6 lutego 2022 56:17 Odcinek 059

Produkcja i import towaru z Chin – co warto wiedzieć? – Anna Kubicka

Najczęściej w dyskusjach o e-Commerce skupiamy się na froncie sprzedaży (czyli na sklepie internetowym i jego otoczeniu), trochę rzadziej na procesach w firmie, która tę sprzedaż napędza. Tymczasem można pójść jeszcze krok dalej i zastanowić się, jaką drogę przechodzi towar, zanim w ogóle trafi na magazyn w firmie?

W tym odcinku z moim gościem rozmawiam o imporcie towaru z Chin, co dla wielu przedsiębiorców jest kluczowym elementem budowania sprzedaży w Internecie. Jak przygotować się do wysłania zapytania? Na co zwrócić uwagę przy wyborze odpowiedniego dostawcy? Jakie ryzyka i zagrożenia czekają na przedsiębiorców handlujących z Chińczykami? Posłuchaj wskazówek Anny Kubickiej.

Listen to „059 – Produkcja i import towaru z Chin – co warto wiedzieć? – Anna Kubicka” on Spreaker.

Dodatkowe materiały

Dzisiaj wyjątkowo brak. Zostawiam Ci jednak kontakt do Ani, bo ciężko ją złapać w social mediach:

  • a.kubicka@yaopengtrading.com

Transkrypcja odcinka

Zanim towar trafi do Twojego klienta, musi przebyć bardzo długą drogę. Bardzo często ta droga zaczyna się w chińskiej fabryce, gdzie odbyła się produkcja. Okazuje się jednak, że sprawa importu z Chin wcale nie jest taka prosta. Zresztą nie ma się tutaj co za bardzo okazywać, bo gdy przed naszą rozmową z moim gościem pomyślałem o tym, jak mógłby wyglądać mój pierwszy krok, gdybym zdecydował się na sprowadzenie produktu bądź co bądź z drugiego końca świata, to raczej nie miałem zbyt dużo pomysłów. 

O to, od czego zacząć, jak znaleźć odpowiedniego dostawcę i zadbać o bezpieczeństwo swojego biznesu i przy okazji pieniędzy, zapytałem w tym odcinku Annę Kubicką. Ania od kilkunastu lat zajmuje się wsparciem polskich importerów. Z Chinami jest związana od 2002 roku, stamtąd też pochodzi jej mąż i dzisiaj wspólnik. Mówi też płynnie po chińsku, o czym przekonasz się, słuchając naszej rozmowy, a prywatnie uprawia jogę i uwielbia skandynawskie seriale dramatyczne. 

Szykuj się na jedną z tych rozmów, gdzie po drugiej stronie mikrofonu usiadł praktyk z wieloletnim doświadczeniem, czyli będzie wiele historii, anegdot i jeszcze więcej merytoryki. Mnie nie pozostaje nic innego, jak tylko zaprosić Cię do przesłuchania mojej rozmowy z Anią o tym, jak zabrać się za import towaru z Chin.

Cześć, Aniu!

Cześć!

Czy dla słuchaczy, którzy jeszcze nie mieli okazji cię poznać, mogłabyś w kilku zdaniach opowiedzieć, czym zajmujesz się na co dzień?

Od osiemnastu lat prowadzę firmę konsultingowo-handlową o bardzo prostej nazwie 福建姚鹏贸易有限公司 [Fújiàn yáopéng màoyì yǒuxiàn gōngsī]. Jest to firma zarejestrowana w Chinach, którą prowadzę wraz ze swoim mężem, który jest jej głównym właścicielem. Od osiemnastu lat pomagamy polskim, estońskim i niemieckim importerom, przedsiębiorcom, producentom w bardzo łatwy i bezpieczny sposób importować produkty z Chin. 

Do tych odcinków jest też transkrypcja i z tego miejsca pozdrawiam osobę, która będzie ją robiła. Powodzenia przy wypisywaniu nazwy firmy! Myślę, że to będzie bardzo ciekawa przygoda. Sądzę również, że w ogóle cała twoja firma jest ciekawa. 

Gdy składałem ci zaproszenie do tego odcinka, to w mojej głowie w ogóle taka praca, która polega na tym, że się umożliwia przedsiębiorcy importowanie towaru z Chin, nie istniała. To znaczy dla mnie e-Commerce zaczynał się wtedy, kiedy towar już był na magazynie, natomiast rzeczywiście jest tak, że on jakoś magicznie musi się tam pojawić i prawdopodobnie magii tam nie ma. To po prostu trzeba zrobić. 

Najczęściej rzeczywiście ten towar przybywa do Polski po prostu z Chin i właśnie o tym chciałbym dzisiaj z tobą porozmawiać, to znaczy chciałbym, żeby nasi słuchacze po przesłuchaniu tego odcinka wiedzieli, jakie powinny być te pierwsze kroki, jak wyglądają procedury, gdzie można się naciąć, na co trzeba zwrócić uwagę w momencie, kiedy ktoś sobie wymyśli, że chce mieć jakiś produkt, no i skieruje swoje oczy ku Chinom. 

Pierwsze pytanie brzmi właściwie: dlaczego Chiny? To znaczy produkcja mniejsza lub większa jest w każdym kraju, natomiast rzeczywiście bardzo często słyszy się, że towar przyjeżdża do nas z Chin. Co powoduje, że akurat ten kraj jest takim atrakcyjnym wyborem dla importu i czy są wogóle jakieś alternatywy? Czy może różne branże powinny celować w inne kraje?

Chiny to fabryka świata. Odpowiedzialne są za 30% produkcji światowej. To jest niezmienne i ta dominacja Chin w produkcji trwa już od prawie dwudziestu lat. Dla przykładu podam, bo zrobiłam sobie taki mały research, nawet nie wiedząc o tym, że w krajach ościennych, jak na przykład w Malezji, jest zarejestrowanych trzy tysiące tak zwanych podmiotów gospodarczych przemysłowo-usługowych, w Wietnamie sześć tysięcy, w Tajlandii oficjalnie dwa tysiące sześćset, a w Chinach tylko 399,4 tysiąca. 

Ale mówimy tutaj o legalnych podmiotach gospodarczych, a ja z doświadczenia, mieszkając w Chinach wiele lat, wiem, że są miliony tak zwanych „garażowców”, którzy właśnie w garażach produkują komponenty i półkomponenty do tego, żeby stworzyć całość. 

Wydaje nam się, że Chiny to jest taki kraj, w którym produkuje się „coś”. Nie! W Chinach produkuje się WSZYSTKO. To wszystko, co nas otacza, jest albo wyprodukowane całkowicie w Chinach, albo jest jakiś komponent, którego się używa do stworzenia całości, i on także jest wyprodukowany w Chinach. 

Do mnie zgłaszają się ludzie z różnymi wizjami importowymi, wizjami na produkt, i chyba w kilku tylko przypadkach zdarzyło mi się powiedzieć: „Nie, tego się w Chinach nie produkuje”. Przez osiemnaście lat mogę chyba na palcach jednej ręki powiedzieć o kilku takich produktach, których się w Chinach nie importuje bądź nie są konkurencyjne. Wszystko inne produkuje się tylko i wyłącznie w Chinach. 

