5 marca 2023 54:11 Odcinek 087

Rozwój e-Commerce w branży sportowej – Piotr Szałaśny

Branża sportowa to jedna z najbardziej konkurencyjnych gałęzi e-Commerce. Rozwój sklepu internetowego z takim asortymentem nie jest łatwym zadaniem. Pokusiłbym się nawet o stwierdzenie, że to całkiem ciężka robota. Bo jak odnieść sukces, jeśli konkurujesz nie tylko z firmami sportowymi, ale i sklepami z branży fashion? Jeśli dorzucisz do tego rozwój marek własnych oraz rozbudowę sieci dystrybucji, to robi się z tego niezłe zamieszanie.

Takim wyzwaniom na co dzień stawia czoła Piotr Szałaśny, kierownik e-Commerce w Martes Sport, który od ponad 6 lat rozwija sprzedaż internetową tej firmy. W tym odcinku zapytałem Piotra o to, jak zaistnieć na zatłoczonym rynku produktów sportowych, jak z sukcesem uruchomić sprzedaż zagraniczną i jak wyglądała jego droga do kierownika e-Commerce w Martes Sport.

Listen to „087 – Rozwój e-Commerce w branży sportowej – Piotr Szałaśny” on Spreaker.

Dodatkowe materiały

Jeśli zainteresował Cię ten odcinek, sprawdź również:

  1. Książka No Logo – Naomi Klein
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/213068/no-logo
  2. Książka Rewolta – Nadav Eyal
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4964144/rewolta
  3. Książka Wiek paradoksów. Czy technologia nas ocali? – Natalia Hatalska
    https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4975732/wiek-paradoksow-czy-technologia-nas-ocali
  4. Odcinek Firma rodzinna w e-Commerce. Historia marki Daag – Oskar Lipiński o tym, jak przenieść firmę produkcyjną do Internetu i odnieść sukces
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/086-firma-rodzinna-w-ecommerce-historia-marki-daag-oskar-lipinski/
  5. Odcinek Droga do cross-border w Szopex-Dutkiewicz – Łukasz Grajewski, z którego dowiesz się jak z sukcesem przejść przez proces ekspansji zagranicznej e-Commerce
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/079-droga-do-cross-border-w-szopex-dutkiewicz-lukasz-grajewski/
  6. Odcinek Więcej niż klapki. Fenomen marki Kubota w polskim e-Commerce – Joanna Kwiatkowska, dzięki któremu dowiesz się jak wyglądała reaktywacja kultowej marki Kubota
    https://marekkich.pl/sztuka-ecommerce/072-wiecej-niz-klapki-fenomen-marki-kubota-w-polskim-e-commerce-joanna-kwiatkowska/

Transkrypcja odcinka

Jak jednocześnie być multibrandem sportowym i oferować marki własne, a na dodatek równolegle rozwijać sieć dystrybucji? Cóż, na pewno nie jest to łatwe i jest to ciągła gra kompromisów, ale przykład firmy Martes Sport pokazuje, że jak najbardziej jest to gra, w której można wygrać bardzo dużo. W tym odcinku moim gościem jest Piotr Szałaśny, który brał udział w rozwoju firmy przez sześć ostatnich lat, a obecnie pełni rolę kierownika e-Commerce z całkiem sporym zespołem pod sobą. To będzie rozmowa w dwóch aktach: pierwszym – o tym, jak połączyć pasję z realizacją wyzwań zakładowych, a drugim – jak skutecznie rozwijać biznes na dość zatłoczonym rynku. Obydwa równie ciekawe i inspirujące. Zapraszam do przesłuchania naszej rozmowy.

Cześć, Piotrku!

Cześć, Marku!

Czy mógłbyś – w kilku zdaniach dla słuchaczy, którzy jeszcze nie mieli okazji cię poznać – opowiedzieć o sobie i o tym, czym zajmujesz się na co dzień?

Nazywam się Piotrek, jak już zostało powiedziane, i od ponad sześciu lat pracuję w Martes Sport – aktualnie na stanowisku kierownika e-Commerce, ale zasadniczo z handlem internetowym jestem związany już ponad 13 lat. Co ciekawe, od samego początku jest to głównie szeroko pojęta branża sportowo-turystyczna. Prywatnie, podobnie jak ty zresztą, Marku, bo jestem ultramaratończykiem, starym punkowcem, jestem również wegetarianinem, tatą dwójki niesamowitych dzieci, mężem, „pańciem” niesfornej suki, miłośnikiem podróży małych i dużych. Ale tak naprawdę to najbardziej lubię siebie określać jako szczęśliwego i pozytywnie nastawionego do świata człowieka.

Szczęśliwy i pozytywnie nastawiony do świata człowiek! No, powiem ci, że jest jeden z takich opisów, który aż sobie zanotuję, bo to jedno z lepszych podsumowań, jakie usłyszałem. Myślę, że Martes Sport większość słuchaczy będzie znała, bo jesteście też dostępni offline poza sklepami internetowymi, natomiast czy mógłbyś podać kilka liczb albo takich obrazków, które słuchaczom by przybliżyły, o jak dużym biznesie rozmawiamy?

Nie wiem, czy wszyscy słuchacze wiedzą, ale Martes Sport jest firmą polską, co zdecydowanie warto podkreślić. Zasadniczo zajmujemy się handlem i produkcją odzieży i sprzętu sportowego, a centralę mamy u podnóża Beskidów, w Bielsku-Białej. Szczerze mówiąc, ja codziennie dojeżdżam ze Śląska. Wiecie, Bielsko-Biała – Podbeskidzie, troszkę wyżej – Górny Śląsk. Aktualnie Martes Sport to ponad 370 sklepów stacjonarnych w Polsce, Czechach oraz Rumunii, rozwinięta sprzedaż B2B również na większość rynków europejskich. Jesteśmy dość dużą firmą, bo zatrudniamy ponad 3,5 tysiąca pracowników. Jesteśmy właścicielem kilkunastu znanych i cenionych marek. Można wymienić choćby HiTech, Elbrusa, Coolslide’a, Bejo, Iguanę, Aquawave’a, IQ. 

Tutaj jeszcze mogę się na moment zatrzymać, bo chciałem przytoczyć ciekawy przykład – koncepcja sklepu internetowego wychodzi powoli poza strefę online’ową. Myślę, że może Was to zainteresować, bo mam taki bardzo świeży i fajny przykład. Kilka lat temu otworzyliśmy nasz sklep, który miał oferować klientom najlepsze światowe brandy – fitanu.com i w portfolio mam takie marki jak DS, Columbia, Napapiri, Adidas et cetera. Potem z tego konceptu stricte online’owego rozszerzyliśmy się i posiadamy cztery showroomy w największych miastach w kraju, w Polsce. Teraz przyszedł czas na rynek marki o nazwie Fitanu, której geneza jest ściśle związana z tym rozwojem i sprzedażą fitanu.com, bo to jest w zasadzie korelacja 1:1. Ta marka, tak jakby w segmentacji naszych marek własnych, można powiedzieć, to jest taki absolutny top. Jak jesteś zainteresowany, to część kolekcji jest już dostępna online i w naszych sklepach stacjonarnych, tak że na pewno jest to dość ciekawy przykład, jak wychodzimy szeroko jako brand. 

