032 – Jak zacząć sprzedawać na Amazonie – Damian Wiszowaty

Niezależnie, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę z e-Commerce, czy prowadzisz dojrzałą sprzedaż – Amazon prędzej czy później przejdzie Ci przez głowę. Trudno, żeby było inaczej, bo w końcu mówimy o największym marketplace na świecie, który pozwolił wzbogacić się już wielu przedsiębiorcom. A biorąc pod uwagę, że prędzej czy później zawita do Polski, warto rozważyć założenie tam konta w swojej strategii rozwoju e-Commerce.

Do 32 odcinka zaprosiłem Damiana Wiszowatego, żeby porozmawiać o stawianiu pierwszych kroków na Amazonie. Dowiesz się między innymi:

  • kiedy lepiej zacząć od sklepu internetowego, a kiedy od sprzedaży na marketplace,
  • czy zawsze Amazon jest najlepszym wyborem,
  • czy Amazon jest dla wszystkich,
  • jak zaplanować strategię sprzedaży,
  • jak wygląda proces rejestracji konta,
  • jakich błędów unikać, żeby nie stracić konta sprzedawcy.
Listen to „032 – Jak zacząć sprzedawać na Amazonie – Damian Wiszowaty” on Spreaker.

Dodatkowe materiały

Damian polecił dwa dodatkowe adresy, które warto odwiedzić:

  1. Amazon Seller University
    https://sell.amazon.com/learn.html
  2. Webinary Gonito – znajdziesz je między innymi na blogu firmy
    https://www.gonito.pl/blog,6,pl

Jeśli chcesz pozostać z Damianem w kontakcie:


Transkrypcja odcinka

A jest o co walczyć, bo wchodząc na marketplace, zyskujesz dostęp do bardzo dużej grupy klientów. Tak dużej, że na początku drogi z własnym e-Commerce raczej można tylko pomarzyć.

Dzisiaj z moim gościem pogadam trochę o Amazonie, czyli największym marketplace na świecie. Dogrzebałem się do statystyk, które mówią, że w każdej sekundzie na Amazonie wydawanych jest prawie $5000. Aż się prosi, żeby przynajmniej porządnie przemyśleć, czy część z tych pieniędzy nie powinna trafić do naszego porftela. Tym bardziej że o wejściu Amazona do Polski mówi się coraz częściej i głośniej.

Dwa słowa o Damianie Wiszowatym, czyli moim gościu. Damian jest ekspertem od Amazona z ponad 5-letnim doświadczeniem. Specjalizuje się w rewitalizacji i optymalizacji sprzedaży na tym marketplace, a o sobie mówi, że jest jednym z najbardziej doświadczonych konsultantów w Europie, jeśli chodzi o odblokowywanie kont sprzedażowych (zresztą dzisiaj też o tym będziemy między innymi rozmawiali). Ma już za sobą ponad 400 takich operacji. Damian jest też założycielem Gonito, czyli agencji, która wspiera swoich klientów rozwoju sprzedaży na Amazonie, niezależnie od potrzeb.

W naszej rozmowie starałem się pokryć wszystkie najważniejsze obszary, które są istotne dla tych, którzy dopiero przymierzają się do wejścia na Amazon.

Jak nam wyszło? Ocenę zostawiam Tobie.

Cześć Damian.

Cześć Marku.

Damian, chciałbym, żeby słuchacze poznali cię trochę lepiej, więc może w kilku zdaniach opowiedz mi, czym zajmujesz się na co dzień w Gonito?

Opowiem pokrótce, czym się zajmuję, co robię, jak działam, taki rys historyczny. Ale żeby też nie zanudzić.

Od około 5 lat zajmuję się tematyką sprzedaży na Amazonie. Sam nie sprzedaję, co jest trochę takim kuriozum, szewc bez butów chodzi. Zajmuję się obsługą sprzedaży na platformie Amazon, czyli moja firma Gonito w imieniu i na rachunek naszych partnerów prowadzi ich konta sprzedażowe.

Możemy to trochę porównać do tego, jak 10-15 lat temu nowością były agencje SEO / SEM, które zajmowały się  obsługą panelu ads Google, analityką i tak dalej (czy panelu Facebook), to my się zajmuje właśnie Amazonem. Zajmujemy się wszystkim, począwszy od implementacji, copywritingu w języku natywnym, obsługi sprzedaży, obsługi klienta w 8 językach, 365 dni w roku na wszystkich martkeplace Amazona. Zajmujemy się ochroną własności intelektualnej, promocją marki, reklamodawstwem, budowaniem historii marki, budowaniem elementów graficznych, wizualnych. Jesteśmy takim dużym narzędziem, które pozwala na zostawienie Amazona właściwie do obsługi jednemu podmiotowi, który zajmuje się tym 365 dni w roku (a przypominam, że Amazon właśnie takiej opieki wymaga) i skupieniu się na produkcji, sourcowaniu towaru, logistyce – czyli dopracowaniu tych elementu, które są podstawą działalności w e-Commerce, a nam się zostawia to, co jest najtrudniejsze, czyli technikalia związane z samą platformą Amazon.

Ja jestem osobą zarządzającą tą firmą, jestem współwłaścicielem firmy. Wraz z moim przyjacielem prowadzimy to od samego początku. Gonito, nie ukrywam, rodziło się w bólach z racji tego, że rynek wówczas, kiedy my zaczynaliśmy, był jeszcze mocno nieprzekonany do tego. Też nie byliśmy na tym poziomie wiedzy, na którym jesteśmy teraz. Niemniej jednak ponad 4 lata wytężonej pracy nad platformą Amazon (w kwietniu 2021 będzie 5) pozwoliły nam uzyskać certyfikat partnera sieci usługodawców Amazon, a jednocześnie jesteśmy partnerem Amazon w Polsce. Pomagamy Amazonowi w afiliacji kolejnych klientów, nowych sklepów internetowych na platformę. A w sieci usługodawców jesteśmy obecnie najwyżej i najczęściej ocenianą europejską agencją. Więc mogę się tak pochwalić, że taki tytuł à la „dzielny pacjent”. No ale nie ukrywam, że dużo się napociliśmy, żeby dostać ten certyfikat i móc w tej sieci usługodawców zaistnieć.

Powiedz mi – co z tą Polską? O tym, że Amazon wejdzie do Polski, mówi się już od kilku lat. Pamiętam, że parę lat temu wszyscy mówili, że to będzie za chwilę. I minęło parę lat. Ale pod koniec tamtego roku już wszyscy się zastanawiali, czy może na Black Friday. Jak nie Black Friday, to może przed świętami. Jak nie przed świętami, to może na początek roku. Jaka jest szansa, że Amazon wejdzie do Polski w tym roku?

To jest jedyne pytanie, na które będę musiał ci odpowiedzieć w stylu tych trzech małpek. Nic nie widziałem, nic nie słyszałem, nic nie mówiłem.

Next question, please.

Ok. To w takim razie zapytam inaczej. Zakładając, że prognozy dotyczące wejścia Amazona do Polski się spełnią i faktycznie wydarzy się to w tym roku – jak według ciebie to wejście największego marketplace na świecie do Polski wpłynie na nasz rynek e-Commerce?

W moim przekonaniu przede wszystkim mobilizująco by to wpłynęło na ten rynek e-Commerce.

Ja przez długi czas nie byłem klientem Amazona, tak samo nie byłem klientem Allegro. Zazwyczaj kupowałem bezpośrednio w sklepach internetowych. Taki miałem zwyczaj i miałem po prostu kilka ulubionych sklepów internetowych, w których kupowałem te najpotrzebniejsze do życia rzeczy, czy technikalia, elektronikę, odzież, obuwie i tak dalej. Niemniej jednak kiedy (autentycznie po 3 latach pracy na Amazonie) kupiłem coś na Amazonie, to w momencie, jak odczułem ten experience, który Amazon daje dla klienta, pomimo tego, że znam ten experience z autopsji, wcielając się w rolę sprzedawcy – to powiem szczerze, że z miłą chęcią mi się wraca na Amazona. Poziom pewności, który daje Amazon, jeśli chodzi o terminowość realizacji zamówienia, jeśli chodzi o jakość realizacji zamówienia, jest naprawdę największy.

I wydaje mi się, że w momencie, w którym Amazon rzeczywiście by wszedł do Polski, to klientów e-Commerce nauczyłby nowego standardu realizacji. I byłoby tak, że oczywiście by się od razu rzucili i zostawili Allegro oraz inne sklepy. Ale z pewnością dla tych klientów, którym nie jest wszystko jedno (a takich klientów jest coraz więcej), Amazon będzie bardzo dobrą alternatywą na okoliczność realizacji tych zakupów zarówno pierwszej, jak i drugiej potrzeby. I w moim przekonaniu wygra tą jakością obsługi i logistyką, która jest tam na najwyższym poziomie. A mając na uwadze, że infrastruktura dla realizacji w Polsce już istnieje, będzie im zrealizować to dużo łatwiej.

Więc w moim przekonaniu tym core value, za które tak naprawdę niekiedy będzie trzeba trochę więcej zapłacić, będzie ostatecznie fakt, że Amazon daje najwyższą możliwą jakość obsługi, jeśli chodzi o e-Commerce i co do jestem absolutnie przekonany.

Pogadajmy chwilę trochę szerzej niż tylko na temat Amazona. Zacznijmy może od strategii. Jest wielu słuchaczy, którzy dopiero swoją sprzedaż rozpoczynają w Internecie. W momencie, kiedy wchodzisz do Internetu, to masz tak naprawdę już dzisiaj do wyboru: albo rozpoczęcie ze swoim sklepem, albo rozpoczęcie na marketplace i późniejsze przejście do swojego e-Commerce, albo obydwa na raz, czyli z jednej strony wchodzimy na marketplace, z drugiej w e-Commerce i budujemy oba środowiska równolegle. W zależności od sytuacji – który z tych wariantów będzie według ciebie lepszy?

