18 kwietnia 2020 75:18 Odcinek 011

Kryzys to czas na działanie – Jakub Czyżkowski

Pandemia koronawirusa dotknęła większość przedsiębiorstw handlowych (i nie tylko). Niektóre biznesy musiały się zamknąć z dnia na dzień, inne dostały taki zastrzyk zamówień, że nie wyrabiają z obsługą (lub towarem). Po miesiącu od wprowadzenia obostrzeń czas zadać sobie pytanie – co dalej?

Najgorsze to siedzieć bezczynnie. W tym odcinku rozmawiam z moim gościem, który pamięta poprzedni kryzys z 2008, jak proaktywnie można dostosować swój biznes do tej trudnej sytuacji. Szukasz inspiracji, bo Twój biznes przechodzi trudny okres? Posłuchaj wskazówek Jakuba Czyżkowskiego.

Uwaga – poza dużą dawką wiedzy i inspiracji, Kuba przygotował razem z Sente bonus. Nie zdradzę szczegółów, ale podpowiem, że warto się spieszyć i przesłuchać cały odcinek.

Listen to „011 – Kryzys to czas na działanie – Jakub Czyżkowski” on Spreaker.

Dodatkowe materiały

Zachęcam do sięgnięcia po dodatkową lekturę:

  1. Raport Digital Experts Club „State of e-Commerce during COVID-19 in Poland” (http://digitalexpertsclub.com/report)
  2. Raport Izby Gospodarki Elektronicznej „E-Commerce w czasie kryzysu 2020” (https://eizba.pl/raport-e-izby-e-commerce-w-czasie-kryzysu-2020/)
  3. Odcinek nr 010 „Sztuki e-Commerce”, który jest dobrym uzupełnieniem (https://marekkich.pl/010)

Gdybyś chciał skontaktować się z Kubą osobiście:

Materiał bonusowy

Kuba razem z Sente przygotowali bardzo wartościowy bonus. O szczegółach mówimy w trakcie odcinka, dlatego warto słuchać uważnie.

Podpowiem, że warto też przesłuchać w miarę szybko, bo bonus jest ograniczony ilościowo.

Transkrypcja odcinka

„Cztery tygodnie po wybuchu bomby. Skoro przetrwałeś, to czas działać”. Tak zaczyna się artykuł, w którym mój dzisiejszy gość opowiada, jak biznes może proaktywnie zmierzyć się z epidemią. Ta wiedza była na tyle inspirująca, że postanowiłem go zaprosić właściwie drugi raz z rzędu, żeby trochę rozwinął swoje wskazówki.

Kuba, bo o nim mowa, jest współzałożycielem i współwłaścicielem firmy Sente. Na co dzień zajmuje się wspieraniem wzrostu efektywności operacyjnej i znoszeniem barier wzrostu swoich klientów. Jak to robi? Poprzez projektowanie, wdrażanie i rozwój systemów wspomagania zarządzania.

Prywatnie chwali się super żoną i dziećmi, została mu jeszcze tylko przygoda życia i wojna życia. No i uważam, że to nie jest tak, że tylko siedzi i czeka, bo w wolnej chwili zwiedza świat na motocyklu. Wojnę też już według mnie przeżył, bo Sente walczyło w czasach poprzedniego kryzysu i wyszli na tym całkiem nieźle.

Moja rozmowa z Kubą jest pełna inspirujących przykładów i zdrowego rozsądku, dlatego zachęcam do wysłuchania, a przy okazji zachęcam też do tego, żebyś zrobił to szybko i słuchał uważnie, bo na końcu odcinka jest bardzo wartościowy bonus, który niestety ma pewne ograniczenia ilościowe.

Tyle tytułem wstępu, zapraszam do naszej rozmowy.

Cześć Kuba, dzięki, że wpadłeś.

Cześć.

Zaprosiłem cię właściwie z dwóch powodów. Po pierwsze rozmawialiśmy ostatnio o tym, jak kryzys wpłynął na poszczególne etapy w procesie sprzedaży e-Commerce. No i te nastroje były dość różne, do tego jeszcze za chwilę pewnie wrócimy. Natomiast z drugiej strony wiem, że wy też dość mocno pracowaliście z klientami w Sente. No i na mocy tego na przykład powstał artykuł o tym, co zrobić 4 tygodnie po wybuchu bomby i to jest takie swoiste nawołanie do działania. I zacznijmy może od tej ostatniej rozmowy. Wtedy nastroje były takie dość morowe, Ty pamiętasz też poprzedni kryzys i to, jak on wyglądał. Ustaliliśmy, że tego wspólnego mianownika nie ma zbyt dużo, no bo rzeczywiście wtedy to było głównie związane z ekonomią, nikt nas nie zamykał w domu, nikt nam nie zabronił robić zakupów, ale jakieś wspólne mianowniki są. Natomiast moje pierwsze pytanie brzmi: co się zmieniło od tych ostatnich trzech tygodni?

Wydaje się, że sytuacja już się odrobinę unormowała, to znaczy minęły kolejne rzeczywiście 2 tygodnie i chyba kolejne informacje napływające z naszego otoczenia już nie wywierają na nas takiego panicznego efektu, jak to właśnie miało miejsce na samym początku miesiąc temu, kiedy nasz premier pozamykał szkoły i wtedy chyba do wszystkich dotarło, że życie będzie wyglądało trochę  inaczej. Mamy stabilną ilość zachorowań tak już, jak obserwuję, mniej więcej od tygodnia. Czyli wygląda na to, że scenariusz włoski nam nie grozi.

Mimo tego ten lockdown w ten czy w inny sposób wydaje się, że działa. Więc wydaje się, że jest po prostu trochę stabilniej. Znaczy, wydaje się… jest po prostu trochę stabilniej, jeśli chodzi o emocje.

Większość firm też już w ciągu tego miesiąca zareagowała na zmieniającą się rzeczywistość. Ci, którym się urwało 90%, no to już przeprowadzili redukcje, przeprowadzili układy z pracownikami, wynegocjowali już jakieś układy z wynajmującymi swoje powierzchnie, z bankami i generalnie okazało się, że da się w dwa tygodnie pozmieniać o 180 stopni swoje relacje z partnerami biznesowymi tak, żeby firma mogła wejść w stan hibernacji. Tutaj mówię głównie o  travel, gastronomii, choć na pewno będzie tak, że wiele firm z tych branż nie przetrwa w tym sensie, że niestety po prostu te obiekty hotelowe czy gastronomiczne po prostu zmienią swoich właścicieli. No bo jednak było tak, że niestety w tych branżach ten poziom zapasów gotówki zazwyczaj był dosyć niski i mimo tych drastycznych i szybkich reakcji no to raczej grupa osób, które stać było na utrzymanie tego biznesu, to po prostu zabrakło im pieniędzy.

Mamy też już pewną stabilność, wydaje mi się, jeżeli chodzi o oczekiwania dotyczące rozwoju tego lockdownu. Coraz więcej mamy już w tej chwili sygnałów związanych z powolnym odblokowywaniem gospodarki. Obserwujemy, jak to się dzieje w krajach ościennych i chyba szczęśliwie gdzieś tam też nasi włodarze idą w podobnych kierunkach. Zaczęło się już na głos mówić, że koronawirus nas może nie zabije, a bieda na pewno i zaczynają się reakcje z tej strony.

Więc ci, którzy założyli, a chyba z takimi najczęściej opiniami się spotykałem, że ten lockdown to tak potrwa do końca maja, a już później to może nie będzie normalnie jak wcześniej, ale już będzie to przypominało nasze wcześniejsze życie. Więc te osoby generalnie trwają w tym przekonaniu i mają pewne sygnały, że rzeczywiście do końca maja ten lockdown może nam minąć. Tak naprawdę on minie wtedy, kiedy dzieci wrócą do szkoły i to będzie taki wyraźny sygnał jakby zakończenia tej istotnej fazy.

Co się jeszcze działo przez te trzy tygodnie? Pierwsza fala kryzysu przeszła. Jak rozmawiam z klientami z branży e-Commerce, to w pierwszym tygodniu było tak, że poza branżami oczywistymi typu środki ochrony osobistej, sklepy spożywcze, to inne branże również na początku dostały, że tak powiem, po obrotach. A to z tego względu, że pewna panika konsumpcyjna, świat się zaczął bardzo dynamicznie zmieniać, na wszystkich padł blady strach, jeżeli chodzi o pracę. Więc to było chwilowe wstrzymanie zakupów i przez ten pierwszy tydzień to chyba w większości branż, z jakimi rozmawiałem, to nie słyszałem jakiegoś optymizmu.