Jeżeli pytasz o kraje alternatywne jak na przykład Wietnam, który dzisiaj słynie z tego, że produkuje się w nim meble ogrodowe, bo są tańsze i nawet lepsze jakościowo, ale czym są meble ogrodowe w stosunku do całości, która nas otacza? W Malezji, ze względu na to, że są duże jakby „pokrycia” kauczuku, produkuje się rękawiczki nitrylowe. Ale czym są rękawiczki w stosunku do tego, czego potrzebujemy w życiu? Wszystko inne jest produkowane tylko i wyłącznie w Chinach. Koniec, kropka!

Powiedziałaś o tych przykładach, których się nie produkuje w Chinach, na palcach jednej ręki. Czy masz taki przykład rzeczy, która jeszcze w Chinach nie powstaje, albo czy warto?

Powstaje, ale dla nas, Polaków, jest na przykład nieopłacalna. Bardzo ciekawa rzecz dla wszystkich tych, którzy posiadają dzieci i jeżdżą nad morze, kupują dzieciom zestawy: wiadereczka, łopateczki i grabki. To wszystko robi się w Polsce, bo to produkt, który stworzony jest tylko przez wtryskarkę. Zupełnie nieopłacalna rzecz do zrobienia w Chinach i do zaimportowania. 

Miałam kiedyś importera, który usilnie próbował zaimportować stojaki do koszy do segregacji śmieci. To jest taki metalowy stojak, który składa się z trzech kolorowych klapek. Wydawało mi się, że to taki tani i prosty produkt, i ja już, że tak powiem, zrobię mu ofertę w ciągu czterdziestu ośmiu godzin. Wszystkie fabryki, do których uderzałam w Chinach, mówiły mi: „O, pani jest z Polski? Nie, nie, nie! Nie mamy takiej ceny, żeby przebić polską”. Nie udało nam się zrobić tego biznesu. Okazuje się, że w Polsce robi się to taniej. Jest jednak tylko kilka takich przykładów. Całej reszty nie znam. Wszystko inne jest już chińskie.

Nie ukrywam, że to, iż temat nie jest przeze mnie jakoś mocno zgłębiony, powoduje, że takich bardzo precyzyjnych pytań pewnie nie będę miał dzisiaj dużo. Najwyżej będziemy sobie pogłębiali. 

Myślę też, że wielu ludzi będzie podzielało w ogóle mój punkt widzenia i w momencie, w którym wpadną na pomysł, że może zaczęliby importować czy może produkować jakiś towar w Chinach, to właściwie nawet nie wiedzą, od czego zacząć. Tych pytań jest mało, bo nawet nie wiadomo, o co zapytać. 

Może zacznijmy od bardzo, bardzo ogólnego pytania, i takiego kontekstu sytuacyjnego, że po prostu chciałbym wprowadzić sobie jakiś produkt do oferty. W sklepie internetowym czy offline’owo, to już nie ma większego znaczenia. Jakie są właściwie pierwsze kroki, żeby zacząć tę wizję urzeczywistniać?

Najważniejszy krok, który powtarzam każdemu, kto zaczyna import z Chin, to jest przede wszystkim analiza swojego rynku sprzedażowego. Sprowadzanie jednego produktu z Chin mija się z celem. My tworzymy asortyment, czyli robimy sobie całą serię produktów, którą chcemy zaimportować. Żeby zacząć jej szukać lub zlecić komuś szukanie takich produktów, muszę wiedzieć, co konkretnie chce i w jakim kanale dystrybucji będę to sprzedawał. Wtedy mam już pewne widełki cenowe, które powodują, że sam sobie obliczę, czy to będzie dla mnie opłacalne, czy też nie. 

Załóżmy, że mam już taką gamę produktów i zaczynam poszukiwania jako sam człowiek lub korzystam z takiej firmy, jak nasza, czyli przesyłam listę produktów i my zaczynamy tak zwany product searching. Polega on u nas na tym, że możesz mi wysłać nawet 200 produktów, bo tak robią moi importerzy: wysyłają mi 200 produktów, które ja mam im znaleźć w Chinach. Ja znajduję. Nigdy nie 200, to jest niemożliwe. Czasami znajduję 150, 180, a na te pozostałe daję alternatywę i mówię: „Tego nie są w stanie zrobić dokładnie tak, ale proponują coś podobnego”. 

Jeżeli robimy to samemu, czyli szukamy producentów danych produktów, to zaczynamy od pewnych tak zwanych platform sprzedażowych, typu Alibaba, Made in China, Yiwu Market i tak dalej, WeTrade.com. To są takie platformy, które nam wyskakują na Google’u, że możemy z nich korzystać. Szukamy tych producentów, którzy, niestety, nie zawsze okazują się producentami, ale pytamy, wysyłamy zapytania ofertowe czy zapytania o produkt, który nas interesuje. Kiedy uzyskujemy takie odpowiedzi (jeśli uzyskujemy), wtedy sobie analizujemy wszystko, czy to jest dla nas opłacalne. 

Zawsze powtarzam jedną rzecz: podejmujemy się wszystkich wyzwań importowych z ludźmi, którzy chcą zacząć tę przygodę, pod warunkiem, że podczas rozmowy oni nam powiedzą, jak by to chcieli sprzedawać, gdzie, i co to jest za produkt. Najważniejszą rzeczą (tutaj może trochę się zagłębię w temat) jest to, już dzisiaj, żeby nie importować produktów masowych. Co to oznacza? Nie importujemy produktów, które już wszyscy importują. Szukamy czegoś, co jest wyjątkowe, niszowe, albo stworzymy coś własnego tak, żeby być innym. I my, i Chiny, jesteśmy w stanie to zrobić. To już jest następny krok. Najpierw stwórzmy jednak w głowie wizję swojego biznesu.

Powiedz mi, na jakim poziomie ta wiedza musi być precyzyjna? Zastanawiam się, jaką pracę domową trzeba odrobić, żeby w ogóle zacząć szukać tego towaru. 

Powiedzmy, że chciałbym sprzedać… nie wiem, mówiłaś o tych krzesłach (co prawda w innym kraju) czy meblach ogrodowych. Ja wymyślam sobie, że chcę sprzedawać takie zestawy ogrodowe. Czy muszę mieć bardzo precyzyjną wizję tego produktu, to znaczy jakieś szkice, modele, rzuty, czy bardziej jakieś zdjęcie, które będzie miało charakter benchmarkowy do tego, co jest mi potrzebne, czy po prostu mówię, że potrzebuję fotel i z tego, co mi przyjdzie z rynku, to będę sobie wybierał, który mi się podoba najbardziej?

Już to doprecyzuję. Bardzo często zdarza się, że dostajemy e-maile o charakterze: „Dzień dobry, chciałbym zaimportować kubek. Pozdrawiam. Piotr”. Takie e-maile są wysyłane również do przedsiębiorców w Chinach. Potem dziwimy się, że nikt nam nie odpowiada. Wysyłamy do niego ileś ponagleń, a on po dwóch tygodniach coś odpisze albo nie. 