Ja bym ujmował to kazuistycznie. Ta kazuistyka jest potrzebna, bo generalizacja jakiegokolwiek przypadku może się okazać gwoździem do trumny dla takiego przedsięwzięcia.

Z jednej strony – załóżmy, że mamy coś pokroju dużej spółki, czy to giełdowej, czy nawet niegiełdowej. Jakiejś spółki kapitałowej, która realizuje sprzedaż na lokalnym rynku od długiego czasu, ma na przykład dużą sieć sklepów stacjonarnych. W moim przekonaniu tam w takim modelu, gdzie ostatecznie jest pole do inwestycji, to uważam, że najpierw powinno się zacząć od własnego e-Commerce, to znaczy postawić coś, co będzie uniezależniało od marketplace, uniezależniało od jakichś pośredników – i dopracować ten własny e-Commerce. Oczywiście nie zamykając się na wyjście na marketplace, niemniej jednej ośrodkiem życia, a właściwie filarem realizacji powinien być własny e-Commerce. Przy dużych firmach to gwarantuje pewnego rodzaju bezpieczeństwo i stawia pierwszą solidną nogę, w której jesteśmy zależni tylko od siebie.

Oczywiście jest to dość spory wydatek, bo samo postawienie sklepu internetowego, system sklepowy – nie mówię tutaj o casusie shoplo czy shopware, tylko postawienie czegoś na Magento, integracja ze stanem magazynowym, integracja z siecią kurierską plus organizacja tego całego przedsięwzięcia nie jest łatwym zadaniem. I nie ma co kryć – jest kosztownym zadaniem, dodając do tego cały marketing, SEO. Zaczynając od zera, jest to naprawdę ciężkie w realizacji, bo ostatecznie o ile łatwe jest zrobienie tego teraz technicznie (bo rozwiązań czy firm, które oferują te rozwiązania, jest całe multum), o tyle przebicie się w gąszczu (w szczególności w kategorii, która jest popularna typu obuwie sportowe) graniczy niekiedy z cudem.

Z drugiej strony, jeżeli ilość środków mamy ograniczoną albo jeżeli nie mamy na przykład sieci detaliczni i sam e-Commerce jest dla nas podstawą życia (co niekiedy zdarza się, że po prostu ci sprzedawcy są już na Allegro lub Ebay), to wejście na Amazon, Cdiscount, Rakuten czy każdy inny marketplace jest taką naturalną koleją rzeczy. Wówczas dla nich nie jest specjalnie trudne, żeby skorzystać na przykład z usługi takiego SaaS Baselinker, żeby podłączyć się pod kolejne marketplace.

Bardzo dobrym przykładem jest mój serdeczny kolega Cyprian Iwuć, który sprzedaje skarpetki sushi. To jest taki dość znany casus i dość głośny na Amazonie. On sprzedaje skarpetki sushi, pizza, burger, kawa, piwo i on zaczynał od marketplace. To znaczy, miał swój mały sklep internetowy, ale on naprawdę nie performował i tak naprawdę jego poważna sprzedaż zaczęła się od realizacji na Amazon. Później, jak ten Amazon zrealizował tak, że wspiął się naprawdę na wysoki poziom sprzedaży, postanowił zainwestować we własny sklep internetowy z darmową wysyłką na cały świat. Postawił ten sklep niemałym kosztem, ale jest to dość ciekawy casus, jak przechodził konsekwentnie swój success story z marketplace na własny e-Commerce. Oczywiście nadal ponad 90% jego sprzedaży, to jest marketplace, a nie własny e-Commerce, ale stawia też na własny e-Commerce, żeby promować markę i pokazywać, że ta marka ma też własny sklep internetowy, a jednocześnie, że on jako działalność jest w pewien sposób uniezależniony, żeby też pokazywać, że to nie jest jedynie taki kolejny private label Amazonowy, który gdzieś tam stworzył się na okoliczność Amazona i tyle.

Więc wychodziłbym z założenia, że raczej to jest kazuistyka i taką główną determinantą, która powinna decydować o tym, czy wchodzimy od strony e-Commerce, czy od strony marketplace, powinien być raczej budżet i wielkość naszej działalności. No i też skala tej działalności, czyli potencjalna niszowość przedsięwzięcia. Casus Cypriana obrazuje taką charakterystykę tego, że jeżeli coś jest niszą w Polsce, to zapewne tą niszą będzie i nie będzie jakiejś dramatycznie wielkiej sprzedaży. Ale coś, jeśli jest niszą w Europie lub na świecie, to nie jest już nisza, tylko bardzo poważny rynek. Więc on wychodził z założenia, że najpierw musi zdywersyfikować ryzyko po ilości rynków, na które wchodzi, mając na uwadze to, że jego branża jest generalnie czymś popularnym. Bo skarpetka jest czymś popularnym, no ale czymś zupełnie niepopularnym jest skarpetka prezentowa ułożona w kształcie sushi. Więc wyszedł z tego założenia, że musi rozstrzelić swoją działalność na tyle rynków, ile się da, żeby mieć możliwość zaprezentowania swojego towaru tak szerokiej gamie odbiorców, jak tylko się da. No i w momencie, kiedy rozpowszechnił trochę ten produkt i zrobił na nim wolumen, postanowił również otworzyć własny e-Commerce na poważnie.

Reasumując – według mnie te determinanty skali działalności, budżetu i niszowości danego produktu czy danej gamy produktowej powinny decydować o tym, czy rzucamy się na własny e-Commerce i musimy zadbać bardzo kompleksowo o wiele aspektów, czy rzucamy się na marketplace i tam budujemy historię swojej marki, a dopiero później przechodzimy na własny e-Commerce, czy dodatkowo stawiamy własnym e-Commerce.

Mam z tym, co mówisz problem związany z ryzykiem. Z jednej strony rzeczywiście większy rynek lub więcej rynków to nawet w przypadku niszy to jest dużo klientów. Natomiast ostatnio usłyszałem fajne stwierdzenie od COO Shopify. Geneza Shopify była związana z tym, że chłopaki najpierw sprzedawali na Ebay bodajże deski snowboardowe, a powód, dla którego otworzyli coś swojego, był taki, że marketplace to platforma, z której klientów się pożycza. No i pożyczanie klientów z platformy może się wiązać z tym, że kiedyś po prostu to się skończy. To trochę jak z budowaniem z domu na cudzej ziemi. Z drugiej strony krążą historię (być może to są legendy), że jeśli komuś szło dobrze, to marketplace potrafił wyjść ze swoją marką i danego użytkownika po prostu udusić finansowo i spowodować, że ta sprzedaż mu spadnie. Zresztą w ogóle jesteśmy teraz dość świeżo na etapie afery, że Twitter blokuje dość znanych użytkowników. Wiesz jak to jest z budowaniem sprzedaży, profilu czy czegokolwiek na platformie, która nie jest twoja. Jak to oceniasz?

W moim przekonaniu nie można demonizować ani popadać w skrajności. Zasadniczo wychodzę z założenia, że „pokorne ciele dwie matki ssie”.

Wejście na marketplace jest obwarowane różnego rodzaju ograniczeniami, bo taka jest charakterystyka wejścia na marketplace. To jest coś, co jest zawarte w tym „kontrakcie” już na samym początku naszej przygody z marketplace. No i to jest coś zupełnie oczywistego, że marketplace jest „leasingodawcą” klientów i uzależnia od siebie na okoliczność stawiania ofert, docierania do wielu klientów, co jest oczywiście piekielnym benefitem marketplace. No ale jednocześnie często uzależnia, jeśli chodzi o kwestię terminowości wypłat, pozycjonowania twojej oferty – jesteś trochę niżej, bo na przykład zawaliłeś statystyki, a gdybyś miał własny e-Commerce, to by ci nie robiło to różnicy, bo tylko opinia by poszła wtedy na Facebooku czy Google i tyle.

Oczywiście wejście na marketplace, to jest, tak jak mówisz, trochę jak wejście do czyjegoś domu czy wynajem mieszkania. Nie jesteś na swoim, no ale abstrahując – idea sharingu jest coraz popularniejsza w ogóle w życiu codziennym, zarówno wynajmu mieszkania, samochodu i tak dalej. Więc wynajem klientów nie powinien być niczym strasznym i posiadanie lub robienie na siłę czegoś własnego, co może ci zająć X lat i ten efekt jest przyszły i niepewny – w moim przekonaniu jest trochę zbyt skrajnym podejściem.

Fajnie jest mieć własną platformę sklepową. Panom z Shopify się udało – super. Ale ilu jest takich, którym się nie udało? Ile jest w Polsce przykładów integratorów, którym się nie udało wybić na taki poziom jak Baselinker i gdzieś tam obsługują pojedynczych, kilkunastu czy kilkudziesięciu klientów. To jest oczywiście kwestia timingu, potrzeby rynkowej, promocji i tak dalej – niemniej jednak, wracając do tematu, nie powinniśmy się zamykać i demonizować określonych źródeł sprzedaży, tylko w pewien sposób zrozumieć, że ta „umowa” (nie mówię o umowie spisanej, tylko takiej moralnej czy społecznej) pomiędzy sprzedającym a marketplace, to jest pewnego rodzaju ograniczenie, na które sami się godzimy.

Ale dlatego też mówię, że wejście na marketplace jest ograniczone, ale z tego marketplace można wycisnąć co najlepsze dla siebie, czyli na przykład kapitał na zrobienie własnego e-Commerce. Wówczas jesteśmy w pełni niezależni, ale fajnie, jeżeli ta niezależność nie oznacza, że na nas nikomu niezależy, tak? Często tak jest, że jeśli jesteś doradcą czy sklepem niezależnym, to znaczy, że nikomu na tobie nie zależy.