W drugim tygodniu to już się zmieniło, bo już się odezwały takie branże, jak ogród, książki (z tych, co ja znam), narzędzia. No to tam już te wiatraki poszły mniej więcej na +50%. Natomiast w tym tygodniu, jak rozmawiałem z pozostałymi branżami e-Commerce, to już chyba większość, wszystkie e-Commerce notują istotne wzrosty. Nawet te fashion. Wiadomo, że to nie są obroty, które te biznesy ratują, ale na przykład słyszę od sieci retailowych, że ich e-Commerce urosły na przykład o 100%. I dzisiaj takie 50-100% wzrosty w e-Commerce nie są czymś wyjątkowym.

Mieliśmy to szczęście, że od naszej rozmowy i dosłownie dwa dni przed dzisiejszym nagraniem wyszedł raport Digital Experts. I on dotyczy generalnie tego, co się dzieje w e-Commerce w czasie kryzysu. Raport jest dość ciekawy, ja go na pewno podlinkuję w notatkach do odcinka, bo uważam, że każdy e-Commerce manager powinien się z tym zapoznać i ja też dość mocno go przestudiowałem. Natomiast najciekawsza taka statystyka dla mnie mówi, że kryzys właściwie podzielił firmy na pół. I my ostatnio rozmawialiśmy o tym, że firmy faktycznie podzieliły się na takie, które mają za dobrze, a drugie firmy mają nie za dobrze. Czyli jedni mają ogień na magazynie i nie wiedzą, co z tym zrobić i też im staraliśmy się pomóc, a drugie firmy tych zamówień z grubsza mają za mało i wtedy też nie za bardzo wiadomo, co zrobić z załogą i też staraliśmy się tam pomóc. I według raportu branże e-Commerce podzieliły się z grubsza równo na pół, bo prawie 50% widzi wzrosty i też prawie 50% (43% dokładnie) widzi spadki. Pracując z waszymi klientami, czy ty odnosisz podobne wrażenie i masz podobne statystyki?

Mam zdecydowanie inne statystyki, ale to może wynika z tego, że my pracujemy z klientami znacznie szerzej, z różnych branż związanych z handlem, dystrybucją i produkcją, a nie tylko z e-Commerce. Więc jeżeli wśród e-Commerce, tak jak mówisz, mniej więcej pół na pół się podzieliło, no to myślę, że wśród innych branż  ten obraz wygląda dużo gorzej.

My w Sente pracujemy z około 50 klientami tak na stałe i cóż mogę powiedzieć – produkcja stanęła. I to chyba niezależnie od rodzaju produkcji, po prostu ze względu na warunki sanitarne, zagrożenie i przede wszystkim urwane łańcuchy dostaw. Okazało się, że na przykład automotive stanął. Fabryki Volvo, Volkswagena, Mercedesa się zatrzymały na dwa tygodnie, w związku z czym wszyscy dostawcy, którzy produkują części, na przykład mamy klienta, który produkuje rury do autobusów, to on też musiał zatrzymać produkcję. Produkcja meblarska też stanęła, bo stanęły centra logistyczne w Niemczech. Nasze się trzymają i chwała im za to, bo to jest wielki wysiłek, żeby utrzymać te centra logistyczne w ruchu, natomiast nie wszystkim się to udało.

Więc mamy takich kilku klientów, którzy dostali wiatru w żagle, związanych głównie z handlem internetowym albo po prostu pojawiającym się popytem na konkretne branże, nazwę je koronawirusowe, czyli jak wspomniałem firma zajmująca się handlem narzędziami, no to im ilość zamówień wzrosła dwukrotnie. Tu na pewno pomogły sklepy czy też ograniczony handel w sklepach do-it-yourself, takich jak Leroy Merlin, Obi. Tam kolejki, żeby się dostać do sklepu, to jest dzisiaj godzina stania w kolejce, więc ludzie w sposób naturalny przerzucają się na Internet. No i te branże, które w takich Leroy Merlin były obecne, na pewno w ich e-Commerce sprzedaż wzrosła.

Inny przykład – książki. I to jest też taki paradoks. Mamy wśród klientów firmę, która jest wydawnictwem, im generalnie sprzedaż spadła, ale dzięki temu, że Empik się zamknął, to oni nie muszą dostarczać książek do Empiku i czekać 90-120 dni na zapłatę, tylko mogą sprzedawać dużo mniej z dużo większą marżą na swoim własnym e-Commerce bezpośrednio klientom detalicznym. Mają pieniądze od razu oraz marżę 2-3 razy większą niż ten handel do Empiku. Suma summarum zyski wzrosły.

O branżach medycznych chyba nie ma sensu jakoś specjalnie wspominać, bo to jest jakby oczywiste. Natomiast to są może 4-5 przypadków, które bym policzył na 50, które na tym kryzysie wyszły na plus. Niestety mamy już wśród klientów dwa bankructwa, mamy wśród klientów sieci reatilowych, które „gryzą ziemię”, mówiąc kolokwialnie, bo urwało 90% przychodów, a 80% kosztów zostało i jeszcze cały czas trwa walka. Natomiast mówimy tutaj o dużych przedsiębiorstwach, więc tarcza antykryzysowa im w ogóle nie pomaga.

Reszta firm, bym powiedział – duża ostrożność, ale jeszcze bez jakichś gwałtownych i drastycznych kroków. Natomiast spodziewamy się, że te nakłady inwestycyjne w drugiej połowie roku będą mniejsze, zdecydowanie mniejsze, niż to miało miejsce do tej pory.

Czyli na dobrą sprawę można by było faktycznie powiedzieć, że te 50/50 wynika trochę z tego, że w raporcie jest ujętych o wiele więcej graczy tzw. pure players, czyli graczy, którzy rzeczywiście są w e-Commerce i w samym tym kanale rzeczywiście można mówić o wzroście, ale jeśli popatrzy się na to globalnie,  czyli na przykład które firmy miały też ten handel tradycyjny, to tam bardziej skłaniałbym się chyba faktycznie ku twoim wnioskom, że e-Commerce w tym momencie chyba też ze względu na to, że nie wszyscy są przyzwyczajeni do tej formy zakupów, poza tym jest dalej jeszcze jakaś obawa przed wydawaniem za dużych pieniędzy, więc ci gracze, którzy nie sprzedawali w off-line – radzą sobie z grubsza podobnie po tych trzech tygodniach, a ci, którzy też sprzedawali w off-line, dalej walczą tak naprawdę o jakieś wyrównanie tych strat. Kuba wróćmy na chwilę do tego, o czym mówiłeś na samym początku, czyli do tych powolnych luzowań obostrzeń. Jesteśmy znowu w takiej uprzywilejowanej pozycji, że możemy mówić o tym na świeżo, no bo konferencja była wczoraj i rzeczywiście jest jakiś czteroetapowy plan. Umówmy się, że pierwszy etap nie wygląda jak rozbujanie gospodarki, no bo na razie mówimy bodajże o parkach i o lasach, więc o ile ktoś nie chce sprzedawać grzybów, no to prawdopodobnie niewiele zyska na tym pierwszym etapie. Natomiast kolejne już zaczynają wyglądać trochę bardziej sensownie i rzeczywiście może będzie tak, że powoli nam to wszystko zacznie się z powrotem odpalać, tak jak właśnie w krajach ościennych, o których wspomniałeś. Czy w takim razie według ciebie w ogóle możemy mówić o tym, że widać jakiś koniec kryzysu na horyzoncie?

Nie chce byś Kasandrą ani wieszczem złych prognoz, ale według mnie to jest dopiero początek. Tak naprawdę to, co mieliśmy w tej chwili do czynienia, to mieliśmy do czynienia z pewnym krachem. Krachem, który generalnie został już, jak sobie spojrzycie na notowania giełdowe, w 50% odreagowany. Jak na reakcje, odreagowanie, to jest dosyć duży wzrost. Mogłoby się wydawać po tych odczytach rzeczywiście, że już świat bardzo optymistycznie patrzy do przodu, jeśli chodzi o tą najbliższą przyszłość.