Jako e-Commerce aktualnie zarządzamy trzema konceptami sklepów oprócz tego konceptu fitanu.com. Naszym głównym konceptem jest Martes Sport, który jest wirtualną odnogą naszych sklepów stacjonarnych, a także sklep iguana.pl, który w dużej mierze skupia się na sprzedaży i promocji marek własnych. Jest to mocno związane z branżą typowo turystyczną. Dwa główne koncepty – mówię tutaj głównie o Martesie i Fitanu – są również obecne na rynkach zagranicznych. Aktualnie to są Czechy, Rumunia, Słowacja i Węgry, ale myślę, że mogę już tutaj zdradzić, że na przełomie marca i kwietnia będziemy po raz kolejny się rozszerzać i tym razem uruchamiać dwa kolejne, nowe rynki europejskie. 

Jako e-Commerce jesteśmy aktualnie obsługiwani przez dwa magazyny centralne. Jeden, ten większy, ma 8 000 metrów kwadratowych – obsługuje Martesa i Iguanę, a mniejszy – 5 000 metrów kwadratowych – jest dedykowany Fitanu. To nam pozwala wysyłać towary 24 godziny nawet w tych peakach sprzedażowych, a wysyłamy tysiące zamówień dziennie. 

W dalszym ciągu się rozwijamy. Nasze wzrosty ogólnie nie spadają poniżej wartości trzycyfrowych, co bardzo nas cieszy, ale też trzeba powiedzieć, że startowaliśmy z nie najwyższego pułapu. Nasz udział względem sieci też z miesiąca na miesiąc i z roku na rok rośnie. Myślę, że nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Tak wygląda Martes Sport i tak wyglądamy my, czyli e-Commerce w strukturze całej grupy kapitałowej.

Słuchaj, ile masz kilometrów do pracy?

Codziennie ponad 70 w jedną i drugą stronę, ale nie kilometraż jest tutaj najgorszy, tylko to, że muszę się mierzyć z DK1 (osoby z południa pewnie znają – to jest droga, gdzie są wieczne i niekończące się korki).

Rozumiem – dojeżdżasz, a nie dobiegasz mimo zamiłowań sportowych. Zastanawia mnie natomiast  – bo zaraz przejdziemy do ciebie i twojej roli w sklepie, spółce i do twojej codzienności –  co powoduje, że robisz te 70 kilometrów dziennie (w jedną i w drugą stronę), biorąc pod uwagę, że e-Commerce jest dość mocno rozwinięty. Podejrzewam, że gdybyś chciał, to pewnie ten dystans dałoby się skrócić do kilku kilometrów, gdzieś bardziej lokalnie. Zastanawia mnie, co jest taką motywacją, żeby codziennie wsiadać i robić te 70 kilometrów?

Czuję się mocno związany z Martes Sport przez te sześć lat – to jest raz. Dwa – tak, jak wspominałem na samym początku, ta branża sportowo-turystyczna jest mi bardzo bliska także ze względu na moje prywatne zainteresowania i całą znajomość sezonu i korelacji z potrzebami klientów. W zasadzie jestem szczęśliwy i zadowolony z tego, co robię, dlatego nie przeszkadzają mi blokery, które gdzieś tam się pojawiają. Te 70 kilometrów nie jest dla mnie przeszkodą, jeśli chcę robić coś, co sprawia mi satysfakcję.

A jak wygląda twój standardowy dzień pracy? Za co odpowiadasz, co komu raportujesz, jak wygląda twój zespół?

To jest bardzo skomplikowane pytanie, dlatego że Martes Sport pod takim kątem standaryzacji dnia pracy jest dosyć nietypową organizacją, głównie dlatego, że nie działamy jako korporacja i u nas bardzo szybko potrafi się coś zmienić. Wystarczy jeden e-mail i plany zmieniają się o 180 stopni. W tego typu organizacji trzeba nauczyć się pracować. Części osób taki styl pracy nie odpowiada i takie one zbyt długo w naszej centrali nie zostają. Jednak jeśli się jest otwartym na zmianę (a wiesz, zmiany są potrzebne, by iść do przodu szybciej niż inni), to się potrafi widzieć w tym wartość i zostać z nami na dłużej. 

Ja pracuję w biurze zazwyczaj od 7.00 do 15.00, z wyjątkiem piątków, bo wtedy nasza centrala pracuje o dwie godziny krócej. Otrzymaliśmy taki przywilej dłuższego weekendu od zarządu, z czego się zresztą bardzo cieszę, bo każda godzina na spędzanie czasu z rodziną i ewentualnie inne aktywności jest na wagę złota. Starając się ustandaryzować, co się dzieje w trakcie dnia – zwykle zaczynam od śniadania, którym jest zwykle nocna owsianka z lodówki, kawy i raportów dziennych, które przeglądam za dzień ubiegły. Praktycznie każdego dnia mam zaplanowanych kilka spotkań, muszę wrzucić dodatkowe zadania, skorygować zależnie od wyników, przypilnować tematów, przemyśleć strategię, dograć kolejne. Dużą rolę też pełni komunikacja z innymi działami firmy, bo my działamy jako taki system naczyń połączonych. Jesteśmy ze sobą mocno związani i wszystkie działy dokładają te swoje cegiełki do ostatecznego celu biznesowego, jaki osiągamy. 

Jeśli chodzi o raportowanie, to tematy związane z bieżącą sprzedażą są cyklicznie raportowane do działu koordynacji (to jest taki odpowiednik działu handlowego w innych firmach). Z kolei, jeśli chodzi o pełne raporty działań e-Commerce, kosztów, rentowności et cetera, to odpowiadamy bezpośrednio przed panem prezesem. Mój dział aktualnie to 24 osoby. Jesteśmy podzieleni na zespoły mające pod opieką odpowiednie koncepty sklepowe, czyli osobny dział Martes, osobny Fitanu, osobny Iguana. To są osoby, które zajmują się głównie obsługą klienta, problematycznymi zwrotami, reklamacjami, innymi paczkami – ogólnie rzecz ujmując – działalnością operacyjną. Drugą odnogą tego działu e-Commerce jest troszkę mniejszy zespół związany z rozwojem serwisów oraz sprzedażą na marketplace. Mamy dość płaską strukturę wewnątrz działu. Tam, gdzie to jest możliwe, staramy się też uczyć od siebie, wymieniać obowiązkami i zasadniczo współpracować. Bardzo cieszę, że udało mi się w jednym miejscu zebrać takich entuzjastycznie nastawionych do świata ludzi i widać, że oni, pracując u nas, mają z tego satysfakcję i to, co robią, sprawia im po prostu przyjemność.

