za bardzo. Może to była u mnie ta blokada, że nie wiedziałem, jak mogę sobie powycinać te zająknięcia. Później metodą prób i błędów zaczęło działać. Na początku w większości nagrywałem tylko relacje. W długiej formie nagrywam do tej pory nawet i chciałbym zacząć, bo wiem, że w tę stronę też trochę idzie i wtedy można więcej przekazać, bo w rolkach to jest tylko szybkie info, można poprzerzucać. 

Ludzie komentowali i, co najgorsze, większość tych blokad, problemów, jakichś komentarzy, które były, to ja miałem w swojej głowie, a one później nie pojawiały się nigdzie. Wszyscy znajomi mi mówili, że się super słucha, pytali, kiedy kolejny filmik, bo wcześniej kiedyś rzadziej to wrzucałem. Odbiór był mega spoko, więc tak naprawdę jakbym miał dać komuś patent, to żeby tego nie rozkminiać za bardzo, tylko robić i potraktować to jako trening, i nie liczyć na to, że będzie idealnie od początku, bo nie będzie, ale nie musi być.

Zawsze można usunąć. Wróćmy do Kiszonych Specjałów. Sprzedajecie już też w sieciach sklepów spożywczych i nie będę pytał o ich nazwy, ale wiem, że w tych sieciach spożywczych są sklepy, które są od Was trochę większe. Czasami nawet dużo większe. Pytanie: jak relatywnie małemu graczowi (chociaż absolutnie nie chcę ubliżać, bardziej chodzi mi o to pojęcie względności) współpracuje się ze względnie dużą siecią handlową?

A dlaczego nie chcesz mówić o nazwach?

Nie wiem, czy możesz powiedzieć, jak na przykład się pracuje z Carrefourem. Powiesz, że Was dociskają, później wypowiedzą Wam umowę i będzie wstyd, prawda? Więc mały gracz vs. duży gracz – jakie są problemy?

Są właśnie dwie sieci. Powiem, bo one są różne. Czy nas dociskają? To zależy od osoby, z którą się współpracuje, czyli od zakupowca. Jeżeli on widzi wartość w produktach, to wtedy łatwiej jest z nim rozmawiać, a jeżeli go nie interesuje zdrowe odżywianie i produkty premium, a tylko cena, to wtedy jest trudniej. 

Są też tacy, którzy chcą pomóc małym polskim firmom rodzinnym, żeby działały. Wtedy jest fajnie. Myślę, że jedni próbowali nas dociskać, ale jakoś z tego wybrnęliśmy. Później podnieśliśmy ceny, pojawiła się inflacja. Wszyscy są ludźmi i rozumieją to, że rynek po prostu jest inny niż wcześniej i że nikt tutaj nie chce nikogo wyzyskiwać – ani oni nas, ani my ich. 

To podniesienie cen wtedy się udało i właśnie się stresowałem przy inflacji, że tutaj będzie problem, a to poszło na szczęście gładko. Wyszło w sumie, że rzeczywiście te sieci mają u nas spory rabat. Większy problem był taki, że prywatne sklepy miały pretensje o to, że idziesz do Carrefoura, a jest tam cena niższa niż u nas w sklepie internetowym i niższa niż na półce w sklepie prywatnym. Myślałem, jak to rozwiązać, bo rzeczywiście kilka sklepów odezwało się w tej sprawie, że klienci do nich przyszli, że byli w Carrefourze i że różnica, że dlaczego tak, że tam może dolewamy wody do produktów – takie w ogóle komentarze. Nigdy tego nie robimy!

No tak, tak.