W moim przekonaniu to jest niestety dopiero początek. Koniec lockdownu – tak, ale kryzysu – dopiero początek. Zwróćmy uwagę, że jednak mimo wszystko tym roku wyrwało nam miesiąc pracy, czyli to będzie, nie wiem, 8% PKB mniej więcej. Mówię miesiąc, bo ten lockdown będzie trwał 2 miesiące, to spowolnienie też nie jest tak, że wszystko stanęło do zera i się włożyło do zamrażarki. Ale myślę, że taki właśnie jeden miesiąc pełny pracy, to mniej więcej tyle żeśmy stracili. Czyli PKB zamiast 4% w ujęciu ogólnogospodarczym spadnie o 8%.

To jest sytuacja bez precedensu chyba po wielkim kryzysie 100 lat temu i z taką sytuacją nie mieliśmy do tej pory do czynienia. Nie obserwujemy tego jeszcze u nas, na przykład na rynku pracy z tego względu, że mamy dosyć sztywny kodeks pracy u nas w Polsce i jak słyszymy wiadomości, ile osób dostało zwolnienia, no to my jeszcze nie widzimy w statystykach tego, co się tak naprawdę w gospodarce dzieje. Nasz urząd pracy zaraportuje faktycznie zwolnienia gdzieś tak z miesięcznym-dwumiesięcznym opóźnieniem, poza tymi, gdzie są zwolnienia grupowe.

Więc możemy sobie spojrzeć na rynek amerykański, gdzie w końcu ostatnich trzech miesięcy wyparowało tyle miejsc pracy, co urosło przez ostatnie 10 lat. Ameryka się cofnęła do 2010 roku, czyli do dołka kryzysu poprzedniego, jeśli chodzi o ilość miejsc pracy. Większość ekonomistów i tych komentarzy, których gdzieś tam słucham i których szanuję, ocenia prognozy rządowe na 10% bezrobocia jako wyjątkowo optymistyczne.

Jakie to ma dla nas znaczenie, dla e-Commerce?

Można te rzeczy generalnie interpretować dwojako. Na pewno w portfelach konsumentów zostanie mniej pieniędzy w tym roku. Tych pieniędzy będzie dużo mniej. W związku z czym, jeżeli powiemy, że generalnie w gospodarce przychody gospodarstw spadną do 80%, bo 10% bezrobocia, 10% inflacja, czyli ludzie mają 20% mniej pieniędzy w portfelu, to pamiętajmy, że większość tych pieniędzy, które dzisiaj ludzie zarabiają i tak idzie na produkty podstawowej potrzeby. Trzeba zapłacić czynsz, prąd, gaz, ubrać dzieci w podstawowe rzeczy i na pewne produkty drugiej potrzeby – to z nich będzie uciekało najwięcej pieniędzy, właśnie na tego typu wydatki.

To jest generalnie zła informacja dla e-Commerce, bo umówmy się, te branże, które głównie handlują w Internecie, to nie są produkty za 2,3,5 zł, bo one nie robią tej masy, tylko raczej produkty klasy premium za kilkadziesiąt, kilkaset złotych no i tych zakupów prawdopodobnie będzie istotnie mniej.

Z drugiej strony, jeśli chodzi o e-Commerce, to będziemy mieli do czynienia ze zjawiskiem przesuwania się zakupów z off-line do on-line. Wiele osób podczas tych trzech tygodni pierwszy raz dokonało zakupu w sieci, więc one w tej sieci pozostaną. Po prostu nie będzie się już chciało iść do wcześniej wspomnianego Obi, Ikei czy innego supermarketu, skoro to samo będzie można załatwić paroma klikami w Internecie. Więc jeżeli nasz udział – Marek ty będziesz wiedział lepiej – polski Internet w retailu to ile? Kilkanaście procent, 12-13%?

Jakoś tak. Natomiast ja też się spodziewam bardzo dużego przesuwania, bo tak jak mówisz – dużo ludzi nie było w Internecie dotychczas, musieli się nauczyć.

Także, jeżeli z tej cały masy ludzi 5-10% przesunie połowę swoich zakupów do Internetu, tych, które robiło w sklepach osiedlowych, w hipermarketach i innych miejscach, 10% społeczeństwa przesunie połowę swoich zakupów do sieci, to oznacza 50% wzrost w e-Commerce, jeżeli chodzi o udział w torcie.

Czyli myślę, że kryzys jeszcze będzie, tort zmaleje. Czy udział w torcie zrównoważy zmniejszenie się tortu? Myślę, że tak, więc jeżeli chodzi o e-Commerce, to jest to jedna z tych bardzo niewielu branż w polskiej gospodarce, dla której ten kryzys to będzie szansa, a nie zagrożenie.

I tu znowu trochę się to pokrywa z raportem Digital Experts, przytoczę – prawie że znowu połowa osób przepytanych przewiduje, że spadki w sprzedaży wystąpią w następnych miesiącach. Pozostałe wręcz przeciwnie. Czyli z grubsza znowu mamy pół na pół. Wydaje mi się, że przyłączę się do ciebie, że rzeczywiście dużo osób przesunie się do Internetu, no bo trudno, żeby ta wygoda i te przyzwyczajenia, których nabędziemy przez te dwa miesiące, nas opuściły tylko po to, żeby wrócić do sklepów. Tym bardziej że zwróć uwagę, jak szybko niektóre firmy się przełączyły. Spożywka to właściwie zaliczyła naprawdę duży sprint do Internetu i to, co niektóre firmy wiem, że planowały latami, bo znam firmy spożywcze, które przymierzały się do sprzedaży przez Internet przez kilka lat, praktycznie potrafiły zrobić coś w miesiąc. I myślę, że ta zmiana krajobrazu zostanie z nami na dłużej. Wróćmy jeszcze w takim razie do samej kwestii czasu. Bo mówisz, że lockdown za chwilę nas opuści, kryzys dopiero się zaczyna. Znowu według raportu prawie połowa osób uważa, że te zachowania zakupowe będą jeszcze obarczone tą pandemią przez następne 3-6 miesięcy. Prawie jedna trzecia mówi tutaj nawet o roku. I według ciebie, na ile miesięcy takiej zmiany związanej z koronawirusem my musimy się szykować?

Nie wiem, kiedy wprowadzą do dystrybucji szczepionkę, albo kiedy ktoś wreszcie wprowadzi mądry pomysł, żeby testować ludzi na obecność koronawirusa, że już tę chorobę przeszli. Więc jeżeli na szczepionkę czekamy rok, więc może na przyszłą wiosnę będzie, natomiast czy testy IGG sensowne będą dystrybuowane i będą dostępne? Może się okazać, że już za tydzień. Więc tutaj tego ci nie przewidzę i wobec tego trudno powiedzieć, bo to są takie dwa scenariusze, które ja obecnie widzę.

Wszystko wróci do normalności, jak przestaniemy się bać. Albo jak przestaniemy być zastraszani, bo też są już różne teorie i różne wyliczenia też widziałem, jeśli chodzi o koronawirusa. Ale to nieważne, jakie jest źródło, generalnie efekt jest ważny, czyli ludzie muszą przestać się bać wychodzić z domu, spotykać się. Muszą chcieć, bo to, że chcą wrócić do normalnego i wcześniejszego życia, no to już badania socjologiczne pokazują, że mamy dosyć siedzenia w domu. Ale musimy się przestać bać. A przestaniemy się bać w tych dwóch przypadkach: albo będziemy wiedzieli, że mamy odporność, albo będziemy wiedzieli, że mamy szczepionkę, czyli też mamy odporność.

No ale, jeżeli te rzeczy się nie wydarzą ani jedna, ani druga, no to do tego momentu będziemy żyli w niepewności, czyli ten nasz świat i te nasze zwyczaje nie wrócą do wcześniejszych norm. Nawet jeżeli teraz ktoś stwierdzi, tak sobie myślę, że mamy i szczepionkę albo wiemy, że jesteśmy odporni, no to zaraz się okaże, że jest jakiś inny wirus nazwany albo jakaś inna plaga egipska nas trafi. Będziemy ostrożniejsi i myślę, że to jest kwestia naprawdę wielu, wielu miesięcy.

Poza tym też zwróćmy uwagę, że zwykle po takim krachu i wejściu w okres bessy to wychodzenie z tych dołków nigdy nie jest krótkie. Zwykle to trwa dwa, trzy lata. Myślę, że w tym przypadku nie będzie krócej.