Myślę, że twoja sześcioletnia kariera to też jest w jakimś stopniu potwierdzenie tego, jakie warunki u was panują, bo jak się spojrzy na świat cyfrowy i na to, jak wyglądają kariery ludzi na LinkedIn, to sześć lat to jest całkiem sporo. Szczególnie biorąc pod uwagę to, co sam powiedziałeś, że świat cyfrowy zmienia się dość szybko i na te zmiany trzeba być gotowym, więc wydaje mi się, że warto by było poruszyć dzisiaj ten temat i skorzystać z tego, że tak długo byłeś w jednej firmie. Trochę bym cię podpytał o to, jak wyglądał ten twój rozwój w organizacji. Dla takich osób, które stawiają pierwsze kroki dzisiaj, zaczynają odpowiadać za e-Commerce, wykonywać swoje pierwsze zadania, to jak takie 6 lat może wyglądać? Od czego zaczynałeś? Może jakieś trudne, dobre momenty, które przeżywałeś przez ten czas?

Na pewno przez ten czas trochę posiwiałem, dlatego muszę ścinać boki. [śmiech] Szczególnie czasy covidowe, gdzie byliśmy główną gałęzią handlową, sprawił, że było megaintensywnie. Wracając do twojego pytania, jak wyglądał mój rozwój w organizacji, to można w zasadzie powiedzieć, że przeszedłem przez wszystkie szczeble kariery w Martes Sport. 

Gdy te ponad sześć lat temu byłem zatrudniany przez mojego poprzednika, moim głównym zadaniem miało być uruchomienie, otwarcie czeskiej wersji sklepu internetowego Martes Sport. Wtedy e-Commerce był troszeczkę mniejszy. Mieliśmy sklep martes.pl oraz sklep Iguana i na tym koniec. Rozpoczynaliśmy ekspansję zagraniczną sklepów stacjonarnych i powstawały pierwsze sklepy czeskie. Pojawiła się potrzeba, żeby zrobić też czeski e-Commerce. Było to dość ambitne zadanie. Szybko się okazało, że całkiem nieźle się czuję w digital marketingu i zarządzaniu. Zresztą równolegle do pracy na etacie prowadziłem i mam cały czas taką malutką, jednoosobową działalność gospodarczą, która zajmuje się szeroko pojętym marketingiem. Po jakimś czasie zostałem koordynatorem do spraw marketingu internetowego w Martes Sport. W związku z tym wszystkie akcje marketingowe, współpraca z markami zewnętrznymi, z innymi podmiotami, które miały związek z e-Commerce, przechodziły przez moje ręce. Następnie zostałem zastępcą kierownika, którym był Przemek. Mogę go przy okazji tutaj serdecznie pozdrowić, bo to świetny ekspert, a prywatnie to również świetna osoba i także, Marku, ultramaratończyk.

Boże, jak nas jest dużo! Wydawało mi się, że nikt nie robi ultramaratonów, ale jak się tak zaczyna człowiek rozglądać, to wszędzie przynajmniej jest jeden.

Prawda? Co zaś się działo dalej? Przemek pojechał w dłuższą podróż poślubną i wtedy ja pełniłem jego obowiązki. Wrócił i po jakimś czasie uznał, że konieczna jest zmiana. I tak naturalnie ja zostałem dedykowany do tego, żeby go zastąpić. Już od ponad roku pełnię tę funkcję kierowniczą, jeśli chodzi o e-Commerce grupy kapitałowej Martes Sport. 

Teraz przyznam się tobie i słuchaczom, że ten pierwszy sklep, który otworzyliśmy, okazał się w ogóle niezłym niewypałem i generował więcej problemów niż miał atutów. Był sklep postawiony jeszcze na platformie PrestaShop, a realizacja odbywała się ze sklepów stacjonarnych do klienta docelowego w Czechach. Dopiero teraz ta nowa wersja sklepu oparta o magazyn centralny i Magento 2 zdaje egzamin, ale to chyba tylko wszystko potwierdza, że człowiek najwięcej uczy się na błędach.

Jasne, że tak! Najważniejsze (ja przynajmniej zawsze mówię), żeby to były cudze błędy a nie własne, ale własne chyba dają trochę więcej wniosków i trochę bardziej się chyba człowiek pilnuje na przyszłość. 

Nie, żebym cię łapał za słowa, ale powiedziałeś taką fajną rzecz, że okazało się, że dobrze odnajdujesz się w marketingu. Pozwoliłem sobie zrobić takie badanie detektywistyczne, można powiedzieć, i wychodzi mi z twojego LinkedIn (zresztą to chyba też nie jest jakaś tajemnica), że masz wykształcenie humanistyczne. Pojawia się tam literatura, język czeski, masz PhD przed imieniem i nazwiskiem. Trafiłeś do tego świata digitalowego, do e-Commerce, a dziś jesteś kierownikiem całkiem sporego biznesu internetowego. Zastanawia mnie, gdzie jest ta korelacja? Czy ona jest i występuje pomiędzy tym, jakie doświadczenie nabywałeś akademicko i czego się uczyłeś, a tym, czym zajmujesz się dzisiaj? Co spowodowało, że skręciłeś w swojej ścieżce kariery i czy to wykształcenie, które nabyłeś, w jakiś sposób ci pomaga? Jeżeli ci nie pomaga, to właściwie skąd ten taki piwocik życiowy?

To jest tak, jak przed chwilą opowiadałem, że gdyby nie znajomość tego języka czeskiego, która jest następstwem moich studiów, to pewnie nigdy nie byłoby dla mnie w ogóle miejsca w Martes Sport i to moje życie potoczyłoby się całkiem inaczej. To było tak, że w firmie pojawiła się potrzeba osoby ze znajomością języka. Ja go znałem, dodatkowo pracowałem już wtedy w innym e-Commerce od podobnej branży, mieszkałem w Bielsku-Białej. Zasadniczo mogłem uchodzić za idealna kandydata, żeby coś takiego zrealizować. Tak naprawdę ten mój doktorat, który obroniłem w Ostrawie, był z zakresu języka nowych mediów, więc był niejako powiązany też z szeroko pojętym digitalem i tym, czym się zajmowałem i zajmuję do dzisiaj. 

W trakcie studiów miałem przyjemność mieszkać ponad rok w Ostrawie. W czasie, kiedy studiowałem, pracowałem jako pracownik naukowy na wydziale filologicznym Uniwersytetu Ostrawskiego, ale także pracowałem w dziale marketingu ostrawskiego ogrodu zoologicznego. Jeśli go kiedyś odwiedzisz, to duża część tych polskich tłumaczeń na tabliczkach i tak dalej jest mojego autorstwa. Także jestem z tym marketingiem faktycznie od czasów studenckich, bo oni gdzieś tam mocno po drodze. Podsumowując: te studia i zainteresowania miały wpływ na to, gdzie teraz w tym momencie się znajduję, ale czy teraz ma to jakieś przełożenie? Myślę, że niekoniecznie. Sądzę, że teraz ta praktyka i doświadczenie biorą górę nad wykształceniem i tym, co się dzieje.

