Jak robić hajs na Allegro? – Paweł Chodkiewicz

Allegro od przeszło 20 lat nosi tytuł lidera w polskim e-Commerce. Nie dziwi więc, że jest to platforma najczęściej wybierana zarówno przez kupujących, jak i sprzedawców. Przed laty sprzedaż na tym marketplace praktycznie gwarantowała sukces w e-Commerce. Czy nadal tak jest? Czy handel na tej platformie wciąż się opłaca?

Do tego odcinka podcastu zaprosiłem Pawła Chodkiewicza, który, jak sam mówi, na Allegro sprzedaje od zawsze. Podczas naszej rozmowy, Paweł opowiedział o tym, jak rozwijać sprzedaż na Allegro, jakie mity o tej platformie krążą wśród sprzedawców i co zrobić, by handel tym kanałem się opłacał.

---

Materiały dodatkowe

Jeśli zainteresował Cię ten odcinek, sprawdź również:

1. Kanał na YouTube Szymona Negacza, na którym posłuchasz o marketingu, biznesie i sprzedaży
   https://www.youtube.com/@SzymonNegacz
2. Kanał na YouTube Biznes na Boku, na którym znajdziesz dużo treści związanych ze sprzedażą na Allegro
   https://www.youtube.com/@BiznesNaBoku
3. Kanał na YouTube vSprint, gdzie znajdziesz materiały o sprzedaży internetowej, głównie na marektplace-ach
   https://www.youtube.com/@vSprint
4. Odcinek 114 – Strategia marketplace w Black Red White – Łukasz Wójcik, o tym jak stworzyć własny marketplace i sprzedawać na tych zagranicznych
   https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/114-strategia-marketplace-w-black-red-white-lukasz-wojcik/
5. Odcinek 111 – Jak skalować firmę z głową? – Karol Popa, o metodologii Scaling Up rozwoju przedsiębiorstwa
   https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/111-jak-skalowac-firme-z-glowa-karol-popa/
6. Odcinek 044 – Sekrety sprzedaży na eBay – Mateusz Grzywnowicz
   https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/044-sekrety-sprzedazy-na-ebay-mateusz-grzywnowicz/
7. Odcinek 036 – Jak sprzedawać więcej dzięki Ceneo? – Magdalena Misiarz
   https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/036-jak-sprzedawac-wiecej-dzieki-ceneo-magdalena-misiarz/
8. Odcinek 032 – Jak zacząć sprzedawać na Amazonie? – Damian Wiszowaty
   https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/032-jak-zaczac-sprzedawac-na-amazonie-damian-wiszowaty/

---

Transkrypcja

• Kaufland otwiera marketplace w Polsce
• Kto może zarobić na Allegro?
• Jak projektować rentowność na marketplace?
• Jak długo Allegro będzie się opłacać resellerom?
• Kroki milowe w skalowaniu oferty na Allegro
• Mity o sprzedaży na Allegro
• Sprzedaż na innych marketplace’ach niż Allegro
• Jakich narzędzi używać sprzedając na Allegro?

Odwieczna walka pomiędzy posiadaniem własnego sklepu a sprzedażą na marketplace trwa już od dobrych kilkunastu lat. Ta wojna trwa tak naprawdę dalej, ale to, co się zmieniło po drodze, to zasady gry. Pytanie brzmi, czy na takim Allegro dzisiaj dalej zarabia się tak samo pieniądze, jak zarabiało się kiedyś?

Cześć, tu Marek Kich, a to jest „Sztuka E-Commerce” – podcast dla osób, które chcą sięgać po więcej w sprzedaży elektronicznej, odcinek numer 118 poświęcony temu, jak robić grube hajsy na Allegro. Zanim przejdziemy do mojego gościa, to prośba: jeżeli oglądacie nas na YouTube, kliknijcie subskrypcję, bo bardzo wielu Was ogląda, a nie subskrybuje. No i przechodząc do mojego gościa, to Paweł Chodkiewicz. Dzień dobry, panie Pawle.

Cześć, dzień dobry.

Zaczniemy od pytania, o które sam się prosiłeś w momencie, jak się rozgrzewaliśmy do naszej rozmowy: jak to jest, że chcesz opowiadać o Allegro i wydaje się, że papiery masz dobre, a nie masz własnego konta sprzedażowego?

Jestem trochę jak Natalia Janoszek. Dużo mówię, a mało robię. Tak na poważnie – prowadziłem swoje konta, miałem też drop, kiedyś to było megafajne i modne rozwiązanie, żeby tak na dobrą sprawę się nie zatowarowywać, a mimo wszystko jakiś tam procent sobie zostawiać. 

Nadal mam swoje konta, raczej na bazie testowej, ale złapałem się na tym, że lubię dużą organizację, lubię otaczać się dużymi cyframi i moja niecierpliwość sprawia, że chcę to mieć już i teraz, a nie wiem, czy potrafiłbym tak naprawdę wyskalować swój własny biznes do takiego poziomu w zadowalającym mnie czasie.

Wszedłbyś dzisiaj w dropshipping? Dlaczego?

Nie, w tym momencie kompletnie nie ma na to space’u marżowego. A robić coś tylko po to, żeby robić, to miałbym fajniejsze zajęcie.

Przejdźmy w takim razie do takiego początku, który jest zawsze naturalną koleją rzeczy w moim podcaście. Czy mógłbyś w kilku zdaniach opowiedzieć o tym, czym zajmujesz się na co dzień?

To jest chyba najtrudniejsze pytanie, jakie można dostać, bo zajmuję się sprzedażą na marketplace, prowadzę konta, prowadzę całe zespoły, raczej od tej strony strategicznej, gdzie bazujemy nad tym, jak powinniśmy sprzedawać. Zajmuję się też optymalizacją, rentownością i wydaje mi się, że to jest teraz takie przejście do aktualnego handlu, że nie tak jak kiedyś modne było to, że masz ten kontakt z biznesem w momencie, kiedy jesteś przedstawicielem handlowym. Wydaje mi się, że w tym momencie masz prawdziwy kontakt z biznesem dopiero wtedy, gdy jesteś na marketplace, gdzie ta rywalizacja pomiędzy sprzedawcami, produktami, jest bardziej bezpośrednia.

Na jakich marketplace prowadzisz sprzedaż?

W tym momencie na wszystkich. To jest grubo powiedziane, bo pewnie ktoś znajdzie jakiś marketplace, który nie jest jednym z moich partnerów, ale wydaje mi się, że cały ten top europejski mam w swoim portfolio, Polskę też mam zbadaną. Może bez jakichś takich mikrotworów, ale te najpoważniejsze marketplace jak najbardziej mam, znam i lubię.

A jak oceniasz wejście Kauflandu do Polski? Właśnie chwilę przed naszą rozmową pojawiło się takie ogłoszenie, że Kaufland wchodzi.

Na dobrą sprawę to jeszcze nie weszli. Na razie ogłosili, że to zrobią. Jak to oceniam? Pozytywnie, fajnie, że coś takiego się dzieje. Myślę, że to też jest lekki powiew świeżości. Na rynku niemieckim mają jakąś pozycję. Czy wróżę im sukces, jeśli ma być to Twoje kolejne pytanie? Nie.

To jest moje kolejne pytanie, bo odnoszę wrażenie, że to jest takie… Komunikat prasowy: „My też spróbujemy z Allegro i nam się też nie uda”. Takich firm, które próbowały z Allegro, już parę było. Shopee ostatnio… Może nie ostatnio, ale było głośne wejście i równie głośne wyjście. Było Wszystko.pl… Może nawet nie ma sensu opowiadać, bo łzy lecą same. Mogło być lepiej. Teraz Kaufland i pytanie: czy jest w Twojej ocenie coś, co jest w stanie zagrozić dzisiaj Allegro?