To też pokrywa się tak naprawdę z rzeczywistością w tym momencie na zachodzie, no bo o ile rzeczywiście w tych krajach zaczynają się powoli otwierać sklepy, no to świecą pustkami. Więc to, że my będziemy mieli możliwości i tak, jak mówisz, prawdopodobnie nie będzie oznaczało, że wszyscy będą chcieli z tych możliwości korzystać. Bo też trzeba znowu wrócić się trochę do tego okresu przed trzynastym marca, czyli tym momentem, w którym okazało się, że wszystko się pozamyka. Tam ruch już spadł. To było widać w sklepach, było widać na siłowniach, więc rzeczywiście my jako społeczeństwo gdzieś tam też mieliśmy takie mechanizmy obronne, które nas po prostu trzymały w domach bez tych wszystkich zakazów.

Ja nawet słyszałem taką opinię od klientów, jak z nimi rozmawialiśmy, że tak naprawdę teraz to jeszcze nie jest najgorzej. Mówię tutaj o sieciach retailowych i sprzedawcach off-line. Teraz to jeszcze nie jest najgorzej, bo tak: udało się z wynajmującymi znegocjować czynsze, w wielu miejscach nawet do zera. Udało się zamrozić pensje pracownikom i firma generalnie przeszła w stan hibernacji.

Natomiast otwarcie sklepów to tak naprawdę będzie coś, co ich dobije. Bo koszty wrócą do normalnego poziomu, natomiast sprzedaż to będzie 30-35% tego, co było wcześniej. Zacznie się wojna cenowa i, innymi, słowy wielki armagedon. I coś takiego można było obserwować w Chinach. Tam są statystyki, że właśnie, jeżeli chodzi o taki trespassing  i ruch na ulicach, to jest 30% tego, co było wcześniej. Ciągle cały czas obostrzenia dotyczące ilości klientów na powierzchni sklepowej albo w restauracjach. No i to powoduje, że firmy otwierają, natomiast to tylko będzie pogłębiało straty przynajmniej przez kilka miesięcy, pół roku, dopóty się nie wydarzy to, o czym rozmawialiśmy poprzednio i odblokuje to wyjścia ludzi na zewnątrz.

Więc takie mogą być rezultaty odblokowania tego teraz w krótkim okresie. To może być gwóźdź do trumny. No ale zobaczymy.

Zanim przejdziemy do działań, bo dzisiaj rzeczywiście tym meritum ma być taka, powiedzmy sobie pigułka dla firm, które chcą działać i jakaś taka prosta instrukcja, co mogą w ramach tych działań zrobić. Najpierw zapytam cię o te firmy, które finansowo są aktualnie pod wodą i o ile chciałbym uniknąć dyskusji na temat słuszności podejmowanych decyzji przez naszych polityków i w ogóle rozmowy o polityce, no to trudno dzisiaj nie wspomnieć o projektach tego wsparcia publicznego, czyli tej tzw. tarczy antykryzysowej. Była wersja 1.0, teraz chyba jest chyba już wersja 2.0. Nie wiem, czy to już jest przyklepane, mówiąc kolokwialnie. Natomiast jakieś pomysły się pojawiają. Wy jesteście większą firmą, obsługujecie też większych klientów i z tego, co mówisz, ci klienci mają często trudno. Czy jesteś w stanie pokusić się o ocenę skuteczności takiej pomocy dla firm, które rzeczywiście mają dzisiaj ciężko?

Jeszcze jest na to za wcześnie, bo żebym mógł się pokusić o ocenę, to musiałbym dysponować trochę większą ilością przykładów, ale jeszcze jest tak, że dopiero w tej chwili trwa liczenie gdzieniegdzie, co i ile i na ile się w ogóle łapie w tę tarczę antykryzysową. Bo raczej firmy, które działały, no to nie pokładały w tej tarczy wielkiej nadziei i czyniły takie działania, które po prostu pozwalały im na własną rękę w ten czy inny sposób funkcjonować, hibernować się czy jakikolwiek stan osiągnąć.

Mam dopiero pierwsze informacje na temat tego, co się w takich średnich firmach udało wdrożyć, ile to tak realnie dało korzyści czy pomocy. Szacunki są różne, w zależności od tego jeszcze, w jakiej branży działamy i tak naprawdę jakiej wysokości pensje pracowników mamy. Na przykład w branży informatycznej, czy w branży konstruktorskiej, gdzie te pensje są wysokie, a na przykład urwało wszystkie projekty (czyli zostały wstrzymane), które były realizowane, to realna pomoc, mam informację od kolegów, osiągnęła 15-16% wynagrodzeń. Bo pamiętajmy, że tam te 40% wynagrodzeń to ono jest limitowane do jakiejś średniej krajowej, czy minimalnej krajowej, więc to jest tylko takie obiecane 40%. Natomiast tam, gdzie charakter pracy pracowników jest prostszy, no to pewnie ten udział wynagrodzenia tej pomocy w wynagrodzeniach będzie bardziej widoczny i odczuwalny.

Także na tarczę antykryzysową jest za wcześnie. Natomiast to, co się dobrego dzieje, chociaż może zbyt wolno, to jest to, że urzędy marszałkowskie w poszczególnych województwach już zaczęły dostosowywać programy dotacyjne do tej aktualnej sytuacji i zmieniają alokację środków. I powstają nowe programy RPO, czyli Regionalne Programy Operacyjne, kierowane do firm dotkniętych pandemią, czyli takich firm, którym spadły istotnie obroty. Tu są inne parametry niż te, które są w rządowej tarczy antykryzysowej. No i tam chyba można rzeczywiście starać się o taką naprawdę realną pomoc, bo tu widzę alokację 800 mln, mam przed oczami takie zestawienie pierwszych województw. Więc wydaje się, że środki są sensowne. No i są to głównie kredyty gwarantowane z możliwością umorzenia, tu widzę do 70-80%, więc to może być taka naprawdę realna i fajna pomoc dla tych firm, które się znalazły, umówmy się, w bardzo trudnej sytuacji.

Na radzenie sobie z takim generalnym kryzysem i ogólnym kryzysem, no to każdy się będzie musiał przygotować samodzielnie.

Powiedzmy w takim razie, że mam to wszystko policzone. Swoje fundusze, z tarczy, skądkolwiek. Wystarczy mi tych pieniędzy na parę kolejnych miesięcy, więc teoretycznie na dziś czuję się bezpieczny. Natomiast ty, pamiętając poprzednie kryzysy i to, jak one mogą wpływać na przedsiębiorstwa, może jesteś w stanie podzielić się taką wiedzą, czy coś się jeszcze może wydarzyć. No bo mamy wszyscy już chyba takie poczucie i myślę, że badania by to potwierdziły, że już naprawdę jesteśmy blisko tego najgorszego możliwego wariantu. Siedzimy w domach, chodzimy w maseczkach, wszystko pozamykane, ludzie tracą pracę. I pytanie, czy jeżeli ja już jestem w tej sytuacji, mam to wszystko policzone, wystarczy na parę miesięcy, czy może być tak, że ten mój plan się zawali z jakiegoś jeszcze bardziej tragicznego powodu?

Powiem szczerze, że ja takich sytuacji z poprzednich sytuacji nie pamiętam. Rzeczywiście to były krachy, w związku z czym ten krach ma to do siebie, że on występuje w jednym momencie raz. Jest jakaś jedna bardzo konkretna przyczyna, jakiś bardzo konkretny zapalnik, który wyzwala pewną lawinę następujących po sobie zdarzeń. No i jak to wszystko sięgnie gdzieś tam dołka albo dobije ten dołek drugi, trzeci raz to po trzecim to już zawsze można było pewnie patrzeć do przodu.