Tak, no i właśnie trudna to jest rozkmina, bo z chcesz, żeby tych produktów się sprzedawało dużo. Dla nas, jeżeli Carrefour, załóżmy, zamówi całą paletę, to na tej niższej marży to się opłaca. Temu właścicielowi sklepu, który miał zastrzeżenia, powiedziałem wiec, że jeżeli zamówi taką ilość, to też mu zrobimy taki rabat. Nie chodzi o to, że my chcemy te mniejsze sklepy wykończyć. Właśnie wręcz przeciwnie – nam na nich zależy i ja też często, żeby im pomóc, wrzucam na naszych mediach społecznościowych, w których sklepach jesteśmy. Jeśli byłem w tym sklepie, to robiłem zawsze jakieś krótkie nagranie, fotkę czy coś, żeby z naszych zasięgów oni mogli skorzystać, bo nas już trochę ludzi obserwuje, więc jak mogę, to staram się im pomóc. Trochę było problemów się z tą różnicą i teraz jest kolejny. Z dobrym pytaniem trafiłeś, bo znowu po nowym roku musieliśmy podnieść ceny ze względu na te różne podwyżki prowadzenia firmy i negocjujemy. Teraz jest trudniej.

Rozumiem, że pewnie też się staracie o to, żeby być ze swoją ofertą w różnych miejscach. Gdybyś miał na przykład dzisiaj wykonać telefon, to wykonałbyś telefon do pięciu małych sklepów, czy do jednej dużej sieci?

Do dwóch małych sklepów i jednej sieci. Właśnie mieliśmy jakiś czas temu tę rozkminę i mieliśmy zdecydować, w którą stronę powinniśmy kierować nasze działania: czy jeszcze zaczepiać kolejne sieci czy kolejne sklepy. W tym momencie przy naszych możliwościach logistycznych nie zaczepię żadnej innej sieci, bo nie damy rady. 

Sklepów już raczej nie zaczepiam. Nie mamy w tym momencie żadnego przedstawiciela handlowego ani zespołu sprzedaży. Jestem ja, który prowadzę sklep internetowy i zarządzam tą sprzedażą, B2B. Do marketingu mam dziewczynę, która mi pomaga na maksa. W każdym razie na razie nasza sprzedaż B2B polega na tym, że sklepy reagują na nasz marketing i przychodzą. To jest fajne, bo gdy przychodzą same, to znaczy, że rzeczywiście są zainteresowane, nie trzeba się prosić. Jeśli przychodzi do nich 15 przedstawicieli w tygodniu, to już są często negatywnie nastawieni. Rzadko jest taki, który chętnie rozmawia ze wszystkimi. 

Na razie to działa sobie organicznie, ale jak się troszeczkę rozrośniemy, i wtedy miałbym zdecydować, w którą stronę idziemy, to chciałbym najpierw rozszerzyć sprzedaż z obecnymi sieciami. Mamy 75 sklepów Carrefour, do których dostarczamy, i 100 sklepów Delikatesów Centrum. Jest dużo więcej tych sklepów tu i tu, więc na razie nawet ich nie męczę za bardzo o to, żebyśmy rozszerzali, bo byłoby ciężko, ale wtedy będę się na tym skupiał. Głównie cały czas ciśniemy B2C. To fajnie rośnie i działa. Jesteśmy najbliżej klienta, więc to mi też najbardziej leży.

Czy możemy porozmawiać o tej dziewczynie, która pomaga w marketingu?

Odkąd ją mam, od marca zeszłego roku, wszystkie słupki nam skoczyły do góry i firma działa dużo lepiej. Sprzedaż, marketing i nasz sklep internetowy działają dużo płynniej i lepiej i ta sezonowość latem nie spadła. Dostrzegłem to dopiero teraz, gdy sobie przeanalizowałem po roku, że w poprzednich latach mieliśmy taką huśtawkę i latem mocny spadek, bo wyszło na to, że firma się rozwija i sprzedaż działa tak, jak ja działałem. Kiedy mam zjazd energii, jakiś gorszy okres, przestaję być systematyczny, przestaję działać tak, jak sobie założyłem. Wtedy widać ewidentnie spadki, czyli nie wrzucam filmików, marketing nie działa, newslettery nie idą tak, jak zaplanowaliśmy. 