Wychodzę z tego założenia, żeby korzystać z dobrodziejstwa czasów, w których się znajdujemy. Jeżeli twój model biznesowy naprawdę nie działa w oparciu o marketplace, to buduj własny e-Commerce. Są produkty czy gamy produktowe / nisze, które po prostu na marketplace się nie sprawdzają, na przykład z punktu widzenia ograniczeń sprzedaży określonych produktów – na przykład olejki CBD czy skomplikowane urządzenia medyczne. Możliwe, że taki towar nie jest na marketplace i trzeba to sprzedawać na własnym e-Commerce albo tylko sprzedaż stacjonarna wchodzi w grę. To jest kwestia dostosowania, niemniej jednak patrząc już ogólnie na czasy, w których my żyjemy, etap historyczny, w którym jesteśmy – to my jesteśmy pączki w maśle. Abstrahując  od regionu geograficznego, w którym się znajdujemy. Ludzie 50, 70 czy 100 lat temu chcieliby mieć takie problemy, jak my.

Wychodziłbym raczej z podniesionym czołem, żeby atakować, być nastawionym ofensownie, korzystać z dobrodziejstwa, które zostało nam dane w postaci czy to marketplace (fajnie, że ktoś w ogóle wymyślił marketplace), czy to stawiania własnego sklepu internetowego na jakiejś platformie sklepowej.

Reasumując – korzystajmy z dobrodziejstwa, które zostało nam dane.

Ok, to drugie pytanie z tej samej kategorii, czyli „dlaczego?”. Skoro na marketplace, to dlaczego akurat Amazon? Czy są w ogóle lepsze marketplace, tylko na przykład dla jakiejś wąskiej oferty produktowej? Czy zawsze tym kierunkiem powinien być Amazon?

Osobiście uważam, że Amazon jest najlepszym marketplace, jaki obecnie istnieje. Przede wszystkim ze względu na skalę działalności, model biznesowy i opcje, które oferuje.

Niemniej jednak nie kategoryzuję, że coś innego jest gorsze. Teoretycznie powinienem tak powiedzieć, bo skoro uważam, że Amazon jest najlepszy, to coś innego musi być gorsze. Ale ja to bardziej traktuję w kategoriach, że jest to inne. Niektóre marketplace są po prostu trochę innym medium sprzedażowym. Nieprzesadnie mi się chce o nich mówić, bardziej powiem o zaletach sprzedaży na Amazonie.

Amazon jest trudną platformą w ogarnięciu. To jest taki najwyższego poziomu e-Commerce crossfit. Ja powtarzam, że tam ilość dyscyplin, które trzeba zaliczyć co najmniej na te 60-70%, żeby w ogóle dotrzeć do mety z jakimś przyzwoitym wynikiem (a naszą metą na przykład jest to, jak się pozycjonują nasze produkty albo jaką mamy sprzedaż) jest doprawdy ogromna i poziom jest bardzo wysoki. No i właśnie konieczność tego zaangażowania środków i sił w Amazona powoduje, że ta platforma jest niejako tak bardzo uzależniająca.

Ale ilość benefitów, ile ta platforma daje – od kwestii ilości klientów, skalowania marketplace po wszystkich rynkach, gdzie ten marketplace wygląda tak samo, połączenie siecią Amazona (FBA). Jest możliwość sprzedaży w modelu Vendor, możliwość rejestracji i promocji swojej marki, niekoniecznie mając e-Commerce, tylko zaczynając „w garażu”. Ilość tych benefitów, które Amazon daje i okalających programów, które w Amazonie funkcjonują, a poza tym ilość ruchu, który Amazon zapewnia – nie ma lepszego miejsca, żeby zacząć swoją przygodę w e-Commerce, jeśli chodzi o marketplace. Ale trzeba mieć naprawdę bardzo solidny background, jeśli chodzi o wiedzę i doświadczenie, albo kogoś, kto już jest sprawdzony w boju i wie, jak na Amazonie się poruszać. Samemu bez wiedzy i tak dalej, próbując robić to „rozpoznanie bojem” nie jest najlepszym pomysłem – właściwie jest bardzo złym pomysłem. Amazon jest piekielnie wymagającym medium. W moim przekonaniu drugiej takiej platformy nie znajdziemy.

Oczywiście są inne platformy, takie jak Ebay, Rakuten, Cdiscount. Ale są w ogóle inne platformy specjalistyczne. Teraz taka platforma powstała dla Europy Środkowo-Wschodniej – Merxu, założona przez Polaka. Ta platforma sprzedażowa jest tak naprawdę ciekawym rozwiązaniem, bo oni się kierują na kategorię budowlaną, narzędziową. To jest taki specjalistyczny marketplace. Jest przecież eMag, który atakuje w ogóle inne rejony Europy, czyli właśnie Europę Środkowo-Wschodnią i Południowo-Wschodnią. To jest w ogóle bardzo ciekawy temat i też mnie zawsze zastanawiał sukces eMaga. Jest na przykład u nas marketplace Empik. Wydaje się, że Empik to muzyka, prasa i kultura, a tu się okazuje, że to jest całkiem żywotny i zwinny marketplace, który sobie użytkownicy w ogóle bardzo chwalą. No ale też to jest dla jakiejś określonej grupy, bardziej dla polskich sprzedawców, bo zagraniczni raczej nie mają tutaj przesadnie czego szukać, mając na uwadze przede wszystkim ceny, które tutaj mamy i koszt utrzymania działalności.

Więc uważam, że Amazon jest najlepszym marketplace, a pozostałe marketplace są po prostu inne.

Pojawiły się dwa stwierdzenia, które myślę, że wymagają wyjaśnienia bardziej słownikowego. Powiedziałeś o czymś takim jak sprzedaż w modelu Vendor i FBA. Czy mógłbyś te dwa pojęcia troszeczkę omówić, żebyśmy wszyscy myśleli o tym w ten sam sposób?

Pewnie. Wyjdę w ogóle od podstaw. Jest sprzedaż FBM (Fulfilled By Merchant), czyli jesteśmy sklepem internetowym, który jest na Amazonie i wysyła swoje produkty bezpośrednio z własnego magazynu. To jest Fulfilled By Merchant, bo dostarczane przez sprzedawcę. Drugi model (ten bardziej zaawansowany) to jest FBA (Fulfilled By Amazon), gdzie sklepy internetowy wysyła swoje towary do magazynu Amazona, a Amazon zapewnia cały fulfillment, czyli obsługę magazynową i logistyczną. I to jest generalnie najwyższy poziom magazynowania i logistyki, jaki można uzyskać w Amazonie.

Jest model pośredni pomiędzy FBA i FBM – to jest SFP, czyli Seller Fulfilled Prime i jest to model, w którym musimy mieć magazyn na terenie danego kraju, w którym sprzedajemy, czyli na przykład w Niemczech, jeśli sprzedajemy na amazon.de. Możemy wtedy mieć ofertę oznaczną badgem „Prime”, czyli tym najwyższym poziomem dostawy, gdzie jesteśmy w stanie zamówić kuriera od Amazona i dawać użytkownikom możliwość zakupu w modelu Prime. Model Prime, żeby też wyjaśnić, to jest rodzaj miesięcznego albo rocznego abonamentu, który wykupywany jest w Amazonie i który zapewnia nam darmową dostawę na wszystkie produkty oznaczone logiem „Prime”. Więc ten SFP to jest dla takich produktów, które nie nadają się do składowania w magazynie Amazona, ale sprzedający chciałby bardzo mocno mieć właśnie ten badge. Tutaj jako przykład zawsze daję, chociażby baterie litowo-jonowe (czy w ogóle chemikalia), które są trudne w składowaniu wewnątrz magazynów Amazona, bo często na to nie ma pozwolenia, no ale sprzedający chciałby mieć to logo „Prime”, żeby zapewniać swoich klientów o tym, że ma najwyższy poziom obsługi logistycznej.

No i jest model Vendor. Tamte modele, o których mówiłem, czyli FBM, FBA, SFP tyczą się sprzedaży B2C, czyli tej sprzedaży, kiedy my jesteśmy sklepem internetowym na platformie Amazon i wysyłamy bezpośrednio do klienta końcowego. Druga gałąź tego całego przedsięwzięcia to model Vendor. To jest sprzedaż B2B do Amazona, gdzie Amazon później we własnym imieniu i na własny rachunek (ale pod naszą marką) sprzedaje produkty dalej klientom. No i to wówczas wygląda tak, że to jest „sold and dispatched by Amazon”, czyli to jest sprzedawane przez sklep internetowy Amazon. I to wygląda w ten sposób, że Amazon sam w sobie też jest sklepem internetowym na Amazonie i sam też we własnym imieniu i na własny rachunek sprzedaje towary. Oczywiście Amazon robi na okoliczność tego, że ma dostęp do nieprzebranej ilości wręcz danych, analizuje, weryfikuje i po tym potencjalne ocenia, w jakie produkty warto by było zainwestować, jakie produkty warto kupować pod platformę Vendor, czyli pod sprzedaż B2C z Amazona, a B2B wobec Amazona. Na tej podstawie wybiera określonych sprzedawców, których zaprasza do tego programu.

Tutaj warto zauważyć, że ta sprzedaż B2C jest dostępna praktycznie dla każdego, kto ma firmę. Z kolei sprzedaż Vendor, czyli sprzedaż B2B jest dostępna wyłącznie na zaproszenie i mniej więcej poniżej 0.5% sprzedawców w ogóle kiedykolwiek „liźnie” jakkolwiek Vendora, bo jest to tak zamknięty program.

Mogę założyć, że to też jest fajne być vendorem?