Na rynku polskim wydaje mi się, że nie. To akurat nie jest pozytywna odpowiedź dla sprzedawców, bo jednak Allegro jest monopolistą i wszyscy w gronie, powiedzmy, jakichś tam ekspertów. Uważamy, że to się nie zmieni, ale trzeba na temat Kauflanda spojrzeć z kilku różnych stron. Pytanie: co oni chcą osiągnąć? Czy faktycznie chcą zagrozić Allegro? Możemy więc od razu powiedzieć, że im się to nie uda. Tę drogę bez walki oddał w Polsce Amazon – większy z graczy, z którym tak naprawdę przegrywają na rynku niemieckim. 

Jeśli porównujemy to do sytuacji Shopee czy Wszystko, to też jest trochę inne story, bo to są dwa w ogóle skrajnie różne przypadki. Z jednej strony miałeś Shopee, które weszło z wielkim wichtrem, zrobili wielkie WOW, tylko oni ściągnęli klientów, a nie ściągnęli poważnych sprzedawców. Wszystko.pl…

Dokładnie odwrotnie.

Dokładnie odwrotnie – o tym wiedzieli sprzedawcy, ale nie klienci. To trzeba by bardzo mocno wypośrodkować.  

Wydaje mi się, że jest space na rynku marketplace w Polsce, żeby można było robić bardzo fajny projekt marketplace’owy, tylko musi być to bardziej wertykalne, związane z jakąś konkretną profesją, kategorią, a niekoniecznie tak horyzontalnie, jak robi to teraz Allegro. Ono też ma kategorie, które kompletnie tam nie idą. Wydaje mi się, że to jest jakaś wskazówka dla potencjalnych dużych graczy.

Sprzedawałeś coś?

Wiesz co, byłem.

Co?

Zarejestrowaliśmy tam konto jako bodajże Tania Książka czy Bee, nie pamiętam dokładnie, ale na tym poprzestaliśmy. Nic więcej się tam nie wydarzyło. 

Na samym początku to był projekt skierowany tylko na klientów – pracowników Comarcha. To było bardzo zamknięte środowisko. Podczas różnych rozmów z innymi sprzedawcami mówiliśmy: „Jak się otworzą, to może ruszy”. Najlepsze było to, że to kompletnie nie odpaliło, ale zwróć uwagę na to, jak to wygląda. Wiesz, wszyscy mamy jakichś znajomych, którzy nie są kompletnie związani z e-Commerce, z branżą, ale kupują w Internecie. Mówisz do nich Erli i oni robią wielkie oczy, nie wiedzą, co to jest. Powiedziałeś Wszystko.pl – to dopiero musiało być zdziwienie.

No tak, oczywiście. Tym bardziej że ci, którzy byli trochę dłużej na rynku, wiedzieli, że Wszystko.pl miało już drugą rundę. W sumie skończyła się tak jak pierwsza, poza tym, że był naprawdę duży chaos wśród merchantów. Wiem, bo moi klienci wszyscy dostali ofertę.

Mieli dwa lata bez prowizji, prawda?

Tak. Tylko chyba do klientów to nie dotarło.

Temat Kauflanda ma jeszcze inną problematykę. Auchan odpalało marketplace i się z tego wycofali. Carrefour kilka lat temu robił to samo. Są brandy tak samo duże i poważne, jak Kaufland. Im się nie udało. Pytanie więc: w którą stronę będą szli? Jeżeli, moim zdaniem, skoncentrują się na markecie, na FMCG, ma to jakąś rację bytu. Tylko pytanie, z kim będą rywalizować.

Wróćmy z tej dygresji o Kauflandzie i marketplace’ach, o Wszystko.pl nie będziemy już dzisiaj mówić.

Już nie ma o czym.

Już nie ma… [śmiech]. Wszystko zostało już powiedziane, więc wróćmy do Allegro. Komu się to jeszcze opłaca? Cenniki idą w górę, marże na rynku idą w dół. W ogóle ciężko się aktualnie robi pieniądze. Pytanie: komu jeszcze się robi pieniądze na Allegro?

Na pewno dropshippingowcom, którym od jakiegoś czasu się nie opłaca. To, o czym mówisz, jak najbardziej zgadzam się z tymi podwyżkami. Jeśli spojrzymy na początek 2023 roku – od tamtej pory mieliśmy 3 podwyżki i to nie były takie iluzoryczne, tylko naprawdę poważne kwoty. Jeśli wiesz, ostatnia podwyżka, o której mówimy – prowizja na kategorii wzrosła o 0.5%, 1%. Wydaje się niedużo. Tylko do tego dochodzi dużo wyższa dopłata do Smarta, która wzrosła przy niektórych widełkach nawet dwukrotnie, więc w tym momencie ta marża się pokurczyła. Jeśli zestawimy to z dość wysokim koszykiem, OK, ma to jakąś rację bytu, ale jak patrzymy koszyk rzędu 50, 80, 100 zł, to tutaj miejsca dla resellera naprawdę jest stosunkowo mało. 

Komu się to opłaca? Na pewno producentom. To jest moim zdaniem początek prawdziwej miłości między nimi a Allegro. To taka gra wstępna, przejście do mocnego romansu między nimi, ale resellerom tym poważnym jeszcze się to gdzieś spina. 

Zależy też, jakie mamy cele biznesowe. Jeśli celem jest sprzedaż, aby sprzedać, aby zbudować sobie skalę, zarabiać na swoim sklepie internetowym – nic złego, ale jeżeli corem biznesu jest Allegro, to nie widzę tutaj wielkiego pola do popisu.

Są jednak małe brandy, które próbują. Nawet niekoniecznie producenci, ale też resellerzy, którzy dalej żyją tym mitem, że może spróbujmy na Allegro, a jak będzie nas stać, to wdrożymy sobie własny sklep. Tylko z tego, co mówisz, problem polega na tym, że jeśli jesteś małym resellerem, to nigdy cię nie będzie stać na e-Commerce, bo nie zdążysz zarobić.

Zależy jeszcze, jak to wszystko liczysz. Jeżeli spojrzysz na przykładowo takie: „Mam 30% prowizji, 20% zapłacę Allegro, zostaje mi 10% i jestem uradowany” – OK, tylko przy dużych organizacjach patrzysz na to trochę szerzej. W którymś momencie gdzieś ta marża zaczyna ci uciekać. Często to jest w ogóle taki paradoks, że bardziej opłaca się sprzedać „garażowcom” niż dużym firmom.

A jaki wpływ ma marka sprzedawcy czy brand? Dla kogo dzisiaj jest Allegro? Jedni mówią, że Allegro jest lepsze niż sklep, drudzy mówią, że lepiej mieć sklep, a później Allegro. 

Zastanawiam się, dla kogo jest takie domyślne go-to. Jak jesteś to, to i to, to Allegro dla ciebie będzie na pewno dobrym miejscem. Już mówiliśmy, że producenci, bo mają z czego ciąć. Co jest jeszcze takim wskaźnikiem, który byś powiedział, że bardziej kieruje w stronę Allegro?

Kategoria, w której działamy. Są takie, w których naprawdę cały czas jest gdzieś jeszcze space na sprzedaż, ale są już kategorie kompletnie niepozwalające na takie efektywne działanie. Jeśli już nawiązujemy do tego, czy warto mieć sklep, czy sprzedawać na Allegro, to musimy na to też spojrzeć troszeczkę inaczej. 