Tak, to wymaga ogromnej ilości pracy, może nie takiej doprecyzowanej, ale żeby zgłosić się do fabryki w Chinach, żeby dostać jakąś konkretną odpowiedź, my sami musimy być bardziej konkretni, czyli: „Dzień dobry, nazywam się Piotr. Reprezentuję taką i taką firmę (albo jestem jej właścicielem)”. Wtedy ten Chińczyk po drugiej stronie sprawdzi sobie nas, tak jak my sobie sprawdzamy ich, czy jesteśmy w KRS-ie, czy funkcjonujemy i tak dalej, i chciałbym zamówić taki kubek w ilości kontener 20 GP lub 40 HQ, czyli 28 m³ lub 68 m³, albo na przykład chciałbym zamówić taki kubek według waszego MOQ. Co to oznacza? Minimum order quantity. Każdy producent w Chinach ma swoje MOQ i narzuci nam taką ilość, którą jest w stanie minimalnie do nas wyprodukować. 

Oprócz tego doprecyzowujemy, że chcemy, by ten kubek był biały, ceramiczny, plastikowy, z uchem lub bez. Chcemy coś, co oni mogą nam zaoferować według naszych wymagań. Tak, jak w przypadku mebli: interesuje mnie zestaw ogrodowy stworzony z technoratanu. Kolory – jakie macie dostępne. Wzory poduszek – jakie macie dostępne. Zaproponujcie mi ofertę na czterdziestkę kontener, dwudziestkę kontener. Chciałbym ten towar otrzymać w marcu. Czy jesteście w stanie wykonać taki czas realizacji? 

Wtedy Chińczyk, czytając takiego e-maila, czy my czytając takiego e-maila, wiemy, że ktoś po drugiej stronie ma jakąś sprecyzowaną wizję swojego biznesu. My możemy dostarczyć mu ofertę na ten produkt i na całą masę innych podobnych. Wiemy już jednak, od czego zacząć. Wiemy, czego ten człowiek oczekuje. 

Jeżeli dostaniemy zapytanie typu: „Chciałbym zaimportować meble ogrodowe. Dziękuję, pozdrawiam„, to tych mebli ogrodowych jest tysiące. My i Chińczyk po drugiej strony nie wiemy do końca, czego oczekujemy i co jest w naszej głowie w wizji biznesu. Jak dla niego to jest bardzo opłacalne, i jak bardzo potencjalny jest ten biznes. Dlatego musimy być bardziej skonkretyzowani. Musimy coś wiedzieć. Zawsze mówię: „Nie wiesz do końca, o co ci chodzi – wyślij linka. Jeżeli wyślesz mi linka produktu, który mniej więcej chcesz, ja do tego dobuduję ci całą ofertę, ale muszę wiedzieć, co ty myślisz.

Czy dużo trudniej by było, gdyby ten produkt musiał być na takie superindywidualne zamówienie? To znaczy, chciałbym wypuścić nową linię produktu, który jest na mojej kartce i jeszcze w ogóle nie ma nawet podobnego na rynku.

Tak, wtedy my robimy dużo rzeczy prototypowych i Chińczycy są bardzo otwarci na wszelkiego rodzaju nowości, innowacje, prototypy. Liczmy się z tym, że potem oni od nas szybko skopiują i sprzedadzą dalej, ale my będziemy tymi pierwszymi, którzy to stworzyli. Z tego możemy się cieszyć. Tylko wtedy wymaga to od nas niesamowitej pracy, ponieważ pamiętajmy, że im więcej informacji przekażemy drugiej stronie, tym jest mniejszy margines błędu, typowego tak zwanego fuck-upu biznesowego. To jest bardzo, bardzo ważne. 

Czyli tak – rysunki techniczne, wszystkiego rodzaju opisy techniczne, informacje, odniesienia do czegoś, co może być podobne, i wtedy fabryka w Chinach tworzy prototyp, wysyłamy to do klienta, on patrzy, sprawdza, testuje, i albo to ulepszamy, poprawiamy, zmieniamy całkowicie, bo jednak nie jest to ta wizja, albo akceptujemy, i wtedy zaczynamy masową produkcję. Jak najbardziej tak.

Za chwilę cię zapytam o w ogóle wybór dostawcy, bo rodzi mi się tutaj takich kilka problemów, z którymi, mam nadzieję, pomożesz mi się zmierzyć. Natomiast mówiłaś o tych kontenerach i ilościach minimalnych. Czy to jest rzeczywiście tak, że przy imporcie z Chin mówimy o kontenerach, czy są jakieś mniejsze wolumeny i jest to zależne, na przykład, od produktu?

Definitywnie to jest uzależnione od produktu. Trudno jest zamówić mały, lekki produkt w ilości kontenerowej. To są ogromne koszty i ilości. Są produkty, które nadają się tylko i wyłącznie do wysyłki samolotowej. Nawet takie ilości są narzucone przez producenta. Większość biznesowych deali, które się robi, mimo wszystko są to ilości kontenerowe. Kontener „dwudziestka”, jak to mówimy, czyli taki mały kontener 28 m³, jest mniej popularny niż ten duży dzisiaj, czyli „czterdziestka” HQ, 68 m³. 

Wynika to dzisiaj tylko i wyłącznie z jednego faktu: że ceny frachtu morskiego i kolejowego w ciągu ostatniego półtora roku wzrosły ośmiokrotnie. Czyli jak dwa lata temu średnio za kontener importer płacił w granicach 2,5 do 2,8 tysiąca dolarów, dzisiaj płaci w granicach 16 – 17 tysięcy, a nawet do mnie dochodzą słuchy, że 20 tysięcy. Niesamowita różnica cenowa. Nie ma więc sensu sprowadzać czegoś w drobnicy albo mniejszych ilościach, ponieważ koszty transportu mogą być wyższe od kosztu samego towaru. Zupełnie nieopłacalny biznes.

Czyli tak naprawdę to już nam trochę odcina małych przedsiębiorców, którzy mają bardzo duże aspiracje, bo nie zamówimy sobie dwóch kartonów i zobaczymy, jak to pójdzie.

Nie, nie, nie! Do tego są takie platformy jak AliExpress – najbardziej znienawidzona moja platforma – ale tak, do tego służą właśnie takie platformy.

Jeżeli stricte chcemy zająć się importem, takim na poważną skalę, to liczymy to, że możemy zamówić na początek mały kontener, ale musi być on wypełniony po brzegi na takiej zasadzie, że musi być wypełniony towarem, żeby koszt jednostkowy towaru w odniesieniu do kosztów transportu był bardzo niski.

Wracamy do wyboru dostawcy. Z jednej strony, jeżeli mamy jakiś pomysł, to mówiłaś, że trzeba się właściwie podzielić całym tym pomysłem na biznes i liczyć z tym, że Chińczycy to skopiują. Z drugiej strony, jest dostawca po drugiej strony świata, a my musimy się zatowarować na cały kontener, czyli tak naprawdę włożyć w to dość dużo pieniędzy. Czy jest… albo może nie „czy”.

