72:03 Odcinek 044

Sekrety sprzedaży na eBay – Mateusz Grzywnowicz

Wystawiając swoją ofertę na martketplace, masz szansę dotrzeć do ogromnej liczby klientów. Nic dziwnego, że to atrakcyjny kierunek rozwoju dla właścicieli biznesów, często wybierany jeszcze nawet przed wdrożeniem własnego sklepu internetowego.

W tym odcinku rozmawiam z moim gościem o jeszcze do niedawna najbardziej popularnym marketplace na świecie, czyli o eBayu. Jak rozpocząć swoją przygodę w tym serwisie? Jak skalować sprzedaż i być lepszym niż konkurencja? Posłuchaj wskazówek Mateusza Grzywnowicza.

Listen to „044 – Sekrety sprzedaży na eBay – Mateusz Grzywnowicz” on Spreaker.

Dodatkowe materiały

Jeśli zainteresował Cię odcinek, sprawdź także:

  1. Grupę „eBay | Amazon | Kaufland | Aliexpress | Cdiscount | Marketplace | Selium” na Facebook dla sprzedających na marketplace
    https://www.facebook.com/groups/439427526265479/
  2. Agencję wspierającą sprzedaż na eBay Selium Marketplace Agency
    http://selium.pl/
  3. Stronę pomocy eBay, na której znajdziesz wiele porad dla sprzedawców
    https://www.ebay.com/help/selling
  4. Kurs Mateusza o sprzedaży na eBay
    https://kursebay.pl
  5. Oficjalne narzędzie eBaymag, które pomaga sprzedającym na tym marketplace
    https://ebaymag.com/
  6. Narzędzie Webinterpret, które pomaga sprzedawać na marketplace
    https://www.webinterpret.com/uk/
  7. Odcinek „032 – Jak zacząć sprzedawać na Amazonie? – Damian Wiszowaty”, jeśli interesuje Cię również sprzedaż na Amazonie
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/032-jak-zaczac-sprzedawac-na-amazonie-damian-wiszowaty/

Transkrypcja odcinka

Niezależnie od tego, czy masz już sklep internetowy, czy dopiero zaczynasz sprzedaż – chyba każdemu przez głowę przeszła kiedyś myśl o skalowaniu się z wykorzystaniem popularnych marketplace. No i nic dziwnego, bo w przeciwieństwie do długotrwałego budowania najpierw sklepu, a potem ruchu na sklepie, takie Allegro, Amazon czy eBay są w zasadzie na wyciągnięcie ręki razem z dość pokaźną liczbą klientów.

W dzisiejszym odcinku będzie o tym ostatnim, czyli o budowaniu skutecznej sprzedaży na eBay, chociaż myślę, że możesz liczyć też na parę porównań do pozostałych platform.

Najpierw kilka słów o moim gościu.

Mateusz Grzywnowicz doradza firmom w zakresie strategii sprzedaż na najbardziej popularnych marketplace na świecie. Swoją wiedzą dzieli się szeroko na wydarzeniach branżowych, jest też autorem kursu o eBay. Poza tym Mateusz prowadzi Selium Marketplace Agency, która obsługuje firmy sprzedające na marketplace. Może się pochwalić ponad milionem wprowadzonych aukcji na eBay, w tym destylarnę wódki, która sprzedała się za €30 000.

Dzisiaj będzie dużo praktycznych porad, więc jeżeli nosisz się z zamiarem wejścia na eBay, to za godzinę będzie to o wiele łatwiejsze.

Tyle tytułem wstępu, zapraszam Cię do mojej rozmowy z Mateuszem o sekretach sprzedaży na eBay.

Cześć Mateusz.

Cześć Marku, witam.

Tak w ramach rozgrzewki, żeby trochę słuchacze cię lepiej poznali – opowiesz trochę o tym, czym się zajmujesz na co dzień?

Stworzyłem firmę Selium, gdzie zajmujemy się wprowadzaniem na marketplace, głównie zagraniczne. Oczywiście skupiamy się na tych najważniejszych, jak eBay, Amazon – ale też staramy się pomagać w wejściu na takie bardziej niszowe marketplace, jak Kaufland.de w Niemczech, Cdiscount we Francji czy Emag w Rumunii, a nawet na Aliexpress też udało nam się parę firm wprowadzić. Ale najbardziej skupiamy się na tych największych, czyli eBay i Amazon.

Dzisiaj porozmawiamy o eBay, w którym mam najwięcej doświadczenia i od lat nim się zajmuje. To była w sumie pierwsza platforma, na jakiej rozpocząłem swoją sprzedaż międzynarodową. Trwa to do dziś, tym tematem zajmuję się od kilkunastu lat. Najpierw sam sprzedawałem produkty, głównie to były odżywki i suplementy diety. Potem poszedłem do pracy do firmy, która zajmowała się sprzedażą materiałów budowlanych przez Internet i też sprzedawaliśmy dzięki tej platformie, a potem na Amazon. To były takie nietypowe produkty jak na Internet – okna, drzwi, bramy garażowe – i to wysyłaliśmy na całą Europę właśnie dzięki tym platformom.

W międzyczasie sam widziałem zapotrzebowanie na wiedzę o tych marketplace, a tego nie było dużo na polskim rynku, więc w międzyczasie, realizując pasję ze studiów, zacząłem prowadzić szkolenia i przerodziło się to w pełnoprawny epizod taki, jak jest teraz, gdzie wprowadzamy kilkanaście firm miesięcznie i świadczymy pełną obsługę dla tych firm.

Więc tego jest dość sporo, ale na wstęp wystarczy i możemy porozmawiać o meritum, czyli o eBay.

Tak, rzeczywiście dzisiaj tym głównym tematem będzie eBay, ale ja się bardzo cieszę z tego, że masz szerszy przegląd, bo trudno nam będzie dzisiaj uniknąć porównań. Tym bardziej że kiedyś eBay to była główna platforma, później to się zmieniło trochę na korzyść Amazona i wydaje mi się, że to tak trwa na korzyść Amazona, tym bardziej że ostatnio Amazon ostatnio głośno wchodził do Polski. Natomiast eBay przez te wszystkie lata sobie gdzieś tam trwa. Wspomniałeś też, że Francja ma swój marketplace, Rumunia ma swój, Polska też ma Allegro…

Oczywiśćie.

I pewnie w każdym kraju coś się znajdzie. Więc może skupmy się na tych trzech głównych z polskiego punktu widzenia marketplace, czyli eBay, Amazon i Allegro – myślę, że one są najczęściej brane pod uwagę przy okazji wychodzenia ze sprzedażą na marketplace. Z twojego punktu widzenia, który z tych marketplace byłby lepszym miejscem na start dla właściciela biznesu.

No tutaj musimy troszeczkę jeszcze się cofnąć do twojej wypowiedzi.

eBay jest taką platformą, która jest, można powiedzieć, najstarsza ze wszystkich. Był pierwszym portalem typu marketplace, gdzie można było połączyć kupujących ze sprzedającymi. To była wiele lat temu innowacja, bo w 97 roku (jeśli dobrze pamiętam) eBay był pierwszym tego typu portalem. Amazon też już pomału istniał, ale był wtedy sklepem internetowym, księgarnią internetową i nawet na tamte lata w ogóle nie myśleli o takiej usłudze łączenia kupujących ze sprzedającymi jako marketplace. Ta usługa na Amazonie powstała wiele lat później, a eBay od samego początku swojego trwania jest tym portalem. Był jeszcze portalem aukcyjnym, gdzie można było licytować produkty, ale to właśnie jest w eBayu bardzo stabilne i on był właśnie tego typu portalem.

Allegro, które oczywiście mamy tutaj, powstało też na koncepcji eBaya tak naprawdę. W pewnym momencie, jak powstawało Allegro, było kopią eBaya jeden do jednego wręcz, tylko stało się tym serwisem lokalnym, który odniósł spektakularny sukces i w sumie na tamte czasy nie było w ogóle innej alternatywy, Allegro było pierwszym profesjonalnym portalem, gdzie można było dokonywać zakupów w Internecie. Sam pamiętam jeszcze, jak kupiłem pierwszy produkt na Allegro i szedłem na pocztę, żeby zapłacić przekazem za towar, co teraz jest nie do pomyślenia.