Myślę sobie, że sześć lat temu edukacja w Polsce nie oferowała zbyt wiele, jeżeli chodzi o e-Commerce. Teraz też bym nie powiedział, że jest jakoś wybitnie dobrze, ale na pewno jest jakaś zmiana. Na pewno uczelnie zaczęły myśleć o tym, żeby kształcić przyszłych managerów e-Commerce i dyrektorów. Nie zapytam, co byś zrobił wtedy, ale gdybyś dzisiaj, biorąc pod uwagę ofertę na rynku, która pozwala jednak kształcić się w kierunku e-Commerce, marketingu i ogólnie digitalu, to gdybyś dzisiaj miał podejmować jeszcze raz decyzję o wyborze kierunku studiów czy w ogóle nabywaniu wykształcenia, to myślisz, że warto by było iść w kierunku studiów e-Commerce’owych, kursów tego rodzaju? Czy to raczej ma znaczenie wtórne i ta praktyka rzeczywiście da dużo więcej niż rok, dwa lata spędzone na uczelni?

Ten background teoretyczny na pewno jest istotny, szczególnie na początkowym etapie kariery, więc na pewno rozważyłbym pójście na takie studia, jeśli w ogóle w tamtym okresie myślałbym o tym, że moja kariera może się potoczyć w tym kierunku i w tej branży e-Commerce’owej. Docelowo jednak myślę, że doświadczenie e-Commerce’owe daje dużo więcej, a ta praktyka teoretyczna to jest coś, co ja na przykład musiałem nabyć na jakichś kursach, szkoleniach jako takie samodzielne nauczanie. Teraz jest troszkę prościej, bo ktoś, idąc na takie studia, może tę wiedzę posiąść po prostu podczas wykładów. To jest ta przewaga.

Zaczynaliśmy tę historię o tobie od pytania: Co powoduje, że jeździsz 70 kilometrów do pracy i co jest tym driverem? Myślę, że dobrą klamrą będzie znowu powrót do tego, kim ty jesteś na co dzień i jaki to ma związek z twoją pracą. Już tutaj padło: jesteś sportowcem i to w kategorii sportów (dla wielu ludzi) ekstremalnych, bo z doświadczenia wiem, że ludzie na maraton mówią: „życiowa przygoda”, a wiem doskonale, że ty na maraton mówisz „trening”, bo ja też tak mam. Jesteś kierownikiem sklepu sportowego i to się łączy. Zastanawia mnie, co było pierwsze: czy zacząłeś od takiej pasji do sportu, czy bardziej sklep ją pobudził, czy też wzmocnił? I drugie pytanie: czy gdybyś dzisiaj miał wybrać sklep (strzelam) z jakimś sprzętem RTV, to robiłoby ci to jakąkolwiek różnicę?

Zaczynając od tego pierwszego pytania, to jest w ogóle dość taka zabawna historia, bo chyba się nie da określić tego, co było pierwsze. Ja wspominałem na początku, że ja swoje czasy licealne przepunkowałem, co znaczy, że moją główną aktywnością fizyczną było takie niezbyt rytmiczne pogo pod sceną. Byłem też jednym z tych nastolatków, którzy unikali zajęć z wychowania fizycznego jak ognia. Szczególnie, jak próbowano mnie nauczyć dwutaktu i grania w koszykówkę, a jak wiesz, mam 1,60 m wzrostu, tak że powiedzmy, że nie miałem dużych szans do popisu. Ogólnie to poskutkowało tym, że przez całe liceum byłem jednym z tych, którzy permanentnie przynosili zwolnienia z zajęć i od sportu byłem jak najdalej. Zawsze jednak lubiłem wycieczki górskie, spędzanie czasu w chatkach studenckich, na bazach namiotowych – ogólnie szeroko pojętą turystykę. Zresztą, wiesz, moja mama była dyrektorką domu kultury. W związku z tym byłem zobowiązany jeździć na wszystkie wycieczki organizowane przez GDK, bo ona po prostu nie miała co ze mną zrobić. Tak też zaszczepiła we mnie tego bakcyla podróży. 

Jak wspominałem, ciągnęło mnie w góry i może dlatego też przeprowadziłem się w trakcie studiów do Bielska-Białej, żeby mieć bliżej. Tam rozpocząłem pracę w sklepie internetowym outdorzy.pl czyli taki typowym ze sprzętem turystycznym. To było 13 lat temu. Tak się jakoś dziwnym trafem zdarzyło, że niedługo po tym zacząłem chodzić do pracy o kijkach. Zacząłem od nordic walking. To była pierwsza forma aktywności, jaką uprawiałem. Niektórzy do dzisiaj się z tego śmieją, bo budziłem pół Bielska o szóstej rano rytmicznym stukaniem o bruk, jak szedłem do pracy. [śmiech] Potem się zaczęło bieganie i tak to się toczy do dzisiaj. Jasne, że ja się pewnie czuję w tym asortymencie sportowym, tej jego sezonowości w tym, czym on jest i co sprawia, że ten klient pożąda akurat takiego a nie innego towaru, jakie są jego potrzeby. Zasadniczo cieszę się z tego, że mogę handlować tego typu asortymentem. Niemniej miałem wpływ na niemal kilka, kilkanaście innych projektów z całkowicie innych branż. Jestem w zasadzie pewien, że jestem w stanie sobie poradzić z asortymentem home & decor, z bielizną ciążową, sektorem FMCG czy ubezpieczeniami.

Myślę, że możemy teraz przejść do samego Martes Sport, czyli twojego oczka w głowie. Porozmawiajmy trochę o tym sklepie, biznesie, o tym, co dzieje się też w ogóle na rynku, bo czasy mamy ciekawe i dość specyficzne. Zacznijmy może od samego rynku sportowego czy też branży sportowej. Mam wrażenie, że jest to obszar bardzo konkurencyjny, bardzo dobrze pozastawiany dużymi graczami, którzy mają argumenty i parę kart i asów w rękawie. Zastanawia mnie – co wy robicie, żeby zwiększać cały czas ten swój udział w rynku?

Tak naprawdę dla nas taką szeroką konkurencją jest praktycznie cała branża fashion. Nie tylko sport, bo my też sprzedajemy mnóstwo butów, odzieży, mam ten koncept Fitanu, który też jest bardziej nastawiony na takie typowe fashion. Warto zauważyć, że też pojawiają się nowi gracze, tacy mocno ekspansywni, i w Polsce i w innych krajach, w których jesteśmy obecni, i którzy też przeprowadzają szybkie ekspansje na różne rynki europejskie podobnie jak my i mieszają w tym magicznym kociołku rynku sportowego, tak że na pewno nie możemy narzekać na nudę. Z drugiej strony to też dobrze, bo budzą się od ludzi takie potrzeby, które my również jesteśmy w stanie zaspokoić, a konkurencja tylko jest takim motorem zmiany i napędza nas do jeszcze lepszej pracy i lepszego działania. 