Wcześniej robiłem to sam. Prowadząc jednak 15 różnych obszarów tej działalności, trudno jest to wszystko robić skrupulatnie i systematycznie. Odkąd jest Kornela, która pilnuje systematyczności, harmonogramu, kalendarza, co miesiąc się spotykamy i planujemy, i rzeczywiście pilnujemy, żeby każdego dnia działo się to, co ma się dziać, czyli opublikowało, czy newsletter, czy w mediach społecznościowych, czy gdzieś tam na stronie. To się dzieje i naprawdę przynosi astronomiczne efekty. Nawet gdy sobie z rodzicami analizowaliśmy poprzedni rok, to patrzyliśmy na te słupki i pisaliśmy wnioski po każdym miesiącu, dlaczego tak, a nie inaczej, i mama mówi do kwietnia: „Efekt Kornelii”.

Zastanawia mnie, jaki jest endgame. OK, jeżeli Ty masz zjazd, to ta sprzedaż spada i z tego, co mówisz, trochę wynika, że rolą Kornelii jest między innymi to, żeby Cię trzymała w ryzach i robiła wszystko, żebyś robił to, co trzeba. Pytanie: czy macie jakiś pomysł na to, jak ten biznes odtwarzowić, żeby już nie tylko Bartek się pojawiał na social mediach? Czy w ogóle myślicie o tym, co się stanie, jak na przykład będziesz miał już taki zjazd albo wyjedziesz sobie na dwa miesiące na jakąś wyprawę i nie będziesz miał kiedy nagrywać albo nie będziesz miał ochoty, żeby nagrywać? Co wtedy?

Zastanawiam się nad tym. W zeszłym roku rzeczywiście podróżowałem trochę więcej. Co ciekawe, najwięcej mnie nie było w firmie w historii, a były największe efekty…

Może to jest patent!

Może być właśnie tak.

Nigdy nie wiesz, co Ci rodzice na Wigilii powiedzą.

Tak, wywalą mnie z własnej firmy. Ale dzięki temu, że podróże miałem zaplanowane, to przed tymi nimi narobiłem roboty na zapas i takim półśrodkiem na razie działamy. W te momenty, w których mnie może nie być, nadrabiamy contentu. Nagrywam na przykład 20 filmików i podrzucam Kornelii, ona to montuje i później systematycznie publikuje. Gdy mnie nie ma, to też ma narobionych dużo fotek, z których może korzystać. Razem to później analizujemy, poprawiamy, usprawniamy, ale gdyby mnie nie było całkiem albo chcielibyśmy już, bym się nie pokazywał, to jest rozkmina do zrobienia. Jedna opcja to jest AI, żeby mnie generowało, ale nie wiem, czy tak bym chciał, bo to już trochę naciąganie. Druga opcja to jest ponagrywać trochę filmików, które będą wstępami do nagrań i później po prostu przerzucać warzywa, jakieś ujęcia z produkcji czy coś w tym stylu, a trzecia opcja – wstawić kogoś innego. Na razie nie ma chętnych i o tym nie myślimy, na razie jestem.

Na razie nie myślicie, OK.

Mnie to sprawia przyjemność, więc na jeszcze nie chcę tego. W ogóle już się zakolegowaliśmy z naszą społecznością. Oni piszą: „Bartek, tu nie masz racji, coś tam inaczej by było” albo: „Bartek, weź spróbuj dorzucić do tego przepisu coś tam”. Normalnie z imienia jadą w komentarzach, więc to w sumie jest przyjemne.

Zdradzisz, jakie macie plany na nadchodzący rok?

Musimy zwiększyć sprzedaż, nie zwiększając możliwości logistycznych, bo nie damy rady tego zrobić w miesiąc, dwa, trzy, myślę, że może pod koniec roku. Głównym planem jest magazyn. Kupiliśmy działkę sąsiadującą do obecnej, ale w międzyczasie zaczęliśmy rozkminiać, czy nie lepiej będzie kupić gotowej hali, do której się szybciej wprowadzimy i będzie trochę większa niż ta, którą możemy zbudować teraz. Wychodzi nam na to, że budowanie jest droższe niż skorzystanie z czegoś już gotowego. 