Powiedziałaś, że jest ileś set tysięcy przedsiębiorstw w Chinach, ale też są te garażowe, które nie widnieją w rejestrach. To, biorąc pod uwagę, że wszystko dzieje się na zupełnie innym kontynencie, wzbudza we mnie obawę, że wydam kupę pieniędzy i albo ten towar nie przyjdzie, albo przyjdzie wybrakowany, albo zamiast przyjść do mnie, to trafi na AliExpress z moich prototypów po prostu cała seria produktów, a ja się na tym nie dorobię. Jak można tego typu problemom zapobiec?

Podam ci historię z mojego doświadczenia. Kilka lat temu zadzwonił do nas człowiek (to była siódma rano) i opowiedział nam szybką historię swojego biznesu życia. Korespondował z firmą z Chin, oczywiście on z pozycji Polski, a nie z pozycji Chin, gdzie dostał fantastycznego deala cenowego na folię w rolkach, produkt recyklingowy. Dostał tak fantastyczną cenę, bo oni na wszystko się zgadzali i na wszystko mówili: „Okej”, że zamówił tego aż trzy kontenery. To miał być interes życia. Z braku pewnego rodzaju doświadczenia, nawet otrzymując dokumenty spedycyjne, nie zauważył, że na tak zwanym bill of lading, czyli najważniejszym dokumencie spedycyjnym, waga towaru zawartego w tym kontenerze jest niesamowicie niska. On jednak tego nie umiał odczytać. Przyszły mu więc te trzy kontenery, które oclił, opłacił Chińczykom w całości, po czym je otworzył, i w środku tych kontenerów były po dwie, trzy rolki jakiegoś totalnego chłamu. To nie były kontenery wypełnione po brzegi balami folii, tylko to takie 2 – 3 rolki, które miały spowodować, że kontener był cięższy od swojej wagi rzeczywistej. 

Rozpoczął korespondencję z Chińczykami na zasadzie, że go oszukali, i oni pisali do niego, że oczywiście doszło do rażącej pomyłki i zapraszają go do Chin, żeby tę sprawę wyjaśnić. Będą na niego czekać na lotnisku w Pekinie, odbiorą go, zawiozą do fabryki i wszystko już będzie załatwione. 

Proszę sobie wyobrazić, że ten człowiek przyleciał do Pekinu, i stąd dzwonił do nas o siódmej rano, bo sobie znalazł na Internecie informację o nas, że niestety nikt go nie odebrał. Ten telefon, który mu został podany, w ogóle nie istniał, i co on ma w tej sytuacji zrobić? Dlatego ja na spokojnie (bo on już był mi gotowy przesyłać wszystkie dane co, jak, i tak dalej) już wiedziałam, że rozmawiał z „firmą krzak”, został perfidnie oszukany. Z braku doświadczenia nie sprawdził sobie wszystkich dokumentów, żeby wiedzieć, że to, co już do niego płynie, nawet tym nie jest. Taka anegdota. Ten pan z tego lotniska w Pekinie mówił: „To za ile minut pani będzie u mnie?”. Ja na spokojnie mówię: „Wie pan co? Ja mieszkam w Hangzhou, to jest 1200 kilometrów od pana, więc nie uda mi się być za kilka minut. Mogę być u pana wieczorem, najbliższym samolotem, ale czy to coś zmieni? My nie znajdziemy tej fabryki, bo jej nie ma”.

Takich przypadków w moim życiu było kilka. Dzwonili ludzie z problemami. Bardzo trudno jest zweryfikować po drugiej stronie, kto to jest. Zarówno portale typu Alibaba, jak i yiwutrading.com nie pokazują nam, czy to jest pośrednik, producent, czy „firma krzak”. To jest firma, działalność jednoosobowa, która dzisiaj może być, a jutro jej nie ma. My nigdy nie będziemy mieli pewności, że ten, z kim współpracujemy, to jest ktoś rzeczywisty. Dlatego ja zawsze powtarzam: „Im większą ilość e-maili wymienicie z danym producentem, im większą ilość rzeczy ustalicie w drodze e-mailowej, i ona jest nużąca i ciężka, ale trzeba dopytać o wszystko. Trzeba nawet uzyskać jakąś próbkę u siebie. Trzeba to zweryfikować, wiedzieć, jak ktoś z nami się komunikuje, bo nawet jeżeli będziemy się komunikować z tym kimś przez WhatsAppa, przez WeChata, przez e-maila, to i tak nie wiemy, co jest po drugiej stronie”.

Nie zawsze trzeba korzystać z takich firm, jak nasza, które zweryfikują tego producenta, bo my jesteśmy na miejscu w Chinach. Mówimy wielokrotnie naszym importerom: „Nie, my nie będziemy współpracować tą firma, którą nam przekazałeś, ponieważ…” i tutaj przedstawiamy swoje argumenty, dlaczego nie zaryzykujemy współpracy. My ich weryfikujemy. Mamy na to swój patent doświadczeń i swoich takich „krok po kroku” sprawdzeń, które nam oceniają, jaki jest stopień ryzyka. 

Jeżeli chcemy to robić z pozycji Polski, to wsiadamy w samolot, i jak nie ma pandemii, lecimy do Chin i namacalnie to sprawdzamy. Tylko czy to jest sens wydawać takie pieniądze na bilet i, że tak powiem, sam pobyt, w kraju, w którym nigdy nie byliśmy? Czy też po prostu przyjmujemy pewien ułamek ryzyka biznesowego? Taki zawsze nastąpi. Nie ma złotego środka na to, żeby mieć pewność, że ten ktoś po drugiej stronie to strzał w dziesiątkę, superbiznes i wspaniałej jakości fabryka. Nie potrafię na to odpowiedzieć, bo czegoś takiego nie ma.

Mówiłaś o tym ułamku. To jest duży, mały ułamek? Zastanawiam się, czy gdybym chciał tak rzeczywiście podejść do tej sprawy samodzielnie, to czy gdybym napisał do dziesięciu Chińczyków, to 9 na 10 to są fajne, prawdziwe, rzetelne firmy, czy raczej jest to taki…

Dzisiaj powiem, że Chiny zmieniają się na tyle, że jest coraz więcej dobrych, wartościowych producentów, którym naprawdę zależy na długofalowej współpracy. Pamiętaj jeszcze o jednej rzeczy: że nawet, jeżeli uda nam się znaleźć fabrykę, to nadal w chińskiej mentalności jest pewna grupa, która uważa, że im wystarczy to, że zrobią jednorazowe deale. Takich, jak my, początkujących importerów, oni spotykają każdego dnia, tygodnia. Wiedzą, że tego, co do nas wyślą, my już nigdy nie zaimportujemy ponownie z różnych powodów. Oni sobie na tym funkcjonują. Jest ich coraz mniej, ale nadal są w Chinach. Jest jednak ogromna ilość Chińczyków, którym zależy na długofalowej współpracy. Będą się starali zrobić wszystko, żebyśmy byli zadowoleni. Jak najbardziej tak.

Poruszyłaś temat tego podejścia. Ma to w pewnie jakimś sensie związek z jakimiś naleciałościami kulturowymi. To jest z kolei coś, o co chciałbym cię zapytać, bo odnoszę też wrażenie, jak mówiłaś o tej wymianie e-maili, że ona może być nużąca, ale wydaje mi się, że mogą się też pojawić bariery czy jakieś niezrozumienia, które wynikają właśnie z różnic kulturowych. 