Powiem Ci tak. Fajnie jest być jednocześnie sellerem i vendorem. Bo to jest tak, że nagle stojąc na tej jednej nodze nazwanej Amazon, mamy dwa cięgna. Jednocześnie możemy sobie trochę kontrolować sprzedaż B2C i trochę kontrolować sprzedaż B2B. Jak tu nie idzie, to tu robię hype. Traktujemy to jako narzędzia, więc to nie jest tak, że my się jakoś bardzo emocjonalnie przywiązujemy do tego, w jaki sposób działają te oba modele. Bardziej traktujemy je jako narzędzia jak śrubokręt krzyżakowy i płaski, albo młotek i wiertarkę. Dzięki temu jesteśmy w stanie kierować sprzedaż w określony sposób.

Będąc tylko sellerem albo tylko vendorem, to jesteśmy po prostu ograniczeni wadami i zaletami tego określonego modelu. A w przypadku bycia sellerem i vendorem – część z tych wad, które są w obu programach osobno, dyskontuje się w momencie, kiedy możemy korzystać z obu programów jednocześnie. Więc to jest o tyle fajne.

Poza tym to powiem nieskrycie, że bycie vendorem jest fajne. Bo to jest tak, że Amazon nas wybrał, że nasze produkty są fajne, albo nasza sprzedaż na Amazonie jest fajna, no i Amazon chce z nami podjąć współpracę. Więc w moim przekonaniu ten program jest takim wyróżnieniem czy laurką dla sprzedawcy, że robi dobrą robotę, czy to poza Amazonem, czy na Amazonie.

Zabrnęliśmy w nomenklaturę. Cofam się trochę w takim razie jeszcze do części strategicznej. Powiedziałeś o tym crossficie i tym, że Amazon nie będzie dla każdego. Trochę wspomniałeś o ofercie. Wydaje mi się, że też w grę może wchodzić rozmiar firmy, no bo z tego, co mówisz, to jedna osoba może nie ogarnąć, przynajmniej od któregoś momentu. Gdybyś mógł to jakoś spróbować pogrupować albo gdzieś ustawić barierę – to gdzie byłaby bariera wejścia dla sprzedawcy? Kto raczej nie powinien w ogóle w danym momencie myśleć o Amazonie?

Prawie że nie ma takiej sytuacji, w której nie powinieneś wchodzić na Amazona, nawet patrząc na low-levelowych sprzedawców, czy takich zupełnie początkujących. Niemniej jednak najważniejszą determinantą jest tutaj cashflow ostatecznie.

Jeśli jesteśmy naprawdę już takim nie mikrosprzedawcą a nanosprzedawcą i to, co załadujemy w towar, wyślemy do klientów – to jest cały budżet, który mamy, to utoniemy na pewno. I nawet to, że byśmy dobrze wypozycjonowali produkty na Amazonie, to i tak ten produkt zaraz spadnie, jeśli nie mamy kasy na zamówienie następnego towaru. Ale to jest naprawdę bycie takim nanosprzedawcą.

Z pewnością nie powinna też wchodzić grupa podmiotów (i nagle nam się rozszerza ten wolumen), która „nie chce wyjść na Amazon”, albo ta intencja wejścia na Amazona jest na zasadzie „robimy to na pół gwizdka”. Amazon wymaga kompletnego i bezwzględnego zaangażowania, więc co najmniej zawsze w takiej nawet najmniejszej firmie jeden etat powinien być tam oddelegowany, bo ilość tasków, która jest tam do realizacji – od copywritingu, optymalizacji pliku, który mamy wrzucać, optymalizacji kart produktowych, optymalizacji słów kluczowych, ustawienia reklam, rejestracji znaku towarowego, tworzenia rozbudowanych kart produktowych, tworzenia sklepu, ochrony karty produktowej, obsługi klienta 365 dni w roku. Ilość tych zadań sama w sobie przytłacza, więc taki jeden etat co bardziej żywotnego studenta, który ogarnia Google Translate i chce się zaangażować, to jest tutaj co najmniej potrzebny.

Bez tego i na takim modelu właścicielskim w stylu „młody weź, zobacz, co tam się dzieje, wstawimy coś tam i jak będzie się sprzedawać, to ok, a nie to to olejemy” w ogóle nie ma sensu. Wchodzenie na pół gwizdka „wejdę i zobaczę, jak będzie” to jest rozmijanie się z celem. Co najmniej ta jedna osoba musi być odpowiedzialna za to, co tam się dzieje. Najlepiej, żeby to była osoba z doświadczeniem. Czy to będzie inhouse czy outsource – bez różnicy. Tutaj najważniejsza jest kwestia tego, że ktoś już to widział.

Jest taki cytat w filmie „Psy”, jak łapali chemika – „u takiego konsultanta na Amazonie to nie płaci się za jego głowę, a za jego oczy”. To znaczy, najważniejsze jest to, co on widział na tym Amazonie i wie, w jaki sposób uchronić się przed różnymi „minami”, które są rozsiane po tym polu minowym i które niejednokrotnie wybuchają w najmniej oczekiwanym momencie.

Więc ten jeden etat doświadczonej osoby albo jeżeli jesteśmy takim dopiero początkującym sprzedawcą, to musimy poświęcić na to z 3-4 miesiące, żeby zapoznać się z tzw. „seller university”, czyli uniwersytetem Amazona, gdzie uczy, w jaki sposób obsługiwać Amazona, poczytać o różnych najpopularniejszych casusach, typu jak ustrzec się przed blokadą konta, jak zrobić weryfikację konta, w jaki sposób podchodzić do obsługi klienta, czy pozwalać klientom na wszystko, czy nie dawać sobie na głowę i tak dalej.

Takich zagadnień trochę jest, więc najważniejszy w moim przekonaniu jest know-how i te oczy, czyli to doświadczenie i jeśli sami nawet bez tego doświadczenia, ale z tym know-how i tym, że poczytaliśmy o doświadczeniach innych sprzedawców, chcemy wchodzić na Amazona – to po prostu musimy być w tę platformę zaangażowani.  I to jest taka najważniejsza wartość, jeśli chodzi o rozpoczynanie i obsługę sprzedaży na platformie Amazon – zaangażowanie, czyli poświęcenie uwagi tej platformie. Bez tego ani rusz.

To jest trochę tak, jak z wychowywaniem dziecka. Tak mi się wydaje. Na początku trzeba naprawdę dbać i zwracać uwagę na każde kaszlnięcie, drgnięcie nóżką, mrugnięcie powieką i tak dalej, a później jak nam się ta działalność rozkręca, zatrudniamy kolejne osoby do obsługi, to wówczas jesteśmy w stanie na to mniej zwracać uwagę lub zwracać uwagę z wysokiego poziomu.

A jeżeli chodzi o ofertę produktową? Wspomniałeś, że są produkty, których nie wolno sprzedawać na Amazonie. Jest jakaś lista tych grup produktowych, które są zakazane, czy jest to indywidualne w kontekście rynku.

To jest indywidualne. Przede wszystkim są to kwestie związane z ograniczeniami legislacyjnymi wewnątrz określonego rynku. Czyli na przykład kwestiami dotyczącymi sprzedaży wyrobów medycznych. Albo sprzedaży produktów, które są jakoś tam wziewne czy wzierne w organizm człowieka, na przykład krople do nosa, albo krople do oczu, albo suplementy diety i tak dalej.

Takie przypadki mogę w zasadzie wymieniać z rękawa. Raz odblokowywałem na rynku brytyjskim inhalatory. I inhalatory były tam zablokowane dlatego, że system podpiął je pod kategorie nebulizatorów. Nie wiem, czym się różni inhalator od nebulizatora, niemniej jednak okazało się, że w Wielkiej Brytanii nebulizatory są bardzo popularne wśród narkomanów i dlatego były ograniczone. Pomimo tego, że udowadnialiśmy to na wszelkie możliwe sposoby, że to są inhalatory – nie udało się tego odblokować.

Na rynku brytyjskim na przykład okazało się też, że melatonina jest lekiem bodajże na receptę i nie wolno jej sprzedawać tak sobie w Internecie i też jest ograniczona w sprzedaży.

Zapoznanie się z wewnętrznymi regulacjami platformy i wewnętrznymi regulacjami każdego z rynków jest bardzo istotne z punktu widzenia bezpieczeństwa sprzedaży i tego, czy ta sprzedaż nie zostanie za chwilę zablokowana. Więc w ogóle przed wejściem na platformę i określony rynek, musimy sprawdzić jego wewnętrzne regulacje i to nie tylko Amazonowe, ale też wewnętrzne regulacje krajowe.

Mieliśmy w Niemczech casus, gdzie sprzedawaliśmy urządzenie medyczne. To był sterylizator, a właściwie autoklaw. I okazało się, że jest wymóg w Niemczech, żeby autoklawy miały napisy w języku natywnym, czyli w tym wypadku w języku niemieckim i nie wystarczą napisy w języku angielskim, ale jeśli będziemy używać piktogramów, to możemy zastąpić napisy w języku angielskim piktogramami, które są unijnie dozwolone. I dzięki temu przecisnęliśmy ten produkt w sprzedaży.

Ale to są takie wewnętrzne casusy, gdzie musimy dojść po jakichś stronach internetowych niemieckiego urzędu do spraw urządzeń medycznych (wymyślam teraz, ale coś takiego pewnie jest), żeby sprawdzić, co tam jeszcze jest potrzebne. Teoretycznie producent powinien to wiedzieć, jeśli chce wchodzić na ten rynek, no ale my jesteśmy tutaj grupą advisorów i pomagamy również w takich sytuacjach.

Dział compliance i product safety w Amazonie jest bardzo rozbudowany i skrupulatny, więc nawet niech nam przez myśl nie przechodzi, że oni czegoś nie zauważą, albo w jakiś sposób nie dopatrzą się warunków sprzedaży określonego produktu.