Mamy tę przewagę, że z jakością sklepów Martes jesteśmy na terenie całej Polski rozpoznawalnym brandem i to jest na pewno nasza przewaga konkurencyjna. Dzięki temu staramy się być blisko naszych klientów i dostarczać im naprawdę dobry towar w niezłej cenie. W średniej wielkości miejscowościach jesteśmy pierwszym wyborem, więc jeżeli ktoś ma potrzebę zakupu produktu z branży sportowej, powinien udać się do nas. Ta bliskość sklepów stacjonarnych to jest też pośredni atut dla nas, dla e-Commerce. Dlaczego? Bo klient może wygodnie odebrać z niego swoje zamówienie, a zamówienia z odbiorem w sklepie stacjonarnym stanowi prawie 40% wszystkich naszych wysyłek. Może wygodnie zwrócić towar zamówiony, może złożyć reklamację czy może odebrać już złożony i gotowy do jazdy rower albo ustawione pod siebie narty zjazdowe. To są niewątpliwe atuty tego, że jesteśmy tak szeroko dostępni. 

Staramy się dbać o to, żeby te doświadczenia z naszym sklepem były jak najlepsze. Mamy też dość dynamiczną politykę cenową i promocyjną. To sprawia, że przychodząc do nas, za każdym razem można znaleźć inne perełki, które są naprawdę w mega cenie. Dużą rolę u nas odgrywa też aspekt marketingowy, bo cały czas budujemy swoje zasięgi organiczne: kampanie płatne w Google Ads, Bing, na Facebooku. Dywersyfikujemy źródła pozyskiwania ruchu. Tak, jak wspominałem, pracujemy bardzo elastycznie i u nas bardzo szybko dużo rzeczy może się zmieniać. Staramy się, żeby wszystkie nasze działania przynosiły jak największe korzyści. Staramy się lojalizować klientów, mamy swój program klubowicza, dedykowaną aplikację, wykorzystujemy marketing automation do zwiększania przychodów i do takiego ostatnio nośnego hasła: „customer lifetime value”, żeby klient u nas zostawał i ponawiał swoje zakupy. Testujemy zaawansowane silniki wyszukiwarek w sklepach, żeby zagoniony klient, który na tym mobile’u ma dosłownie sekundę, żeby znaleźć swój towar, mógł go łatwo odszukać, jakieś UX-owe poprawki głównie pod kątem mobile’a. Mamy specjalnie dedykowaną osobę pod to w moim dziale. Jako e-Commerce w ostatnich dwóch latach zrobiliśmy ogromny skok technologiczny, organizacyjny i to się w końcu zaczęło spinać taką dobrą klamrą. 

Myślę trochę o was i to absolutnie nie jest zarzut, ale Martes jest takim trochę krążownikiem. Z jednej strony może trochę wolniej skręca, ale tam, gdzie mały statek się rozbije, to po prostu przepłynie i nawet nie zauważysz, że coś się wydarzyło. To jest dzisiaj duża przewaga, bo mając te wszystkie salony, o których mówiłeś, bardzo duże budżety, to macie czym grać. 

Zastanawiam się – czy gdybyście byli mniejszym graczem albo gdyby faktycznie ktoś się pojawiał z nowym sklepem internetowym, ze sprzętem sportowym, to myślisz, że jest tam jeszcze miejsce dla nowych graczy, czy to jest raczej walka między dużymi i czeka nas konsolidacja, i silniejsi to już raczej powinni sobie szukać innych zajęć?

Myślę, że jeśli chodzi o nisze w branży sportowej, to niestety czasy mamy takie, jakie mamy, i ci więksi gracze będą zagarniać większą część rynku, ale dla mniejszych graczy jest moim zdaniem miejsce, jeśli chodzi o sklepy specjalistyczne sportowe – ze sprzętem wspinaczkowym, do uprawiania turystyki wysokogórskiej. Coś, czego my jako taki wielki krążownik albo lodołamacz nie będziemy w stanie zapewnić – takiego poziomu eksperckiej wiedzy i takich produktów, które są potrzebne na przykład stricte pod dokonywanie jakichś wypraw wysokogórskich et cetera. 

Mówimy trochę o tych czasach, trochę nam miny pospadały, te dobre. Zastanawiam się, jak wygląda twoja perspektywa na te, tak ładnie powiedziane, „nadchodzące czasy”. Jak będą wyglądały najbliższe lata dla e-Commerce?

Żyjemy w ciekawych czasach, sami sobie powiedzieliśmy. Jak się ogląda wieczorne wiadomości, to mógłbyś się pokusić, że to są już czasy ostateczne i czeka nas już tylko smutny koniec. Miejmy nadzieję, że to nie nastąpi. Jeśli chodzi o naszą branżę, to my uważamy, że klient bardzo dynamicznie się zmienia. Od czasów covidowych w zasadzie widać zwiększone zainteresowanie szeroko pojętą turystyką, aktywnościami na świeżym powietrzu. Ma to związek z tym, że wszystko inne było pozamykane, a do lasu można było wejść prawie zawsze.

Prawie zawsze, no właśnie!

Prawie zawsze, bo nie zawsze. Galopująca inflacja też sprawia, że ludzie szukają stosunkowo niedrogich form aktywności. Dla szerokich rzesz turystyka jest najprostszą formą wyjścia do lasu, nad jezioro, w góry et cetera, więc w tę stronę na pewno ten klient idzie. Z drugiej strony, patrząc sobie na takie sporty, jak na przykład narciarstwo, to ono staje się już taką elitarną dyscypliną zarezerwowaną w sumie dla pasjonatów z grubym portfelem. Jak chcemy sobie pojechać do Szczyrku, to już wiemy, że na długie, zimowe sezony w Polsce nie mamy za bardzo co liczyć. Jeżeli chcemy sobie fajnie pozjeżdżać, to trzeba się udać w Alpy, a tam skipass kosztuje tyle, co rower w Martes Sport. Kilka lat temu w ogóle nie wiedzieliśmy, czym są SUP-y, a teraz sprzedajemy i handel się kręci. Na SUP-ach pływają w sezonie tysiące ludzi u nas po różnych jeziorach. Ta koniunktura i te wysokie koszty prowadzenia działalności, tak jak sobie powiedzieliśmy, sprawiają, że większe podmioty zaczynają te mniejsze wypierać. Ta kwestia specjalistycznych sklepów jest czymś, czym jeszcze te mniejsze sklepy są w stanie wygrać z tymi dużymi graczami. 