Tutaj musimy sobie rozróżnić, jak to się bardzo dynamicznie zmienia. Amazon tę hegemonię i obecną pozycję ma raptem od trzech, może czterech lat. Myślę, że nie więcej, to są naprawdę ostatnie lata, kiedy oni tak wystrzelili w górę i zdominowali rynek. A wcześniej eBay był tą kluczową platformą. W Stanach Zjednoczonych, Niemczech, Francji, Wielkiej Brytanii wiele osób traktowało eBay tak, jak my traktujemy Allegro – po prostu portal do robienia codziennych zakupów. Można tam było kupić wszystko, od kabelków USB, komputera, samochodu (teraz motoryzacja jest bardzo mocna na eBay), poprzez odzież czy nawet jakieś kosmetyki – to wszystko funkcjonowało. A Amazon był dalej tą księgarnią, potem dostawcą płyt DVD i bodajże w 2013 roku Amazon dopiero wprowadził tę usługę marketplace, czyli stosunkowo niedawno to powstało.

A odpowiadając na twoje pytanie – co lepiej wybrać?

Myślę, że większość sprzedawców, którzy w ogóle pomyślą o platformie eBay czy Amazon, już sprzedają na Allegro. Allegro to jest taki pierwszy krok, gdzie wykonujemy swoją sprzedaż i pierwsze kroki w Internecie. I też bardzo dobrze, bo marketplace wedle wszelakich statystyk to jest blisko 59% całego handlu e-Commerce. Czyli podstawowym kanałem dotarcia do klienta są marketplace.

Więc Allegro dalej w Polsce jest mocne. Zobaczymy, jak to będzie z Amazonem, który się pojawił. Na razie powoli się to zmienia. Na pewno dojdzie do usługi Prime, która będzie kluczowa, jeśli chodzi o to wdrożenie.

Jak to się plasuje też na przykładzie naszych partnerów czy klientów, jak oni rozpoczynali sprzedaż? Oczywiście wybierają Allegro, tu sobie fajnie sprzedają i trzeba iść dalej. No i naturalnie spoglądają na zachód, gdzie można budować sprzedaż dalej na zachodzie.

I mają do wyboru eBay i Amazon.

O Amazonie wszyscy słyszą, teraz jest głośno i tak dalej. Ale eBay jest tą platformą, która jest właśnie dużo bardziej podobna do Allegro. Właściwie podobna do Allegro sprzed paru lat, bo eBay w systemie wprowadzania ofert, dodawania produktów czy zarządzania sprzedażą nie różni się od Allegro. Też musimy dodać produkty, wprowadzić tytuły, opisy, szablon aukcji, ustawić zdjęcia i tak dalej. Więc łatwość przejścia z Allegro na eBay jest na pewno bardzo fajna i tutaj ten ekosystem jest przyjaźniejszy.

No i eBay ma też coś takiego, czego żadna inna platforma nie zapewni – czyli zakładając konto na ebay.pl (bo właściwie tylko do tego ebay.pl się przyda), możemy już rozpocząć sprzedaż na dowolnym innym rynku. Chcesz sprzedawać do Niemiec? Proszę bardzo, wchodzisz na ebay.de i wprowadzasz tam swoje produkty z dnia na dzień dla klientów niemieckich. Chcesz sprzedawać w Kanadzie? Nie ma najmniejszego problemu, wchodzisz na ebay.ca i oferujesz swoje produkty klientom w Kanadzie. Oczywiście musisz tam wysłać ten towar i tak dalej, ale sama platforma od początku umożliwia tę międzynarodowość. Wręcz zachęca do tego, żeby przejść i skalować swój biznes międzynarodowo.

Amazon to trochę ogranicza i stopniowo pozwala nam to robić. Najpierw mamy kraje europejskie, potem możemy się zgłosić do Amazon.com, czyli na Stany, a potem ewentualnie dalej, czyli Japonia i bliski wschód – a eBay od początku to umożliwia, więc myślę, że to jest bardzo fajne.

eBay też pozwoli nam sprawdzić w ogóle, czy ma sens wchodzić z naszymi produktami na marketplace, czy w ogóle będzie jakiekolwiek zainteresowanie. Przećwiczymy sobie wiele procesów związanych z obsługą, bo tu mówimy w końcu o sprzedaży międzynarodowej – czy poradzimy sobie z tą obsługą międzynarodową, wysyłką, płatnościami, terminowością wysyłek i tak dalej.

I kończąc tę odpowiedź na pytanie, eBay wiele więcej wybaczy nam na starcie, niż Amazon. Amazon jest bardzo zerojedynkowy – albo wysyłasz, albo nie wysyłasz paczek. A eBay jeszcze jest taki bardziej liberalny i pozwala nam lepiej się wdrożyć w ten temat.

Trochę sobie ponotowałem i pewnie będziemy sobie po kolei przechodzili przez te wszystkie obszary właściwie, o których mówiłeś – produkty, obsługa klienta, zakładanie konta. Natomiast rzuciła mi się jedna rzecz, którą warto by było zaadresować teraz. Powiedziałeś, że Allegro jest takim fajnym pierwszym krokiem i naturalnym pierwszym krokiem dla sprzedawców, a potem myśli się o zachodzie i idzie się albo tu, albo tu. Pytanie brzmi, czy są odważni, którzy pójdą na eBay lub Amazon w pierwszym kroku, ale żeby sprzedawać w Polsce? Czy to jest w ogóle możliwe przy użyciu tych marketplace?

Zacznijmy od eBay.

Powiedzmy sobie szczerze – ebay.pl nie funkcjonuje za dobrze. Sprzedaż jest tam znikoma, jest mało sprzedawców. Więc ebay.pl nie jest nam potrzebny do prowadzenia sprzedaży w Polsce, tylko mówimy o sprzedaży zagranicznej, w Niemczech, Francji, Włoszech czy Wielkiej Brytanii.

Inaczej będzie się miało w przypadku Amazona. Amazon dopiero wchodzi do Polski i tu się rozwija. Amazon jest tak gigantyczną firmą, że myślę, że mają jakiś swój plan na rozwój tej sprzedaży na polskim rynku i będzie to efekt kuli śnieżnej, że po prostu jak będą się rozpędzać, to dojdą do bardzo fajnych wyników. Chociaż nawet, jak wszedł w marcu, to w kwietniu Amazon pod względem ilości odwiedzin był czwartą platformą w Polsce – najpierw było Allegro, potem OLX, potem Ceneo, a czwarty był Amazon. Więc już pokazuje, że jest zainteresowanie tym portalem.

Więc tutaj mimo mojej całej sympatii do eBay, doświadczenia, zainteresowania i tak dalej – ebay.pl niestety nam się nie przyda, tylko i wyłącznie sprzedaż zagraniczna.

Ciekawi mnie jeszcze twoja opinia na temat myślę dość odwiecznego dylematu, przed którym stają polscy właściciele firm handlowych – czy wchodzić do Internetu przez marketplace, czy budować sklep internetowy od zera? Każda z tych dróg ma swoje wady i zalety, bo z jednej strony budujesz coś własnego i to trwa i kosztuje, efekty są niepewne, a ryzyko jest duże, tym bardziej finansowe. Natomiast po drugiej stronie masz marketplace, z którego myślę, że sam znasz historię – dzisiaj jesteś, a jutro cię nie ma i w zasadzie cała twoja historia sprzedaży znika. Co jest właściwie takim złotym środkiem pomiędzy tymi dwoma drogami?

Ja bym porównał marketplace i własny sklep internetowy do wynajmowania mieszkania i do kupna mieszkania.

Kupno mieszkania to jak budowa sklepu internetowego. Jest droższa na starcie, wymaga więcej pracy, ale w końcu mamy coś swojego, coś na własność. Jest to, można powiedzieć, bardziej prestiżowe.

A marketplace to wynajmowanie powierzchni tak naprawdę u kogoś. Daje nam to większą elastyczność, dużo niższe koszty, możliwość zmiany w każdym momencie z jednego na drugi marketplace, testowania różnych rozwiązań, tak jak możesz sobie wynająć w mieszkanie w różnej dzielnicy, tak samo w marketplace – możesz rozpocząć sprzedaż w Niemczech, Francji, Wielkiej Brytanii i zobaczyć, gdzie twój produkt będzie lepiej się odnajdował. Marketplace daje tę możliwość testowania tak jak wynajem.