A myślę, że ta pewność i spokój pewien w tej chwili nie będzie się brał z faktu braku obaw dotyczących tego, że coś się może wydarzyć za tydzień albo za dwa tygodnie. Ten spokój się będzie brał z tego, że przeszliśmy bardzo szybką lekcję, bo w miesiąc, lekcję pewnej elastyczności i lekcję, że wszystko to, co mamy, nie jest nam dane raz na zawsze. Także bardzo szybko przeszliśmy lekcję dostosowywania się do zmian i w ogóle lekcję… bo kurcze, zmiany mogą następować, dynamiczne, gwałtowne i jak przez 3 takie iteracje już każdy z nas przejdzie, że coś się wydarzyło, ja zareagowałem, ok – udało się, to to są bardzo dla nas wartościowe lekcje pod tytułem „Ok, to z każdą kolejną rzeczą, która się wydarzy, która czeka za rogiem, poradzę sobie, bo poradziłem sobie w ciągu tego ostatniego miesiąca. Nie wiedziałem jak, ale zareagowałem” i myślę, że na pewno będą następowały, których dzisiaj nie przewidzimy i nie przewidzieliśmy. Nie wiem, w każdej chwili mogą coś uchwalić w sejmie, co wszystkich zaskoczy w kolejnym tygodniu. Albo się okaże, że obok wirusa mamy jakiegoś innego wirusa, albo to wcale nigdy nie był wirus, tylko jakieś inne dziadostwo. Może się okazać, że susza, którą mamy od trzech lat, to ta w tym roku będzie jeszcze większa, jeszcze głębsza i znowu to wpłynie na jakieś gałęzie gospodarki. Bo na przykład nie będzie nam wolno myć samochodu częściej, niż raz na miesiąc, w związku z czym wszystkie myjnie padną.

Więc zmiany będą następowały i zdarzenia wywołujące te zmiany tak, natomiast my mentalnie będziemy na nie już lepiej przygotowani i będziemy mieli większą śmiałość w reagowaniu i te wszystkie fazy związane z akceptacją zmiany będziemy przechodzili znacznie szybciej. Ja myślę, że to jest pewna rzecz, która powoduje, że z większym takim pewnym optymizmem patrzę w przyszłość, bo wiem, że my będziemy w stanie na te różne zdarzenia czekające nas w przyszłości lepiej reagować.

Natomiast, i to jest taka jakby generalna myśl, to co nas rzeczywiście może zaskoczyć w tej najbliższej przyszłości, a zaskoczyć dlatego, że o tym się dzisiaj po prostu jeszcze tak bardzo nie mówi, albo dużo nie mówi, to tak – o suszy już wspomniałem, myślę, że ona będzie mogła mieć bardzo duży impakt na pewne zjawiska gospodarcze w tym roku. Brak wody, podobnie jak brak możliwości poruszania się będzie wywierał pewnie skutki na nasze życie codzienne. Druga sprawa to będzie druga fala epidemii, bo zawsze po pierwsze fali występuje druga. No i tu jest pytanie, jak głęboka ona będzie, bo może to, co się dzisiaj dzieje, to wcale nie jest to najgorsze, co nas mogło spotkać. I trzecie zjawisko, które nas może dotknąć i zaskoczyć w sensie makroekonomicznym to jest kwestia wojny ekonomicznej Chiny vs. reszta świata.

Wiemy o tym, że produkcja w Chinach ruszyła, Chiny już konkurują jakościowo, a cenowo to zawsze, z produkcją europejską. Z jednej strony będzie tendencja do skracania łańcuchów dostaw, dlatego to jest pewna szansa dla produkcji europejskiej, natomiast z drugiej strony pieniądz będzie wygrywał. Czyli jest duże zagrożenie dla reaktywujących się zakładów produkcyjnych w Europie, że po prostu Chińczycy zaleją nas produkcją. I to jest jeden element tej wojny. Drugi element wojny – po prostu Chińczycy zaczynają wykupywać europejskie firmy. I to chyba jest chyba jedyne sensowne wytłumaczenie, dlaczego, mimo ciągle napływających złych wieści gospodarczych, indeksy w Stanach i Europie idą do góry.

Ok, czyli jeszcze coś może się wydarzyć.

Myślę, że jeszcze się może bardzo wiele rzeczy wydarzyć, ale myślę, że będziemy lepiej te zmiany znosić i szybciej się do nich adoptować.

No właśnie. Natomiast dobrze, że powiedziałeś o adaptacji, że będziemy gotowi, ale ja zacytuję też ciebie właściwie. Zacytuję cię tytułem artykułu „4 tygodnie po wybuchu bomby. Skoro przetrwałeś, to czas działać”. I to się pokrywa z resztą z tym, co ja uważam. Chyba nie ma nic gorszego, niż siedzenie na miejscu i patrzenie się na konto w banku i liczenie, czy mi starczy, bo od tego prawdopodobnie magia się żadna nie wydarzy poza tym, że będę bardziej lub mniej zestresowany. Rzeczywiście to jest czas, w którym coś zrobić trzeba. W mojej ocenie e-Commerce przed tą drugą falą będą bardzo mocno rozwijane, szczególnie te firmy, które gdzieś tam wygrzebią się z tego dołka, no to będą robiły wszystko, żeby drugi raz nie wpaść w to samo. Ale z twojej perspektywy, przy założeniu, że też wspierasz działanie proaktywne. Co tak naprawdę firmy mogą zrobić? Poza siedzeniem i czekaniem, bo mam nadzieję, że się zgodzisz, że to nie jest najlepsza strategia.

Tak, jak minie pierwsza fala paniki, a to trwa zwykle tyle, ile do dzisiaj albo do tydzień temu, to zaczyna się uruchamiać działanie proaktywne. I ja myślę, że jak już sobie ktoś uświadomi, że bez jego aktywności, bez jego działań świat się na lepsze nie zmieni, no to nie ma innego logicznego wniosku, jak zacząć działać.

Każdy tego typu krach rządzi się pewnymi swoimi prawami dotyczącymi popytu. Na swoim przykładzie, tak jak powiedziałeś, myśmy w firmie już tego typu dyskusje dotyczące tego, co tu robić, rozpoczęliśmy mniej więcej dwa tygodnie temu. Doszliśmy do wniosku, że (i to chyba zalecam właśnie każdemu) bez pewnej aktywności z naszej strony świat na lepsze się nie zmieni. Oczywiście jest zawsze trudne pytanie „no to co tu robić, żeby to miało sens?”.

Myśmy podeszli do tego w taki sposób, że zainicjowaliśmy grupę osób, która tym tematem związanym ze snuciem wizji o przyszłości jest w firmie zainteresowana i razem, bo nastawiliśmy się na pracę wspólną tych osób, tutaj bym przestrzegał albo generalnie zalecał wszystkim osobom, które się zmagają z pytaniem „jak będzie wyglądała przyszłość?”, aby tym pytaniem się podzielić w swoich firmach. Zaangażować, nawet jeżeli jestem e-Commerce, który ma kilkanaście osób, to założę się, że na pokładzie są osoby, które są mocno zaangażowane w to życie tej firmy i jej funkcjonowanie. W związku z czym polecałbym osobom prowadzącym te firmy, aby w to rozmyślanie o przyszłości zaangażowali większą część swojego zespołu. Żeby nie myśleli o tym i nie brali na swoje barki tych wszystkich niepewności, które się dzieją dookoła. U nas ten zespół w firmie liczy około 6-7 osób z różnych zespołów i z różnych działów.

Drugi temat – zacznij rozmawiać ze swoimi klientami. I to w każdej branży, nawet w sieci retailowej, która ma pięćset tysięcy osób w swojej bazie programu lojalnościowego. Okazuje się, że dużo bardziej wartościowe jest wykonanie stu telefonów do przypadkowo wylosowanych osób z tej bazy lojalnościowej niż jakieś badania ankietowe, badania mailowe czy jakieś badania ilościowe. Tego typu rozmowy jakościowe zupełnie potrafią zmienić perspektywę tego, co tak naprawdę się dzieje w rynku klientów, do którego trafiasz.

Tego typu rozmowy prowadzimy od dwóch tygodni ze swoimi klientami, nawet już jest proces do tego skonstruowany, żeby te relacje utrzymywać. I nie chodzi oczywiście o to, żeby tych klientów pytać „jak Wam jest źle, czy będziecie dalej wydawać pieniądze na nasze usługi” i tak dalej. Tylko chodzi o to, żeby sobie wyrobić realną świadomość na temat tego, jak wygląda sytuacja tych klientów, w jaki sposób można im pomóc w tych nowych czasach i jak będą wyglądały ich potrzeby.

My też staramy się motywować naszych klientów, czy inspirować właśnie do myślenia, jak będzie wyglądał ich klient, bo głównie działamy w branży dystrybucyjnej. Jak ich klient będzie ewoluował, jak ich klient będzie zmieniał swoje potrzeby i przyzwyczajenia zakupowe, żeby to oni wykorzystali ten czas spowolnienia w tej chwili u nich w firmach do lepszego przygotowania się na przyszłość. I z mojego doświadczenia takie wspólne rozmawianie o tej przyszłości to jest niesamowicie uwalniająca rzecz. W sensie uwalniająca psychikę i w ogóle jakieś emocje związane z tą całą sytuacją. Po prostu jest lżej, jeżeli do tego tematu się podejdzie w grupie.