Jeśli chodzi o to, co się dzieje w e-Commerce, to było tam następuje pewne ochłodzenie i weryfikacja tych ponadnormatywnych wzrostów z czasu covidu. Gdzieś to się strukturalizuje. Myślę, że dla wielu biznesów ten 2023 rok, który nam się zaczął, upłynie pod tym kątem analizy i optymalizacji kosztów i założeń. Zresztą to już widać, bo na przykład Zalando zwalnia. Widać, co się stało z Shopee, które w ogóle pokazało, że handel internetowy w Polsce to nie jest taki święty Graal, który przynosi szczęście i bogactwo i trzeba czegoś więcej, niż agresywny marketing, żeby to zadziałało. E-Commerce na pewno będzie rósł w dalszym ciągu. Nieco spowolni, bo to jest ten etap weryfikacji. 

To, co według mnie jest dużą przewagą e-Commerce w stosunku do takiego standardowego retailu, to możliwość szczegółowej analizy zachowań klientów oraz znaczenia tych narzędzi marketingowych i technologicznych, które mogą wspomagać i pozyskanie klienta, sprzedaż, i lojalizację – to wszystko, o co w tradycyjnym retailu jest bardzo trudno. 

Duże wyzwania, które stoją przed całą branżą, to na pewno ta nasza niefortunna… Czy niefortunna to nie wiem, ale zmiana Google Universal na GA4, która spędza teraz sen z powiek większości graczy dużych i małych. Myślę, że takimi wektorami dla nas, dla e-Commerce, będzie też zabezpieczenie danych osobowych, bo to też jest coś, na co klienci zaczynają zwracać szczególną uwagę i zabezpieczenie tych danych będzie absolutnie kluczowe. 

Kolejną rzeczą, która jest bardzo ważna, jest temat zrównoważonego rozwoju. Wydaje mi się, że coraz więcej klientów zauważa, jak duży wpływ środowiskowy mają zakupy internetowe chociażby pod kątem pakowania, logistyki, przesyłek zwrotnych i tak dalej. Klienci będą zwracać też przez to uwagę na to, żeby wybierać te miejsca, które mogą mieć możliwie jak najmniejszy wpływ na środowisko, ewentualnie konsolidować swoje zamówienia. Z ciekawostek mogę powiedzieć, że w ramach premii rocznej posadziłem dla każdego pracownika działu e-Commerce po jednym drzewku.

O proszę! No, to jest szczytne, ciekawe i nietuzinkowe.

Na przełomie stycznia i lutego zmieniliśmy również politykę naszych zwrotów, to taka ciekawostka. Dzięki temu, że udało nam się doprowadzić do całkowitego braku druku, to aktualnie miesięcznie oszczędzamy około (liczyłem ostatnio) 50 ryz papieru, który był poświęcany na druk formularzy, archiwizacje i tak dalej. Nie dość, że zmniejszamy negatywny wpływ na środowisko, to także realnie zmniejszamy koszty działania całego biznesu.

Super! Myślę, że to są w ogóle ważne rzeczy i fajnie, że ta świadomość jest coraz większa i że sklepy jakoś na to reagują i próbują wdrażać takie strategie, które pomagają trochę bardziej dbać o środowisko. 

Zastanawia mnie jeszcze temat korekty rynkowej. Czy w branży sportowej on się już zakończył? Był taki okres (mówimy już powoli o czasach zamierzchłych, bo tych pandemicznych), że wszyscy się obkupowali właśnie w sprzęty typowo outdoorowe – był boom na rowery, na kije, na sprzęty do biegania i tak dalej. To są rzeczy, których nie wymienia się co dwa miesiące, więc jak wszyscy się już obkupili, to ci, którzy mieli na magazynie, to mieli super, a ci, którzy nie mieli, to przegapili koniunkturę. Natomiast był później okres zniżkowy, bo wszyscy już to po prostu mieli. Pytanie brzmi: czy dzisiaj dalej to wszystko jest jeszcze jest takie falowe, czy już się powoli rzeczywiście normuje i sprzedaż wraca do takiej, powiedzmy sobie, statystycznej normy sezonowości i popyt nadąża za podażą, i odwrotnie?

Myślę, że względnie jest to już unormowane. Tak, jak wspominałeś, wszyscy na potęgę kupowali różne przedmioty. Teraz jest tak, że na przykład jak ktoś w czasie covidowym kupił sobie rower za 1500 zł, bo uznał, że może jazda na rowerze jest fajna, to po tych dwóch latach wraca, żeby kupić lepszy rower, bo złapał zajawkę. To się nie kończy. Na pewno widać pewne spadki po otwarciu na nowo siłowni. Jeśli chodzi o sprzęt ciężki, to ten ktoś, kto kupił sobie atlas, bieżnię czy ergometr, nie będzie tego wymieniał. Ewentualnie pójdzie na siłownię, bo jest znowu otwarta, a część osób kupowała do domu dlatego, że nie mogła po prostu wyjść do klubu. Zasadniczo większa część już nadąża, jak sam wspomniałeś, popyt za podażą.

Porozmawiajmy jeszcze o crossborderze. Jak mówiłeś, że e-Commerce jest takim Świętym Graalem, że to wszystko zawsze musi wyjść, tak jeszcze Shopee to zweryfikowało, że może jednak niekoniecznie, tak crossborder to jest właśnie taki Święty Graal dla wielu sklepów internetowych. Wszyscy myślimy, że na Zachodzie i w ogóle poza Polską jest trochę łatwiej, kursy walut są najczęściej korzystne, ta konkurencja jest mniejsza i my jesteśmy w ogóle przed wszystkimi, więc jakby tak rozepchać się poza granice, to na pewno będzie łatwiej. Wy przeszliście tę drogę, jesteście obecnie już na kilku rynkach. Czy mógłbyś opowiedzieć, może zweryfikować ten mit – czy faktycznie wszystko jest takie łatwe, proste i usłane różami? Dałeś już spoiler, że twój pierwszy sklep nie był jakimś gigantycznym sukcesem, więc może trochę rozszerzmy ten temat na całą drogę Martes Sport do takiej sprzedaży międzynarodowej.

To jest, można powiedzieć, taki temat-rzeka. Można by o tym rozprawiać godzinami. Tak, jak wspominałem, aktualnie sprzedajemy na czterech rynkach zagranicznych i jesteśmy tam obecnie z dwoma konceptami. Nasza Martesowa sprzedaż zagraniczna odpowiada już za około 25% całościowej sprzedaży w e-Commerce, czyli zdecydowanie wyżej niż wynosi średnia. Tak, jak wspominałem, tym pierwszym rynkiem zagranicznym dla nas były Czechy, a kolejnym była Rumunia. To było związane z tym, że tam mieliśmy swoje sklepy stacjonarne. W związku z tym mieliśmy wsparcie ze strony native’ów, po prostu pracowników naszych sklepów. Aktualnie te kolejne rynki, które rozwijamy, są już bez tego przydatnego zaplecza, no bo na Słowacji już nikogo nie mamy, na Węgrzech też nie oprócz takiego supportu klientowskiego. 