Ale wynajem niesie pewne zagrożenia – w każdej w chwili możemy mieć wypowiedzenie tej umowy najmu. Możemy stracić to miejsce, to nie jest nasze. Marketplace i sklep, który tam postawimy, a potem obrót, jaki wygenerujemy – dalej to nie jest nasze, tylko jest to portalu. Klienci też odbierają, że kupili coś na Amazonie, kupili coś na eBay, na Allegro. Nie powiedzą „kupiłem u sprzedawcy XYZ”, tylko będą utożsamiać zakupy na platformie, jakby kupowali od tej platformy. To też są pewne koncepcje budowy marki i wizerunku.

Ja jestem ukierunkowany, można powiedzieć, mocno na marketplace i jest jeden zasadniczy argument, który mówi, że warto zaczynać od marketplace i warto być na marketplace. Mianowicie – klienci. Tam jest mnóstwo  klientów, większość klientów. W Niemczech ponad połowa użytkowników zaczyna szukać produktów na Amazonie, a nie w Google. Więc domyślnie wybierają Amazon jako miejsce, gdzie można znaleźć produkt, a w Google szukają sobie informacji o tym produkcie.

Tak bym to trochę utożsamiał, że marketplace są miejscem, gdzie można łatwo kupować produkty, łatwo dostawać. Poczucie bezpieczeństwa dla klientów też jest bardzo duże.

Więc myślę, że jedno nie wyklucza drugiego, ale na pewno sklep internetowy nie jest za darmo. Wiele osób mysli, że postawi sobie sklep na Prestashopie, doda produkty i będzie miał za darmo sprzedaż. To jest dla mnie strasznym mitem, bo jak podliczymy Facebook Ads, Google Ads, pozycjonowanie, linki sponsorowane, pisanie artykułów na bloga i tak dalej, to nagle się robią bardzo duże koszty – bardzo porównywalne do tych prowizji, jakie musimy ponieść na marketplace, które sięgają 10-15% od kwoty transakcji.

Kwoty są bardzo porównywalne, więc nie powiedziałbym, że tutaj sklep będzie za darmo.

Ale też zwrócę uwagę na jedną rzecz, że e-Commerce tak bardzo się już rozwinął i podzielił na profesjonalizację wielu usług, że ciężko jest powiedzieć, że „będę miał sklep internetowy i zrobię dobry e-Commerce”. Żeby robić dobry e-Commerce, trzeba mieć Facebooka, social media, sklep internetowy, różne marketplace – wtedy dopiero można powiedzieć, że ktoś ma dobry e-Commerce i dobrze poukładany. Tam jest wiele elementów składowych, więc sklep internetowy tak, ale moim zdaniem jest to taki dodatek, a właściwie potwierdzenie w oczach kupujących, którzy będą od nas kupować, że my istniejemy w Internecie, mamy markę, sklep, jesteśmy widoczni w wielu miejscach i to będzie takim uwiarygodnieniem nas w oczach kupującego, że warto od nas kupować, warto nam zaufać i wybrać nasz produkt, czy nasz sklep internetowy.

Myślę, że tak bym to podzielił.

Jak powiedziałeś o Amazonie, że wielu klientów szuka najpierw na Amazonie, a w Google tylko informacji o produkcie, to pomyślałem sobie, że nawet gdyby ci klienci szukali produktów w Google, to firma, która wchodzi w e-Commerce, to zanim ona w ogóle zostanie znaleziona przez takiego użytkownika w wyszukiwarce internetowego, to prawdopodobnie trzeba się liczyć z tym, że minie sporo czasu. No chyba, że mamy dużo pieniędzy na reklamę produktową. W innym wypadku wyniki organiczne wyszukiwania to można powiedzieć, że na początku na pierwszej stronie nie będziemy, a na piątą to już niewiele osób wchodzi.

Dokładnie.

Podejrzewam, że na eBay dużo szybciej można wejść na te pierwsze strony wyników wyszukiwania, a poza tym tam jest jeszcze ten efekt skali, więc dużo szybciej ten ruch bylibyśmy w stanie złapać.

Oczywiście.

eBay też premiuje nowych użytkowników. Mamy możliwość reklamy, żeby ten produkt szybciej wyreklamować, żeby pojawił się w wynikach wyszukiwania. Oczywiście jest to dużo tańsze i szybsze rozwiązanie. Naprawdę bardzo często mamy sytuację, że wprowadzamy partnerów i w ciągu 7 dni są już pierwsze transakcje i to jest naprawdę wykonalne i to jeszcze z wyników organicznych, czyli z dobrego contentu, dobrze przygotowanych ofert. A dopiero potem, jak dochodzą działania reklamowe, to możemy sobie to dalej skalować. Więc jak najbardziej efekt będzie dużo szybszy i wynik dużo szybszy, niż byśmy mieli stawiać sklep internetowy i czekać i inwestować w jego wypozycjonowanie.

To na pewno jest ogromna zaleta marketplace.

Zastanawia mnie jeszcze…

Wejdę Marku ci w słowo.

Oczywiście pamiętaj, że na wielu rynkach. Szczególnie eBay pozwoli ci od razu sprawdzić popularność twojego produktu we Francji, Hiszpanii, Włoszech – ja na przykład bardzo dużo sprzedawałem do Włoch swego czasu – Wielkiej Brytanii, który jest przeogromnym rynkiem, dwukrotnie większym od rynku niemieckiego i tak dalej.

Tu mówimy o zupełnie innej liczbie użytkowników i zapytań. Możemy fajnie tym skalować.

Wiesz co, wszedłeś mi w słowo bardzo fajnym wątkiem, bo akurat o to miałem cię zapytać. Powiedziałeś o tym sprawdzeniu popularności produktów. Natomiast myślę, że niekoniecznie pewnie jest to jakaś wiedza tajemna i może nie zawsze warto wyważać otwartych drzwi. Powiedz mi – czy są produkty na eBay, które się po prostu nie sprzedają. Albo w drugą stronę – czy są produkty, dla których eBay jest idealnym kanałem sprzedaży?

Oczywiście. eBay bardzo mocno jest sprecyzowany i też bardzo mocno widać to u naszych partnerów, którzy tam fajnie sprzedają.

Zdecydowanie taką kluczową kategorią firm, które powinny zainteresować się eBay, jest motoryzacja. Wszystkiego rodzaju dostawcy części, akcesoriów, wyposażenia do samochodów na eBay powinni się znaleźć, bo jest bardzo mocno wyspecjalizowany – ma wiele dodatków i możliwości targetowania pod motoryzację i w Niemczech czy Wielkiej Brytanii właśnie wszyscy, którzy szukają jakichś części zamiennych czy nowych części do tuningu samochodów i tak dalej – właśnie wybierają eBay jako tę platformę. I tutaj zdecydowanie to najlepszy portal w tym kierunku.

Ale też takie kategorie jak wszystkie gabarytowe rzeczy. To znaczy producenci mebli, mebli tapicerowanych, ogrodowych, wszystkiego rodzaju rzeczy do domu – tak samo na eBay mają się bardzo, bardzo dobrze, wręcz doskonale się odnajdują.

Wszystkiego rodzaju producenci narzędzi, części do maszyn też są na eBay.

Ale też takie bardziej popularne kategorie jak wszystkie dziecięce tematy, czy to pierwsze rzeczy dla niemowląt, czy wszystkie wyprawki, wózki i tak dalej – tak samo.

No i oczywiście też obserwujemy, że bardzo dobrze sprawdzą się kosmetyki i suplementy diety.

Można powiedzieć, że to wręcz od razu sprzedaje się na platformie eBay.

Gorzej będzie z takimi kategoriami jak odzież. Odzież idzie dość ciężko na eBay, ale to akurat wszędzie idzie ciężko, bo kategoria odzież jest bardzo konkurencyjna.

Wszelkiego rodzaju akcesoria, akcesoria do telefonów, gadżety, tutaj zdecydowanie Amazon zdominował tę kategorię. Oczywiście można pojawić się z tymi produktami na eBay, ale raczej nie wróżyłbym jakiegoś spektakularnego sukcesu.