Przede wszystkim zwracałbym uwagę na produkty medyczne, produkty, które są związane z przyjmowaniem przez człowieka (medykamenty, suplementy czy topicale). Żywność organiczna – trudny temat, bo dużo pozwoleń trzeba najpierw uzyskać, później przedstawić Amazonowi. A te pozwolenia też na przykład nie mogą być, jeśli mamy na przykład spółkę produkcyjną i sprzedażową, to okazuje się, że najpierw musimy mieć możliwość bycia zaakceptowanymi przez Amazona najpierw przez spółkę produkcyjną – i tam się robią komplikacje.

Generalnie im dalej w las, tym więcej drzew. Im więcej wiem, tym więcej nie wiem. Każdy dzień jest tutaj przygodą na tej platformie.

Też taki przykład z olejkami CBD, gdzie te olejki były ograniczane w jakiś sposób w sprzedaży. Dokładnie charakterystyki nie znam, ale pamiętam, że chodziło o zawartość tego CBD wewnątrz tych olejków. No i od jakiegoś procenta nie można było tego sprzedawać na Amazonie. W ogóle jest jakiś taki szczególny przepis unijny. Chłopaki próbowali się wykręcać, że na przykład sprzedają to jako olejki CBG albo CB@, albo nazywali to „Hemp Oil”, czyli olej konopny, wpisywali jakąś tam małpę czy hasztag. To było takie „pozdro dla kumatych”, że ktoś ma wiedzieć, ten wie i kto wie, jak to wyszukać, ten to wyszuka. To był jeden z takich ciekawszych casusów, jakie pamiętam, jeśli chodzi o ograniczenia w sprzedaży. Generalnie ten produkt był ograniczany i regularnie blokowany przez wszystkie algorytmy i pracowników Amazona.

Tak samo oczywiście nie można sprzedawać na Amazonie jakiejś broni, narkotyków. Nie można sprzedawać usług na Amazonie. Ta lista jest taka dość rozbudowana, no ale konkretna. Oczywiście każdy rynek charakteryzuje się trochę innymi wskazaniami.

Tutaj jeszcze wspomnę – na przykład we Francji i Włoszech żeby sprzedawać buty, trzeba mieć specjalne pozwolenie na Amazonie. To znaczy, trzeba się odpowiednio wylegitymować do sprzedaży butów. To też takie ciekawe. Z kolei w sprzedaży zabawek trzeba przedstawić specjalne certyfikaty, na przykład jakiś certyfikat zgodności. Bardzo ograniczonym produktem w sprzedaży są lampki świąteczne, a w szczególności w okresie świątecznym, bo zwykle te lampki były sprowadzane z Chin, nie miały żadnych certyfikatów, co powodowało, że te produkty często nie przechodziły testów bezpieczeństwa. No i póki się Amazon nie zorientował, to sprzedaż trwała w najlepsze, ale później zostały ograniczone. Ograniczone w sprzedaży są na przykład też fidget spinnery – a właściwie już chyba nie wolno sprzedawać fidget spinnerów na Amazonie z racji tego, że jak kiedyś był szał na fidget spinnery, to masa chińszczyzny niebezpiecznej dla człowieka przechodziła przez Amazona i dlatego to zostało ograniczone. Ze względów bezpieczeństwa na przykład na Amazonie bardzo ograniczone w sprzedaży są hoverboardy.

Takich kejsów jest dość sporo. Zasadniczo przed sprzedażą czy wejściem z określonym produktem na platformę, musimy zweryfikować, czy mamy wszystkie niezbędne pozwolenia na sprzedaż na określonym rynku.

Powiedzmy, że moja oferta to spełnia i dalej jestem zdeterminowany, żeby taką sprzedaż rozpocząć. Czy mógłbyś przeprowadzić mnie i słuchaczy przez proces rejestracji sprzedawcy? Łącznie z wymaganiami formalnymi czy dokumentami, które trzeba przedstawić.

Jasna sprawa.

Żeby wejść na Amazon, przede wszystkim musimy mieć zarejestrowaną firmę. Kiedyś można było wchodzić jako osoba prywatna, ale w tym momencie nie jesteśmy w stanie tak wchodzić. Czyli co najmniej ta podstawowa forma prowadzenia działalności gospodarczej – jednoosobowa działalność gospodarcza. W Polsce wyróżniamy kilka typów prowadzenia działalności gospodarczej. Przede wszystkim jest to właśnie jednoosobowa działalność gospodarcza, która jest w miarę bezpieczna w rejestracji na Amazonie. Jest forma najniebezpieczniejsza, czyli spółka cywilna, bo spółki cywilne bardzo trudno się rejestruje. Są spółki osobowe, czyli spółka komandytowa, komandytowo-akcyjna, spółka jawna i spółka partnerska. To się w miarę prosto rejestruje na Amazonie. Są spółki kapitałowe, czyli spółką z ograniczoną odpowiedzialnością i spółka akcyjna. To są spółki, które też w miarę prosto rejestruje się na Amazonie.

Jeśli miałbym, co się najciężej rejestruje, to na pewno spółkę cywilną. Z racji tej, że spółka cywilna jest tylko umową regulowaną przez kodeks cywilny i nie ma osobowości prawnej. To się najtrudniej rejestruje. Drugą taką najtrudniejszą jest spółka komandytowo-akcyjna ze względu na strukturę. No i trudno się również rejestruje spółki w spółkach. Jeśli mamy spółkę i mamy jako beneficjenta rzeczywistego nie osobę fizyczną, a kolejną spółkę, to trzeba cały ten ciąg udowodnić. Więc im bardziej skomplikowana struktura udziałowa czy akcjonariat, tym trudniej się to rejestruje.

No i teraz tak. Przechodząc po wymogach stricte formalnych, to przede wszystkim musimy przygotować pełną nazwę firmy, pełne dane rejestrowe firmy łącznie z numerem NIP / REGON / KRS (jeśli jest to firma rejestrowana w krajowym rejestrze sądowym) – oczywiście mówię tutaj o polskich działalnościach. Musimy przygotować serię dokumentów tłumaczonych przysięgle na jeden z języków honorowanych przez Amazon, czyli w tym momencie angielski, niemiecki, francuski, włoski, hiszpański, portugalski, japoński, chiński, turecki i niderlandzki. Pewnie jakiś pominąłem, ale to tak z grubsza.

Te dokumenty tłumaczone przysięgle to muszą być przede wszystkim: rachunek z miejsca zamieszkania każdego z beneficjentów rzeczywistych z ostatnich 90 dni za stałe przyłącze operatora, który jest w miarę legitny. Czyli na przykład miejskie przedsiębiorstwo oczyszczania ścieków tutaj się nie kwalifikuje, ale orange, play, plus – jak najbardziej. Przypomnę – beneficjent rzeczywisty to jest osoba fizyczna, która posiada 25% albo więcej udziałów czy własności w firmie. Potrzebujemy też dowodów osobistych albo paszportów skanowanych dwustronnie z widocznymi czterema rogami, przede wszystkim wyraźnych i ważnych za wszystkich beneficjentów rzeczywistych. Potrzebujemy rachunku z miejsca prowadzenia działalności z widocznym adresem firmowym i formą prowadzenia działalności za ostatnie 90 dni za stałe przyłącze. W obu przypadkach może to być bank statement, czyli wyciąg z banku. Wystarczy wyciąg za jeden dzień nawet na konto, na którym jest zero złotych. Potrzebujemy na pewno, jeśli jest to jednoosobowa działalność gospodarcza, to wyciąg z CEIDG – tego nie musimy tłumaczyć przysięgle, bo wyciąg z CEIDG jest dostępny w języku angielskim i można go ściągnąć bezpośrednio. Jeśli jest to spółka czy jedna z form działalności rejestrowana w KRS, to na pewno potrzebujemy wyciągu aktualnego (nie musi być pełny) z KRS. Potrzebujemy umowy spółki też z tłumaczeniem przysięgłym, nawet jeżeli nie zgadza się struktura udziałowa wobec tego, co jest obecnie w KRS, bo wiadomo, że w spółkach następują różne zmiany udziałowe czy w zarządzie. Tym się nie należy przesadnie przejmować. Potrzebujemy numeru konta bankowego razem z bank statement, czyli wyciągiem też tłumaczonym przysięgle na jeden ze wspomnianych języków.

No i z takich wymogów formalnych, jeśli chodzi o dokumentacje, to jest wszystko. Mało i dużo, tak? Ale to wszystko trzeba mieć przygotowane naprawdę porządnie i trzeba mieć przygotowane w taki sposób, że najlepiej przy zakładaniu konta od razu wpisywać te dane bezpośrednio do systemu, a później uploadować wszystkie dokumenty, które są niezbędne do weryfikacji konta sprzedażowego.