Dużym wyzwaniem, które stoi przed takim wyjściem crossborder, jest próg wejścia, bo trzeba zainwestować swoje, żeby liczyć na wzrost inwestycji. Sama produkcja wersji językowej, odpowiednie tłumaczenia regulaminów, tematy prawne to jest wierzchołek góry lodowej. Gdy się dochodzi do tematów logistyki, wysyłek i zwrotów, właśnie tej obsługi klienta, transakcji, płatności zwrotnych czy marketingu na poszczególnych rynkach, które różnią się od siebie, wtedy już się zaczynają takie konkretne schody. Trzeba się nastawić, że dopiero, jak osiągniemy odpowiedni wolumen sprzedaży, to możemy liczyć na uzyskanie tego progu rentowności od kilku do kilkunastu miesięcy. 

Mamy już pewne doświadczenie w wychodzeniu poza granicę. W zeszłym roku udało nam się pokusić o uruchomienie u mnie trzech wersji zagranicznych Fitano w jednym czasie. Udało nam się i mogę to sobie poczytać za spory sukces, bo wszystkie te sklepy zagraniczne teraz dość mocno sprzedają, ale nie obyło się bez różnych zaskoczeń. Na przykład dla klientów z rynku rumuńskiego musieliśmy edytować pola w naszym check-out’cie, bo nie byli w stanie poprawnie wpisywać swoich kodów pocztowych (najczęściej wpisywali 00000) i część paczek wracała do nas jako paczki nieodebrane, a wiadomo, to był dla nas koszt i w jedną, i w drugą stronę, co pochłaniało u nas duże zasoby. W Czechach zaczęliśmy osiągać dużo lepsze wyniki, gdy pojawiły się pozytywne opinie o nas na heureka.cz. Uruchomiliśmy odbiory osobiste w punktach Zasilkovna zamiast wyłącznie kuriera. To jest też tak, że tym crossborderem te problemy się nie kończą tak naprawdę. Aktualnie borykamy się na przykład z interpretacją dyrektywy Omnibus, bo rumuńskie, legalne państwo interpretuje ją inaczej niż polskie i prawdopodobnie będzie to się wiązało z różnicami wyświetlania cen na poszczególnych rynkach i w kolejnych wersjach językowych. 

Ta ekspansja zagraniczna zasadniczo sprawiła też, że w ramach całej organizacji, w całym Martes Sport, musiały zajść pewne zmiany – przykładowo kampanie promocyjne muszą być przygotowywane z większym wyprzedzeniem, bo trzeba zabezpieczyć nie tylko towar, ale również tłumaczenia do materiałów graficznych, ceny na poszczególne rynki, i tak dalej. Na przykładzie takiego najlepiej rozwiniętego naszego sklepu zagranicznego, a jest to Fitanu.cz (czeska wersja Fitanu) – tutaj wyraźnie widać, że na przykład niby niedaleko, ale ten czeski klient poszukuje całkiem innego asortymentu niż polski, i trzeba też mu go zapewnić, i to pod względem marek i chociażby nawet kolorystyki. Wyzwań jest sporo, próg wejścia jest wysoki, ale szczerze mówiąc, mi ta sprzedaż zagraniczna sprawia mnóstwo, mnóstwo satysfakcji.

Zaciekawiło mnie to, że klient czeski poszukuje czegoś zupełnie innego. Mógłbyś dać jakiś taki przykład, który by to obrazował? Mówiłeś coś o innych markach, kolorach?

Niedaleko patrząc, bo aktualnie nadaję z Karpacza, bardzo blisko granicy z Czechami, ale Czesi są narodem, który jest bardziej aktywny fizycznie niż Polacy. W związku z tym jest tam mniej poszukiwanego towaru takiego basicowego, bo oni są bardziej świadomymi klientami. Tak trzeba sobie wyraźnie powiedzieć. Dwa – to, że Polska uchodzi za kraj smutny, pełen szarości, czerni i brązu, to pewnie wszyscy wiemy. W Czechach, jeśli ktoś wychodzi w góry, to lubi się ubrać w pomarańczową kurtkę i zielone spodnie. Nie wiem, czy kojarzysz, jeśli chodziłeś po górach w Czechach, to tam są bardzo popularne takie spodnie, mówi się na nie kostkacze. To spodnie w kratkę, w których połowa Czechów chodzi po górach. Nawet po tym można zobaczyć, jak różny asortyment jest potrzebny dla tamtego rynku. Warto też wspomnieć o tym, że tam sportem narodowym jest hokej, więc warto zapewnić kije hokejowe, ochraniacze et cetera. Także unihokej, czyli to, w co u nas się gra chyba tylko w szkołach podstawowych.

Tak, potwierdzam.

[Śmiech] A tam to jest po prostu sport, w który grają całe rodziny.

Jak dużo czasu wam zajęło osiągnięcie tych 25% udziału sprzedaży zagranicznej do całości?

Można powiedzieć, że chyba półtora roku, ale dużą rolę odgrywało też to, że my tę ekspansję prowadzimy dość agresywnie na wiele rynków jednocześnie, więc to bardzo szybko szło do przodu.

OK, nie jest to sukces przez jedną noc. Myślę, że tyle wystarczy. Ostatnia rzecz, o której chciałbym z tobą porozmawiać, to kwestia waszego… nie wiem, czy nazwać to „drugą nogą biznesową”. Pewnie zaraz mi to powiesz, bo też o to zapytam. Wy jesteście resellerem, ale też jednocześnie producentem. Może zanim pójdziemy dalej, to może opowiesz, jak z tą drugą nogą jest? Ta część taka związana z produkcją Marek własnych jest to jakiś dodatek do biznesu? Ważna część waszego biznesu? Wiodący biznes? 

To jest tak, jak wspominałem. Marek własnych mamy kilkanaście i zasadniczo ich rola w rozwoju całej grupy kapitałowej jest dla nas absolutnie kluczowa. Te marki prężnie się rozwijają, korzystają z topowych materiałów. Możesz kupić polary Elbrusa na przykład na PolarTecu. Jakościowo to wcale nie odstaje od największych światowych brandów, które również gdzieś mamy w naszym portfolio. Równocześnie dla klientów są często bardziej atrakcyjne i pod kątem ceny, i pod kątem dostępności. Jest tu też marka Fitanu, która jest najwyższym segmentem, o którym wspominałem na początku naszej rozmowy. Jak najbardziej jest to kluczowa wartość dla naszego biznesu, a tak całkiem szczerze, to mnie osobiście niezwykle cieszy, jak spaceruję gdzieś po plaży i widzę osoby, które są ubrane w bluzy Iguany albo idę w góry i widzę uśmiechniętych ludzi z kijami Elbrusa. To są obrazki, które gdzieś dają takie poczucie misji, chęci tworzenia czegoś, co ludziom pomaga wartościowo spędzać czas, więc oprócz tej wartości typowo biznesowej daje nam też poczucie misji i robienia czegoś fajnego.