Z twojego punktu widzenia, czy są one na tyle duże, że jakoś mocno rzutują na to, jak ta współpraca będzie wyglądała? Czy jest tutaj coś, na co warto zwrócić uwagę?

Jeżeli komunikujemy się z Chińczykami wyłącznie drogą e-mailową, online’ową, to tych różnic kulturowych tak bardzo nie zauważymy. Możemy zauważyć tylko ich tak zwane pojęcie „płynnego czasu”. Zawsze się śmieję, że jeśli Chińczyk obiecuje, że nam coś wyprodukuje w 30 dni, to my już z doświadczenia wpisujemy do kontraktu 45, dlatego że wiemy, że to nie jest realne. W samej formie e-mailowej różnic kulturowych nie odczujemy. Czujemy je w momencie, kiedy jesteśmy tam w Chinach i rozmawiamy już stricte z chińskimi biznesmenami, obcujemy na co dzień z chińskimi fabrykami. Wówczas tak, te różnice są widoczne. 

To są różnice nie tylko jakby osobowościowe, bo to jednak inny kraj i inna kultura, ale to jest inny sposób patrzenia na biznes. Tutaj zacytuję mojego kolegę, który kiedyś robił świetną prezentację na temat Chin. Przyniósł nam białą kartkę, na której na środku była narysowana czarna kropeczka. On powiedział, że główna różnica między Chińczykami a Polakami jest taka, że my, Polacy, skupimy się na tej czarnej kropeczce, czyli na jakimś takim minimalnym problemie, który gdzieś może się pojawić, i będziemy go obracać, okręcać z każdej strony. Chińczyk będzie patrzył na tę całą białą kartkę, która jest wokół. 

On podał bardzo ciekawy przykład, kiedy wiele lat temu zaczął importować telefony. Bardzo mu zależało, żeby to były telefony na Dual SIM, ale miały być według jego własnego projektu, jako pierwsze na rynku, i tak dalej. Pół roku trwały rozmowy, negocjacje, bo chciał taki i taki przycisk, tak spakowane, i tak dalej. Kiedy je w końcu sprowadził, okazało się, że już są we wszystkich marketach, i nie takie, jak on sobie wymyślił. Też na Dual SIM, zupełnie inaczej wyglądające.

Chińczyk nie skupia się na jednym szczególe. Chińczyk myśli, nazwijmy to, globalnie, że biznes jest rzeczą, na którą, oczywiście, trzeba poświęcać czas, ale nie czepiajmy się szczegółów. Rozmawiajmy o biznesie, konkretach, naszej wizji, ale nie skupiajmy się na maleńkich szczegółach, problemach. Dlatego oni może są potęgą.

A nie przekłada się to później na jakość? Bo wiesz, małe problemy to później potencjalne zgłoszenia reklamacyjne. Wyobrażam sobie, że dla kogoś, kto sprzedaje ten towar, te małe problemy mogą się później przełożyć na duże problemy z gwarancją. Czy o innym typie problemów mówisz?

Tutaj wracamy do pytania, jak zweryfikować takiego producenta. Ciągle powtarzam, że jeżeli spotykasz się z chińskim producentem i on na wszystkie twoje wątpliwości, problemy, pytania, klepie cię po ramieniu i mówi: „没问题” [Méi wèntí], czyli: „Nie ma problemu, zrobi się, da się, uda się”, to w 150% jestem pewna, że na koniec będzie wielki, wielki problem. 

Jeżeli Chińczyk siada z nami do stołu i mówi: „Nie, tego nie możemy dla was zrobić, bo po prostu nie potrafimy. To możemy zrobić, ale tak i tak”, „Nie, tego wam nie wyprodukujemy w takiej formie, ale w innej”, i tak dalej. Im więcej szczegółów doprecyzowujemy i spotykamy się na drodze wzajemnego kompromisu, proszę mi wierzyć, oni się naprawdę będą starać, żeby ten produkt końcowy był taki, jakiego oczekujemy. Oni w tym momencie też stawiają swoje granice i wiedzą, co mogą, a czego nie. Jeżeli na wszystko usłyszymy: „Super, ok, będzie!”, to nigdy w życiu nie stworzymy z tego dużego biznesu. Nigdy!

Czyli przy rzetelnym dostawcy możemy też liczyć na pewien poziom asertywności, chociażby wtedy, kiedy nasz pomysł będzie głupi.

Jak najbardziej tak. Wtedy możemy myśleć w takich kategoriach: „OK, ten człowiek jest z nami szczery i oferuje to, co naprawdę może. Wtedy może to wyprodukuje dobrze”.

Powiedz mi, kto w ogóle w tej relacji występuje z pozycji siły. Ja wiem, że w biznesie nie powinno być tak, że występuje jedna strona do drugiej z pozycji siły, natomiast z jednej strony myślę o tym tak: „To my zamawiamy produkt, więc my jesteśmy klientem, a ktoś w Chinach jest dostawcą”. Można myśleć o tym, że to jest tylko dostawca. Z drugiej strony powiedziałaś, że fabryki w Chinach często myślą o klientach jako jednorazowych produkcjach na eksport. Tych klientów pojawia się po prostu dużo i jedni starają się bardziej, drudzy mniej, natomiast popyt jest duży. Jak nie my, no to ktoś inny. Pytanie: gdzie jest zawieszony ten odważnik?

W sytuacjach, kiedy dochodzi do pewnego rodzaju konfliktu albo takiej trudnej sytuacji, że coś się nie udało, ktoś coś źle wyprodukował, i tak dalej, zawsze rozmawiam z kontrahentami w taki sposób: „Jeżeli ty dzisiaj, mając rozwinięty biznes albo zaczynając ten biznes, który widzisz, że ma szansę na rozwój, zrezygnujesz z Chin, czy ten biznes ci się zawali? Sądzę, że tak, bo nie ma innej alternatywy. Lecz czy ty uważasz, że jeśli odejdziesz od tego producenta, to jemu biznes się zawali? Nie sądzę. On takich jak ty ma kilkudziesięciu albo kilkuset. Znajdźmy kompromis po dwóch stronach”.

Nie pokazujmy buty, bo mimo wszystko Chińczycy mają tę przewagę, i oczywiście kłamią, oszukują, wiją się jak węgorze przy przyznaniu się do pewnych błędów. Ale jeżeli ich w dobry sposób dociśniemy, to oni naprawdę w procesie długofalowym są gotowi nam dawać odpowiednie rekompensaty, upusty, dodatkowy towar po to, żeby zniwelować problem, który nastąpił.

Oni są na to gotowi, tylko trzeba umieć z nimi rozmawiać. Jednak jeżeli my wyjdziemy z pozycji: „Ja klient, ja pan i mi się należy”, to proszę mi wierzyć – prędzej czy później Chińczyk nam zrobi „kuku” w momencie, w którym się jak najmniej spodziewamy.