Oczywiście mogą się pojawić jeszcze inne dokumenty, bo Amazon może część dokumentów nam odrzucić na okoliczność tego, że powiedzmy sobie te dokumenty, które przesłaliśmy, są w jakiś sposób niewłaściwe, bo na przykład pomyliliśmy kolejność, a kolejność musi być zawsze taka, że najpierw w jednym pliku jest tłumaczenie przysięgłe, a potem jest oryginalny dokument i nie możemy o tym zapominać. Albo, że na przykład nieterminowo to zrobiliśmy, czyli zwlekaliśmy z tym 30, 60, 90 dni i na przykład nam się dokumenty przeterminowały. Albo po prostu Amazon już zablokował nam możliwość weryfikacji i powiedział „Twój proces weryfikacji zakończył się niepowodzeniem, bo nie dostarczyłeś dokumentów w określonym czasie”. Albo zamotaliśmy się z beneficjentami rzeczywistymi. Albo wcisnęliśmy (jeden z częstych błędów) jako primary contact (pierwsza linia kontaktu na Amazonie) na przykład swojego pracownika, albo nasz pracownik, będąc sprytny, chciał się uwiesić na koncie i wpisał tam swoje dane. Najczęściej popełnianym błędem jest też zakładanie więcej niż jednego konta z jednego adresu IP, jednego adresu MAC czy geolokalizacji, no bo wówczas Amazon traktuje to jako tzw. related seller account, czyli powiązane konto sprzedażowe. A już najgorzej, jak robimy multiple seller account, czyli na jedną firmę zakładamy kolejne konto sprzedażowe – wówczas jesteśmy prawie na pewno utopieni na Amazonie, bo Amazon bardzo szybko wykrywa skany dowodów osobistych, skany rachunków, łączy sobie dane – często nawet dane małżonków, co jest bardzo ciekawe. Teoretycznie niejednemu psu na imię Burek, a Amazon potrafi robić tego typu weryfikacje.

Poza tą wstępną weryfikacją Amazon też po przekroczeniu limitu sprzedaży €15 000 lub £15 000 robi ponowną weryfikację sprzedającego. To jest wynik przepisów unijnych odnośnie weryfikacji sprzedawcy. W ogóle wszystko to, co jest tutaj wymagane, jeśli chodzi o kwestie dokumentacji, może wydawać się, że to dużo – ale te wszystkie wymogi pochodzą bezpośrednio z przepisów wspólnotowych, które mówią o działalnościach podmiotów finansowych. Amazon jest tak naprawdę prawie że bankiem, bo Amazon jest platformą transferu pieniędzy przede wszystkim, a nie platformą sprzedażową. Ta sprzedaż jest tak naprawdę nakładką generującą ten transfer pieniędzy. I tak jak Allegro ma PayU, Ebay ma PayPal, to Amazon nie ma czegoś, tylko Amazon ma Amazon. Dlatego to konto sprzedażowe tak naprawdę nazywane jest tzw. payment account, czyli kontem płatniczym.

No i po kolei przy założeniu konta sprzedażowego musimy popodawać wszystkie te dane, wszystkie te informacje i to tak naprawdę bardzo rzetelnie. Czeski film tam się włącza niekiedy, bo Amazon pomimo tego, że już jest platformą trochę spolonizowaną, to czasami w części pól nie przyjmuje polskich znaków. To jest w ogóle bardzo ciekawe, bo w części pól przyjmuje, a w części nie. A później, jak przechodzimy do weryfikacji, na przykład robimy upload dowodu osobistego, to Amazon nas poprawia i mówi, że nie powinno być tam napisane „Lukasz” tylko „Łukasz”, a my mówimy, że wiemy, tylko formularz nie pozwala.

Na szczęście bardzo fajna ekipa polskich doradców z Luksemburga już pracuje nad tym tematem i naprawdę unowocześnia i usprawnia ten formularz. Tak samo jak przeciskanie spółki cywilnej jako formy prowadzenia działalności gospodarczej.

Często i gęsto spotykanym „internal bug” jest to, że polskie formy prowadzenia działalności są tak naprawdę trochę niedostosowane do zachodnioeuropejskich standardów. Na przykład jednoosobowa działalność gospodarcza u nas ma osobowość prawną, a na zachodzie to jest osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą pod nazwą. I często zdarza się taki błąd, że przy wpisywaniu numeru NIP na platformę, mamy problem, że nasz numer NIP nie jest weryfikany w bazie VIES (baza Komisji Europejskiej) przez to, że Amazon wykrywa, że w bazie VIES jest napisane, że jest na przykład „Jan Kowalski”, nawet bez prowadzenia działalności, a my wprowadziliśmy „Jan Kowalski Wektor”. No i Amazonowi się to nie zgadza i trzeba wytłumaczyć, że w Polsce istnieje coś takiego, jak abstrakcyjna forma prowadzenia działalności gospodarczej jako jednoosobowa działalność gospodarcza, a niekoniecznie osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarcza pod nazwą taką i taką.

Często takie problemy występują ze spółkami cywilnymi. Spółki cywilne mają to do siebie, że nie istnieją w ogóle w prawie handlowym krajów zachodnich. A trzeba pamiętać, że Amazon ostatecznie jest dostosowana bardziej do tych krajów zachodnich, czyli Niemiec, Wielkiej Brytanii i tak dalej. Niestety taka naleciałość PRL-owska, jaką jest spółka cywilna, ma bardzo duże problemy, żeby być zweryfikowaną na Amazonie w realnie prawny sposób. Taka spółka cywilna sama w sobie nawet nie ma CEIDG, który możemy przedstawić i pokazać, tylko to jest jedna i druga osoba prowadząca działalność gospodarczą. Te wyciągi wówczas trzeba połączyć i liczyć na to, że „hehe Amazon nie zauważy”. Naprawdę danse makabre, no bo tam mamy też wtedy dwa NIPy (jednej i drugiej działalności), a nie mamy NIP spółki cywilnej, no bo to jest tylko umowa. Dlatego to jest najtrudniejsza forma prowadzenia sprzedaży na Amazon. Szczerze nie polecam – jeśli ktoś ma okazję założyć prostą spółkę z o.o. albo jednoosobową działalność i na niej działać, a nie bawić się w kombinacje, to zdecydowanie polecam to dużo bardziej, niż spółki cywilne.

Kupa roboty.

No co ja ci powiem. Nie płacą mi za piękne oczy.

Słuszna uwaga. Rzeczywiście jest się nad czym napracować. Szczególnie jeśli próbujemy to zrobić po raz drugi, bo z tego, co mówisz, jeśli jedna firma chciałaby założyć sobie drugi raz po wpadce konto na Amazon, to najlepiej byłoby się przeprowadzić, albo dobrze umieć maskować swoją lokalizację, tak?

Zgadza się. VPN na VPN-ie i tak dalej to są dość popularne motywy. Ale i tak ostatecznie się zawsze gdzieś tam wpada, bo gdzieś się VPN wysypie. Często widziałem, jak się wysypywały konta i działalności przez takie numery.

Jeden z moich ulubionych przykładów, jak niemieccy przedsiębiorcy dawali się robić hakerom w najprostszy i łopatologiczny sposób. Gdzie najprościej spotkać dużą liczbę sprzedawców, którzy na raz podłączą ci się do sieci? No na konferencji albo na targach. No i hakerzy robili coś takiego (a generalnie właściciele e-Commerce to kategoria przedsiębiorców, która raczej liczy pieniądze, przynajmniej z mojego doświadczenia), że tworzyli otwartą sieć wifi na przykład „Amazon.de”. I właściciele się podłączali, bo wyglądało legitnie, żeby sprawdzić swoje konto na Amazonie, czy tam coś się dzieje. I w ten sposób mieli wykradane hasła i kody weryfikacyjne. Ktoś wchodził, przepinał konto bankowe i wypłacał sobie środki.

To jest bardzo popularny casus. Ja mam zawsze z tego bekę, bo jeśli już prowadzisz tę działalność e-Commerce, to Internet powinieneś mieć własny i dla własnego bezpieczeństwa powinieneś z niego korzystać, a nie podpinać się do jakiejś otwartej i niesprawdzonej sieci, która wydaje się legitna. Jeśli to ci nie śmierdzi, to zbyt wiele Mordo ci nie wróżę, bo jeśli ktoś tak skrajnie słabo dba o swoje bezpieczeństwo, no to nie wiem, jak ma się później odnaleźć w tej naprawdę grubej sprzedaży. A wierz mi, że widziałem niejedno na tej platformie, a w szczególności, jeśli chodzi o kwestię zblokowanych środków.

Bez mała trzy – cztery miesiące temu odblokowałem gościowi największą sumę, jaką mi się udało odblokować w historii. Zajęło mi to 48 sekund, a odblokowałem mu €1 200 000. Wyobraź sobie – ponad 5 milionów złotych mieć zblokowane na sztywno na Amazonie, bo jakieś tam weryfikacje nie przeszły, czy nie dopełniłeś jakiejś formalności.

Powiem ci, że w wielu przypadkach czy w pewnym momencie ja to porównuję, że sprzedaż na Amazon to jest taka karuzela, na którą nie przychodzi urzędnik z dozoru technicznego. I to jest tak, że ta karuzela się zaczyna kręcić i to bardzo, bardzo szybko i tylko od naszej wyobraźni zależy, czy zinterpretujemy to „o Jezu, jestem w ciężkich kłopotach i zaraz to się urwie” czy mówimy „dobra, dawaj jeszcze sybciej, jest super zabawa”.

Damian w takim razie przejdźmy może do samej strategii. Jak właściwie zaplanować sobie strategię sprzedaży na tak dużym marketplace? Na co zwrócić uwagę? Od ilu rynków zacząć – jednego, kilku?

Szczerze mówiąc, kiedyś byłem zwolennikiem wchodzenia na wszystkie marketplace. Wyleczyłem się z tego dość mocno i w moim przekonaniu najlepiej w ogóle (jeśli jest się private labelistą, czyli marką własną) i nie było się wcześniej na Amazonie, to najlepiej zacząć od jednego rynku, na tym jednym rynku osiąść trochę, udowodnić sobie, że potrafimy, a później przechodzić na pozostałe rynki.

Jeśli jest się dystrybutorem i ma się na przykład do sprzedaży Adidas, New Balance, Converse itd., czy Apple, Samsung itp., to można wchodzić od razu na pięć rynków, tylko trzeba przede wszystkim uwagę na sprawną, niezawodną i terminową logistykę, obliczenie cen na platformie i ciągłe oko na to konto, w szczególności w pierwszych miesiącach jego działania.