Warto z tymi klientami rozmawiać i właśnie zadawać im konkretne pytania dotyczące trendów, dotyczące trendów ich potrzeb, dotyczące ich przyszłych potencjalnych zmian zachowań, czasami pragnień. Z tych rozmów wynikają całkiem fajne pomysły związane z tym, jak my możemy się z kolei dostosować właśnie do zmieniających się warunków u naszych klientów.

Przykład z branży e-Commerce, jakim mogę się podzielić – firma fashion, która posiada bardzo dużą bazę klientów w programach lojalnościowych, stwierdziła „ok, to są kobiety w określonym przedziale wiekowym, robiące zakupy w określonym portfelu. Co teraz te kobiety robią?”. Kobiety teraz nie chodzą po galeriach, tylko siedzą w domu. I przeanalizowali zachowania tych swoich klientek, co one  w tym domu robią, jakie mają wyzwania i jakie mają kłopoty i uruchomili programy afiliacyjne ze sklepem z materiałami ogrodniczymi, ze sklepem z wyposażeniem wnętrz, z innym e-Commerce, jeżeli chodzi o gry planszowe dla dzieci. I okazuje się, że w ogóle nie zmieniając swojego e-Commerce byli w stanie zaoferować swoim klientom zupełnie nowe produkty w programach afiliacyjnych, niż sami handlują, w ten sposób istotnie ratując swój budżet przychodowy.

Więc tego typu rozmowy mogą być bardzo inspirujące i są bardzo inspirujące i otwierają nam też oczy na to, jak się zmieniają potrzeby i szanse, jakie dostrzegamy w tych rynkach naszych dotychczasowych klientów.

Warto jeszcze zajrzeć do szuflady. Wiele firm, jak jest hossa i generalnie jak jest dobrze i dużo zakupów, dużo ruchu, nie ma fizycznie czasu na to, żeby robić projekty innowacyjne. Nie ma się co temu dziwić, jeżeli z jednej strony mam projekt inwestycyjny, innowacyjny, na który muszę wydać dziesięć tysięcy złotych i on albo przyniesie zysk, albo nie, to lepiej zapakować te dziesięć tysięcy w towar, zwiększyć sprzedaż i na tym mam pewną marżę i pewny pieniądz. Więc jeżeli ktoś tak działał, to być może udało mu się odłożyć trochę środków finansowych, albo zabezpieczenie na ten wolniejszy czas.

No i warto, żeby tego czasu nie przespać, żeby te różne pomysły dotyczące zmian w swoim biznesie właśnie teraz wyciągnąć i właśnie teraz wdrażać. Pod warunkiem, że mamy spowolnienie. W e-Commerce może być z kolei problem raczej klęski urodzaju w niektórych branżach. Tam się nagle okazuje, że odkładanie pewnych pomysłów inwestycyjnych nie było dobrą strategią, bo teraz trzeba działać pod bardzo dużą presją, jeśli chodzi o pewne sprawy reorganizacyjne w firmach. No bo jak rośnie sprzedaż o 100%, to musi mieć impakt dla wewnętrznych procesów biznesowych. No bo albo zatrudnimy dwa razy więcej osób, albo po prostu zaczniemy coś zmieniać w organizacji pracy firmy. No i teraz te działania trzeba wykonywać pod bardzo dużą presją czasową. No ale to już też jest rzecz, której można było uniknąć wcześniej, ale teraz już nie ma po prostu wyjścia, trzeba działać.

No tak, my mamy klienta, który w piku miał praktycznie ośmiokrotny wzrost zamówień w stosunku do na przykład poprzedniego roku i w ogóle okresu trochę wcześniej. Więc można sobie wyobrazić, że klient, który nigdy nie widział tylu zamówień na raz, kompletnie nie ma pomysłu, co z tym zrobić. Ja zawsze mówię, że to są problemy, które chcemy mieć. Tym firmom trzeba po prostu tylko życzyć jakiegoś ustabilizowania sobie tych procesów, natomiast bardziej te firmy, które mają problemy, myślę, że z twoich rad mogą skorzystać i im się przysłuży. Powiedz mi tylko jeszcze o jednej rzeczy, której mi zabrakło osobiście, a bardzo spodobało mi się określenie „gaśnic”. Ty używasz tego określenia w artykule, też w naszych rozmowach się parę razy przewinęło. Czy możesz opowiedzieć, czym są te gaśnice?

Wiesz, czemu o tym nie wspomniałem? Dlatego, że nie wiem, czy nie mam już przekonania, że na te gaśnice jest już trochę późno. Ale może nie.

Nie wiem, w której rozmowie i kiedy. Gdzieś tak chyba z 10 dni temu ktoś mnie zainspirował taką myślą – jest fala kryzysu, możemy mieć różne fajne pomysły, nasze produkty do tej pory były kupowane, czy usługi znajdywały nabywców, no bo miały swoje sensowne, dobrze przemyślane biznesowe uzasadnienie, że warto w te rzeczy i tematy wchodzić. I warto pewnie w te tematy wchodzić będzie ponownie za jakiś czas, no ale dzisiaj moje biuro się pali, mój magazyn się pali, mój biznes się pali. Jeśli masz gaśnicę, to chętnie kupię gaśnicę, a o tym wszystkim, co masz innego, to pogadamy, jak już pożar się ugasi.

I rzeczywiście na tę strategia gaśnicy wiele firm zareagowało. Znamy przykłady biznesów maseczkowych, biznesów na płynach dezynfekujących. U nas nawet z naszego portfolio jeden klient, który do tej pory produkował oleje silnikowe, stwierdził, że da radę w dwa tygodnie przestawić swoją linię produkcyjną na płyny dezynfekcyjne. Olejów silnikowych nikt nie kupuje teraz, bo warsztaty pozamykane i nie ma sensu, że tak powiem, bić głową w mur. Po prostu nikt tego nie kupi, bo nie ma kto. Ale można zareagować szybko i można tu poszukać teraz rynku na te potrzeby, które dokładnie ludzie mają, tak?

Kolega, który zajmuje się budową wyposażeń sklepów, to wiadomo – galerie pozamykane, nowe sklepy nie są otwierane, firma jest zupełnie bezrobotna (kilkudziesięciosobowa). Przezbroił się na produkcję tych zasłon, które widzimy dzisiaj w sklepach, albo na nakładki na klamki, żeby łokciem można było klamki otwierać. I generalnie jakoś daje radę. Zwykle jest tak, że w ofercie każdej firmy, przynajmniej średniej, jak się ją przejrzy, to się okazuje, że jest możliwość szybkiego zaadoptowania i dostarczenia swoim klientom jakiejś formy gaśnicy.

Firma, która zajmowała się spedycją, czyli organizacją transportów drogowych i miała taką małą komóreczkę w swojej organizacji dotyczącą usług odkażania i dezynfekcji powierzchni wspólnych na magazynach. Dzisiaj to jest 30% ich biznesu, no ale musieli się do tego dostosować w ciągu kilku dni.

Więc jak szukać gaśnicy? Przede wszystkim trudno będzie zmontować gaśnicę z czegoś, czego nigdy nie robiłeś. Jedna gaśnica to jest wzięcie swojego doświadczenia, swoich kompetencji, swoich umiejętności i poprzesuwania pewnych akcentów albo w produkcie, który realizujesz, albo w usłudze, którą dostarczasz. Ale ciężko będzie zmontować gaśnicę pod tytułem – ktoś, kto nigdy nie handlował środkami ochrony indywidualnej albo nigdy nie handlował z Chinami i nie załatwiał tam tych spraw logistycznych, no to mam obawy, że jednak na tym maseczkowym interesie stracił.

Co dalej? Ta gaśnica musi być realna, to znaczy musi odpowiadać na potrzeby tu i teraz i trzeba mieć na uwadze, że prawdopodobnie za dwa-trzy tygodnie inni też wpadną na pomysł produkcji takiej, a nie innej gaśnicy. Więc tu tempo działania jest krytyczne. Dlatego nie mogą być to produkty zwykle zupełnie nowe, tylko jednak korzystamy z własnego portfolio.

Z gaśnicami jest tak, że im konkretniej, tym lepiej. Im mniejszy kawałek, że tak powiem, gasisz, tym łatwiej będzie temu potencjalnemu klientowi z tej gaśnicy skorzystać. Im jest ona mniejsza, im jest bardziej poręczna, im prostsza, tym lepiej.