Jestem przekonana, że każdy problem można rozwiązać. Gdyby import z Chin był lekki, łatwy i przyjemny, to każdy z nas byłby importerem. Nawet ja nim nie jestem, a pracuję w tym biznesie 18 lat, więc to jest niemożliwe. To nie jest lekki, łatwy biznes, ale jest możliwy przy dobrej organizacji i wzajemnym szacunku. Wtedy pójdzie bardzo, bardzo dobrze. Proszę mi wierzyć.

A znasz takie sytuacje, że prywatni przedsiębiorcy… Bo też nie mówię o takich dużych sieciach, bo tu raczej odpowiedź znam, ale że prywatni przedsiębiorcy dochodzą do takiego momentu, że mają już dedykowane fabryki? To znaczy Chińczyk stwierdza, że to jest tak dochodowy, długofalowy i fajny biznes, że właściwie może sobie zorganizować fabrykę tylko wokół jednego dostawcy?

Żaden mądry Chińczyk tego nie zrobi, dlatego że doskonale sobie zdaje sprawę z tego, że nawet, jeżeli ten jeden klient jest mocny, to może zniknąć z dnia na dzień i wtedy on zostanie z niczym. Każdy w jakiś sposób się dywersyfikuje. 

Mój największy kontrahent to firma, która dzisiaj importuje 1200 kontenerów rocznie. Jakby na to nie patrzeć, ładujemy dla niego 3 kontenery dziennie. Między innymi są to tak zwane obciążenia żeliwne (on jest największym importerem sprzętu sportowego), takie krążki, które zakłada się na gryfy i wyciska się na siłowniach. Nasz producent tych żeliwnych krążków kiedyś produkował dla Walmarta. 

Bardzo chcieliśmy wejść w tę fabrykę, bardzo długo pracowaliśmy nad relacjami z jej szefowstwem, żeby się tam dostać. W momencie, kiedy nastąpił kryzys handlowy między Stanami a Chinami (one się zdarzają regularnie jak sinusoida), nagle się do nas odezwał, tylko że my już mieliśmy innego dostawcę, bo musieliśmy się czymś posiłkować. Wtedy nasz as w rękawie był taki, że oczywiście, przejdziemy do niego z naszymi zamówieniami pod warunkiem, że nam zaoferuje to, to, to i to. 

Udało nam się, ale dzisiaj już Chińczyk myśli inaczej, progresywnie: „Mam jednego dużego klienta, ale wolałbym mieć jeszcze oprócz niego czterech-pięciu mniejszych tylko dlatego, że w momencie, kiedy ten duży zniknie z jakichś powodów, to jednak zostanie mi ktoś, dla kogo mógłbym produkować”.

XXX

Ostatnia rzecz związana z częścią, nazwijmy to, praktyczną importu, to kwestia całej papierologii, która jest z tym związana. Mówiłaś, że są dokumenty, które przy przejściu przez granicę trzeba uzupełnić. Pytanie: czy mogłabyś ten temat rozszerzyć o wszystkie dokumenty czy procedury formalne, które musimy spełnić, żeby w ogóle to, co zostanie wyprodukowane, mogło być dopuszczone do obrotu w Polsce?

Tutaj znowu się cofamy do tak zwanego punktu: czy robimy to sami, czy również dzięki jakiejś takiej firmie? Jeżeli robimy to sami, musimy posiąść wiedzę na temat wszystkich certyfikatów, które są potrzebne do wprowadzenia tego produktu na rynek Unii Europejskiej. Każdy produkt jest inny i czegoś innego wymaga. 

Oczywiście wszystkim nam się obiło o uszy i widzimy na naklejkach znak CE ale nie tylko, bo są różnego rodzaju inne produkty, które muszą mieć dodatkowe certyfikaty, deklaracje zgodności albo badania laboratoryjne. Jeżeli jesteśmy na tyle mocni i na tyle chcemy to robić sami, że oddajemy się temu biznesowi, musimy sami wszystko zweryfikować przed rozpoczęciem produkcji w Chinach. 

Jeżeli mamy zaprzyjaźnioną agencję spedycyjną, która nam pomoże sprawdzić te dokumenty, czy one są rzeczywiste, legalne i tak dalej – super. Jeżeli nie mamy, to musimy sobie takich instytucji poszukać. 

My jako firma przed jakimkolwiek rozpoczęciem, nawet wysłania zapytania do producenta, najpierw prosimy o wszystkie certyfikaty, które mają. Sprawdzamy ich rzeczywistość i zgodność, a następnie, czy możemy to wprowadzić na rynek Unii Europejskiej. 

Oprócz tego każdy produkt, który zamówimy, musimy odpowiednio okleić. Co to oznacza? Każdy produkt musi mieć odpowiednie etykiety z nazwami importera, producenta, numerem modelowym odniesionym do danego certyfikatu, odpowiednimi oznaczeniami. Wtedy możemy spać spokojnie, że jeśli przyjdzie kontener na urząd celny i celnik sobie zażyczy zobaczenia tego, tego i tego, to po wyjęciu ich stwierdzi: „Świetnie, to jest produkt, który jest zgodny i dopuszczony, ma wszystkie oznaczenia. Dziękuję, po temacie”. 

Podam kolejną historię, która się przydarzyła wiele lat temu dwóm młodym chłopakom, którzy zaimportowali mrożone ryby z Chin. Już nie pamiętam, jaki to był ich rodzaj. Pamiętam tylko, jak ten człowiek do mnie dzwonił. Wtedy jeszcze mieszkałam w Chinach na stałe. Ktoś im powiedział, że jest taka firma w Chinach, która zajmuje się tymi mrożonymi rybami. Jest bardzo profesjonalna, ma wszystkie zgodne certyfikaty, a jak jeszcze sobie sprowadzą to do portu w Szczecinie, to już w ogóle będzie high life. 

Kontener przyszedł do portu i ten młody chłopak do mnie dzwonił, żebym mu pomogła, ponieważ były w nim inne ryby niż wymienione w dokumentach. Dokumenty dowywozowe były podrobione, czyli nie miały tych wszystkich certyfikacji na wprowadzenie artykułów spożywczych. Urząd celny w takim przypadku dał im dwie opcje do wyboru: albo zwrot kontenera do Chin, i tutaj mówię wszystkim wobec – to jest nigdy, nigdzie niemożliwe, bo Chiny tego nie przyjmą z powrotem – albo utylizację towaru. Gdyby to nie był produkt spożywczy, jest jeszcze trzecia opcja, czyli wywóz towaru poza Unię Europejską, ale w przypadku produktów spożywczych, które nie są dopuszczone do obrotu, zostaje wyłącznie utylizacja. Więc panowie (już nie pamiętam, czy to było 60, czy 70 tysięcy dolarów zainwestowanych w ten kontener) musieli patrzeć, jak on tak sobie po prostu płonie, bo wszystko z niego musiało ulec zniszczeniu. I oni jeszcze musieli za to zapłacić!