A czym to się różni, jeżeli chodzi o sprzedaż? Zastanawia mnie aspekt bycia jednocześnie multibrandem i producentem, i jeszcze te kwestie, nazwijmy to, polityczne. Z jednej strony jesteście dystrybutorem znanych marek, ale one wiedzą, że w waszym sklepie konkurują z waszymi markami. Wyobrażam sobie, że wymaga to pewnego balansowania pomiędzy zbytnią promocją marek własnych, żeby zadowolić producentów, którzy wam dają swój towar, ale jednocześnie jednak eksponowania marek własnych, skoro są ważnym elementem waszej strategii. Zastanawia mnie, jak znalezienie tego złotego środka wygląda w praktyce.

Z tymi markami własnymi jest tak, że ponieważ są nasze, to nikt z dnia na dzień nam nie powie na przykład: „O, nie będzie towaru, bo nie chcemy z wami współpracować”. To nam daje pewność tak naprawdę tego, że my będziemy mieli co klientowi zaoferować. Możemy też tworzyć produkty, w które my wierzymy. To jest przewaga, że nie kupujemy tylko czegoś, co jest gotowe, ale uczestniczymy w tym procesie od samego początku. Jeśli chodzi o całą tę strategię, o której wspominałeś, czyli tych marek własnych, marek dystrybuowanych i marek, powiedzmy sobie, zewnętrznych, to nie ma się tutaj co oszukiwać – nam najbardziej zależy na tych naszych markach, bo to nam daje realną wartość dodaną i to bezpieczeństwo, o którym mówiłem.

OK, a wy prowadzicie sprzedaż tych marek własnych tylko do klienta docelowego, czy też budujecie sobie sieć dystrybucji?

Nie! Mamy dość mocno rozwinięty cały segment B2B. Dostarczamy na praktycznie wszystkie rynki europejskie.

Czyli jesteście producentem z dystrybucją, producentem, który sprzedaże w modelu direct to consument i jeszcze multibrandem, i jeszcze się w tym odnajdujecie. To jest dość duży wyczyn. Ja o to tak dopytuję dlatego, że teraz mamy akurat trend, że producenci idą do klienta docelowego z przyczyn oczywistych. To jest skrócenie łańcucha, mniej dzielenia się marżą i wszystkie te inne rzeczy. Natomiast znowu, zaczynamy balansować pomiędzy tym, jak tu dotrzeć do klienta docelowego i nie zarżnąć sobie dystrybucji, a to jest dopiero bez marek zewnętrznych, które ty masz jako dystrybutor. Wy jeszcze musicie do tego całego tortu i układanki dorzucić zewnętrzne marki, co znowu jeszcze bardziej komplikuje sprawę, bo mając na przykład stronę główną i główny banner, który jest jeden, musisz podjąć tak naprawdę decyzję, czy to będzie banner, w którym jest wasza kurtka czy kurtka waszego najlepszego producenta, najlepiej rotującego, takiego, z którym macie najlepsze relacje, czy podzielenie tego jakoś na pół, żeby wszyscy byli zadowoleni. Ale rozumiem, że da się to zrobić?

To jest tak, że nie ma złotego środka i nigdy nie jest tak, że wszystkie strony biznesu są zadowolone, ale staramy się znajdować nić porozumienia między sobą tak, żeby ten ogólny cel biznesowy grupy kapitałowej szedł do przodu. 

OK, rozumiem. Na koniec, Piotrku, pytanie: z czego jesteś najbardziej dumny? To może być twoja praca, rozwój marki, te sześć lat, które poświęciliście razem na rozpychanie się po rynku. Czy jest jakaś taka twoja ulubiona porażka, którą byś się podzielił?

O ulubionej porażce to już nawet kilkakrotnie tu wspominałem – o tej wersji sklepu czeskiego. Tak sobie to poczytuję, że to ja byłem głównym tego udziałowcem. Jeśli chodzi o zeszły rok, to nie udało nam się na takim poziomie, na jakim chcieliśmy, rozpocząć sprzedaży na marketplace Empik. 

Z czego jestem najbardziej dumny? Z mojego zespołu, który z pasją realizuje założenia i to się realnie przekłada na wyniki, i to widać. I z tego, że w zespole jest cały czas mocne nastawienie na rozwój, wzajemne wsparcie i przekraczanie granic, które sobie każdy w głowie momentami ustawia. Wiem, że jest jeszcze dużo do zrobienia, ale te kroki milowe, które zrobiliśmy w ostatnim czasie, są mocno widoczne i myślę, że to jest taki nasz wspólny e-Commerce’owy powód do dumy.

Czy w temacie naszej rozmowy albo może tego, jak ty się rozwijałeś, są jakieś dodatkowe materiały? To mogą być książki, audiobooki, kursy, wideo, cokolwiek. Czy jest coś, co poleciłbyś naszym słuchaczom, którzy chcieliby pójść w twoim kierunku albo kierunku Martes Sport i lepiej się rozwijać?

Nic nie zastąpi praktyki, a przede wszystkim chęci rozwoju i zaangażowania i takiego pozytywnego myślenia, ale chyba w sumie byłoby najlepiej, gdybym powiedział, że najbardziej to polecam twój podcast, nie?

Ojej, dziękuję! [śmiech] Nie wytnę tego, pozwolę sobie tego nie wyciąć!

Niezależnie od tego, może to trochę obrazoburczo na koniec, ale wszystkim osobom, które zajmują się szeroko pojętym retailem, poleciłbym książki No Logo Naomi Klein, Rewoltę Eyala Nadava i taką bardzo fajną pozycję Wiek paradoksów Natalii Hatalskiej. To takie trzy podejścia, które właśnie mogą pokazać troszkę szerszą perspektywę i na sprzedaż, na handel i ogólnie to, co się dzieje na świecie.

Super! Wszystkie te pozycje podlinkujemy, żeby słuchacze wyszli z tej rozmowy jeszcze mądrzejsi. A dla ciebie, Piotrku, mam ostatnie pytanie z serii inspiracyjnej, które zadaję wszystkim gościom. Gdybyś miał zostawić naszych słuchaczy z taką jedną myślą, apelem, hasłem, czyli taką jedną rzeczą, którą chciałbyś, żeby każdy zapamiętał po naszej rozmowie, to co by to było?

Ojej, gdybym nie miał wady wymowy, to pewnie bym powiedział, że e-Commerce to nie są rurki z kremem, ale jako, że się wstydzę to tego nie powiem [śmiech]. Chciałbym chyba wszystkich zostawić z taką myślą, że większość barier jest tylko w naszej głowie, że jeżeli się w coś wierzy i coś się kocha, wtedy to coś po prostu nie może się nie udać.

Super! Piotrku, dziękuję za twoją wiedzę, dzięki za naszą rozmowę. Trzymaj się, powodzenia na biegu i do usłyszenia następnym razem.

Dzięki, Marku, dziękuję za wysłuchanie. Wszystkiego dobrego.