No i oczywiście eBay cały czas funkcjonuje jako ta platforma aukcyjna. To troszeczkę archaizm w dzisiejszych czasach, ale jak najbardziej jest taka możliwość, żeby wystawiać produkty w aukcjach.

Miałem klienta, któremu miałem przyjemność poprowadzić szkolenie i on sprzedaje obrazy przeróżnego rodzaju – i eBay pod takie produkty odnajduje się perfekcyjnie.

No i kończąc, myślę, że kategoria handmade, wszystkiego rodzaju rzeczy wykonywane na zamówienie też bardzo dobrze będą się sprzedawać na eBay, chociaż tutaj mocnym konkurentem jest Etsy jako platforma dedykowana pod handmade, ale mieliśmy przyjemność pracować z firmą, która zarówno była na Etsy i eBay i miała równie fajne wyniki produktów wykonywanych na zamówienie klientów. Jest też duża możliwość customizacji tych produktów na eBay, klienci mogą zgłaszać, jak to ma wyglądać i to jest fajne.

Więc myślę, że takie byłyby najlepsze produkty, branże, które powinny wejść na platformę eBay.

Miałeś w swojej historii taki produkt, który próbowałeś sprzedać na eBay i na końcu się poddałeś?

Czy miałem taki produkt?

Postaram się sobie przypomnieć, ale mogę dać taką dygresję, że miałem klienta, który produkuje przydomowe destylarnie wódki i można postawić sobie w ogrodzie taki automat do produkowania tego i kwota była €25 000, więc produkt drogi udało się wprowadzić.

A czy miałem produkt, którego nie udało się dobrze sprzedać? W sumie z odzieżą miałem dość duży problem, że wchodziliśmy z nowym produktem, a raczej producent dobrze znany w Polsce – na eBay było bardzo ciężko przebić się, bo wielu już sprzedawców tam dawało sobie radę.

No i taki produkt, który wszędzie było ciężko sprzedać – wszelkiego rodzaju rzeczy covidowe, czyli jakieś przyłbice i żele. Tutaj szczerze się poddałem z tym, bo sam eBay tak mocno utrudniał wprowadzanie tych produktów, ilość dokumentów, użytych słów była tak restrykcyjna i tak pilnowana, że po prostu stwierdziliśmy, że szkoda pracy, bo efekt nie wiadomo, czy byłby tak satysfakcjonujący.

Fajną rzeczy poruszyłeś, bo o to nie zapytałem, a jest dość istotne. Czy są produkty, które są nielegalne na eBay i, powiedzmy, są legalne w rzeczywistym świecie? Rozumiem, że czołgu pewnie nie sprzedasz, a przynajmniej mam nadzieję, że nie da się na eBay kupić czołgu. Ale czy są produkty, które kupisz w sklepie, a nie na eBay?

Myślę, że nie.

Tak naprawdę myślę, że ogólnie handel w Internecie jest zunifikowany i kwestie związane ze sprzedażą noży, broni, alkoholu i tak dalej, jest ograniczona.

Ale to, co powiedziałeś o czołgu – jest śmieszna rzecz, bo swego czasu był słynny case, że firma wystawiła trzy statki marynarki wojennej z pierwszej wojny światowej na eBay i próbowali je sprzedać. Szybko im to zablokowali, ale próbują.

W tamtym roku był ten atak na kapitol i tam demonstranci wynieśli taki podest, czy mównicę. I też na drugi dzień nagle pojawiła się na eBay do zakupu.

Więc można wystawiać, ale raczej dość szybko eBay wyłapuje tego typu produkty i anuluje tego typu aukcje.

No dobra, przejdźmy w takim razie od tej części teoretycznej i przekonywania nieprzekonanych, czy może nawet bardziej radzenia tym, którzy mają dylematy, do tej części praktycznej. Już wspomniałeś o tym, że ta rejestracja na eBay jest trochę łatwiejsza, niż na Amazon. Słuchacze, którzy mieli okazję przejrzeć poprzednie odcinki, pewnie spotkali się z tym o Amazonie i tam faktycznie ta rejestracja to była droga przez mękę. Więc może spróbujmy tutaj przejść przez ten sam proces, to znaczy od momentu, w którym postanawiam założyć sobie konto na eBay, do momentu, w którym moje produkty już są gotowe do sprzedaży. Czy są tam jakieś rzeczy, które mogą mnie zaskoczyć?

Właśnie eBay jest dobrym miejscem do rozpoczęcia. Jeszcze niedawno bardziej uprościł, bo zrezygnowali z systemu PayPal, który był dość problematyczny, jeśli chodzi o weryfikację i rejestrację – samodzielnie zaczęli przetwarzać płatności, co dużo ułatwiło.

Jeśli chodzi o rejestrację, to sprawa jest bardzo prosta. Wchodzimy na ebay.pl, po lewej stronie na górze wybieram „zarejestruj”. Wskazujemy firmę i po prostu wypełniamy formularz. Podajemy NIP, dane firmy, dane kontaktowe, przychodzi SMS, mail i tak naprawdę tyle.

Nie musimy podawać żadnych dokumentów na starcie, nie musimy nic w tym momencie weryfikować. Nawet nie musimy podawać karty kredytowej, możemy wybrać opcję „podam później”.

I de facto w tym momencie mam możliwość już wprowadzania produktów na platformę eBay. Żeby tylko jeszcze bardziej profesjonalnie wyglądały nasze oferty, powinniśmy subskrybować abonament sklepu. Na eBayu polskim najtańszy sklep kosztuje 9,99zł i daje nam możliwość profesjonalnego prowadzenia sklepu na platformie na wszystkich rynkach. Dzięki temu mamy możliwość prowadzenia sprzedaży od razu.

Jedynie, co nam zostanie, to podanie numeru konta bankowego do wypłat i tak naprawdę możemy wprowadzać już produkty.

Żeby one wyglądały też lepiej, niż standardowa oferta, możemy przygotować jeszcze graficzny szablon aukcji tak, jak za starych dobrych czasów na Allegro. Możemy wprowadzić kod HTML, który będzie graficznym przedstawieniem naszej oferty, czy naszych produktów i w ten sposób trochę bardziej budować swoją markę i wizerunek.

I tak naprawdę to jest tyle, jeśli chodzi o samą platformę. Tu nie ma naprawdę nic skomplikowanego niż wypełnienie formularzy.

Oczywiście ma się to zgoła inaczej, niż do Amazona, który wymaga dokumentów, odrzuca dokumenty, nagle prosi o inne i tak dalej. Faktycznie na Amazonie jest to uciążliwe. Na eBay nic z tych rzeczy. Jedyna tylko dygresja dla osób, które chcą teraz zacząć sprzedaż na eBay – bardzo ważna rzecz – należy pamiętać o tym, że jeśli kiedyś mieliśmy konto i nam zamknęli, albo zablokowali, to nie założymy nowego. Albo ktoś próbował założyć na naszego maila (np. pracownik naszej firmy) konto i też mu się nie udało. To są takie rzeczy, o których musimy pamiętać na starcie. Musimy pamiętać, żeby być nowym użytkownikiem, który wejdzie na tę platformę.

No i też nie starajmy się od razu wprowadzać tysięcy produktów, jak wejdziemy na tę platformę, bo to od razu traktują to, jako dropshipping, który jest gdzieś tam mniej lubiany przez eBay. Więc spokojnie wprowadzamy po kilka, kilkanaście produktów dziennie na początku, żeby to konto zaczęło budować swoją historię.

Z reguły cały ten proces nie jest w żadnym wypadku skomplikowany.

Nasze nagranie trwa już mniej więcej pół godziny, czy w tym czasie dałoby się założyć konto na eBay i zacząć coś wprowadzać?

6 minut – pierwszy produkt. Myślę, że tak szybko.