Dlatego też sprawdzanie wiarygodności takich certyfikatów jest bardzo, bardzo istotne. Sprawdzanie wszystkich dokumentów, które są potrzebne do urzędu celnego do wprowadzenia na rynek Unii Europejskiej, jest również ważne. Kiedy sprowadzamy zabawki, proszę zobaczyć, jak są one oklejone z każdej strony różnego rodzaju etykietami, ostrzeżeniami, i tak dalej. To jest obowiązek każdego importera, żeby coś takiego stworzyć. Kiedy sprowadzamy elektronikę, musimy mieć na etykietach na danym produkcie wszystkie dane dotyczące baterii, certyfikacji, i tak dalej. To wszystko musi być i to wszystko musi być przygotowane przez importera. Jeżeli chce to zrobić sam, chwała mu za to, ale musi się tego bardzo dużo nauczyć.

Czy można tutaj liczyć na pomoc, znowu, ze strony chińskiej, ze strony fabryki, że oni, na przykład, będą wiedzieli, że skoro przychodzisz do nas, żeby wyprodukować zabawki dla dzieci i chcesz to sprzedawać w Unii Europejskiej, to jeszcze potrzebujesz to, to, to i to?

Wszystko zależy. Niektórzy tak, a niektórzy uważają, że jest bardzo łatwo zrzucić odpowiedzialność. Oni mogą okleić tym, co ty sobie życzysz, zresztą zrobią to bezpłatnie. Na każdej maskotce jest taka wszywka materiałowa, prawda? Nam się to wydaje irytujące, zawsze gdzieś tam odcinamy, ale to jest rzecz niezbędna. Taki Chińczyk, oczywiście, zdaje sobie sprawę z tego, że musi to zrobić, ale zrobi to tylko wtedy, kiedy my go o to poprosimy, bo mimo wszystko to dla niego też jest dodatkowy koszt.

Tak naprawdę więc odpowiedzialność za wizerunek towaru pod względem certyfikacji oznaczeń leży po naszej stronie. Jeżeli będziemy mieli taki wymóg, druga strona to zrobi. Jeżeli o tym nie wspomnimy, nie musi, ale potem powie nam, że my o to nie poprosiliśmy. 

Z tego, co mówisz, to tych zagrożeń trochę jest.

Nie, wcale! [śmiech]

Trochę, trochę. Czy są jeszcze jakieś, o których powinniśmy wszyscy, jak tu siedzimy ze słuchaczami, wiedzieć? Mówię o zagrożeniach obecnych, ale też przyszłych, bo wspomniałaś też o tym, że przez ostatnie półtora roku trochę te koszty transportu wzrosły. Spodziewam się, że to dalej będzie szło w tym kierunku. Są też te formalne, możemy się naciąć na dostawcę. No i pytanie: czy są jeszcze jakieś rzeczy, o których powinniśmy wiedzieć, zanim ktoś się w ogóle zacznie rozglądać za chińskimi fabrykami?

Uważam, że przygoda z Chinami jest bardzo ciekawa i zawsze nas dużo uczy. Powiem, że Chiny to jest taki kraj, który mnie najwięcej nauczył w życiu biznesu, i to takiego w wersji hard. Są pewnego rodzaju… 

Nie chciałabym, żeby to zabrzmiało, że Chiny są niebezpieczne. Nie! Uważam, że jest wiele niebezpieczeństw, ale tak naprawdę naszym przygotowaniem do tego procesu jesteśmy wszystko w stanie przejść. 

Gdyby nie było pandemii, serdecznie zapraszam wszystkich na przelot do Chin. Serdecznie zapraszam na taką, nazwijmy to „wycieczkę”, żebyście zobaczyli, jak to wygląda od strony stricte produkcyjnej, żebyście mogli namacalnie dotknąć fabryk, produktów, spotkać tych ludzi, i tak dalej, pojechać do Yiwu, czyli największego tak zwanego marketu hurtowego w Chinach, 福建市场 [Fújiàn shìchǎng – Fujian Market], zobaczyć te tysiące stoisk z różnym asortymentem. Nawet jeżeli nas to oszołomi, to na pewno nas czegoś nauczy. 

Uważam, że z każdym importem stajemy się bogatsi o pewien rodzaj doświadczenia. Wszystkich początkujących importerów przestrzegam przed tym, że jeżeli coś nam się nie uda albo czegoś nie dopilnujemy na samym początku, to to naprawdę nie jest koniec świata, bo następnym razem nam się to uda. Najważniejsze dzisiaj dla każdego importera to jest przygotowanie biznesplanu i wzbogacenie się o ogromną cierpliwość i wolę kompromisu, a reszta wszystko pójdzie gładko.

Czas na ostatnie trzy pytania inspiracyjne. Jedno też trochę związane z poprzednim. Jakie są twoje ulubione błędy, albo przynajmniej te najbardziej popularne, które popełniają początkujący przedsiębiorcy podczas importu towaru z Chin?

Pewnie narażę się wielu, ale błędy ludzi, którzy działają samodzielnie, są bardzo, bardzo podobne u wielu. To jest właśnie niedopilnowanie pewnych szczegółów, albo taka świadomość, że Chińczyk dla mnie zrobi wszystko. Potem ten kontener przychodzi do portu i jest „zonk”, bo on go nie może odprawić, wprowadzić. 

Tutaj kolejna moja anegdota z doświadczenia. Wiele, wiele lat temu przyjechała do nas grupa Polaków, którzy chcieli importować obuwie męskie. Ja z Yaopeng’iem obwieźliśmy ich po dużej ilości fabryk, które najpierw żeśmy znaleźli, zweryfikowali, i tak dalej, pokazaliśmy im wzory i całą linię produkcyjną. Panowie byli naprawdę zachwyceni. To był, pamiętam, nasz początek. Spędziliśmy z nimi tydzień, uścisnęliśmy sobie dłoń na koniec i oni wrócili do Polski mówiąc, że do tygodnia złożą zamówienie. Minął tydzień, dwa i nic się nie zadziało. Wysłałam jakąś tam listę e-mailową – bez odpowiedzi. 

Wtedy my skontaktowaliśmy się z tymi fabrykami bezpośrednio. Tutaj jest jedna bardzo ważna rzecz. Proszę pamiętać, że Chińczyk z Chińczykiem zawsze dogada się lepiej, niż my z Chińczykiem. Nie ma porównania. Mój mąż zadzwonił do tych fabryk i okazało się, że panowie złożyli zamówienie bezpośrednio już w fabrykach, bez nas. Nie chcieli zapłacić nam prowizji. Super! Tylko że poszli po tej myśli na zasadzie „najniższa cena”. Dostali kontener butów tylko lewych. Serio! Cały kontener lewych butów. Teraz jest taka sytuacja: próbują nawiązać relację z tymi Chińczykami na zasadzie, jak załatwić ten problem, i tak dalej. Oczywiście, z pozycji na zasadzie używania może niecenzuralnych słów, krzyku: „Jak mogliście? Oszukaliście nas!”, i tak dalej. W takiej sytuacji, kiedy sobie z nimi nie poradzili, wrócili do nas z pytaniem o to, jak możemy im załatwić tę sytuację. 