Moim zdaniem, nierozsądnym byłoby opieranie całego swojego biznesu wyłącznie na marketplace, gdzie nie mamy takiego wpływu na to, co realnie się dzieje. Ja też przygotowywałem budżet na 2024 rok, poświęciłem na to megadużo czasu, żeby sprawdzić, jak będą się zmieniały poszczególne dynamiki kategorii i tak dalej, a w tym momencie wchodzi podwyżka i rozwala mi totalnie projekt rentowności, nad którym pracowałem dobre pół roku. 

To nie jest więc ani takie rozsądne do prowadzenia biznesu, ani też z drugiej strony nie ma tej świadomości, że Allegro jest dla wielu jedynym miejscem, na którym zarabiają. Na pewno więc OK, trochę walę w siebie i mój zawód, ale na pierwszym miejscu postawiłbym sprzedaż na własnym sklepie internetowym, na drugim – na marketplace’ach, ale nie ograniczałbym się tylko do Allegro. Gdzieś zawsze musimy tę ofertę dywersyfikować.

Zaciekawiło mnie jedno Twoje zdanie, na którym się teraz oprę. Mówiłeś, że pół roku walczyłeś z planem rentowności. Tak? Pół roku?

W sumie nawet dłużej, bo odkąd przyszedłem do Taniej Książki. To był projekt, który rzuciłem na tapet.

Jak się projektuje rentowność w tak dynamicznym… Bo wiesz, mówimy o Taniej Książce. Po pierwsze – reseller, to już powiedzieliśmy, że jest trudne. Po drugie – tych indeksów jest dość dużo. Co prawda w wąskiej kategorii, ale nadal dużo indeksów. Po trzecie – jest dość zmienna dynamika i pewnie cenowa na samym rynku, ale sam mówisz, że są zmiany prowizji. Jak wyglądała ta walka o rentowność?

Gdy przejmowałem ten kanał sprzedaży, to usłyszałem, że jest on nierentowny. Jeśli patrzymy na total, czyli zarówno na Tanią Książkę, jak i na konto Bee, to fakt. Przyjąłem to, mówię: „Dobra, zróbmy coś z tym”. Tylko zastanawiałem się dłużej, czy faktycznie sprzedaż jest nierentowna w totalu, czy tylko na poszczególnych elementach, więc pierwsze, co zrobiłem, to zacząłem szukać elementów, gdzie faktycznie ta rentowność była zachwiana. 

Pomogło mi w tym bardzo to, jak zaczęliśmy mierzyć marżę. Nie patrzymy na nią w taki prosty sposób, czyli że masz cenę sprzedaży minus cena zakupu minus koszty i zostaje ci marża. Rozbiliśmy to na 4, na dobrą sprawę nawet na 4 różnych poziomów marżowych. 

Na pierwszym patrzymy jakby na pierwszej marży, czyli mamy cena sprzedaży minus cena zakupu. Na drugim patrzymy na koszty danego marketplace, na trzecim wrzucamy koszty logistyczne, ale pod tym kątem, ile realnie kosztuje nas pakowanie jednego produktu i jednej paczki. Na czwartej patrzymy na headquartery, czyli koszty biura, zarządu, pracowników, a piąty to jest koszt pieniądza w momencie, kiedy mamy biznes finansowany. 

To pozwoliło nam, po pierwsze, zoptymalizować ofertę na samym marketplace, na samym Allegro chociażby, ale też zdiagnozować, gdzie realnie jest problem, czy faktycznie opłaca nam się sprzedawać produkty poniżej 20 złotych, czy koszt pakowania będzie już tutaj zbyt drogi. 

To jest jeden z przykładów, ale takich mnożyliśmy dużo, dużo więcej, chociażby od tej strony logistycznej. Optymalizując, budując rentowność, zbliżając się do tego progu rentowności na czwartym poziomie marży, bo to był nasz cel, patrzyliśmy na to z dwóch stron: z jednej strony, żeby megamocno zoptymalizować koszty sprzedaży na platformie, a z drugiej strony, żeby optymalizować koszty organizacji, czyli tego, na co mamy wpływ, czyli przykładowo eliminując kategorie, które dla nas były nierentowne.

Zastanawiam się nad tym, co może wyjąć z tego dla siebie mały gracz. Mówiłeś, że tak naprawdę jest to duża organizacja, dużo indeksów, więc tu coś można podkręcić, tam można coś podkręcić. Pytanie: co zrobić, jeśli ktoś ma 100 różnych indeksów w jednej kategorii?

Mega! Lubię takie konta, bo wtedy masz dużo większą świadomość tego, co się dzieje. W momencie, kiedy masz nie 100 a 100 000 produktów, to na dobrą sprawę nie wiem, jaki musiałbyś mieć team, żeby ktoś to zaopiekował. Chyba taki, jaki się zajmował AI w Amazonie. Tutaj więc nie ma możliwości, żebyśmy wszystko wiedzieli i sprawdzili. Bazujemy na jakiejś wąskiej grupie produktów, którą faktycznie dopieszczamy, nad którą pracujemy, patrzymy na to, jak wygląda ich sezonowość, ale reszta to głównie automaty. To jest automatyczne zarządzanie cenami i jakieś zmiany, które też często nie są do końca zaopiekowane. Musimy na to patrzeć bardziej globalnie, niż schodzić w produkt. Jeśli masz mało produktów, możesz naprawdę dopracować tę ofertę i mieć świadomość tego, co, w jaki sposób i kiedy się sprzedaje. Według mnie jest to megaduża przewaga. Utrudnia to potem trochę klientowi dotarcie, budowanie koszyka i tak dalej, ale wydaje mi się, że od strony pracy jest to dużo przyjemniejsze.

Tylko że jak jesteś na stu produktach w dupie, to masz małe pole manewru, prawda?

Tak, to prawda. Wtedy gdzie indziej trzeba skierować swoją pracę.

Wtedy warto mieć 102 produkty. I tak dojdziemy do 100 000, gdzie faktycznie jest z czego ciąć, prawda? Pytanie: co w sytuacji, w której nie ma już z czego ciąć? Na pierwszy rzut oka czy są takie rzeczy, że wchodzisz na konto, masz 100 produktów i to jest nierentowne. Co dalej?

Na dobrą sprawę musimy spojrzeć na to (chociażby na Allegro zaczepmy się na to, bo w tym wypadku jest to najprostszy case), czy faktycznie sprzedaje najniższa cena. Jeśli prześledzisz sobie, jak wygląda w tym momencie popularność poszczególnych ofert, to zazwyczaj najpopularniejsza oferta wcale nie jest najtańszą, co oczywiście Allegro próbuje mocno zmienić. Chyba w ubiegłym tygodniu zresztą wprowadzili zmiany na listingach i dzieje się taka kolejna rewolucja allegrowa, której jesteśmy świadkami. To będzie moim zdaniem niosło bardzo mocne skutki już dla szerszych sprzedawców.

Powiedz o tym szerzej.

Nie wiem, czy pamiętasz. Wiele lat temu, kiedy jeszcze byliśmy piękni i młodzi, nastąpiło coś takiego, że Allegro z serwisu aukcyjnego przechodziło w serwis ofertowy. Przez wiele lat mieliśmy portal ofertowy, nie aukcyjny. 

W tym momencie jest robiony kolejny krok, czyli przechodzimy z portalu ofertowego w portal produktowy. Ma to bardziej wyglądać jak Amazon, trochę jak Empik, gdzie docelowo klient wpisze jakiś zapach perfum, np. Euforia 100, i w tym momencie wyskoczy mu jedna karta produktu, a nie tak, jak do tej pory 100, 200, 300 kart. W tym wypadku musimy więc spojrzeć na to, w jaki sposób będzie budowana ta karta produktu i kto będzie miał buy box winnera. 