To po samej rejestracji (znowu nie unikniemy porównań) – jak trudnym narzędziem jest eBay dla początkującego sprzedawcy? Bo to jest problem, z którym się dość często spotykam, że sprzedawcy znają się na swoich produktach i znają się całkiem przyzwoicie, wiedzą jak je sprzedawać, wiedza jak je wyceniać, wiedzą jak obsłużyć klienta – natomiast gubią się w panelu administracyjnym. Nie tylko portalu aukcyjnego, no bo podobnie będzie się rzecz miała przy okazji sklepów internetowych, tam też często właściciele sklepów internetowych gubią się trochę w zarządzaniu systemem. I znowu wiem, że na Amazonie to też jest jakaś tam wiedza trochę tajemna, jest też Amazon University, na którym można się tego nauczyć. Pytanie, czy z eBay będzie tak samo trudno?

Jest na pewno prościej niż na Amazon.

Ale trzeba się przyzwyczaić. Tutaj musimy poruszać się po eBay w różnych językach. Czy to w eBay niemieckim na tzw. Verkäufer-Cockpit Pro, czyli odpowiedniku managera sprzedaży, czy na Anglię mamy Seller Hub, czyli też taki manager sprzedaży.

To jest pierwsza różnica, że musimy nauczyć się, że pracujemy w różnych językach, de facto wchodzimy sobie na ebay.de, tam prowadzimy sprzedaż, potem wchodzimy na ebay.fr i musimy tam po francusku prowadzić tę sprzedaż.

eBay.pl niestety nam w tym nie pomoże, bo nie ma tych wszystkich funkcji, które będą miały te eBay zagraniczne. Musimy najpierw się przegryźć przez ten etap.

Ale sam kokpit jest dość klarowny, bo na pierwszym ekranie tego Verkäufer-Cockpit Pro mamy całe podsumowanie naszej bieżącej sprzedaży z podziałem na magazyn, bieżące zamówienia, marketing, płatności i sekcję obsługi parametrów konta i analityczną. I to jest dość przejrzyste.

Myślę, że też dużym ułatwieniem dla polskich sprzedawców, szczególnie tych, którzy korzystają z systemu Baselinker ErpBox, czyli takich podstawowych systemów do zarządzania sprzedażą (jeśli ktoś nie ma, polecam), to te systemy ułatwiają cały proces, zarówno w obsłudze zamówień, jak i wystawianiu i wdrażaniu produktów. Mówię o tym dlatego, że jak dobrze poustawiamy sobie Baselinkera czy tego ErpBoxa, to wiele procesów z wdrażaniem produktów dzieje się automatycznie. Tak samo cała obsługa zamówień. Jedyne, co będziemy musieli robić na platformie, to działania marketingowe i optymalizacyjne. Faktycznie wtedy musimy się tutaj skupić, wykorzystać pewne narzędzia, które to usprawniają, no i wtedy faktycznie pracujemy na platformie. Ale cały proces możemy całkiem nieźle usprawnić i zautomatyzować z wykorzystaniem zewnętrznych dodatków.

Myślę, że jeden dzień poruszania się i spokojnie jesteśmy w stanie to opanować.

Myślę, że możemy przejść w takim razie do kwestii strategicznych, skoro wszystko jest takie proste. Pozostaje nam zacząć sprzedawać i to najlepiej w taki sposób, żeby to wszystko się mogło gdzieś tam na koniec przeskalować. Takie podstawowe pytanie – pomagasz innym rozkręcać kanał eBay, prowadzisz też szkolenia z zarządzania czy budowy sprzedaży na eBay. Kiedy przychodzi do ciebie nowy klient lub firma, która chciałaby wyjść na marketplace i właściwie zaczyna od zera, to jakie miałbyś dla takiej firmy rady w kontekście projektowania strategii sprzedaży w taki sposób, żeby ona była skuteczna no i po prostu przynosiła rezultaty?

Na początku zawsze zachęcam, żeby potraktować eBay jako narzędzie do naprawdę globalnego skalowania.
Czyli myśleć od razu globalnie, a nie tylko na przykład o eBay niemieckim, który oczywiście jest popularny, ale nie jest jedyny. I tutaj pierwsza rzecz, że od razu starajmy się myśleć globalnie, czyli sprzedaż do Francji, Hiszpanii czy Włoch, bo faktycznie tam się to ma bardzo dobrze.

Druga rzecz – porzućmy myślenie allegrowe. My musimy klienta przekonać naszym profesjonalizmem. Chodzi mi o to, że na eBay mamy dużo większe możliwości kreacji naszych ofert, zarówno jeśli chodzi o zdjęcia, jeśli chodzi o szablony, treści, specyfikacje produktowe (tzw. Artikelmerkmale na niemieckim eBay). Musimy klienta przekonać naszym profesjonalizmem, zapewnić mu jak największe spektrum informacji, żeby on dokonał tego zakupu. Bo tak, jak na Allegro mamy pewne ograniczenia co do grafik, tak na eBay mamy bardzo szerokie pole manewru i spektrum możliwości i tutaj eBay w żaden sposób nas nie blokuje.

Trzecia rzecz – na pewno na eBay starajmy się iść w skalę. To znaczy, że eBay lubi, jak tych produktów jest dużo, jak my je dodajemy systematycznie co chwilę nowe, kolejne produkty i budujemy sklep, który zawiera dużo produktów. Bardzo często pojawiają się na eBay sprzedawcy, którzy mają 50 000 – 100 000 ofert i to nie jest rzadkość.

No i też wszelkiego rodzaju postawy prokonsumenckie – oferowanie darmowej wysyłki, rabatów, przecen, prokonsumenckie rozwiązywanie wszelkiego rodzaju sporób czy roszczeń kupujących zawsze premiuje nas lepszą sprzedażą, więc musimy tutaj w ten sposób podejść, że staramy się być bardzo pro konsumenccy.

No i też profesjonalizm przygotowania naszych produktów, jeśli chodzi o zdjęcia czy treści. Bardzo często spotykamy się z takimi sprzedawcami, którzy mają dropshipping czy importują te produkty, pobierają sobie produkty bezpośrednio z Aliexpress i wrzucają na Allegro. Tutaj z doświadczenia wiem, że na eBay jest też sporo tego typu sprzedawców czy dropshippingu, czy sprzedawców z Chin. Po prostu musimy się wyróżnić, a naprawdę jak napiszemy, że produkt jest wysyłany z Polski czy z Niemiec, możemy się wyróżnić tą jakością, profesjonalizmem i to naprawdę bardzo fajnie przekłada się na sprzedaż.

Tu bym też zrobił taką dygresję, szczególnie jak zaczynamy rozmowy z nowymi partnerami, czy z nowymi firmami, tak jak mówiłeś o szkoleniach, jak z tym eBay, co zrobić z Amazonem i tak dalej. Porównuję eBay i Amazon do marek samochodów. eBay jest jak Volvo – jak dobrze to sobie postawimy, jest bardzo stabilnym i bezpiecznym biznesem, który będzie nam przynosił dochód pewnego rodzaju. Może nie zapewni nam takich emocji, jak na przykład Amazon, który bym porównał do Ferrari, który daje bardzo szybko bardzo dużo wyników, ale też dostarcza nam dużo adrenaliny i emocji związanych z zablokowaniem konta. Jak ktoś nie umie jeździć i jeździł do tej pory Skodą (jak ja, którą lubię), a potem wsiądzie do Ferrari, to nagle może bardzo szybko się rozbić na drzewie i po prostu zakończyć tę przygodę. eBay będzie tym właśnie stabilniejszym, spokojniejszym miejscem, gdzie będzie się generować sprzedaż. Może nie będzie tak spektakularna, jak na Amazonie, ale też pamiętajmy, że my musimy prowadzić biznes długofalowo. Nie możemy mówić o jednorazowych strzałach, tylko raczej mówimy o budowaniu marek, brandów i długofalowym biznesie. No, chyba że trafimy na jakąś super okazję i wysprzedamy kontener w trzy dni, to ok – może faktycznie Amazon być lepszy.

Bardzo mi się podoba lubienie emocji związanych z zablokowaniem konta. Mateusz, powiedz mi – jakie są w ogóle metody promowania swojej oferty? Trochę opowiadałeś o produkcie i za chwilę do niego też przejdę, natomiast interesuje mnie też to, co my tak naprawdę możemy na eBay zrobić poza tym, że nasz produkt wygląda fajnie? Czy są jakieś mechanizmy marketingowe, które rzeczywiście mogłyby nam pomóc w tym, żeby zakomunikować to wszystko, o czym mówiłeś, czyli profesjonalizm, prokonsumenckość i tak dalej?