Czy mógłbyś zainspirować słuchaczy waszym przykładem? Ja go znam, bo miałem go wcześniej przed oczami i uważam, że jest dobrym zobrazowaniem tego, o czym mówisz. I wydaje mi się, że też może być inspiracją dla innych. Jak Sente podeszło do tematów gaśnic?

W tej grupie, o której ci wspominałem, dotyczącej rozmyślania jak będzie wyglądał świat po kryzysie, gdzie były inicjowane bardzo różne pomysły dotyczące tego, jak my w Sente możemy naszym klientom w tej przyszłości pomóc. Posortowaliśmy takie tematy związane z takimi, które są potrzebne na tu i teraz, czy potencjalnie mogą być potrzebne, a takie, do których my się musimy dłużej przygotowywać, klienci dostrzegą te problemy za parę miesięcy. I takim naprawdę w całym swoim portfolio różnych doświadczeń i różnych wdrożeń w różnego rodzaju firmach, znaleźliśmy tak naprawdę tylko dwie gaśnice. Można powiedzieć tylko dwie, a ja się cieszę, że w ogóle właśnie w takim trybie okazuje się, że jesteśmy w stanie też w tym momencie jakiejś pewnej określonej grupie firm realnie pomóc.

I jedną z tych gaśnic są szybkie wdrożenia systemów WMS dla magazynów e-Commerce, czyli wychodząc z założenia, że właśnie w firmach e-Commerce jest część firm, która zderzyła się z problemem wydajności swoich procesów logistycznych na magazynach, którym ilość zamówień skoczyło z 500 dziennie do 1000 dziennie, prawdopodobnie pojawiły się problemy związane z wydajnością i jakością realizacji tych procesów. Szczególnie te firmy, które pracowały już na dwie zmiany, już na cztery zmiany nie będą pracowały. Magazyny mają swoje określone pojemności i wtedy rozwiązywanie tych problemów, aby wszystko, co zamówione, zostało dobrze spakowane i wysłane w odpowiednim czasie, już nie jest takie banalne.

I specjalnie dla tej branży, bazując na własnych doświadczeniach wdrożeń podobnego typu, udało nam się w ciągu tygodnia przygotować plan wdrożeniowy tak, żeby w ciągu 3-4 tygodni móc przezbroić firmę na dużo efektywniejsze procesy intralogistyczne. Nasze doświadczenia pokazują, że to jest od 200 do 300% wzrost efektywności pracy magazynu tymi samymi ludźmi, żeby obsługiwać 2-3 razy więcej. No i to jest coś, co jest realną gaśnicą dla kogoś, kto się znalazł w konkretnej sytuacji, tu akurat kryzysu urodzaju. Ale to też jest problem.

Czyli faktycznie jest w punkt, rozwiązuje problem dość szybko i rzeczywiście skala tego problemu myślę, że jest dość duża, więc też jakby ten grunt jest podatny. I przekładając to na e-Commerce, to jeżeli sprzedajemy, to po prostu trzeba szukać takich produktów, które rzeczywiście dzisiaj są potrzebne. Oczywiście przy tym założeniu, co mówisz – jeżeli ktoś dotychczas handlował samochodami, to może te maseczki to tak nie do końca, bo to też trzeba skądś wziąć, umieć to sprzedać i tak dalej. Zresztą nie może być tak, że wszystkie sklepy internetowe nagle zaczną sprzedawać maseczki, ale z grubsza większość firm taki produkt w swojej ofercie, bądź gdzieś blisko na podwórku powinien znaleźć. Przejdźmy do kwestii inwestycyjnych. Mamy do wyboru siedzenie w miejscu i to ustaliliśmy, że nie do końca jest dobrym pomysłem. Lepiej działać, natomiast z każdym działaniem będą się wiązały jakieś inwestycje. I ja znowu mam przed oczami raport digital experts i z takich codziennych wydatków to wyraźny spadek będzie na pewno widać w reklamie, szczególnie outdoor i tutaj raczej nie sądzę, żeby ktoś się dziwił, no bo kto taką reklamę zobaczy. Podobnie jest z reklamą w radio i w telewizji. Ogólnie pojęte działania reklamowe raczej spadną i to dotyczy zarówno LinkedIn, Facebook, Google, Instagram, YouTube, ale też influencerów. Czyli generalnie w obszarze reklamowym raczej należy się spodziewać spadków. Jeżeli chodzi o takie bardziej twarde elementy, czyli e-Commerce, backendy, logistyka, to tam raczej będzie to albo na podobnym poziomie, co było, albo będzie nawet rosło, w zależności od tego pewnie, kogo pytamy. A z twojej perspektywy i doświadczenia, gdzie te pieniądze najlepiej wydać, a gdzie uważasz, że nie ma to większego sensu. No oczywiście poza reklamą outdoorową, no bo teraz to nie wiem, czy znalazłbym osobę, która uzna, że to ma jakiś większy sens.

Na pewno ta sytuacja spowodowała, że dużo łatwiej nam się podejmuje w firmach decyzje o wydatkach, co do których nie widzimy bezpośredniego przełożenia na wyniki. Łatwiej nam na przykład, tak jak wspomniałeś, odciąć pewne budżety reklamowe, łatwiej nam zrezygnować z pewnych projektów rozwojowych, których nie mamy takiego bardzo twardego przekonania, że to nam rzeczywiście w pewnym bardzo określonym horyzoncie czasowym da określony wynik.

Na przykład, jeśli mieliśmy w planach zmianę layoutu sklepu internetowego, bo to miało nam podnieść konwersję z 2% do 2.3%, no to prawdopodobnie to może być inwestycja, którą sobie dzisiaj odpuścimy,
bo duży nakład finansowy, natomiast impakt 10% wydaje się jakoś dzisiaj niespecjalnie atrakcyjny. To jednak jest duże ryzyko. Dzisiaj będziemy oczekiwali inwestycji o mniejszym nakładzie finansowym, natomiast też o większej skuteczności biznesowej, czyli reakcji na nasz biznes.

Bądźmy oszczędni, bądźmy uważni i ostrożni na to, na co wydajemy pieniądze. Łatwiej nam w tym momencie też podejmować decyzje związane na przykład z rezygnacją ze współpracy z partnerami albo pracownikami, z których do tej pory nie byliśmy tak do końca zadowoleni. Pamiętajmy, że rynek trochę się zmieni, zarówno jeśli chodzi o rynek naszych dostawców usług różnego rodzaju, jak i rynek pracownika. Będzie presja cenowa, zarówno jeśli chodzi o pensje, tu już rozmawialiśmy o skokowym wzroście bezrobocia, jakie nastąpi. A to się też będzie też odbijało na rynku dostawców usług, którym też będzie po prostu trudniej zdobywać kontrakty i umowy.

Więc to jest dobry czas na renegocjację pewnych warunków finansowych, jeśli chodzi o ten albo te najbliższe miesiącem. Jeżeli chodzi o renegocjację pewnych warunków związanych z kosztami stałymi, to niestety oczywiście nie będzie dotyczyło tych usług, które dzisiaj mają ssanie, czyli jak na przykład właśnie usługi magazynowe, czy usługi logistyczne, kurierzy, to ja nie wiem, czy tam w tej chwili ktoś będzie chciał z wami negocjować warunki, tak? Ale już na przykład najem powierzchni magazynowych, czy powierzchni biurowych, to mogą być te obszary, w których dzisiaj warto poszukać oszczędności kosztów.

A co do inwestycji. To wszytko będzie uzależnione od tego, na ile mamy silną i klarowną wizję tej przyszłości za pół roku, za 9 miesięcy i jak silnie w nią wierzymy, tak? Im silniej uwierzymy, tym łatwiej będzie nam przeznaczać na to środki. A jeżeli będzie nam trudno przeznaczać na to środki, to znaczy, że ta wizja nie jest zbyt silnie, czy tam zbyt wystarczająco dopracowana. I wtedy rzeczywiście lepiej się w to nie pakować.

Niestety w każdej branży to będzie inaczej, tak? W e-Commerce zmienią się pewne przyzwyczajenia zakupowe, to wiemy. Na ile się pojawią pewne nowe techniki, na przykład dystrybucji, dostawy towarów do domów, współpraca z jakimiś sieciami typu Glov i podobnymi, no to będą na pewno wchodziły nowe formy transportu, nowe formy dostawy, nowi kurierzy czy jakieś inne techniki dostarczania produktów do domów, bo tego będzie po prostu więcej. Ale inne rzeczy to już zależą bardzo silnie od branży, w której się poruszamy.