Na ten moment króluje najniższa cena, co jest dość trudne do przewalczenia. Można to podbijać adsami, bo one jako jedyne świecą normalnie. To nas zmusza do kolejnej formy płacenia za poszczególne dni. W momencie, gdy tych ofert do adsów jest zgłaszanych coraz więcej przez różnych sprzedawców, to wiadomo, że stawka CPC też będzie nam rosła, więc automatycznie będzie to wpływało na rentowność sprzedaży. Od strony klienta super, fair point. Od strony sprzedawcy utrudnia nam to trochę działanie.

Czy to nie wywraca całej strategii promowania oferty na Allegro? Tam były te podświetlone oferty, jakieś wyróżnienia i tak dalej.

Pewnie wywróci, tylko że z podświetleń, pogrubień, nie wiem, co tam jeszcze jest, mało kto korzysta. Główne formy promowania koncentrują się na 3 płaszczyznach. Możesz wrzucić sobie wyróżnienie, które jest turbodrogie. To jest +75% do prowizji, czyli z prowizji 10% robi Ci się 17.5%. Dojdzie ci Smart, dojdą ci adsy czy cokolwiek innego i robi ci się koszt sprzedaży na poziomie 25%. Druga forma to są więc adsy, które można zrobić turbofajnie i turbooptymalnie. Trzecia to są różnego rodzaju płatne czy też bezpłatne Allegro Days, AlleObniżki i tak dalej.

Czyli core zostaje. Tylko zmieni pewnie trochę formę, bo rozumiem, że to już będzie bardziej walka o…

Tak zakładam, nie wiem, w którym momencie nastąpi takie totalnie zerwanie z tym, co do tej pory się działo, ale teraz na 70% czy 80% listingów z defaultu stawia się widok produktyzacji. Klienci głupieją, bo widzą zupełnie inne pokazanie ofert, a my, sprzedawcy, nagle mierzymy się z tym, że mieliśmy z dnia na dzień zjazd obrotowy i nikt nie wiedział dlaczego.

Jakie to będzie miało konsekwencje dla mniejszych merchantów?

Ogromne, bo zwróć uwagę… Dlaczego cały czas Allegro jest tak blisko do poszczególnych marek? To jest to, co działo się w Polsce kilkanaście lat temu, gdy pojawiały się dyskonty. Wtedy na samym początku mieliśmy rynek taki FMCG dość łatwo podzielony. Miałeś rynek tradycyjny, czyli hurtowników, którzy tam sobie biegali po mniejszych sklepach, i miałeś rynek nowoczesny, czyli różnego rodzaju supermarkety. 

Gdy dyskonty się pojawiły, skróciły ten kanał, więc zaczęły bezpośrednio współpracować z markami i automatycznie dając odpowiednią marżę markom, ale też dla samych siebie zachowując odpowiednią marżę i mogąc robić różnego rodzaju promocje, takie jak chociażby dostajesz w SMS z Biedronki. Teraz będzie dokładnie to samo. Mamy przejść z tego B2C  bardziej na D2C i wydaje mi się, że teraz fajnie być marką marek.

Wróćmy w takim razie do tego, co mówiliśmy, że fajnie być resellerem, który ma wąską grupę produktową. Rozumiem, że to też ma jakąś datę ważności? Jak długo jeszcze będzie warto być resellerem na Allegro?

Myślę, że to będzie się skracało. Zakładam, że jeszcze w tym roku czeka nas jedna podwyżka prowizji i to będzie kolejne wycinanie poszczególnych sprzedawców. Warto też pamiętać o tym, że sprzedawcy bardzo często reagują relatywnie późno na te podwyżki. Nie ma takiej świadomości u osób, które śledzą te newslettery i mówią: „Dobra, będzie podwyżka, to zacznę powoli podnosić te ceny, żeby gdzieś mi się to spinało”. Zazwyczaj wygląda to tak, że dostajesz pierwszą fakturę i mówisz: „K*rwa, o co chodzi?”, więc zakładam, że raczej po fakcie się dowiemy, że komuś biznes się przestał przez to spinać.

Polska myśl zarządzania.

Dokładnie tak! To trochę jak ze zdrowiem. Zamiast badać się na bieżąco, idziesz do lekarza, kiedy faktycznie już coś cię napierdziela.

Wyjdźmy na chwilę z tej trochę fatalistycznej myśli, bo z tego, co mówisz, to Allegro zmienia kierunek w taki, który jest nie dla wszystkich.

Nie chcę mówić „nie dla wszystkich”, bo ja też prowadzę różnego rodzaju konta resellerskie i to nam się w tym momencie spina. Jeżeli to pójdzie 2-3% w górę (mam nadzieję, że Allegro mnie nie ogląda), to dalej będzie nam się to spinało. Wtedy jednak musimy powiedzieć o jednej rzeczy – czy walczymy o wielkie cyfry, czy walczymy o rentowność. Ja też nie jestem cudotwórcą. Przyjmując Tanią Książkę, wziąłem na klatę to, że będę miał zjazd obrotów po to, żeby to było rentowne, ale sukcesem nie jest to, żeby sprzedać dużo, tylko żeby zarobić. Nie po to prowadzimy biznes, żeby realnie tracić na tym.

Tak. Taka sama dyskusja toczy się teraz w e-Commerce. Też są resellerzy i producenci, którzy idą bezpośrednio do konsumenta i też zaczynają wycinać sobie dystrybucje, więc tak naprawdę…

To jest ten sam moment, o którym rozmawialiśmy wcześniej. Ja o tej rentowności, sprzedaży mówię bardzo długo, a dopiero teraz ten temat stał się na tyle atrakcyjny, że faktycznie część sprzedawców przejrzała na oczy, że faktycznie traci grunt. Tutaj naprawdę trzeba poświęcić dużo pracy, żeby ta sprzedaż miała sens. 

Z drugiej strony Allegro jest monopolistą i zakładamy, że cały czas będzie, więc warto na tej platformie być i jak już jesteśmy, to wykorzystywać jej potencjał na tyle, na ile nam biznes pozwala.

Czy mógłbyś przeprowadzić naszych słuchaczy przez takie, powiedzmy, duże kroki milowe w skalowaniu oferty na Allegro? Gdybyś dopiero zaczynał: warto od razu wrzucić wszystko, lepiej wrzucać po trochu, lepiej się skupiać na tym, żeby mieć mało produktów, ale dobrze przygotowanych, dużo produktów, ale przygotowanych tak sobie?

Zależy, jakie mamy zasoby. Na pewno warto (ja przynajmniej tak robię na samym początku) wrzucić pełną ofertę. Według mnie pokazuje to potencjał tych produktów. Na Allegro Analytics możemy łatwo sprawdzić, które produkty będą miały jaki potencjał, jednakże warto mieć full oferty i nawet na bieżąco ją po prostu dopracowywać. 

Politykę cenową też na samym początku raczej ustawiałbym taką, która będzie dla nas optymalna, zestawiając to oczywiście z rynkiem. Starałbym się nie schodzić do tego poziomu najniższych cen. 

Wiadomo, że są takie kroki milowe i faktycznie coś takiego jest obrotowego – żeby przeskakiwać kolejne progi. W momencie, gdy osiągniesz 50-100 zamówień dziennie, turbociężko będzie ci na samym początku zrobić 1000, bo wiadomo, że te oferty nie będą się cieszyły tak mocną trafnością i pewnie dużo więcej kasy będziesz musiał poświęcić na promowanie tego, jednakże to jest proces. 