Ja działanie na marketplace dzielę na trzy filary.

Pierwszym filarem to jest to, co powiedziałeś, czyli dobry produkt, SEO i karta produktowa. To już powinno nam wygenerować sprzedaż organicznie.

Drugim aspektem są wszelkie działania marketingowe dostępne na platformie. Na platformie Amazon mamy więcej, ale na eBay mamy takie kluczowe elementy, jak promocje, przeceny, multirabaty, rabaty ilościowe, rabaty na koszyk, możliwość tworzenia kuponów rabatowych czy voucherów, którymi możemy bombardować naszych klientów. Ale też mamy system advertising, który pozwala nam na płacenie dodatkowej prowizji w zamian za wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania.

Więc mamy dwa elementy: pasywny, gdzie klient, który znajdzie naszą ofertę, przekonamy go rabatem czy dobrą przeceną, czy zachętą „kup 3, dostaniesz lepszą cenę” oraz system bardziej proaktywny, jak kupony, które możemy wysyłać do klientów oraz system advertising, który pozwala nam podbijać prowizje za to, że będziemy dużo wyżej w wynikach wyszukiwania.

I to jest ten drugi filar, czyli praca na platformie.

Ale jest też trzeci filar, który dość często jest nielubiany przez sprzedawców, a mianowicie prowadzenie działań zewnętrznych, które będą targetować na platformę. Mam tu na myśli działania związane z Facebookiem, Pinterestem, Twitterem czy Instagramem, czy nawet newsletterem, gdzie możemy informować naszych użytkowników właśnie, chociażby z Facebooka, że można kupić nasz produkt na eBay i dostać na przykład rabat. Możemy dzięki temu targetować do zupełnie innego grona odbiorców naszą reklamę czy trafić z naszą informacją o naszych produktach do zupełnie innego grona klientów, których bezpośrednio na platformie nie moglibyśmy przyciągnąć, bo na przykład nie mamy takich funkcji.

To jest nielubiane z prostej przyczyny, bo wiele osób myśli „dlaczego mam płacić za generowanie ruchu na płatną platformę, jaką jest eBay”. Ale z drugiej strony moim zdaniem robi się dokładnie to samo, jak robimy płatną formę reklamy i targetujemy na sklep internetowy. Ok, prowizji może nie zapłacimy od sprzedaży w sklepie internetowym, ale zapłacimy na przykład za obsługę płatności.

Generowanie ruchu zewnętrznego jest bardzo mocno widoczne i wspierane. Szczególnie, jak widzę jakieś filmiki na YT lub ostatnio na TikTok. Osoby testują jakieś produkty i nagle wyskakuje przycisk „przejdź do” i pojawia się link do Amazona lub eBay i możemy wtedy z TikTok przejść bezpośrednio do platformy i produktu, który możemy kupić. Nawet sam ostatnio oglądałem jakiś TikTok i pojawił mi się produkt do rozpalania grilla. Pomyślałem, że fajny produkt i gdzie to można kupić? A po chwili wyskoczył mi właśnie link do dokonania zakupu.

Nie jest to może super lubiany pomysł na prowadzenie i optymalizację sprzedaży, ale jest też jednym z tych elementów, o których musimy pamiętać.

Ja jestem zwolennikiem tego, żeby zrobić dobrze karty produktowe i z tego wykrzesać jak najwięcej, a potem przechodzimy dopiero do tych dwóch pozostałych elementów, które mają nam zwiększyć sprzedaż, którą wypracowaliśmy wcześniej organicznie.

Zaczepię się tego krzesania z karty produktu. Nie wiem, jak słuszne będzie porównanie eBay do popularnych wyszukiwarek internetowych, ale na eBay też jest wyszukiwarka.

Zgadza się.

Więc sama karta produktu z jednej strony może coś komunikować klientowi i przedstawiać zalety produktu i tak dalej, natomiast z drugiej strony jest też kwestia projektowania karty produktu tak, żeby po prostu być wyżej, niż konkurencja. Jakie tutaj eBay stosuje mechanizmy i jak można wykorzystać te mechanizmy do tego, żeby podbijać widoczność takiej karty produktu?

Algorytm eBay jest dość rozbudowany i bierze pod uwagę nie tylko sam proces oceny karty produktu, ale też ocenia nas jako sprzedawcę. Im jesteśmy lepszym sprzedawcą, tym lepszą mamy widoczność. Jeśli chodzi o kartę produktu, to tutaj są pewne kryteria, o których musimy pamiętać, szczególnie po ostatniej aktualizacji wiosennej na eBay.

Musimy zwrócić uwagę na pewno na tytuł – tu mamy 80 znaków do wykorzystania (na Allegro jest 55, więc dużo mniej) i pełne wykorzystanie treści, jaką przekazujemy w tytułach. Czy użycie wszelkich rzeczowników, jak moglibyśmy dać się znaleźć na tej platformie.

Drugim ważnym elementem, bardzo niedocenianym przez wielu użytkowników, a to jest pierwsza rzecz, którą poprawiamy na aukcjach, jest ta specyfikacja, tzw. Artikelmerkmale, czyli taka sekcja, gdzie podajemy kluczowe cechy naszego produktu. Nawet ostatnio powstało takie bardzo fajne narzędzie, z którego korzystamy – Optiseller. Jego kluczową funkcją jest analiza tego aspektu, czy mamy spełnione wszystkie parametry, jeśli chodzi o produkt. Dzięki temu zapewniamy sobie dużo wyższy wynik wyszukiwania.

Trzecim aspektem jest oczywiście sam szablon aukcji i aukcja, w której musimy zawrzeć informacje jak najbardziej merytoryczne o produkcie. Nie powinniśmy opisywać siebie jako firmy, danych kontaktowych i tak dalej.

Czwartym aspektem, który też zdecydowanie jest brany pod uwagę, to wszystkie prokonsumenckie postawy z naszej strony. To znaczy – darmowa wysyłka, multirabaty, przeceny produktu, dostępność różnych form wysyłki, dostępność produktu w różnych krajach. To są takie elementy, które już eBay ocenia, że my się staramy, dbamy o to, żeby nasz klient mógł wybrać z różnych form czy do różnego kraju zamówić ten towar.

I takim ostatnim elementem, który też zdecydowanie jest brany pod uwagę, jest samo konto. Czyli to, jakim jesteśmy sprzedawcą: ile mamy sprzedaży, ile opinii, jakiej jakości mamy tą sprzedaż i jakość opinii i to, czy jest to międzynarodowa sprzedaż, czy bardziej ograniczona. Na to zdecydowanie eBay zwraca uwagę.

Oczywiście są też takie aspekty jak zdjęcia. Wszyscy mówią „a zdjęcie to sobie zrobimy i będzie”, ale tak naprawdę można zbudować całe szkolenie tak naprawdę, jak przygotowywać dobre zdjęcia produktowe pod eBay czy pod Amazona, czy marketplace. Mam wrażenie, że urodził się pewnego rodzaju schemat, jak to powinno wyglądać. Na pewno pierwsze zdjęcie musi być na białym tle produktu w całości. Tu mamy małe pole manewru, ale zawsze starajmy się pokazywać w jak najciekawszy sposób ten produkt – pod ciekawym kątem, w ciekawym ułożeniu, żeby na pewno się wyróżnić wśród konkurencji. Ale na platformie eBay mamy potem ciekawiej – możemy stworzyć infografiki, szczegółowe doprecyzowanie naszego produktu, możemy zrobić lifestyle (zastosowanie produktu), zdjęcia porównawcze, informacje jak używać tego produktu. To jest też aspekt, który bardzo fajnie możemy zaprezentować.