Na pewno wartością będzie teraz klient większą niż do tej pory. Więc będziemy widzieli trend związany z poszerzaniem kartotek asortymentowych poszczególnych sklepów. Jeżeli do tej pory handlowałem, nie wiem, artykułami turystycznymi, sprzedawałem namioty, materace i inne rzeczy związane z turystyką, no to prawdopodobnie będę się zastanawiał teraz, gdzie jeszcze i czego potrzebuje mój klient, żeby mu zaoferować szerszy wachlarz asortymentowy, aby po prostu skapitalizować tę bazę klientów, którą mamy. Ona będzie jeszcze bardziej cenna niż do tej pory.

Znowu mam przed oczami raport Digital Experts. W ogóle to jest jakaś świetna lektura i ja chyba będę do niego musiał częściej wracać. I jest jeszcze parę innych takich rzeczy, które tutaj ludzie wskazują, jako takie dobre miejsce do inwestowania i taką jedną chyba z ciekawszych i takich w miarę oczywistych, ale to dzisiaj nie padło, to jest to, żeby inwestować w rezerwy finansowe, żeby się nie obudzić znowu w sytuacji, w której po prostu tych pieniędzy mamy na dwa tygodnie i później już jest ciężko. Krzysiek też w ostatnim odcinku mówił o tym, że prawdopodobnie zmieni się trochę sposób magazynowania produktów, czyli rzeczywiście trochę więcej tej gotówki będzie zostawało w towarze. Pojawiają się tutaj też te rzeczy, o których ty mówiłeś, czyli postawienie klienta na pierwszym miejscu, w ogóle dywersyfikacja i to właściwie wszystkiego, co się da. No i tak naprawdę taka bardzo duża elastyczność w działaniu, bo tego wielu firmom brakowało, to się też dzisiaj przewinęło, że rzeczywiście niektóre inwestycje dojrzewały latami, a okazało się, że da się to wszystko nadrobić w parę miesięcy, tylko trzeba odpowiednio alokować zasoby i z wielu rzeczy po prostu zrezygnować, ale dalej to będzie w miarę wartościowe rozwiązanie. I tutaj tak naprawdę patrzę właśnie na tę spożywkę, która hurtem właściwie w pewnym momencie weszła do Internetu. Natomiast rzeczywiście to są takie główne wnioski, czyli powinniśmy rzeczywiście zainwestować w to, żeby być bardziej elastyczni, bardziej gotowi na zmiany no i przede wszystkim w przypadku wystąpienia zmian po prostu być gotowi, żeby przetrwać troszeczkę dłużej, niż w tym okresie hossy. Zanim przejdziemy do ostatniej części takiej, powiedzmy sobie niespodzianki, chciałbym cię jeszcze poprosić o to, o co zawsze proszę na koniec każdego odcinka. Gdybyś miał naszych słuchaczy zostawić z taką jedną myślą, radą, dobrym słowem, powiedzeniem czy czymkolwiek innym, co byś chciał, żeby każdy po tej ponad godzinnej rozmowie zapamiętał?

Żeby się nie bać. Że jeżeli ten kryzys was jakiś w jakiś sposób dotknął albo widzicie, obserwujecie różnego rodzaju komunikaty z otoczenia, to żeby się nie bać działać. Mamy wiosnę, za oknem ładne słoneczko, ten kryzys i koronawirus nie pozabijał połowy społeczeństwa. Jakoś większość z nas żyje i ma się w całkiem dobrym zdrowiu. Żeby zacząć działać, zacząć się już aktywnie rozglądać za okazjami na rynku, żeby ten krach i ten kryzys przestał być zagrożeniem i strachem, a zaczął być traktowany przez was jako szansa.

Bo nawet ktoś mi ostatnio powiedział, że w języku chińskim… nie wiem, czy to jest prawda, ale fajna historia… w języku chińskim słowo krach, tam słowa się składają często jako złożenie innych prostszych znaków. To słowo krach składa się z dwóch znaków: jeden znak to jest strach, a drugi znak to jest szansa. Czyli krach to jest zarówno strach, jak i szansa.

Życzę wam, żebyście tych szans teraz zaczęli aktywnie szukać i na nich się skoncentrowali, a nie na tym strachu.

To jest właśnie ta pozytywna myśl, na którą od właściwie prawie dwóch odcinków myślę, że prawie wszyscy słuchacze czekali, bo faktycznie wydaje mi się, że tych złych informacji jest na tyle dużo, że jeżeli ktoś chce sobie znaleźć powody do strachu, to wystarczy właściwie otworzyć dowolną stronę z wiadomościami. Natomiast my tutaj mimo wszystko będziemy promowali takie proaktywne działanie, bez większego strachu, bez takich zahamowań może zbyt przesadzonych, no bo regułą jest, że ci, którzy dobrze zainwestują, później będą mieli prawdopodobnie o wiele łatwiej w życiu, więc to jest tylko kwestia postawienia tego kroku i później mam nadzieję, że reszta sama pójdzie. Kuba, dla mnie rozmowy z tobą są bardzo inspirujące i myślę, że po tej rozmowie słuchaczom też będzie mało, a wiem, że razem z Sente przygotowaliście bonus dla słuchaczy. To będzie w ogóle pierwszy bonus w tym podkaście tak wartościowy. Więc ja na pewno nie zabiorę tobie tej przyjemności opowiedzenia o tym, czym ten bonus jest.

Słuchajcie, mamy dla was propozycję. Jeżeli uważacie, że nasze doświadczenie, które mamy, związane zarówno z przechodzeniem przez poprzedni kryzys, jak i z reagowaniem na te zmiany, które się teraz dzieją, że to doświadczenie może być dla was użyteczne, przydatne, to tu razem ze wspólnikami zdecydowaliśmy się dla trzech pierwszych osób, które zgłoszą się do Marka, mamy dla was zarezerwowany czas 2 godziny dla każdej osoby, aby telefonicznie usiąść, pogadać o waszych biznesach, o waszych wyzwaniach, o waszej sytuacji, jaką macie. I wspólnie, niezależnie od branży i tej konkretnej sytuacji tak po prostu na poziomie managerskim osób, które zarządzają swoimi firmami, pogadać o tych problemach, wyzwaniach czy też dylematach, przed jakimi stoicie.

Może wam to jakoś pomoże, a może nas jakoś zainspiruje. Więc zapraszam do rozmowy i kontaktu, bo to jest taki czas, gdzie myślimy, że warto rozmawiać.

Ja chyba lepiej, niż wcześniej tego nie mogę zareklamować, natomiast dodam tylko od siebie, że z Kubą kilka rozmów już odbywałem, na bardzo różne tematy i za każdym razem mam takie stuprocentowe poczucie, że wracam do domu mądrzejszy. Więc jeżeli faktycznie czujecie, że gdzieś wam umyka jakaś szansa, czy borykacie się z problemami, z którymi ciężko się mierzyć samemu, to zdecydowanie myślę, że warto z Kubą o tym porozmawiać. W momencie, kiedy wejdziecie na stronę podcastu, czyli marekkich.pl, tam jest mój adres mailowy i umówmy się, że pierwsze trzy osoby, które napiszą mi po prostu maila w tej sprawie, ja je odpowiednio przekieruję i będę tylko im życzył naprawdę owocnych dwóch godzin. Kuba, nie wiem, czy jestem w stanie ci bardziej podziękować, niż już to zrobiłem. Dla mnie to była naprawdę godzina takiej bardzo mocnej wiedzy i takiego swojego rodzaju wezwania do działania, które akurat też pokrywa się z tym, co ja uważam.

Dziękuję ci bardzo. Mnie również było bardzo miło spotkać się z tobą, pogadać, gdzieś pozbierać te myśli z ostatniego tygodnia. To dla mnie również jest bardzo wartościowe przyjrzeć się pewnym rzeczom z szerszej perspektywy. Dzięki tobie, twoim pytaniom to zawsze pobudza do jakichś przemyśleń i wniosków. A jeżeli te teksty i te przemyślenia komuś się przydadzą, no to tym fajniej.

Do usłyszenia następnym razem.

Do usłyszenia, cześć!