To nie jest coś (często właśnie z częścią partnerów staram się ich wyprowadzać z błędu), że odpalimy konto, zaczniemy pracę i oni oczekują efektów już teraz. No sorry, tak to nie działa. To nie jest Amway, że puścisz 50 gości na ulicę, dadzą laskom kwiaty i w tym momencie będziesz miał 50 zamówień. To jest zupełnie inny model pracy, gdzie bardzo ważną częścią jest właśnie trafność ofert, czyli to, żeby wpisywać się w ten algorytm allegrowy ceną tego, jak mocne jest twoje konto, jak dobrze realizujesz zamówienia i tak dalej.

Co to znaczy, żeby się wpisywać w algorytm? Jesteś w stanie to trochę przybliżyć?

Gdy wchodzisz w tym momencie na listing ofert, z defaultu one są ustawione „sortowanie po trafności”. OK, czym jest trafność?

No właśnie.

To jest pytanie, które sobie zadają wszyscy sprzedawcy. Będzie to stosunek w tym wypadku jakości twojego konta, jakości obsługi klienta i jakości sprzedaży do tego, jak dobre masz oferty, czytaj: jak dobrym stosunkiem wejść do sprzedaży one się cieszą. 

Na dobrą sprawę będzie to podzielone w określonych godzinach. Przykładowo: jeżeli masz wysyłkę tego samego dnia do godziny 14:00, do tej godziny twoje aukcje będą wisiały wyżej, niż po godzinie 14:00, kiedy wiadomo, że będziesz je wysyłał jutro. To też jest coś, co cały czas się zmienia, ale chyba tylko Allegro na polskim rynku potrafiło taką trafność stworzyć, trochę jak Google, bo inne marketplace zazwyczaj mają sortowanie po prostu po popularności.

Ciekawe, jak to wszystko zostało zrobione.

Tego nikt nie wie. Nie sprawdzimy tego.

Miałem nie mówić, przepraszam!

Nie no, teraz straszny dowcip, wiesz co? Pewnie się domyślisz, o co mi chodziło.

Trochę zahaczyliśmy o mity. Wydaje mi się, że to dobry moment, żeby o nich powiedzieć. Nie będę Cię prosił, żebyś trochę poroastował branżę szkoleniową, jeżeli chodzi o Allegro.

Z ogromną chęcią bym to zrobił, ale mam tam też firmy, które serdecznie polecam. To nie jest tak, że wszystko jest złe.

A kto nie umie robić Allegro i ma kanał na YouTube?

Powiem ci, jak skończymy, ale niezła próba, powiem Ci.

Na B, na C? Na D?

Dogadamy się.

Dobra, pogadajmy ogólnie. Nie mówmy, jak ten człowiek na YouTube o tym mówi, ale jakie są takie mity na temat sprzedaży na Allegro, które świetnie sobie radzą, nie są aktualne od 5 lat, wszyscy o nich szkolą i nikt nie wie.

Najpiękniejszy mit (jeden z moich ulubionych) to jest to, że ta sprzedaż jest trudna, że prowadzenie kampanii adsowych jest trudne. Wiadomo, dzięki temu sobie napędzasz biznes, bo nagle wiesz, przychodzisz jak rycerz na białym koniu i mówisz: „Hej, poprowadzę ci adsy za tysiaka lub dwa tysiaki miesięcznie”. 

To czasochłonne i pracochłonne, ale jest do zrobienia bez problemu i do szybkiego nauczenia, więc to nie jest nie wiadomo jaki wysoki poziom zaangażowania. Wiadomo, trzeba mieć na to jakiś pomysł. Wydaje mi się, że wrzucanie w taką domenę w mediach wielkiej trudności tej sprzedaży, to jakiś chyba największy, najpopularniejszy mit.

Z drugiej strony duża część tych firm… Nie wiem, z jakiego powodu, czy ogólnie koncentrujesz się na tym, żeby pokazywać, jak bardzo dopracowywać oferty, jak bardzo schodzić do sedna problemu, a tak naprawdę ta oferta nie jest corem sprzedaży. Na samym początku musisz wyznaczyć strategię, celowość tej sprzedaży i wokół tego budować cały content, a niekoniecznie bawić się w to, żeby dopisać jedną rzecz do oferty i nagle to będzie hit sprzedaży.

Myślę, że to 2 główne pułapy, ale jest masa płytkich rzeczy, które tu są komunikowane. Moim zdaniem totalnie niepotrzebnie

Czyli ty za 5 stówek byś zrobił takie adsy?

Nie, przestań.

Za tysiąc.

Nie, musiałbym ci podać moją stawkę godzinową, a to już byłoby… Obiecałem, że nie będę się promował.

No dobrze. To trzymaj się tego tysiąca.

Brutto czy netto?

A to już sobie wybierzesz, zresztą mamy pieniądze, wystawisz fakturkę. 

Zaraz zapytam o drugą stronę, ale zastanawiam się, jaka jest alternatywa do konsultanta? Możesz to robić sam. Pytanie: kiedy to się opłaca? Jak w takim razie wybrać dobrego konsultanta, jeśli się na niego zdecydujesz? Po czym poznać, że ten youtuber pie***y bzdury, a ten w sumie prowadzi „Sztukę e=E-Commerce” i to mądry gość.

Nie znam typa. [Śmiech].

Nie znasz typa, ale mądry jest, naprawdę jest mądry.

OK, fajnie, muszę go kiedyś poznać.

Polecam!

Dobra, odpalę ten kanał. Nie jest to takie proste, ale też – żebyśmy mieli jasność – nie grilluję tej branży. Już teraz mam opinię hejtera, człowieka, który najchętniej by obraził wszystkie marketplace’y, ale kompletnie nie o to chodzi. 

Uważam, że magią tego, co my robimy (ja i Ty), jest to, żeby mówić, jak jest. Niekoniecznie jak Mariusz Maks Koronko, tylko faktycznie, żeby nazywać rzeczy po imieniu. Jeżeli ktoś odpala zbyt wysoką prowizją, to trzeba powiedzieć: „Hej, masz zbyt wysoką prowizję! Na takich stawkach nie działa rynek”.

Wydaje mi się, że branża szkoleniowa, outsource’ingowa jest na pewno bardzo mocno spaczona przez wielu pseudofachowców, gości, którzy popracowali rok i nagle nazywają siebie mistrzem consultingu, ale też jest masa naprawdę fajnych firm, które podchodzą do tego z głową i mają na to jakiś pomysł. 

Musimy tylko pamiętać o takiej podstawowej, głównej rzeczy. Nigdy nie będzie tak, że jeżeli coś zlecimy, to będzie tak dobrze zrobione, jak własnym sumptem. Bo, po pierwsze, posadzisz osobę, która faktycznie mniej więcej zna chociażby specyfikę sprzedaży na Allegro i ona cały swój czas pracy, całą swoją energię będzie poświęcała tej ofercie, na której Ty zarabiasz, a nie na kilku innych. Nie będzie pracowała automatycznie, nie będzie polegała na różnego rodzaju automatach, a przy okazji też w momencie, gdy prowadzenie tej sprzedaży jest wewnątrz firmy, to możemy założyć, że prowadzą to fachowcy – ludzie, którzy znają branżę i produkt, a to też jest na pewno duża przewaga.

W takim razie może wróćmy do tych mitów, tylko odwrotnie. Co na pierwszy rzut oka wydawałoby się głupie, ale rzeczywiście działa i to jest taka wiedza tajemna, trochę wbrew powszechnej opinii?

Na pewno można powiedzieć o tym, że da się cały czas zarabiać na marketplace. To jest jedna rzecz, którą staram się podkreślać, bo mówię o tym, że cholernie trudno jest być rentownym na Allegro i tak dalej, ale – mimo że jest ciężko – to jest to do zrobienia. Myślę, że to byłaby jedna rzecz. 