Na eBay doskonale tworzy się aukcje wielowariantowe. Możemy dowolnie dać klientowi możliwość wyboru wariantu tego produktu, a wręcz takiej customizacji. Jak mamy meble, na przykład sofę – możemy dać klientowi wybór długości, szerokości, koloru, funkcji spania. Możemy customizować taki produkt w dowolny sposób, co bardzo fajnie przekłada się na brak zapytań od klientów, szybkość dokonywania zakupów przez klientów, bo sobie wybierają produkt, który dokładnie ich interesuje. Każdy wariant możemy dodatkowo zaprezentować osobnymi zdjęciami i opisem, wiec klient naprawdę może bardzo precyzyjnie też wybrać produkt, który go interesuje. Dzięki temu też zadaje mało pytań, mało generuje się wtedy zwrotów, czy jakichś wątpliwości od kupujących, że źle kupili czy zmierzyli produkt. Myślę, że ta wielowariantowość też jest brana zdecydowanie pod uwagę.

Żeby być wysoko i dobrze performować na eBay, trzeba mieć w miarę to konto uwiarygodnione i pewnie nie generować zbyt dużo problemów klientom. Z tego, co wiem, eBay ma dość rygorystyczną politykę, jeśli chodzi o jakość transakcji pomiędzy sprzedawcą a kupującym. Są te programy ochrony kupujących, można sobie zrobić zwrot, pootwierać spory i jeżeli dobrze pamiętam, to też niewielka ilość sporów może spowodować dość duże problemy z kontem. Mógłbyś trochę więcej opowiedzieć o tym, czego powinniśmy się jako sprzedawcy bać na eBay? Jak w ogóle to są poważne konsekwencje? Gdyby się okazało, że sobie nagrabię, to jakie będę miał problemy później z kontem i czy w ogóle będę w stanie jakoś je odzyskać?

Tak, jak mówiliśmy – to jest marketplace i platforma, w której wynajmujemy tę przestrzeń. Musimy grać według ich zasad.

Na pewno pierwszą zasadą, której musimy pilnować, to jest terminowość wysyłania paczek, czy terminowość realizacji zamówień. Jak deklarujemy, że wysyłamy towar w dwa dni, to w dwa dni ma się pojawić numer trackingu w eBay i zamówienie ma być przekazane do realizacji. Tutaj, żeby spełnić standard tzw. Top Rated Seller, czyli najlepiej ocenianego sprzedawcy, możemy mieć tylko 3.5% paczek niewysłanych w terminie. To jest całkiem niedużo, lekko ponad 3 paczki na 100 wysłanych mogą nie wyjść w terminie. Trzeba tego bardzo mocno pilnować.

Ta terminowość jest jednym z głównych aspektów, powiem szczerze, który jest bardzo problematyczny i faktycznie może nam przysporzyć kłopotów.

Potem jak mamy spory od kupujących (bo oczywiście mogą nam otworzyć), musimy zawsze udzielić odpowiedzi na taki spór. Nieudzielenie odpowiedzi to jest druga przyczyna restrykcji wobec nas, jako sprzedawcy. Zawsze musimy reagować na wszystkiego rodzaju spory od kupujących.

Dalej są zwroty. Też jest brany pod uwagę odsetek zwrotów, jakie mamy i też jak one są obsłużone: czy my generowaliśmy etykietę zwrotną, czy eBay generował etykietę zwrotną, czy sam klient musiał ten towar do nas wysłać.

Co może nam się stać, jeśli nie będziemy za bardzo się pilnować w tych aspektach, czyli nie będziemy odpowiadać na pytania klientów, nie będziemy reagować na ich spory i nie będziemy wysyłać terminowo paczek lub nie będziemy akceptować zwrotów?

Z reguły możemy dostać najpierw ostrzeżenie, czyli eBay do nas pisze, że mamy do następnego miesiąca czy 21. każdego miesiąca, się poprawić i nasze statystyki mają być lepsze. Czyli musimy wysyłać bardziej terminowo, reagować na wszystkie zapytania klientów i tak dalej.

Jeśli tego nie zrobimy w przeciągu 21 dni, eBay może odebrać nam przywilej sprzedaży na dany rynek. To znaczy, że nasze produkty będą widoczne w serwisie eBay, ale nie będą pozycjonowane. Czyli jak wpiszesz „suszarka do włosów”, którą sprzedajesz – to jej nie znajdziesz w wynikach wyszukiwana. Twoje produkty przepadają w niebyt, czyli konto funkcjonuje, ale musisz naprawić wszystkie spory z kupującymi i masz na to 3 miesiące.

Dalej, jeśli tego nie poprawisz w tych trzech miesiącach i dalej ten odsetek będzie spadał, są dwie opcje – albo eBay daje ci taką restrykcję na rok, czyli na 12 miesięcy, albo zamkną ci konto. I teraz tak – z tym 12 miesięcy to też jest ciekawe, bo kiedyś wróciłem do konta, przypadkiem zalogowałem się na stare konto, które miało być zamknięte, a nagle się okazało, że jest czyste, klarowne i statystyki są wyzerowane. Można było pełnoprawnie sprzedawać. Czyli eBay robi taką walidację po roku takiej sprzedaży.

Najgorszą sytuacją, jaka może nas spotkać, to zamknięcie konta. Zamknięcie konta najczęściej spotykane jest za tę nagminną nieterminowość wysyłania zamówień lub w ogóle niewysyłanie zamówień, bo jeśli sprzedajemy, a nagle klienci nam co chwilę zgłaszają negatywy, że towar nie został wysłany, to wiadomo, że za coś takiego eBay nam zablokuje konto.

No i sprawa wygląda w ten sposób, że najprawdopodobniej (na 99%) jak już raz eBay zablokuje nam konto, nie będziemy w stanie otworzyć nowego konta do sprzedaży. Tutaj czasami zdarza się to na samym początku, gdzie eBay blokuje nam konto, jak już kiedyś próbowaliśmy założyć konto, albo podjęliśmy jakieś ryzykowne działanie na platformie (czasami pojawia się taki komunikat). Albo mówiąc wprost – bardzo przegięliśmy i nie wysyłaliśmy tych paczek, albo nasprzedawaliśmy, a klienci nie dostali tego towaru. Wtedy nie otworzymy nowego konta na te dane firmy, jakie mamy. Czyli inna firma, inny podmiot i dopiero wtedy można spróbować założyć nowe konto.

Ale też czasami eBay może to złapać po API, czy PayPal, który podamy, albo po internecie, z którego korzystamy. Nagle eBay może połączyć, że próbujemy otworzyć nowe konto.

Czyli takie podejście, że spróbuję sobie, a jak mi się nie uda, to najwyżej otworzę nowe konto, to jest tak naprawdę droga do nikąd?

To jest droga do nikąd, dokładnie.

Są takie strategie sprzedaży przez tzw. ghost account, które są wirtualnymi kontami, ale jest to, powiedzmy metodyka nie do końca akceptowana przez eBay. Gdzieś tam ona się sprawdza w takich krytycznych sytuacjach, jak z jakiegoś powodu eBay nam zamknął konto, no a jest to ważny dla nas kanał sprzedaży, to możemy próbować w ten sposób. No ale jest to też taka gra na granicy, bo możemy założyć takie konto na jakieś dane i nie rozliczać faktur z tej sprzedaży. No ale to już jest taka szara strefa sprzedaży na eBay.

Jakie są inne twoje ulubione błędy, które popełniają początkujący sprzedawcy?

Od lat o tym mówię i we wszystkich wywiadach, ale powtórzę jeszcze raz – wystawianie na ebay.pl. Ludzie myślą, że jak wystawią na ebay.pl po angielsku i ustawią wysyłkę na cały świat, to będą sprzedawać na całym świecie. No niestety, tak mogłoby się wydawać, że tak jest najprościej, ale eBay tak nie funkcjonuje. Żeby pełnoprawnie sprzedawać na eBay, musimy wejść na platformę, która nas interesuje (czyli na przykład eBay niemiecki lub francuski) i tam bezpośrednio wystawić produkt.

No i co za tym idzie, w danym języku i profesjonalnie przygotowany opis, a nie po angielsku lub po polsku, a nie daj Boże z translatora. To zdecydowanie od razu powoduje, że ta sprzedaż będzie… no właściwie jej nie będzie. Więc profesjonalne podejście.