Już abstrahując od tego, co myśmy zrobili z nimi dalej, tylko ja przed tym zawsze przestrzegam: jeżeli chcemy robić biznes na własną rękę i gdzieś zaliczymy tę „wtopę”, to rozmawiajmy z pozycji takiego spokojnego, wyciszonego człowieka z prośbą o rozwiązanie problemu. Zawsze go znajdziemy. Jeśli nie mamy odpowiednich certyfikatów, prośmy o dosłanie. Jeżeli czegoś nie okleiliśmy prawidłowo i urząd celny nam to wskazał, prośmy Chińczyków o dosłanie tych naklejek, przenieśmy towar na skład celny i tak zwanie, uszlachetnijmy ten towar, ale nie róbmy z tego problemu, bo to w większości jest nasza wina. To my tego nie dopilnowaliśmy. 

Jeżeli załadowano nam coś, co jest zupełnie inne od tego, co zamówiliśmy – nie miejmy pretensji do nikogo innego, tylko do samych siebie, ponieważ my przy każdym załadunku robimy skrupulatny raport z inspekcji. Klient musi wiedzieć, co jest w tym kontenerze. My na koniec robimy zdjęcie, jak wygląda kontener po załadunku, bo jak go otworzę u siebie, ma wyglądać identycznie. Są pewne rzeczy, których się uczymy, ale jeżeli spotykamy ten problem, to nie działajmy z pozycji siły. Wtedy wszystko będzie dobrze.

Z tego co mówisz, większość problemów wynika z tego naszego polskiego przedsiębiorczego charakteru, i to może nie w takich superlatywach.

Uważam, że Polacy są fenomenalnymi biznesmenami. Naprawdę! Pracuję z nimi 18 lat i uważam, że świetnie mi się z nimi pracuje. Szczerze mówiąc, lepiej mi się pracuje z nimi niż, na przykład, Estończykami, bo ich jakby taki flow biznesowy jest daleko odbiegający od mojej mentalności. Uważam, że Polacy są bardzo kreatywni, przedsiębiorczy, tylko czasami, (może wymaga tego rynek) bardzo zwracamy uwagę na swoje własne „ja”, na cenę kosztem jakości, na zaoszczędzanie na wszystkim, i niemyślenia takiego, jak ja to mówię, overall, że to nie do końca się potem sprawdzi.

Aniu, gdyby ktoś chciał się zmierzyć z samodzielnym importem i nie chciałby popełnić tych wszystkich błędów, o których rozmawialiśmy dzisiaj, chciałby przejść przez ten proces w miarę suchą stopą, to czy są jakieś materiały, które byś poleciła? Brzmi, jakby ich nie było. Ja chyba nawet nie wiem, jakiego materiału bym sobie w tym momencie życzył czy jaki bym miał sobie wyobrazić, natomiast czy są jakiekolwiek artykuły, case’y, kursy czy jeszcze coś innego, co mogłoby pomóc lepiej odnaleźć się w tym procesie?

Odwrócę trochę to pytanie. Uważam, że żaden podcast, webinar, szkolenie nie da nam tego, co bezpośrednia styczność z Chinami. Wiem, że dzisiaj jest pandemia. Sama nie byłam w domu od dwóch lat (prowadzę firmę zdalnie), ale pewnego rodzaju szkolenia, jakiś tam chiński raport czy import z Chin i tak dalej, one nam nasuną pewne wskazówki, ale nie rozwiążą za nas wszystkich problemów. Dlaczego? Dlatego, że każdy z nas ma inną wizję biznesu i chce zaimportować coś zupełnie innego. 

Tak naprawdę więc tylko taka namacalność Chin pozwoli nam, że tak powiem, nauczyć się najwięcej. Rozmawiając kilka miesięcy temu z młodym chłopakiem, który do mnie zadzwonił i powiedział, że uzbierał pieniądze, żeby wylecieć do Chin na 3 miesiące i znaleźć inspirację, cokolwiek to dla niego znaczyło, inspirację biznesową. Uświadomiłam mu, że to jest po prostu niemożliwe, bo Chiny nikogo nie wpuszczają, ale to jest też ciekawe dla młodego człowieka, który chce poszukać inspiracji biznesowej, polecieć do Kantonu i zobaczyć te wszystkie fabryki, elektroniki, polecieć do moich regionów, czyli Hangzhou, Zhejiang, gdzie są różnego rodzaju tekstylia, chce polecieć do Wenzhou zobaczyć obuwie, i tak dalej. Chce poszukać, popatrzeć i stworzyć sobie jakąś wizję biznesu. 

To jest najlepsza droga, ale nie każdy może sobie na to pozwolić. Jednak na pewno nawet jednorazowy przylot do Chin nauczy nas więcej niż to, czego posłuchamy. 

Proszę pamiętać: ja mam 41 lat i pewnie umrę w swojej pracy, bo ją kocham i chciałabym kiedyś umrzeć w Chinach. Ale to jest tylko moja perspektywa i tylko moje doświadczenie. Nie jestem osobą wszechwiedzącą, bo to tylko mój ułamek biznesu, który ja robię. Każdy z nas jest inny i każdy podcast, webinar czy szkolenie da nam tylko fragment pewnego doświadczenia. To jest super! Szukajmy ich, rozmawiajmy z ludźmi, którzy importują. 99% moich kontrahentów to ludzie z polecenia, bo ja nigdzie się nie reklamuję. Oni przychodzą, bo usłyszeli od innego importera, że tutaj warto. Tak to powinno być, rozmawiajmy z innymi importerami i uczmy się od nich. To, na czym oni się już „przejechali”, zjedli zęby i tak dalej, to jest nasze najlepsze doświadczenie. Takie jest moje zdanie.

Super! Ja się chyba pod tym podpiszę. Wydaje się, że o temacie importu z Chin, zasadach, lepszych i gorszych momentach, pewnie dałoby się w ogóle zrobić osobny podcast. Tych historii, które miałaś, którymi się dzisiaj podzieliłaś, pewnie jest jeszcze dziesiątki, jak nie setki. 

Wydaje się, że trudno byłoby to objąć jakimś jednym kursem, a już na pewno byłoby to trudno zastąpić po prostu dobrym doświadczeniem, które zbiera się latami. Stąd stwierdziłem, że zadam to pytanie, bo zadaję je zawsze i czasami się dziwię, bo są jakieś ciekawe materiały, natomiast tutaj zgodnie z moją intuicją raczej praca, praca i zbieranie doświadczeń. 

Zostaje więc nam, Aniu, ostatnie pytanie natury bardzo, bardzo inspiracyjnej, które zadaję każdemu mojemu gościowi. Gdybyś miała zostawić słuchaczy z jedną myślą, apelem, może hasłem, czyli jedną rzeczą, którą chciałabyś, żeby każdy słuchacz po przesłuchaniu tego odcinka po prostu zostawił sobie w sercu na dłużej, to co by to było?

Szukajcie biznesów niszowych, czegoś, czego nie ma, albo twórzcie coś nowego. Nie powielajcie tego, co robią już inni. Nie walczcie z konkurencją cenami. Skupcie się bardziej na tym, by stworzyć coś własnego i innowacyjnego. Chiny bardzo w tym pomogą i dadzą ogromną drogę do sukcesu pod warunkiem, że to będzie wasze, zaplanowane i stworzone. Nie róbmy masówki.

Dziękuję za tą myśl, dziękuję też za twoją wiedzę, za naszą dzisiejszą rozmowę. Trzymaj się i do usłyszenia następnym razem.

Do usłyszenia.