Po drugie, cały czas uważam, że sprzedaż na marketplace i Allegro pomaga biznesowi, który realnie prowadzimy, czyli sklepom internetowym, które są tak samo obrandowane. Po pierwsze, oswajają gdzieś klienta trochę nieświadomie z marką, a po drugie, dają możliwość zrobienia bardzo dużej skali w bardzo szybkim czasie, co często przy nowych sklepach internetowych byłoby trudne. 

Wracając do Twojego pierwszego pytania: czy są w ogóle tacy sprzedawcy, którzy faktycznie powinni skoncentrować się tylko na marketplace, odpowiem ci tak: przykładowo przy sprzedaży elektroniki chcesz kupić sobie nowego iPhone’a czy Samsunga. Nie wiem, którego brandu jesteś wyznawcą.

Na pewno nie iPhone’a, cokolwiek.

W tym momencie nie wejdziesz na sklep internetowy, który, nazwijmy to ABCD.pl i nie kupisz tam iPhone’a za 4 czy 5 tysięcy, bo nie zaufasz temu sprzedawcy, ale jeżeli on będzie miał oferty na Allegro, Empiku, to wtedy masz świadomość tego, że już to bezpieczeństwo zapewni ci platforma, więc ten telefon jak najbardziej kupisz. Myślę, że szybciej paradoksalnie na Empiku niż na Allegro.

Dlaczego?

Wydaje mi się, że Allegro ponosi konsekwencje tego, co się działo wiele lat temu, kiedy nie weryfikowali kompletnie produktów, gdzie szukając AirPodsów dalej Ci wyskoczy masa chińszczyzny i nie wiesz, czy realnie to, co kupujesz, jest oryginalne. Masz buty Rebooka. Kupiłbyś te buty na Allegro?

No nie.

No właśnie, więc to jest kolejny etap. Faktycznie, kategoria „Uroda” jest słabo zrobiona na Allegro, to jest jeden z punktów, ale druga strona jest taka, że nie ma pełnego zaufania. W momencie jednak, gdyby chociażby na Allegro wystawiło się eobuwie (tak, wiem, że eobuwie to CCC i że ma swój marketplace i tak dalej), ale w tym wypadku kupiłbyś tę ofertę nawet na Allegro, jeżeli byłaby korzystna. To jest więc ten moment, gdzie rola sprzedawcy ma duże znaczenie.

No tak, w sumie nawet o tym rozmawialiśmy, że brand sprzedawcy robi robotę.

W niektórych kategoriach. Zawsze, gdy z kimś o tym rozmawiam, wybijam ponad to raz, że żywieniowo, szczególnie żywienie dziecka. Też jestem ojcem i kupuję chociażby mleko modyfikowane i nie kupiłbym tego mleka u pierwszego lepszego sprzedawcy, bo bałbym się, jak to jest przechowywane, czy wszystko jest OK. Marka sprzedawcy ma więc ogromne znaczenie. To jest w ogóle śmieszne, bo rozmawiając o Allegro i marketplace cały czas będziemy mówili o totalnie dwóch stronach medalu.

Z jednej strony faktycznie warto mieć tę ofertę na Allegro i klient kupi u ciebie dlatego, że nazywasz się „Drogeria Taka i Taka” i budzisz zaufanie, ale w momencie, gdy ty dojdziesz do wniosku, że sprzedaż na Allegro jest nierentowna i wyjdziesz z Allegro, to klient nie pójdzie na twoją drogerię, tylko kupi na Allegro u kogoś innego. To nie są klienci nasi, sklepu, tylko klienci Allegro, tak samo klienci Empiku, Moreli i tak dalej.

Z drugiej strony to też jest ryzyko, bo jednak tych klientów wynajmujesz. Jedna sprawa, że możesz sobie stwierdzić, że idę gdzieś indziej, ale Allegro też może powiedzieć w którymś momencie: „Idź sobie gdzie indziej”.

Tak, ale zazwyczaj nie powiedzą tego w taki sposób, tylko uproszczą cennik prowizyjny.

Mam jeszcze parę krótkich pytań.

OK, rozumiem, że mam już mówić krócej.

Nie! Będą bardzo konkretne. Chyba że nie będziesz miał odpowiedzi.

Oh my god, pewnie nie będę znał.

Jakim budżetem reklamowym zarządzasz na Allegro?

Nie mogę powiedzieć.

Pięciocyfrowym, sześciocyfrowym? Nie mówię o jednej firmie, mówię ogólnie. Jaki widziałeś budżet na swoim koncie?

Raczej działam na procentach, więc musiałbym to sobie szybko przeliczyć u kilku partnerów, jak to wygląda. Zbliżamy się do kwot sześciocyfrowych.

Jesteś w stanie przybliżyć sobie, jak duży budżet czujesz, że przewaliłeś bez sensu na reklamę?

Nie mogę powiedzieć, że coś przewaliłem, bo jest jakaś specyfika kategorii, sprzedaży, gdzie ten zwrot z inwestycji nie będzie megawysoki. Zawsze staram się to dopracowywać trochę w inny sposób – że nie robię tego budżetu po to, żeby po prostu sprzedawać, tylko muszę wiedzieć, jaką mamy strategię, jaki mamy cel tej sprzedaży. 

Inną w ogóle strategię będę miał przy tym, jak chcę bardzo szybko „rozbujać sprzedaż”, a zupełnie inną, jeśli będę chciał to robić rentownie i bazować głównie na tym, żeby jak najwięcej zarobić. Nie wydaje mi się, żebyśmy przewalali grube pieniądze, choć wiadomo, u nas czasami takie błędy się zdarzają.

A jakiś Twój ulubiony fuck-up, który udało ci się popełnić?

To były głównie błędy cenowe. Faktycznie to się czasami zdarza. W momencie, gdy nie jest to błąd na tyle skrajny, że możemy prosić klienta o to, żeby anulować to zamówienie, bo ewidentnie jest błąd cenowy, na przykład zejście z ceny o 80%, to błąd mniejszego typu i takie błędy się niestety zdarzają, jest to wliczone w ryzyko tej gry. 

Musimy też pamiętać, że przy takich kontach jak Tania Książka czy Bee, gdzie tych aukcji i ofert mamy naprawdę bardzo dużo, gdzie potrafimy realizować 30 000 wysyłek dziennie, pamiętajmy o tym, skala tego, że anulujesz 100, 200 zamówień jest żadna, nikt tego nie odczuje, nawet jeśli 10% z tych klientów poczuje się urażonych i wystawi ci negatywne opinie. Przy mniejszych kontach faktycznie trzeba zaciskać zęby i to realizować.

A w drugą stronę: jaki jest Twój ulubiony sukces – taki, którym chciałbyś się pochwalić?

Mam taki jeden, o którym uwielbiam opowiadać. Jeszcze u poprzedniego pracodawcy był taki mój core’owy projekt. Odpalaliśmy Zalando i to było naprawdę fajne, grube wejście, bo byliśmy pierwszą stricte polską męską marką, która weszła na Zalando. Odpaliliśmy to w 19 dni wraz ze zrobieniem sesji zdjęciowej zgodnie z tym A+ contentem zalandowym. To było naprawdę grube wydarzenie, bo od pierwszego telefonu do pojawienia się ofert minęło 19 dni i my tak jako Pako Lorente naprawdę przetarliśmy szlaki temu, co się teraz dzieje, gdzie faktycznie Zalando jest megafajnie działającym marketplace w Polsce. Potem zresztą było Modivo, ale to było zrobione już bardziej spokojnie.