Następne to traktowanie eBay na zasadzie „dodam i zobaczę, jak będzie”. Jeśli tak potraktujemy eBay, to nie będzie, bo po prostu eBay wymaga pracy, wymaga ciągłej, systematycznej optymalizacji i dodawania, poprawiania, testowania. eBay lubi zdecydowanie, jak ktoś pracuje na koncie, rozwija to konto, optymalizuje, poprawia tytuły, poprawia treści, prowadzi wszystkie akcje promocyjne i tak dalej. To też jest taki element, gdzie z obserwacji widzimy, że eBay bardzo to lubi i dzięki temu też fajnie ta sprzedaż wzrasta. Więc na pewno nie traktowanie eBay po macoszemu, tylko jak już bierzemy się za to, to weźmy się porządnie.

No i też pomijanie tego aspektu międzynarodowości eBay. Wszyscy skupiają się na eBay niemieckim, a nie widzą potencjału tych innych krajów europejskich, czy światowych. Ostatnio miałem klienta, który z Polski sprzedaje do Kanady zestawy garnków, noży, patelni i tak dalej. Doskonale się to tam sprzedaje (z nożami musiał tylko przejść weryfikację). Do Kanady proszę bardzo, cena bardzo dobra, nie ma problemu. Sam, jak prowadziłem sprzedaż wiele lat temu, to odżywki i suplementy diety wysyłałem naprawdę na cały świat – do Australii, Japonii czy nawet do Burj Khalifa, czyli tego najwyższego budynku, chyba na 77 piętrze jest tam siłownia Gold’s Gym i kilkukrotnie miałem przyjemność wysłać tam towar. Ta międzynarodowość jest fenomenalna na eBay i warto z tego korzystać.

Mateusz zapytałem cię o błędy, a teraz zapytam o drugą stronę medalu, czyli takie twoje ulubione, może sekretne triki, którymi chciałbyś się podzielić? Takie, które można zastosować, żeby sobie zwiększyć lub przyspieszyć sprzedaż?

Na pewno, jeśli chodzi o międzynarodowość, warto wykorzystać takie narzędzie jak eBaymag lub Webinterpret. To są takie dwa narzędzia, które w sposób półautomatyczny pozwalają nam powielić naszą ofertę właśnie na rynki międzynarodowe. Czyli wybieramy jeden bazowy, na przykład eBay niemiecki, a z niego możemy wyeksportować swoje produkty na te inne wskazane marketplace. Uważam, że zdecydowanie warto i zawsze z tego korzystamy, jak chcemy wyskalować klienta na inne rynki.

Dobry patent, który swego czasu stosowaliśmy w firmie, w której pracowałem i sprzedawaliśmy gabaryty. Tam był czasami problem z dostawą towaru przez naszego producenta. Jak sobie z tym radziliśmy? Terminy zadeklarowane na eBay musieliśmy spełnić, żeby nie okazało się, że nie wysyłamy terminowo i mamy przez to restrykcje. No i przykładowo, jak było okno PCV, to w jednej kopercie wysyłaliśmy klamkę z instrukcją i pisaliśmy do klienta, że towar przyjdzie w dwóch paczkach. Wtedy podawaliśmy numer trackingu tej pierwszej paczki, spełniliśmy terminy wyznaczone przez eBay, a drugą paczkę wysyłaliśmy dopiero, jak dostaliśmy towar.

No i też takie najprostsze rozwiązanie, które często się sprawdzało. Jak zdarzy nam się zwrot czy chęć odstąpienia od umowy przez klienta, no to musimy zapłacić już za ten koszt zwrotu, albo oddać mu pieniądze i ponieść koszt zwrotu. Często proponujemy klientom rabat, czyli czy jak zostawi sobie ten towar i dostanie od nas 5% rabatu, to czy to załatwi sprawę. No bo jednak organizowanie często tego zwrotu zza granicy może być problematyczne, szczególnie jak sprzedajemy produkty gabarytowe, albo takie, które wymagają profesjonalnego zapakowania i zabezpieczenia. Po prostu klient, który rozpakuje ten towar, może go ponownie nie spakować w sposób profesjonalny i ten towar nie wróci do nas w całości. W tej sytuacji rabatowanie często się sprawdza. Lepiej tak zrobić, niż płacić za koszt zwrotu, prawdopodobnie towaru i być stratnym.

Czwarte rozwiązanie – firmy boją się, że koszty wysyłki będą dramatycznie duże, żeby wysłać towar, chociażby do Niemiec. A tak naprawdę wystarczy wejść na Apaczkę, czy Furgonetkę i oni mają usługę wysyłki do Niemiec, a koszt wysyłki pierwszej paczki będzie naprawdę atrakcyjny, około 7-8€, co bez umowy na start jest całkiem dobrą ceną, jaką możemy zapłacić za taką paczkę do 31.5kg. Zdecydowanie nie warto się bać problemów z wysyłką czy obsługą klientów.

Mateusz zbliżamy się pomalutku do końca i to jest czas na część inspiracyjną, w której zacznę od zapytania cię o dodatkowe materiały. Twoja wiedza wydaje się studnią bez dna, natomiast czasu prawdopodobnie by dzisiaj zabrakło, żeby omówić zakamarki, trudy, triki i problemy, na które można trafić w momencie, kiedy zaczyna się swoją karierę na eBay. Ale może są materiały, które byś szczególnie polecił słuchaczom?

Myślę, że na początku warto mogę zaprosić na naszą grupę na Facebooku. Tam jest eBay, Amazon, Kaufland, Aliexpress i Cdiscount omawiany, więc myślę, że tutaj pomoc ze strony społeczności jest nieoceniona, można zawsze zadać pytanie.

Jeśli chodzi o materiały bardziej dydaktyczne, to myślę, że sama strona pomocy eBay jest całkiem niezła. Jeśli ktoś chociaż trochę zna i trochę przerobił pierwsze procesy związane z dodawaniem i sprzedażą produktu na eBay, to tam też całkiem sporo informacji znajdzie.

No a jak ktoś nie ma czasu i zależy mu na szybkim wdrożeniu, to myślę, że mogę polecić swój kurs kursebay.pl, gdzie ma wszystko poukładane krok po kroku jak te procesy powdrażać i w ciągu 6-7h materiałów jesteśmy w stanie od zera do profesjonalnego sprzedawcy dojść.

No to ostatnia sprawa, zanim się rozstaniemy, czyli pytanie, które zadaję wszystkim gościom. Gdybyś miał zostawić słuchaczy z taką jedną myślą, apelem, hasłem – czyli jedną rzeczą, którą chciałbyś, żeby każdy po przesłuchaniu odcinka zapamiętał na dłużej, to co by to było?

Na pewno nie warto czekać ze sprzedażą cross-border, czyli tą sprzedażą międzynarodową. Nie warto czekać z platformą eBay, bo nie tylko my Polacy o tym myślimy, jak sprzedawać międzynarodowo, ale cała Europa, kraje azjatyckie już myślą, jak tutaj dodawać swoje produkty i jak sprzedawać. Więc konkurencja nie śpi i też się rozwija.

Ale tak naprawdę przykład z polskich sprzedawców i sklepów internetowych, sprzedaż międzynarodową generuje około 10% w ogóle firm sprzedających w Internecie, więc naprawdę niedużo.

Ale coraz więcej o tym myśli, więc na pewno zachęcam, żeby startować z tą sprzedażą już teraz. Żeby wchodzić na eBay, Amazon, Kaufland – nieważne, jaki marketplace, ale na pewno wchodzić do tej sprzedaży międzynarodowej, bo jest to jedna z prężniej rozwijających się części e-Commerce. Ogólnie marketplace są podstawą, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, więc na pewno nie traćmy czasu, działajmy już teraz, bo polskie produkty i polscy sprzedawcy są naprawdę cenieni na zachodzie – nie mamy się tutaj czego wstydzić, nie mamy żadnych kompleksów. Naprawdę w wielu aspektach napisanie, że produkt jest „made in Poland” czy „from Poland” jest atutem, zaletą, a nie wadą.

Spieszmy się, wystawiajmy produkty, wprowadzajmy je do Europy, a nawet dalej, bo mamy taką możliwość z tymi portalami. Sprzedawajmy na cały świat – po prostu.

Świetnie. Mateusz, dziękuję za twoją wiedzę, trzymaj się i do usłyszenia następnym razem.

Mam nadzieję, że będzie okazja.

Dziękuję i do usłyszenia.