W moim przekonaniu najlepsze wejście dla Polski jest przez rynek niemiecki. Rynek niemiecki jest rynkiem bardzo przewidywalnym, rynkiem może nie euforycznie szczęśliwym, ale też nie euforycznie smutnym. Jest bardzo obiektywnym rynkiem, jeśli chodzi o weryfikację poziomu naszej działalności. Na przykład Włochy to jest rynek bardzo ciekawy, bo tam jest dużo zakupów, mało zwrotów, ludzie generalnie mają w głębokim poważaniu reklamacje i tak dalej. Z kolei Francja jest na przykład bardzo chimerycznym rynkiem – oni są albo rozanieleni tym, co dostają, albo wpadają w furię, że coś tam idzie nie tak. To jest taki rozhisteryzowany rynek. Z kolei Hiszpania no to jest siesta i fiesta i są bardzo mało responsywni, zostawiają bardzo mało feedbacku i są generalnie takim narodem, że wymagają przede wszystkim od kogoś, a nie od siebie. I w moim przekonaniu najlepiej wejść przez rynek niemiecki – kulturowo najbardziej zbliżony, logistycznie najbardziej zbliżony i najtańszy, no i taki najmniej ryzykowny z punktu widzenia naszej działalności.

Ale też trzeba brać pod uwagę kategorie sprzedażowe, w których chcemy się znaleźć z naszymi produktami. Trzeba zweryfikować, jaka tam jest konkurencja, czy wszyscy konkurenci nie są na przykład w modelu FBA (FBA ma zawsze mocniejsze pozycjonowanie, niż FBM). No więc, jeśli nasi konkurenci tam są i chcemy się ponad nich wybić, to co najmniej musimy dorównać do poziomu logistyki, jeśli chodzi o dostawy tych towarów do klientów. Czyli musimy też wysyłać swoje produkty na FBA. A jeśli chcemy wysyłać swoje produkty na FBA, a jesteśmy firmą polską, to musimy zarejestrować VAT DE i złożyć odpowiednie deklaracje VAT-21 w urzędzie skarbowym, a później comiesięcznie rozliczać ten VAT niemiecki i zwracać baczną uwagę, żeby przyszły terminowo przelewy do niemieckiego urzędu skarbowego.

I tak dalej i tak dalej. Generalnie im dalej w las, tym więcej drzew.

No to mamy rynek. A co ze strategią sprzedaży? Czy jest jakiś sposób wejścia na rynek, który byś rekomendował?

Ja mam dwie strategie wejścia – wertykalne i horyzontalne.

Wejście wertykalne jest wówczas, gdy mamy dużą gamę produktową, ale produktów różnorodnych. Tutaj mówimy głównie o private label. Bo jeśli wejdzie dystrybutor, to się po prostu wrzuca na pałę wszystko, co mamy i patrzymy, co się zacznie sprzedawać. Ale jeśli jesteśmy private label z dużą i różnorodną gamą produktową, to najlepiej, żebyśmy wrzucili kilkanaście grup produktowych i skupili się na odpowiednim „opędzlowaniu”, żeby one fajnie wyglądały i zaczęły się pozycjonować.

To jest trochę tak, jakbyśmy wysłali 10 alpinistów na 10 ośmiotysięczników. Jest sezon zimowy i wiemy, że ten alpinista, który wchodzi na K2 zimą, no to raczej nam nie wejdzie, bo jest bardzo silna konkurencja, czyli smagający wiatr i temperatura -40 stopni. I raczej on jest skazany na porażkę. Tak samo, jak ten alpinista, którego posłaliśmy na jakiś drugi ośmiotysięcznik, to się okazuje, że to jest podróż w otchłań, jak na północnej ścianie Lhotse. I okazuje się, że tamten też nie wejdzie. No ale na jakąś Czomolungmę czy inne Gaszerbrumy to się okaże, że ci nasi alpiniści mają trochę większe możliwości tam wejścia, bo na przykład konkurencjam, czyli ten smagający wiatr i temperatura, nie są tak wysokie. Więc oni mogą wejść na szczyt tego bestseller ranku, czyli mogą wspiąć się na top sprzedaży.

No i spośród tych 10 alpinistów, jeśli trzech nam się wespnie na ten ośmiotysięcznik, czyli trzy nasze produkty powędrują do tych top10 sprzedaży w ciągu 3-4 miesięcy to znaczy, że strategia, którą przyjęliśmy, czyli strategia wertykalna się sprawdziła.

Oczywiście w tej strategii wertykalnej to nie jest tylko tak, że puszczamy tych alpinistów i hulaj dusza, tylko puszczamy za nimi też Szerpów, czyli dokładamy tych produktów, tworzymy obozy, żeby ten alpinista miał gdzie zejść. Czyli jeśli sprzedajemy na przykład pokrowce do telefonów, air podsów i laptopów, no to wybieramy sobie te, które powinny się najlepiej sprzedawać i próbujemy je posłać na ten szczyt, ale robimy też im w jakimś okresie (np. po pierwszym miesiącu sprzedaży) backup w postaci tworzenia im tych obozów, czyli na przykład robimy to obozowisko pierwsze, drugie, trzecie – czyli dodajemy kolejne 5, 10, 15 produktów (pokrowców) i liczymy na to, że jeżeli nawet ten alpinista nam odpadnie od ściany albo będzie musiał zejść i atak szczytowy się nie uda, to przynajmniej z jego tej bazy, którą będzie miał zakreśloną na poziomie co najmniej tych produktów, które wrzuciliśmy.

A może się okazać, że w tym obozowisku znajdzie się inny alpinista, który nam zawędruje zamiast tego pierwszego alpinisty na szczyt, bo się okaże, że jest to produkt dużo lepszy i dużo bardziej dopasowany do rynku, a my zrobiliśmy słaby research. I okazuje się, że Kinga Baranowska nie powinna iść na K2 tylko na Lhotse i gdyby ona poszła na Lhotse, to by na pewno to zdobyła, a że posłaliśmy ją na K2 do innej kategorii sprzedażowej, to generalnie poszło beznadziejnie.

I to jest strategia wertykalna. Zresztą na jednym z naszych partnerów ona bardzo dobrze zażarła do tego stopnia, że robi dzisiaj wyniki w granicach €400 000 miesięcznie na takiej bardzo może nie wąskiej gamie produktowej, ale specjalistycznej. To wyniki co najmniej zadowalające.

Z drugiej strony mamy strategię horyzontalną. To jest strategia takiego pługa śnieżnego, czyli to, że wstawiamy dużo produktów na raz i spychamy ten śnieg równo. Czyli próbujemy się wbić nie klinem, posyłając jednego na zwiad, tylko idziemy równym tempem ze wszystkimi produktami. Ta taktyka horyzontalna jest najlepsza, jeśli chodzi o producentów, którzy mają dużo jednorodnych produktów.

Mamy na przykład takiego producenta świec. Ma takie designerskie świece w kształcie czaszki, dłoni, konia, słonia, lwa, goryla, kwiatu, napisu „love” i tak dalej. I te produkty jesteśmy w stanie „opędzlować” jednym copywritingiem, dodajemy zdjęcia, tworzymy bardzo duży plik z tymi produktami i wrzucamy je wszystkie na raz i patrzymy, który zażre. No bo tych produktów jednorodnych możemy wsadzić dużo, bo one, tak czy owak, trafią prawdopodobnie do jednej, dwóch, maksymalnie trzech kategorii sprzedażowych. A to nie jest bardzo duży zakres horyzontu i nagle się okazuje, że pomimo tego, że mamy z wariacjami 1 500 produktów (co już jest takim w miarę przyzwoitym wynikiem), to przy takiej ilości produktów okazuje się, że okupujemy tylko dwie kategorie sprzedażowe. No i wiadomo, że przy takiej liczbie produktów nie jesteśmy w stanie znaleźć się w top 100 jednej i drugiej kategorii na full, bo po prostu takiej opcji nie ma. Więc wrzucamy wszystko, co możemy, a następnie wybieramy sobie ewentualnych liderów, co myślimy, że mogą lepiej performować i po tym, jak damy wszystkim advertising i wybieramy tych, co performują najlepiej i w nich inwestujemy najwięcej, a oni ciągną tę całą resztę.

Tutaj jest analogia, że mamy wiele kategorii sprzedażowych, w których te produkty będą widoczne i możemy mieć nawet 500 produktów, ale jeśli one są widoczne w 15 kategoriach sprzedażowych, no to już o 12 czy 13 więcej, niż w przypadku tego producenta świec. I okazuje się, że lepsze pozycjonowanie uzyskuje ten pierwszy, bo ma tak szeroką gamę produktową i szeroką gamę kategorii, w których może się znaleźć.

Dużo mówisz o pozycjonowaniu produktów i to się sprowadza do mojego następnego pytania – jak przygotować swoją ofertę produktową, żeby być wyżej, niż konkurencja i żeby w ogóle sprzedawać?

Powiem ci tak. To jest trochę tak, jak czasami się śmieję z tego, co mówią na temat na przykład prowadzenia kampanii sprzedażowych w agencjach marketingowych. Żeby kampania przyniosła wyniki, to musi być zrobiona dobrze.

Dzięki za tę ważną informację. Jakbym myślał, że miałaby być zrobiona źle, to bym nie przyszedł do tej agencji.