Jak jest z tym Zalando? Słyszałem dwie skrajne opinie – że to jest fajna trampolina do zarabiania pieniędzy…

Dopóki nie przyjdą zwroty.

Dopóki nie przyjdą zwroty, dokładnie tak. Jest w tym trochę prawdy, że trudno się na tym wybić?

Jest, ja cały czas bazuję na takim trochę zero-jedynkowym podejściu. W momencie, gdy masz dużą skalę produktów, nie możesz do tego podchodzić jakkolwiek… Nie chcę powiedzieć „personalnie”, ale produktowo. Nie może być to dla ciebie książka Diuna i mówisz: „O, to jest Diuna”. Dla ciebie ma być to EAN. W momencie, gdy któreś EANy miały duży poziom zwrotu, po prostu zero-jedynkowo je wyłączaliśmy. Doszliśmy do poziomu, który faktycznie był zadowalający. To też uczy polski rynek fashion tego, że: po pierwsze, zwroty w odzieżówce zawsze będą duże, a po drugie, że podstawą jest to, aby odpowiednio dopasować produkt, chociażby opisać go pod względem rozmiarowym, a niekoniecznie te firmy tak robią. Jak przejrzysz sobie listingi polskich firm na Zalando, to bardzo dużo w ogóle nie ma informacji o tym, ile model ma wzrostu, jaki nosi rozmiar i tak dalej.

Następne krótkie pytanie. Wyobraź sobie, że jesteś na Allegro. Nie wiem, z jakiego powodu, ale musisz wybrać kolejny marketplace. Możesz wyjść z Allegro, możesz zostać, whatever.

W jakiej kategorii?

No właśnie – jaki byłby Twój proces decyzyjny?

Zależy od kategorii. Tu nie ma jakichś złotych rozwiązań. Możemy powiedzieć: „OK, fajnie byłoby wejść od razu na Erli”. Ono jest takim kolejny krokiem, który w tym momencie też się cieszy fajnymi cyframi, tylko na Erli też są kategorie, które fajnie się sprzedają, a są też takie, które są kompletnie, według mnie, martwe. 

Można powiedzieć o Empiku – megafajne miejsce do sprzedaży, ale też nie wszystkich produktów. Wydaje mi się, że nie ma po prostu jakiejś wielkiej potrzeby kupowania tam niektórych produktów, ale na pewno są kategorie, które fajnie się sprzedają na Empiku, głównie te blisko core’u empikowego, niekoniecznie książka, płyta, raczej takiej kategorii prezentowej. Zabawki, perfumy to są rzeczy, które fajnie się będą sprzedawać.

Zastanawiałem się, czy dałoby się skutecznie sprzedawać na Empiku opony, bo wiem, że próby chyba były.

Nie. Mój kolega był cat-manem od motoryzacji w Empiku.

Chyba nie pykło, bo z punktu widzenia klienta wydaje się trochę takie nieoczywiste.

Ta kategoria teraz została zrzucona trochę niżej, ale Empik ma megafajny potencjał, bo jest świetnie postrzegany na rynku. To jest firma, z którą masz raczej dobre odczucia, więc wydaje mi się, że jest potencjał, żeby to zrobić, jeżeli uporają się z tym swoim wyimaginowanym konfliktem między 1P a 3P. To jest taki marketplace w Polsce, w którym jest to najbardziej jaskrawe.

Czy mógłbyś trochę rozszerzyć, na czym ta jaskrawość polega?

Na tym, jak dzielimy kategorie pomiędzy sprzedaż własną a marketplace. Zobacz, zestawiając to z Allegro – ono na początku było marketplace, dopiero potem pojawiła się OSA, czyli Oficjalny Sklep Allegro. Oni więc dobudowali do tej części marketplace’owej sprzedaż własną, która jest na dobrą sprawę na tych samych zasadach, co inni merchanci. Wiadomo, dzięki skali mają fajniejsze ceny i tak dalej, lepiej realizują zamówienia niż większych sprzedawców. 

Empik wychodził ze sprzedaży własnej, z własnej oferty i własnych magazynów i do tego dobudował marketplace. Zakładam, że potrzeba po prostu dużo więcej czasu, żeby to jakoś wypośrodkować, ale nie wiem, nie znam teraz ich danych sprzedażowych. Są kategorie, w których się fajnie sprzedaje.

Ostatnia taka rzecz, o którą chciałbym Cię zapytać, to taki… Nie wiem nawet, jak to nazwać, może jakiś taki mały protip albo pierwsza rzecz, którą byś zrobił, przejmując czyjeś konto. Taki nisko wiszący owoc.

Gdy przejmujemy konto, też jestem proszony, ale nie wiem, czy od strony consultingowej czy audytowej, żeby na to spojrzeć. Zazwyczaj patrzymy na konto od strony stricte audytowe, czyli mamy listę 300-400 punktów, które sprawdzamy. Najłatwiejsze i chyba najszybsze jest to, żeby wejść na swój sklep na Allegro, sortowanie po trafności, zajrzeć na ostatnią stronę i zobaczyć, że te oceny naprawdę są beznadziejne i po prostu lepiej je wyłączyć i wystawić od nowa. Zazwyczaj to będą aukcje z beznadziejnymi miniaturkami, fatalnym opisem aukcji, na które nikt nie wchodzi, a psują nam na dobrą sprawę jakość naszego konta. To może taki pierwszy. 

Po drugie, warto też zestawić nasze oferty z ofertami konkurencji. To jest to, czego ja najczęściej uczę ludzi, żeby zwrócić uwagę na to, jak sprzedaje nasza bezpośrednia konkurencja – czy ją znamy, czy mamy świadomość tego, co robi. 

Mamy fajne narzędzia chociażby statystyk i info, gdzie możemy zobaczyć, jak chociażby wygląda zarządzanie cenami poszczególnych sprzedawców. To też jest megaduża wiedza, żeby mieć świadomość, jak sprzedaje konkurencja i czy faktycznie tylko fajny opis i ładne zdjęcie sprzedają, czy stoi za tym coś innego. Ale tutaj już wchodzimy w poziom strategicznej sprzedaży.

To miało być ostatnie pytanie, ale sam się prosiłeś, bo powiedziałeś o narzędziach. Dopytam Cię więc o narzędzia, których używasz na co dzień.

Jest ich trochę, ale analizując sprzedaż w tym momencie na Allegro, działamy na Analytics, który według mnie jest genialny. Oni to dają w zasadzie za darmo (bo to jest przy tym abonamencie chyba za 2 stówki) dostępny do konta. To ogrom wiedzy. Często robimy tak, że zanim wprowadzimy jakiś produkt na rynek, sprawdzamy, jak to się w ogóle sprzedaje na Allegro, jak ta kategoria wygląda. Możemy sprawdzić, jaki udział ma nasz sklep w kategorii. Widzimy, jak kategoria rozwija się rok do roku, więc też łatwiej jest nam chociażby coś budżetować. 

Ja jestem też trochę boomerem, więc cały czas korzystam z TradeWatcha, mimo że nie wiem, czy cokolwiek mi to daje, ale lubię statystyki stamtąd. Trochę korzystam z LivePrice, nie będę ukrywał, ale to jest bardziej właśnie pod te takie stricte produktyzacyjne marketplace, gdzie jest jakiś wachlarz rozwiązań, możemy się pobić o grosze. Ostatnio zastanawiam się nad tym, żeby tego LivePrice wdrożyć od tej strony, żeby podbijać ceny swoich ofert, a niekoniecznie je obniżać. Mam nadzieję, że wiesz, że niewiele osób dotrwało do końca, więc…

Na pewno Wszystko.pl słucha nas bardzo uważnie, szukając pomocy. [Śmiech].