To jest główny plan. Ja też powoli szykuję grunt pod zagraniczną sprzedaż, bo na razie wysyłamy ludziom do domów w całej Unii Europejskiej. To są Polacy za granicą i to nie jest w ogóle w żaden sposób promowane, więc jest malutka sprzedaż. Te logistyczne sprawy chcemy doszlifować też już tak, żeby był jeszcze mniejszy procent uszkodzeń, bo za granicę trudniej oczywiście. 

Co jeszcze? Już się uporządkowaliśmy trochę w zeszłym roku, bo byliśmy bardzo chaotyczni, a teraz chciałbym jeszcze bardziej nas uporządkować i uprocesowić właśnie, że gdyby mnie nie było, to żeby ktoś mógł gdzieś zajrzeć i wiedzieć, co zrobić w każdej sytuacji.

Przejdźmy do sekcji inspiracyjnej. Czy są jakieś książki, które byś polecił? Mogą być książki, kursy, wideo czy jakikolwiek inny materiał, żeby trochę zgłębić temat e-Commerce. Z czego Ty się uczyłeś? Z czego i czego się uczyłeś?

E-Commerce konkretnie? W sumie nie wiem, czego. Raczej googlowałem i uczyłem się od Marka. Twojego podcastu polecam słuchać.

A dziękuję, też zresztą, niezmiennie.

Byłem na evencie, który organizowałeś w Szklanej Ćmie jakiś czas temu w trakcie pandemii. To Ty organizowałeś?

Nie wiem.

Bartek Majewski występował i z Etno Cafe.

Tak, to ja.

Dzieją się te eventy jeszcze?

Dzieją się. One się nie dzieją tylko we Wrocławiu, teraz będziemy w Krakowie.

Muszę obczaić i bywać, bo polecam chodzić, właśnie na takie eventy. Nie dość, że można porozmawiać z ludźmi, to jeszcze złapać inspirację na te tematy. 

Z tematów sprzedażowych i marketingowych polecam śledzić Szymona Negacza, szczególnie pod B2B, ale to można też przełożyć na B2C. Ja bardzo dużo się uczę od niego. 

Marketingowo polecam Pawła Tkaczyka. Zauważyłem, że szukamy takich narzędzi, które nam pozwolą rozwiązać konkretny problem, a czasem też mamy psychiczne blokady w niektórych tematach i mi podcast Zen Jaskiniowca bardzo dużo tutaj pomógł. Czasem klękam przy negocjacjach, ale to nie są negocjacje z kimś, tylko z samym sobą – zjazdy energetyczne, czy że jakiejś motywacji gdzieś szukam i nie mam. Tam są właśnie rozwiązania, o których mówi. Zacząłem słuchać przed poprzednim rokiem i przez kilka miesięcy to męczyłem, i mi pomogło mega, żeby się uruchomić. I Atomowe nawyki. 

Generalnie polecam takie rzeczy, które pomagają nam lepiej funkcjonować, a później, jak już masz jakiś problem i potrafisz go nazwać, to łatwo wyszukać. W tym czasie ChatGPT ci powie.

Ostatnie pytanie typowo inspiracyjne: gdybyś naszych słuchaczy i widzów miał zostawić z jednym hasłem, myślą, apelem, co by to było?

Jedzcie kiszonki, pijcie zakwasy i bądźcie zdrowi. Nie, żartuję. To też, ale polecam dbać o zdrowie i formę i psychiczną, i fizyczną. Myślę, że zaniedbujemy to często i nie łączymy tego, że jakiś taki hassling jest ostatnio popularny, żeby pracować po 16 godzin dziennie, spać 4 godziny i niby te 16 godzin ci zrobi więcej pracy. Tak naprawdę, jeśli nie jesteś wypoczęty, to nie pracujesz przez te 16 godzin, nie ma takich efektów, ile w każdą godzinę możesz zrobić, jak jesteś wypoczęty i jesteś w sztosie. Polecam więc dbać o swoją formę.

Bartku, dzięki za Twoją wiedzę, dzięki za naszą rozmowę i do zobaczenia następnym razem.

Dzięki również, mega miło się rozmawiało.