Ale do meritum. Nie ma jednego uniwersalnego wzoru na przygotowanie oferty tak, żeby ona była dobra i nie ma jednego uniwersalnego wzoru na stworzenie kampanii, żeby była dobra. Generalnie to jest tak, że trzeba się dostosować do oczekiwań i wymagań klientów, którzy kupują nasze produkty. Czyli jeżeli sprzedajemy designerskie świece, to prawdopodobnie kwestia tego, z jakiego źródła mamy parafinę albo skąd bierzemy knoty do tej świeci, jest drugorzędne względem tego, że ona jest idealnym prezentem na wieczór kawalerski, albo znakomitym prezentem urodzinowym, albo jest wspaniałym designerskim dodatkiem, który zmieni twoje wnętrze w loftowo-jakieśtam. To przede wszystkim ta cała treść i ten cały anturaż musi być dostosowany do klienta, który ma te produkty kupować. Jeśli ma kupić kotwę do płotu, to dla niego prawdopodobnie ważniejsza będzie wytrzymałość tej kotwy do płotu i wymiary czy parametry techniczne, albo to, że ona jest zrobiona z litej stali albo hartowanej, albo z czegokolwiek innego. Dzięki temu ten klient będzie wiedział, że ona się nie złamie pod ciężarem pala, który chce tam umieścić, żeby zbudować płot.

Bardziej bym wychodził z założenia, że najważniejsze w realizacji copywritingu i tworzeniu tej całej otoczki, jeśli chodzi o produkt, czy nawet kampanii reklamowej jest dostosowanie się do klienta. Nie możemy przedobrzyć. Zawsze na przykład mówię, że te produkty nie powinny mieć za bardzo przefotoszopowanych zdjęć, które będą mocno wyróżniały ten produkt na tle konkurencji, a potem się okaże, że to zdjęcie nie ma nic wspólnego z rzeczywistościa. Też karty produktowe nie powinny na przykład zawierać zbyt wiele takich informacji negatywnych na froncie. Jeśli na przykład sprzedajemy koszulki i piszemy o nich „śmieszna koszulka ze śmiesznym napisem spowoduje kupę śmiechu” w bullet point, to niżej w bullecie nie powinniśmy pisać czegoś negatywnego typu „nie pierz w 60 stopniach, bo ten napis cały będzie odłaził”. To raczej piszemy niżej w opisie albo w danych technicznych, żeby nie psuć tego wrażenia kupującemu, ale ostatecznie chcemy zawrzeć takie informacje.

To są takie smaczki i niuanse, które trzeba dostosować. To jest tak trochę obróbka skrawaniem, że mamy taki blok, który musimy oskubać w taki sposób, żeby był dostosowany do warunków naszego odbiorcy. Może w kategorii budowlanej bardziej oporne i techniczne informacje są bardziej pożądane, a w kategorii designerskiej są bardziej takie soft skille copywriterskie wymagane, żeby dobrze sprzedać ten produkt.

W moim przekonaniu to jest kwestia przede wszystkim tego, z jakim klientem mamy do czynienia. Nie powiem teraz niestety uniwersalnego sposobu na stworzenie copwyritingu czy grafiki, czy A+ contentu, czy stworzenia dobrego sklepu, no bo to jest uzależnione od gamy produktowej i indywidualnie od tego, z jakim klientem ostatecznie mamy do czynienia.

A powiedz mi – takie strategie znane z SEO, czyli napychanie słowami kluczowymi na tysiąc różnych sposobów i „przesycenie” opisu, co w Google działa znakomicie, bo jeśli wyszukamy sobie na przykład „niedziele handlowe” to te pierwsze artykuły właściwie mówią wszystko tylko nie to, kiedy ta niedziela handlowa jest.

Oczywiście. Klasyka.

Klasyka. Czy na Amazonie będzie podobnie, czy nie ma to większego sensu?

Nie ma to większego sensu. Silnik Google od silnika Amazona dość mocno się różni, a dokładnie są po dwóch stronach barykady. Silnik Google przede wszystkim honoruje ilość powtórzonych słów kluczowych, a silnik Amazon honoruje ilość różnych słów kluczowych. I przede wszystkim silnik Amazona dużo później to zażera, dużo ciężej się wypozycjonować na określone słowo kluczowe, jeśli chodzi o to, co chcemy sprzedawać, czyli na przykład tak, jak powiedziałem z tym producentem świec. Tam na szczęście jesteśmy już na pierwszej stronie, jeśli chodzi o „śmieszne świece” czy „zabawne świece” i to jest już takie unikalne słowo kluczowe, które powoduje, że jesteśmy wysoko.

W Amazonie nie działa tak zwane „polskie pozycjonowanie”. Często się na przykład na Allegro tak robi, że sprzedaje się Golfa III i pisze się jeszcze „nie M pakiet, nie AMG, nie Rolls Royce, nie Mercedes” i tak dalej… no wiem, że nie, bo to jest Golf III. Ale robi się takie fałszywe pozycjonowanie. W Amazonie to nie działa i jest srogo penalizowane.

Więc jeśli chodzi o samą kwestię pozycjonowania organicznego – przede wszystkim ilość różnorodnych słów kluczowych jest najważniejsza i dobieranie słów z określoną mocą, że tak powiem. I to jest najistotniejsze.

No poza tym to jest trochę podobnie jak w Google, bo jest czas indeksowania się słów kluczowych, konieczność robienia testów A/B, konieczność wypełniania odpowiednich pól i tak dalej. Ale to już są takie dość głębokie technikalia.

Damian, jakie są twoje ulubione, które popełniają sprzedawcy na Amazonie?

Przede wszystkim powiązane konta sprzedażowe, czyli to, że jedno chcę mieć na mamusię, drugie na tatusia i trzecie na siebie, a potem zakładam to wszystko z jednego komputera i wszystkie są zablokowane i to potrójnie wobec siebie, a potem nie da się tego odblokować.

Awanturowanie się wobec Amazona, ile to oni wymagają dokumentów, a to jest jak byk wyłożone w dokumentach Amazona, jakie dokumenty trzeba dostarczyć i potem blokowanie sobie środków. Ostatnio miałem taki błąd, gdzie Amazon nie poinformował o tym, że trzeba zweryfikować sobie konto bankowe i jednemu z moich sprzedawców zablokowali ponad €600 000, ale się zorientowałem i zweryfikowaliśmy ostatecznie i udało się to odblokować.

Wchodzenie z produktami zabronionymi czy produktami ograniczonymi w sprzedaży bez uprzedniego pozwolenia.

Buta wobec kupujących i pójście z kupującymi na udry, że czegoś nie chcemy im tam zareklamować, czy nie chcemy im uznać jakiejś tam gwarancji, a kończy się zwykle na tym, że tracimy zarówno towar i kasę. To bardzo często i gęsto się powtarza.

No i zasadniczo awanturowanie się do Amazona o zapisy regulaminu. Coś, co jest tam ewidentnie zapisane, a ktoś się próbuje awanturować, że nie, on tego nie uznaje i tak dalej. To nie jest sobiepaństwo i samowolka, tylko trzeba się dostosować do inhouse rules, czyli reguł działania samej platformy.

To tak z grubsza.

Ostatnie dwa pytania już z kategorii czysto inspiracyjnych. Gdybym chciał trochę pogrzebać, trochę się douczyć i lepiej zrozumieć to wszystko, co dzieje się na Amazonie – czy są jakieś materiały, książki, opracowania, może video czy kursy, które ty byś polecił komuś, kto chciałby trochę we własnym zakresie wiedzieć więcej?

Na tę chwilę polecam Seller University. Jest dostępny na YouTube w dość szerokiej skali. Seller University to jest produkt Amazona, który to uczy przyszłych i obecnych sprzedawców.

Polecam też zdecydowanie nasze webinary z GS1 Polska, które robimy z Gonito co dwa tygodnie. W połowie miesiąca mamy Q&A, na koniec miesiąca mamy webinar merytoryczny.

No i zasadniczo tyle, nic więcej z dostępnego na rynku nie polecam, bo przede wszystkim nie miałem z tym doświadczenia, a po drugie jestem pewien tego, co dowożę ja i dowozi Amazon.

Gdybyś miał zostawić słuchaczy z taką jedną myślą, apelem, hasłem czy jedną rzeczą, którą chciałbyś, żeby każdy wyjął z tego odcinka – co by to było?

Przede wszystkim korzystajmy z dobrodziejstwa inwentarza, które dają nam czasy, w których żyjemy i poziom technologii, który jest obecnie prezentowany zarówno na rynkach europejskich, jak i na rynku polskim. Korzystajmy z dobrodziejstwa, które daje nam e-Commerce i przede wszystkim możliwość nie bycia asem technologicznym, a korzystania jednak z technologii i zasobów, które są podarowane przede wszystkim właśnie w tym wypadku przez platformę Amazon. Korzystajmy z dobrodziejstwa istnienia marketplace i dotarcia do bardzo dużej grupy klientów, realizowania swoich pomysłów, nawet najbardziej absurdalnych jak sushi skarpety.

No i przede wszystkim pokora i bezpieczeństwo, ale zdecydowanie w trybie „odważnym”. Trzeba pamiętać, żeby nie mylić odwagi z odważnikiem i w tym nie zakopać się na pierwszym dołku, który nazywam sprzedażą na Amazonie. Amazon jest takim maratonem, w którym metę wyznaczamy sobie sami. To nie jest tak, że tam jest jakaś meta i ultimate goal. Metę wyznaczamy sobie sami – czy to będzie prowadzenie naszej działalności do końca istnienia Amazona albo naszego, czy to będzie sprzedaż naszej marki do Amazona albo do prywatnego inwestora, czy to będzie cokolwiek innego związanego z tym, żeby sfinalizować ostatecznie tę przygodę z Amazonem, albo jej w ogóle finalizować i przekazywać dalej z pokolenia na pokolenie.

Nie zamykajmy głów, korzystajmy z tego wszystkiego, co dają nam dzisiejsze czasy, pokorne ciele dwie matki ssie i życzę wszystkim bezpiecznych sprzedaży.

Super. Damian, dzięki za twoją wiedzę.

Mam nadzieję do niedługiego usłsyszenia.

Trzymaj się.