Nie powiem.

Szukają inspiracji na następną edycję.

Ciekawe, jak teraz to się nazywa.

Tym razem już nawet nie chcę myśleć, ale będę miał… Wiesz co, ja czekam, bo miałem roast na LinkedIn, jak się wyłączyli, więc w sumie… Brakuje mi contentu na LinkedIn. Czekam, aż wrócą, żeby znowu wyszli.

Wiesz co, contentu będziesz miał dużo. Zobacz, ile nowych marketplace zapowiada wejście.

No tak.

Ale to też jest ciekawe, że oni zawsze idą dwójkami. Nie wiem, czy masz taką optykę.

Nie mam.

Zobacz, pojawił się temat tego, że Leroy odpala swój marketplace. Chwilę później Castorama, więc masz 2, prawsa? Nagle gdzieś wychodzi, że Super-Pharm może będzie miał Marketplace. Hej, Dr Max to samo! Masz więc cały czas takie 2 wejścia.

Walczą o mój content na LinkedIn.

Tak, ale to też jest dobre, bo to już są takie kierunkowe projekty.

Myślę, że ma to sens – żeby jednak wbudować się w niszę. Są przykłady, które to pokazują.

Tak, chociażby Zalando i Modivo.

Decathlon.

Decathlon też jest ciekawym przypadkiem. To jest taki przypadek jak BRW. Odpalili marketplace, ale o tych wynikach jest cały czas dość mało. Decathlon więc działa w sumie bardzo długo, bo to był moment, jak się odpalało Modivo. Możemy założyć, że zostali odpaleni 2-3 lata temu, a nie ma na branżowych spotkaniach, eventach poruszonego tego wątku. Nie wiem więc, czy jest tak cudownie. W notkach prasowych wszystko wygląda zaj***ście, ale potem trzeba dostawić do rzeczywistości.

Trudno jest mi się wypowiedzieć, bo rzeczywiście takich materiałów nie mam. Na pewno jest szereg jakichś wtórnych korzyści, te finansowe. Zresztą marketplace często działa jak taki dobry broker. Mam wrażenie, że wszyscy mogą przegrać, tylko nie marketplace. Więc to dalej ma jakiś sens.

Ale to też nie jest takie zero-jedynkowe, bo dlaczego firmy stają się marketplace? Bo to znaczy, że będą miały wyższą prowizję, niż realnie mają marży na danych produktach. Ale jednak koszt obsługi tego, koszt zdobycia ruchu… Nie wiem, czy to będzie do końca się spinało.

Koszt nawet takiego zarządzania pod kątem prawnym, bo jednak musisz trochę zdemokratyzować listingi, nie możesz wybijać się ponad innych, żeby nie było nieuczciwie i tak dalej, więc ciekawy wątek. Może kiedyś warto będzie zaprosić parę osób i trochę podyskutować.

Myślę, że mamy kilku ekspertów.

Tak, przede wszystkim z YouTube.

Głównie z YouTube, każdy ekspert jest na YouTube.

No właśnie, wiem po sobie, prawda?

Zaczynamy roast.

Tak! Ale nie ode mnie, błagam! Już mam dość tego życia, co Ty gadałeś. 

Pawle, na koniec zapytam Cię o wiedzę, którą byś polecał, jeśli chodzi o Internet.

Polecam wejść na YouTube [śmiech].

To może poza YouTube albo nawet jeżeli uważasz, że warto, to jaką wiedzę byś polecił ludziom, którzy chcieliby się doszkolić z Allegro?

Miałem nie wystawiać nikomu laurki. Uważam (to nie jest w ogóle sponsorowane), że vSprint robi genialną robotę. Jeśli chcemy się uczyć sprzedaży na Allegro, myślę, że najlepszym człowiekiem jest Paweł od Allegro. Nie wiem, czy w ogóle powstaną kiedyś lepsze narzędzia, jeśli chodzi o stronę zarządzania ofertą. Ja mam z Pawłem ten problem, że my często się ze sobą nie zgadzamy, widzimy biznes zupełnie inaczej, ale koniec końców w dużej mierze śledzę jego poczynania. Prywatnie myślę, że się lubimy, choć wódki jeszcze nie piliśmy, więc to na pewno jest pierwszy krok. 

Jeżeli chodzi o inne marketplace… Wiesz, możemy śmiać się z YouTube, ale tam jest naprawdę bardzo dużo fajnej wiedzy i trochę też od tego się uzależniłem, że są ludzie, których faktycznie śledzę. Może teraz bardziej już wchodzę na tę stronę biznesową i właśnie bardziej interesuje mnie strategia sprzedaży niż to, jak coś przeklikać. 

Na koniec powiem ciekawostkę. Ostatnio z moim kolegą rozmawialiśmy właśnie o sprzedaży, między innymi na Allegro. Licytowaliśmy się, kto dawniej nie wystawił aukcji na Allegro. Ja dobiłem do 5 lat. Od 5 lat nie wystawiłem żadnej aukcji na Allegro. W pewnym momencie patrzysz na ten biznes trochę szerzej, trochę wyżej, ale to też pokazuje, że po prostu miałem pod sobą większe konta, całe zespoły. Coś, czego nigdy nie dawał mi żaden dropshipping.

To trochę wróciliśmy do początku, czyli nie masz swojego konta.

Zrobiliśmy klamrę.

Zrobiliśmy klamrę jak w dobrej opowieści. Wymień jednak chociaż jedno konto na YouTube, które oglądasz. Może być dowolne. Możesz powiedzieć, że oglądasz patostreamy.

Oglądam Szymona Negacza, którego bardzo lubię. Nie wiem, jak jego konto się nazywa, jest na temat marketingu i sprzedaży B2B. Oglądam Biznes Na Boku, co też wydaje mi się fajne. Oglądałem Sylwestra Wardęgę, dopóki był na YouTube. Czy coś więcej ciekawego? Od strony biznesowej chyba to są takie 2 najbardziej core’owe. Śledzę też całą branżówkę,, oczywiście Twoje konto. I tyle, nie mam czasu, mam też dwójkę dzieci, stary.

No tak, i tak dużo oglądasz.

Głównie dlatego, że jeżdżę samochodem, ale wtedy to bardziej mam podcast. Właśnie tych, którzy mówią, a nie pokazują. Jak ktoś pokazuje, mówię: „Kurde no, nie zobaczę”. Ale od tego wiesz, YouTube Premium, nie?

No dobrze, to ostatnie pytanie, już naprawdę…

Jezu, ile mieliśmy tych ostatnich pytań?

Bo sam agendę robiłeś, 16 pytań, to teraz masz. Słuchaj…

Ale żadne moje!

Żadne nie było z tego…

Hej, może do Łukasza z BRW?

A czekaj, Paweł, nie ten Paweł. Wiesz, gdybyś miał naszych słuchaczy zostawić z jedną myślą, apelem, hasłem, czyli taką jedną rzeczą, którą chciałbyś, żeby każdy zapamiętał na dłużej…

Wiesz, gdzieś się przewinęło, prawda?

To wszystkim zadaję.

Less is more. Wydaje mi się, że to, co ja chciałbym zostawić, trochę też o sobie w tej rozmowie, że naprawdę sukcesem nie jest sprzedawać dużo, bo to jest bardzo proste. Sukcesem jest zarabiać na tym. Przecież po to prowadzimy biznes, prawda?

Super. Dziękuję za naszą rozmowę, dzięki za Twoją wiedzę.

Miło mi było.

Mnie również, do usłyszenia następnym razem.

Albo do zobaczenia!

Albo do zobaczenia, nawet lepiej!

Siema!

Siema!